Kurşun nedir? Müşteri Adayları Nasıl Kalifiye Edilir ve Oluşturulur

Potansiyel müşteri yaratma, tüm şirketlerin mücadele ettiği bir şeydir. Aslında, tüm pazarlamacıların %68'i mücadele ettiğini kabul ediyor. Bu neden bu kadar önemli? Çünkü potansiyel müşteriler olmadan, gelecekte bir işiniz olmaz. Müşteri adayları üretmiyorsanız, büyümüyorsunuz ve büyümüyorsanız, ayak uyduramazsınız.

Müşteri adayları oluşturmak için, pazarlamada bir müşteri adayının ne olduğunu anlamamız gerekir. Hepimizin bir ipucu fikrini anladığımızdan şüphem yok, ama bundan çok daha fazlası. Müşteri adayları bir işletmenin can damarıdır. Bu nedenle, ayrıntılara gireceğiz. Başlayalım.

Pazarlamada lider nedir?

Satış bağlamında, müşteri adayı, müşteri olma potansiyeline sahip bir ilgili kişidir. Çoğu zaman bu, iletişim bilgilerini sağlayan ve bunu yaparken potansiyel bir satış fırsatı yaratan bir kişidir.

Bir müşteri adayının tanımı, kime sorduğunuza bağlı olarak biraz farklı olabilir. Örneğin, bir şirket potansiyel müşteriyi yüksek dönüşüm potansiyeline sahip biri olarak kabul ederken, bir başka şirket müşteri adayını basit bir iletişim olarak değerlendirebilir.

Tanımdan bağımsız olarak, müşteri adayı, onlara bir şey satmak için pazarlayacağınız ve pazarlayacağınız bir kişidir. Bir hizmet veya fiziksel ürün olsun, potansiyel müşteri potansiyel bir müşteridir.

Profesyonel ipucu: Belirli aşamalarda, bir müşteri adayı, potansiyel müşteri olarak da bilinebilir. Bazı şirketler, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilerden daha nitelikli (örneğin, dönüşüm hunisinin aşağısındaki) düşünür; diğerleri için ise tam tersi. Başkaları size ne söylerse söylesin, olası satışlar veya potansiyel müşteriler için evrensel olarak kabul edilmiş bir terminoloji yoktur. Satış ve pazarlama operasyonlarınızda işe yarayacak doğru standardı oluşturmak ve tanımlar konusunda herkesin aynı fikirde olmasını sağlamak size ve ekibinize bağlıdır.

Bir müşteri adayı nasıl oluşturulur

Müşteri adayı oluşturmak oldukça önemlidir, ancak kolay değildir. Kitlenizi avucunuzun içi gibi biliyor olsanız bile, bu onları potansiyel müşterilere dönüştürebileceğiniz anlamına gelmez. Müşteri adayı oluşturma biraz zaman alır, ancak daha da önemlisi strateji gerektirir. İşte işinizde potansiyel müşteriler yaratmanın bazı yolları.

Doğrudan etkileşim

Bazı durumlarda, özellikle yüksek değerli satışlardan bahsediyorsak, doğrudan etkileşim, bir müşteri adayı oluşturmak için harika bir seçimdir. Bu, çok fazla araştırma gerektirir ve dönüşüm hunisinin temel adımları aynıdır, ancak kişisel olarak ulaşmak ve liderle konuşmak akıllıca bir hareket olabilir.

Bu taktik genellikle LinkedIn gibi sosyal medya kanallarında yoğun olarak kullanılır, ancak e-posta veya telefon yoluyla da olabilir. Amaç, otomatik bir mesaj olmadan doğrudan müşteri adayıyla iletişime geçmektir. Yüksek değerli satışlar için bu kadar etkili olmalarının nedeni, deneyimin kişiselleştirilmiş olması ve lidere ve yalnızca lidere göre uyarlanmış olmasıdır.

Buna iyi bir örnek, hesap yöneticisi gibi birinin yeni kurulmuş bir şirkete ulaşıp yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sormasıdır. Hesap yöneticisi için bu büyük bir satış ve başlangıç ​​şirketi, doğrudan katılım yoluyla kişiselleştirilmiş bir deneyim elde ettiklerini düşünüyor.

LinkedIn üzerinden iletişim kurun

LinkedIn'den bahsetmişken, ortalama web izleyicisinin 2 katı satın alma gücüne sahip olduğunu biliyor muydunuz? B2B pazarlamanın bu platformda son derece etkili olduğu kanıtlanmıştır ve iş profesyonel yaşamlarını tartışmak söz konusu olduğunda çoğu insan ve işletme için gidilecek yerdir.

Sektörünüze bağlı olarak, sektör liderlerini ve etkileyicileri kolayca bulabilir ve onlarla bağlantı kurabilirsiniz. Bunu yapmak, potansiyel olarak yüksek değerli potansiyel müşterilerden oluşan bir ağ oluşturur.

LinkedIn ve diğer sosyal medya platformlarını kullanarak, potansiyel müşteri yaratan reklamlar için (bütçeniz varsa) bile ödeme yapabilirsiniz. Bunlar, ad, konum ve e-posta gibi müşteri adayı verilerini toplamak için özel olarak yapılmış reklamlardır. Bunun için bütçeniz yoksa, yine de hedef kitlenizle gönderileri aracılığıyla bağlantı kurabilir ve onlarla etkileşime geçebilir, kendi gönderilerinizi oluşturabilir ve onlara doğrudan platform üzerinden mesaj gönderebilirsiniz.

Arama reklamcılığı

Kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak söz konusu olduğunda, ideal hedef kitlenizi reklamlar aracılığıyla hedeflemek iyi bir yoldur. Tabii ki, bu bir bütçe içerir, ancak düzgün bir şekilde yürütülürse oldukça etkilidir.

İşletmenizle alakalı olduğunu bildiğiniz anahtar kelimelere dayalı olarak reklam vermek için Google ve Bing'i kullanmak, bir kitleye ulaşmanın ve sıcak potansiyel müşteriler oluşturmanın en etkili yollarından biridir. İşin püf noktası, sizden alışveriş yapan insanların ne tür aramalar yaptığını bildiğinizden emin olmaktır.

Diyelim ki bir bisiklet şirketiniz var. "Çim bakımı hizmetleri" gibi bir anahtar kelime aramasına "bisiklet lastiklerinde %20 indirim" gibi bir reklam yerleştirmek pek mantıklı olmaz. Bunun yerine “Bisiklet lastiği nasıl tamir edilir” veya “Yeni dağ bisikleti lastikleri”ni denemek isteyebilirsiniz. Tüm bunlar, arama motorları için reklam yöneticileri içinde mümkündür; sadece bütçen var.

Müşteri tavsiyeleri

İşe yaradığı için müşterilerden tavsiye almak kitaptaki en eski numaralardan biridir! Bir müşteriyi mutlu etmek için elinizden gelenin en iyisini yaparsanız (ki, bu arada yapmalısınız), o zaman çoğu sizi bir arkadaşınıza yönlendirmekte sorun yaşamayacaktır.

Bu, ağızdan ağza pazarlamanın en iyi şeklidir ve çok güçlü bir araçtır. Ne yazık ki, çoğu zaman unutulur. Bir müşterinin sipariş vermesine, satın almasına veya gerçekten herhangi bir şekilde onlara yardım etmesine yardımcı olduğunuzda, utanmayın! Bir tavsiye isteyin ve onları teşvik edin.

Ödeme sırasında adını kullanan her yeni müşterinin mağazanızda kullanmak üzere 10 ABD Doları (veya onlar için değerli başka bir şey) aldığını söyleyin. Bu şekilde, yeni potansiyel müşteriler oluşturur ve geri dönen bir müşteriyi garanti edersiniz.

Misafir bloglama

Konuk bloglama zor ve zaman alıcıdır, ancak bu işe yaramadığı anlamına gelmez. İçerik pazarlamasında geri bağlantılar her şeydir. Arama motorlarının, bağlantı verdiğiniz şeyin konuyla ilgili bir otorite olduğunu belirlemesine yardımcı olur, ancak aynı zamanda onu okuyanların da dikkatini çeker.

Örneğin, dijital katalog ve dergi yapan bir işletmede çalıştığınızı ancak restoran menü işine de girmek istediğinizi varsayalım. Bir menünün nasıl tasarlanacağı ve stillendirileceği hakkında konuşan bir blog bulmak ve ardından onlara hakkında yazabileceğiniz bir fikir sunmak, farklı bir hedef kitleye ulaşmanın etkili bir yoludur.

Muhtemelen diğer blogun içeriğini okuyan insanlar sizi duymamıştır. Ancak kendi menülerini tasarlamaya yardımcı olacak ilham arıyorlar. O makaleyi bulduklarında, üzerine tıklayın ve bağlantınızı ve çözümünüzü gördükten sonra yeni bir olası satış oluşturma şansı oldukça yüksektir.

Ücretsiz bir araç veya kurşun mıknatıs sunun

Burada kendimize karşı gerçekçi olalım ve hepimizin özgür kelimesini sevdiğimizi söyleyelim. Markette ücretsiz numuneler, arabanızı yıkattığınızda ücretsiz detay ve tabii ki ücretsiz denemeler ve araçlar.

Ücretsiz dijital araçlar hem kullanıcı hem de işletme için son derece faydalıdır. Kullanıcı araç aracılığıyla istediğini elde eder ve ürünün (bir SaaS işletmesi yürütmeniz durumunda) neler yapabileceğinin tadına varır. Bunu yaptıklarında, aracınıza zaten aşina oldukları için dönüştürme şansları çok daha yüksektir. Ancak en azından ücretsiz sürüme kaydoldular, size e-postalarını verdiler ve niyetlerini açıkladılar. Bu insanları pazarlamak çok daha kolay olacak.

Örneğin, kendi ücretsiz AI konu satırı oluşturucumuzu başlattık. Günde 15 ücretsiz konu satırı oluşturabilirsiniz. Daha fazlasını istiyorsanız, tam ürünümüze kaydolmanız için bir CTA istenir:

Öte yandan, ücretsiz bilgi sunabilirsiniz. Bilgi yüklü bir e-kitap veya içgörü içeren bir web semineri gibi bir şey, hedef kitlenizin ilgileneceği şeylerdir. Bunun gibi kapılı kurşun mıknatıslar, olası satışlar oluşturmanın çok etkili bir yoludur.

Gelen ve giden olası satış yaratma

Gerçek şu ki, bir müşteri adayının iletişim bilgilerini toplamanın birçok yolu vardır. Genelinize göre iki kategoriye ayıralım: Gelen ve giden pazarlama.

Gelen pazarlama , bir şirketin bir müşteriyi çekmek için değerli içerik oluşturduğu bir stratejidir. Her yerde gördüğümüz gibi bu taktikleri hepimiz biliyoruz. Blog makaleleri, e-Kitaplar, web seminerleri, demo videoları ve daha fazlası. Tüm bu içerik parçaları, atasözü bir olta olması için oluşturuldu. Yemi oraya atarlar, onu bulmanızı beklerler ve sizi ısırmaya ikna ederler; sonra sizi sararlar. Nihayetinde, sahip olduğunuz bir ihtiyaca dayanarak onları bulan sizdiniz.

Giden pazarlama , bir şirketin mesajını size ilettiği zamandır. Bu, reklamlar, doğrudan pazarlama, ticari fuarlar, seminerler vb. aracılığıyla görülebilir. Şirket sizinle bulunduğunuz yerde buluşur ve sonra ellerinde ne olduğunu gösterir.

Gördüğünüz gibi, bu ikisi birbirinin zıt kutuplarıdır. Gelen müşteri, şirketi bulan müşteriye güvenirken, giden şirket müşteriyi bulan şirkete dayanır. Her işletme, her ikisi de kendi ortamında faydalı olduğu için her iki taktiği de kullanır.

Soğuk ve sıcak müşteri adayları

Soğuk bir müşteri adayı, sizin veya işiniz hakkında hiçbir şey duymamış bir müşteri adayıdır; çözmeye çalıştığınız sorunun farkında bile olmayabilirler. Alternatif olarak, işiniz için uygun olabilirler, ancak zaten bir çözümü vardır. Genel olarak, soğuk uçların dönüştürme potansiyeli düşüktür.

Bu arada, sıcak potansiyel müşteri, işinizin farkında olan ve satın almaya hazır olandır - yani, yüksek dönüşüm potansiyeline sahiptirler.

Sıcak müşteri adayları genellikle sorunun ve çözümünüzün farkındadır ancak sizin için cüzdanlarını çıkarmaya henüz hazır olmayabilir.

Zamanınızın ve paranızın çoğunu sıcak ve sıcak potansiyel müşterilere yatırırsanız, çok daha yüksek bir YG ve dönüşüm oranına sahip olursunuz.

Elbette, soğuk müşteri adaylarını sıcak ve sonunda sıcak müşteri adaylarına dönüştürmek her zaman mümkündür; bu çok daha zor.

Kurşun sıcaklığınızdaki farkı nasıl anlarsınız?

Soğuk müşteri adayı, soğuk aranılan/e-posta gönderilen biri olabilir. Bu insanlar, bu özel zamanda mutlaka bir çözüm aramıyorlardı. Muhtemelen hiç ilgilenmiyorlar.

Bu genellikle giden pazarlama için geçerlidir.

Ancak bu, gidenlerin işe yaramaz bir strateji olduğu anlamına gelmez. Yaklaşım hızlı olduğu için ve doğru şekilde yürütülürse (doğru kitleyi, doğru mesajla, doğru zamanda hedeflemek) hızlı sonuçlar elde edebileceğiniz için birçok işletme bu şekilde başlar.

Bununla birlikte, nihayetinde, soğuk erişimden büyümek ve kitlenizi ve uzayda otoritenizi oluşturan uzun vadeli gelen stratejilere yatırım yapmaya başlamak isteyeceksiniz.

Gelen pazarlama, müşteri çözümü aradığı için sıcak potansiyel müşteriler üretir. Bir sorunları var, olası çözümlerin farkındalar ve arayışlarına başlıyorlar. Çözümünüzü onların ihtiyaçlarına en uygun gibi göstermek size kalmış.

• Gelen pazarlama, geleneksel giden pazarlamaya göre olası satış başına %62 daha az maliyetlidir. (HubSpot)
• E-posta pazarlaması, soğuk arama, ağ oluşturma veya ticari fuarlardan 2 kat daha yüksek YG'ye sahiptir. (Özel İçerik Konseyi)
• 4 gelen pazarlama kanalının maliyeti, herhangi bir giden kanaldan daha ucuzdur. (HubSpot)

Kaynak

Bunu görselleştirmenin iyi bir yolu, bir listeyle bir markete gitmektir. Neye ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz ve gidip onu 5. koridordan alıyorsunuz (gelen pazarlama). Bununla birlikte, bu özel yolculukta, tatlı bir dişiniz var ve asla vazgeçemeyeceğiniz bir kutu şekerin yanından geçiyorsunuz (mesaj size “iletildi” - giden pazarlama). Akşam yemeği için lazanya yapmak için malzemelere ihtiyacınız vardı, ancak şeker teşhirinin yanından geçtiğinizde şeker almak istediniz.

Bir müşteri adayı nasıl nitelendirilir

Bir olası satışın dönüşüm potansiyelini daha iyi belirlemek için onları nitelendirmeniz gerekir. Ama evet ya da hayır demek kadar basit değil. Doğru, ya nitelikliler ya da değiller, ancak farklı yeterlilik seviyeleri var. Gerçek şu ki, bu yaygın nitelik türlerini anlamadan pazarlamada bir müşteri adayının ne olduğunu gerçekten anlayamazsınız:

Bilgi Nitelikli Lider (IQL)

Yararlı bilgiler için iletişim bilgilerini gönderen bir müşteri adayı, bilgi nitelikli müşteri adayı (IQL) olarak kabul edilir. Bunlar, ihtiyaçları için en iyi çözümü bulmak için araştırma yapan, dönüşüm hunisinin en tepesinde yer alan kişilerdir.

Çoğu zaman, bu potansiyel müşteriler Google'daki bilgi tabanlı aramalardan gelir. Büyük olasılıkla şirketinize ve çözümlerinize çok aşina olmayacaklardır.

Buradaki tipik akış, IQL'nin bilgilerini göndermesidir ve sunduğunuz içeriği ücretsiz olarak indirebilecekleri bir teşekkür sayfasına yönlendirilirler. Alternatif olarak, onlara bir teşekkür notu ve indirme bağlantısı içeren bir e-posta gönderebilirsiniz. İlk çözüm, ek bir açılış sayfası gerektirir. Diğeri, basit bir e-posta otomasyon iş akışı gerektirir.

Bu potansiyel müşteriler, yolculuklarının en başında oldukları ve seçeneklerinden hâlâ çok emin olmadıkları için, soğuk (veya en iyi ihtimalle sıcak) müşteri adayları olarak kabul edilirler. Bu nedenle, IQL'ye düşük öncelik verilmelidir. Çok az dönüşüm potansiyeline sahipler ve onları elde etmek için çok fazla zaman ve para harcamamalısınız. Bu potansiyel müşterileri satışa vermeden önce nitelendirmek ve beslemek en iyisidir. Pazarlama yeterliliği burada devreye giriyor.

Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL)

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL), müşteri adayı yeterlilik ölçeğinde bir sonraki adımdır. Çoğu zaman, bir MQL seçeneklerini gözden geçirdi ve sizin ve çözümlerinizin uygun olabileceğine karar verdi. Bu, karar verdikleri anlamına gelmez, ancak kesinlikle bir yarışmacı olduğunuz anlamına gelir.

Pazarlama nitelikli bir müşteri adayı genellikle davranışa veya iyi bir uyumu gösteren belirli niteliklere göre belirlenir. Belirli eylemlerde bulunurlarsa, ilgilendiklerini gösterir. Örneğin, bülteninize kaydolmuş olabilirler ve fiyatlandırma sayfanızı görüntülemek için birden çok kez tıklamışlardır.

Pazarlama otomasyonu akışları ve operasyonları, müşteri adayına bir yanıt sağlamak ve müşteri adayından satın almaya hazır olup olmadığını ölçmek için bilgi ve içerik sağlamak üzere kurulur. Müşteri adayı, belirli bir CTA'yı tıkladıklarında, müşteri adayı yetiştirme veya işe alım e-postalarınızı açtıklarında, mesajlarınıza yanıt verdiklerinde veya işinizle başka bir şekilde etkileşim kurduklarında MQL olur. Pazarlama ekibi, müşteri adayını manuel olarak nitelendirir veya MQL olma kriterlerini karşıladığında müşteri adayını nitelendirmek için pazarlama otomasyonunu kullanır. Bu işlem genellikle otomatik bir müşteri adayı puanlama sürecini içerir.

MQL'ler satış sürecinde bir sonraki aşamaya geçmeye hazırdır. Bu durumda yapılacak en iyi şey, bazı teklifleri takip etmek ve/veya liderliği satış ekibine iletmektir. Bu, yeni bir kullanıcı için indirim, ücretsiz danışmanlık ve hatta basit bir ürün demosu anlamına gelebilir. Her ne ise, pazarlama ekibi ve satış ekibi, olası satışın dönüşüm hunisindeki konumuna göre en iyi eylem planını belirlemek için uyumlu olmalıdır.

Her iki takımın da uyumlu olması gerekir, çünkü MQL'ler, doğru bir şekilde kalifiye edilirse, sıcak potansiyel müşteriler olarak kabul edilir. Müşteri olmak için muazzam bir potansiyele sahipler ve oldukça hızlı bir şekilde. Yolculuklarında dönüşmeye hazır oldukları noktaya ulaştılar. Sadece doğru teklife ihtiyaçları var.

Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL)

Ürün nitelikli müşteri adayları kavramı nispeten yenidir ve ürün liderliğindeki büyümenin popülaritesi ile ortaya çıkmıştır. SaaS ve diğer dijital teknoloji şirketleri öncelikle onu kullanır.

Ürün nitelikli müşteri adayı (PQL), ücretsiz deneme, freemium modeli veya diğer ilk türleri sonucunda bir ürünü kullanmanın değerini deneyimleyen (yani ürününüzde bir aha anına ulaşan) bir kişidir. uygulama ile -el deneyimi.

Esasen ürün şirketleri için çok daha alakalı bir MQL biçimidir. Müşteri adaylarını e-posta etkinliğine, pop-up'lar ve reklamlar gibi pazarlama CTA'larına ve diğerlerine dayalı olarak basitçe izlemek ve puanlamak yerine, potansiyel müşterileri ürününüzdeki davranışlarına göre nitelendirirsiniz.

Örneğin, bir görev yönetimi uygulaması çalıştırıyorsanız, deneme süresi içinde en az 2 proje ve 20 görev oluşturan her deneme kullanıcısı olan bir PQL'yi düşünebilirsiniz.

Ürün tabanlı müşteri adayı kalifikasyonunu uygulamak için uygulamanızdan olay almayı ve uygulama davranışına göre müşteri adaylarını puanlamayı destekleyen bir pazarlama otomasyonu aracına ihtiyacınız vardır. Neyse ki Encharge, güçlü Event API'si ve lider puanlama özellikleriyle bu konuda yardımcı olabilir.

Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL)

Şirketler bu aşamayı nadiren kullanır, ancak yeterlilik sürecini önemli ölçüde iyileştirebilir. Bu, pazarlama açısından nitelikli ve satış nitelikli potansiyel müşteriler arasında bir adımdır.

Bu adım, satış ve pazarlama departmanları arasında daha iyi bir uyum oluşturmaya yardımcı olur. Amaç, satış ekibinin müşteri adayı hakkında ek bilgi toplaması ve satış sürecini daha da ileriye götürmek için iyi bir fırsat olup olmadığını belirlemesidir.

Kalifikasyon sürecinin bu aşaması, olası satışın uygun olup olmadığını belirlemek için gerçek satış görüşmesinden veya ürün demosundan önce gerçekleştirilen bir keşif aramasını içerebilir. Keşif çağrısının amacı şunu anlamaktır:

• Ürününüz veya hizmetiniz olası satış için uygunsa.
• Karar vericileri tanımlayın.
• Liderin karar verme sürecini ve zaman çerçevesini belirleyin.
• Lider şu anda alternatif bir çözüm kullanıyor mu? Vb.

Keşif çağrısı, ekibin hem keşif hem de satışları tek bir aramada sıkıştırmaya çalışmak yerine, onlara satış yapmadan önce müşteri adayını anlamaya odaklanmasına olanak tanır. Ayrıca pazarlamaya anında geri bildirim sağlayacak ve satış görevlilerinin başarılı bir demo/satış görüşmesi için daha iyi hazırlanmalarına olanak tanıyacaktır.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL)

Son aşamada, bir müşteri adayı satış nitelikli olmaya ilerleyecektir. Çoğu organizasyonda bu, satış ekibinin müşteri adayı ile bir veya daha fazla satış görüşmesi yaptığı, onları nitelendirdiği ve müşteri adayından bir ön ilerlemeye dair bazı göstergelere sahip olduğu anlamına gelir. Şimdi satış ekibi anlaşmayı kapatmaya çalışıyor.

Satışa uygun müşteri adayı (SQL) ayrıca etkin müşteri adayı olarak kabul edilir. Satış ekibi bir teklifi ne kadar hızlı takip edebilirse, kapanış oranı o kadar yüksek olacaktır. Böyle bir ipucunun arkasındaki fikir basittir. Dönüştürmeye hazırlar. İster şimdi ister daha sonra, tüm seçeneklerini gördüler, sizinkini tanıdılar ve sunduğunuz çözüme ihtiyaçları var.

Bir lider bu yeterlilik düzeyine ulaştığında, bunu gerçekleştirmek satış ekibine bağlıdır, ancak bu, pazarlama ekibinin burada işe yaramaz olduğu anlamına gelmez. Satış ekibi, anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olacak, kuruluşunuzun güçlü yanlarını vurgulayacak ve yeni müşterinin uygulamalarında bu güçlü yönlerden nasıl yararlanabileceğini açıklayacak içeriğe ihtiyaç duyacaktır. Bu müşteri referansları, ürün demoları, ücretsiz denemeler, indirimler ve daha fazlası olabilir.

Bir müşteri adayı nasıl yetiştirilir

Farklı müşteri adayları hakkında çok konuştuk, ancak bir müşteri adayını nasıl düzgün bir şekilde besleyeceğinizi bilmiyorsanız, bunların hiçbir anlamı yoktur. Müşteri adayı yetiştirme, dönüşüm hunisi aracılığıyla bir kişiyi olası satıştan müşteriye yönlendirme sürecidir.

Bazılarının beklediği kadar kesin ve kuru olmadığı için, kuruluşunuzda lider yetiştirme sürecini biraz daha pürüzsüz hale getirmenin birkaç yolunu listeleyeceğiz. En baştan başlayalım.

E-posta pazarlama kampanyaları başlatın

E-posta pazarlama kampanyaları, bir pazarlamacı olarak cephaneliğinizde bulunan en güçlü araçlardan biridir. Hepimiz onları gördük. En rastgele gibi görünen bir zamanda ortaya çıkan ve size bir şeyler sunan e-postalar. Doğrusu, bu e-postalar o kadar da rastgele değil.

Elbette, bazıları soğuk erişim olabilir, ancak bunların büyük çoğunluğu onları size gönderen şirketin bir fırsat olduğuna inandığı şeye dayanıyor. Büyük olasılıkla, o şirketin pazarlama için nitelikli bir müşteri adayı veya hatta satış için nitelikli bir müşteri adayı olduğunuza inanmasına yol açan bir eylemde bulundunuz.

E-posta pazarlama kampanyaları, sizi doğru zamanda etkilemek için özenle tasarlanmıştır. Huni içinde bulunduğunuz yere göre sizin için kişisel olarak tasarlanmış bilgiler, cevaplar ve teklifler ile size gelirler. Buna kurşun besleme denir ve hayati önem taşır.

Marketo'ya göre, web sitenizi ziyaret eden kişilerin %96'sı henüz satın almaya hazır değil. Bu, web sitenize gelmeye devam etmedikçe, olup bitenlerden habersiz olacakları anlamına gelir. Hatta bazıları sizi tamamen unutabilir. Onlarla tekrar iletişim kurmanın en kolay ve en tutarlı yolu bir e-posta pazarlama kampanyasıdır.

çok kanallı besleme

E-posta, pazarlamada güçlü bir araç olmasına rağmen, beslemek için tek kanal değildir. Aslında, iyi yerleştirilmiş bir reklam bazen yalnızca iyi bir dönüşüm sağlayabilir. En son ne zaman internette gezindiğinizi, etrafa baktığınızı ve aradığınızı bulamadığınızı düşünün. Önümüzdeki 2 hafta boyunca bu ürünle ilgili kaç Facebook Reklamı gördünüz? Sayısız! Ve tesadüf değil.

Çok kanallı pazarlama, liderle bulundukları yerde buluşmak anlamına gelir. Bu, tüm platformlarda karşı konulmaz reklamlar oluşturmak, işletmenin sosyal medya hesaplarında aktif kalmak ve yeni ve mevcut müşterilere ve potansiyel müşterilere ulaşmak için mümkün olan her kanaldan yararlanmak anlamına gelir. Ayrıca, kendi avantajlarıyla birlikte gelir:

• Daha iyi kullanıcı deneyimi
• Uyumlu marka stratejisi ve kimliği
• Artan gelir ve yatırım getirisi
• Daha doğru ilişkilendirme verileri

Hedeflenen içerik

Hedeflenen içerik, gruptan belirli bir yanıt almak için belirli bir hedef kitle için oluşturulan içeriktir. En basit ifadeyle, insanlara onlar için hazırlanmış içeriği gösteriyorsunuz. Bu içerik daha sonra harekete geçmelerini ister.

Bu çok önemli çünkü kelimenin tam anlamıyla bugünlerde herkes içerik üretiyor. Geniş bir kitleye ulaşmak ve kârlı olmak imkansızdır. Elbette, Amazon veya Apple gibi büyük markalar bunu yapabilir, ancak geniş bir kitleye ve daha da büyük bir cüzdana sahipler.

Google'dan bu örneğe bir göz atın. “Bir Google hesabı nasıl silinir” diye arattığınızda, bu ilk sonuçlardan biridir. Etrafında, aynı şeyi açıklayan başka küratörlüğünde içeriğiniz var. Hesaplarını nasıl sileceğine dair bir çözüm arayan kişiler için özel olarak tasarlanmıştır.

Tabii ki, bu, Google Destek gibi birinin sıralaması için kolay bir anahtar kelimedir, ancak siz benim fikrimi anlıyorsunuz. Belirli bir grup insan için çok özel bir amaçla tasarlanmış, yazılmış ve sergilenmiştir.

Birden çok temas noktası oluşturun

Pazarlamada bir temas noktası, bir müşteri veya müşteri adayı markanızla her temas kurduğunda sayılır. Bu doğrudan veya dolaylı olabilir. Örneğin, şirketinizin üçüncü taraf web sitesinde bir incelemeyle karşılaşabilirler.

Müşteri adaylarının aklında kalmaya çalışan bir marka için çoklu temas noktaları inanılmaz derecede önemlidir. Liderin yalnızca ana web sitenizdeyken sizi düşünmesini istemezsiniz. Bunun yerine, reklamlar, incelemeler, videolar, blog makaleleri ve aklınıza gelebilecek her şey aracılığıyla tüm müşteri yolculuğuna dahil olmak istiyorsunuz. Bu nedenle markalar Medium ve Unsplash gibi platformlardan yararlanıyor ve hatta her inceleme platformunda yer almak için ellerinden geleni yapıyorlar. Her şey yetiştirmek için.

Daha fazla bilgi edinin: İçerik Pazarlama Çabalarınızı Müşteri Yolculuğuyla Uyumlu Hale Getirme

Yanıtlarla zamanında olun

Diyelim ki bir müşteri adayı, devam etmekte olan bir anlaşma hakkında müşteri desteğiyle iletişime geçiyor ve yanıt vermesi bir veya iki gün sürüyor. İş dünyasında 48 saat bir ömürdür. Bu 2 kısa günde, lider yeni çözümler arayabilir ve büyük olasılıkla arayacaktır. Bu, geri alamayacağınız zamandır ve olası satışlara yanıt vermek büyük bir öncelik olmalıdır.

Yine de hızlı yanıt süresi, müşteri hizmetlerinin çok ötesine geçer. Sosyal medyada aktif olan bir markaysanız, tepki süreleriniz orada da hızlı olmalıdır. Bunu görselleştirmenin en iyi yolu, biraz müşteri desteğine ihtiyaç duyduğunuz bir durumda olduğunuzu hayal etmektir. Hızlı tepki süresi istiyorsunuz, değil mi?

Hangi araçla size ulaşırlarsa ulaşsınlar, potansiyel müşterinize ne kadar hızlı ulaşırsanız, dönüşüm sağlamaları o kadar olasıdır. En azından, hızlı bir yanıt süresi, memnun bir müşteri anlamına gelir. Ve memnun müşteriler dönüşüm sağlar.

Kişiselleştirmeyi kullanın

Kişiselleştirme artık pazarlamada bir öneri değil. Mesajınıza biraz kişisel dokunuş serpmek gerçekten satış yapmanıza yardımcı olur. Aslında, Forbes'a göre, müşterilerin %71'i deneyimleri kişiselleştirilmediğinde hayal kırıklığı yaşıyor. Bu şaşırtıcı bir rakam ve göz ardı edilmemelidir.

Pazarlamada kişiselleştirme ne anlama geliyor? Doğrusu, göründüğü kadar karmaşık değil. Kişiselleştirme, müşteriye e-posta gönderirken adının kullanılması anlamına gelir. Ancak bundan daha fazlası, hedeflenen indirimler ve çok genel olmayan reklamlardır.

Bir müşteri zamanını internette gezinerek, sepetine belirli bir ürün ekleyerek, sadece kendileri için çok pahalı olduğu için terk etmek için harcadığında, bu mükemmel bir fırsattır. Bu müşteriler bu ürün hakkında çok düşünmüşlerdir. Onlara söz konusu ürün için kişiselleştirilmiş bir indirim kodu göndermek, dönüşümleri ve yatırım getirisini artırmanın hızlı bir yoludur. Kişiselleştirme satıyor!

Müşteri adayı puanlamasını uygulayın

Müşteri adayı puanlama, potansiyel müşterileri satışa hazır olmalarını temsil eden bir ölçekte sıraladığınız bir metodolojidir. Bunların hepsi önceden belirlenmiş faktörlere veya veri noktalarına dayanmaktadır. Bir potansiyel müşteri bu kriterleri her karşıladığında, onlara ölçekte puan verilir. Puan ne kadar yüksek olursa, dönüştürme olasılıkları o kadar yüksek olur.

Birçok şirket, olası satışları nitelendirmek için uzun süredir müşteri adayı puanlamasını kullanıyor. Satış verimliliğini (ve bu konuda pazarlama verimliliğini) etkin bir şekilde artırır ve herkesin şirket içinde uyumlu olmasını sağlar. Sağlam bir müşteri adayı puanlama ölçeği kullanarak şunları yapabilirsiniz:

• Daha etkili pazarlama kampanyaları oluşturun
• Pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu tutun
• Satışları artırın

Veri noktaları, kilometre taşları veya kontrol noktaları olarak düşünülebilir. Bir müşteri adayı, ücretsiz denemeye kaydolmak gibi önceden belirlenmiş bir eylemde bulunduğunda, puanlar eklenebilir. Ölçek, liderin amacı hakkında size değerli bilgiler verir. Örneğin, dijital aracınızın ücretsiz deneme sürümüne kaydolmaya karar verirlerse, sağladığınız bir çözümle ilgilendiklerini belirleyebilirsiniz.

Satış ve pazarlama stratejilerini uyumlu hale getirin

Herkesi aynı hizada tutmaktan bahsetmişken, satış ve pazarlama ekibi, olası satış yaratma konusunda el ele çalışmalıdır. Her iki takım da iletişim kanallarını, stratejileri, amaçları ve hedefleri paylaşmalıdır. Bu hizalama olmadan, potansiyel müşterileriniz büyük olasılıkla karışık sinyaller alacak, içerikten bir şey görecek ve ardından bir satış temsilcisinden tamamen farklı bir şey duyacaktır.

Tarihsel olarak konuşursak, satış ve pazarlama eskiden silo denilen yerde faaliyet gösterirdi. Büyük bir silo hayal ederseniz ve amacını anlarsanız, bunun neden bir sorun olduğunu anlayabilirsiniz. Bir çiftlikte, tahıl ve diğer mahsulleri çiftlikteki elementlerden uzak tutmak için bir silo tasarlanmıştır. Silo amacına hizmet ettiğinde, ekinlerin yeri değiştirilir.

Pazarlama silolarında, pazarlama ekibi müşteri adaylarıyla kendi yöntemleriyle ilgilenir, satışlardan hiç haber almaz. Huniden satış noktasına ulaştıklarında satış ekibine teslim edilirler. Bu yapıldıktan sonra, büyük olasılıkla pazarlama ekibinden bir daha asla haber alamayacaklar. Her takım tenhadır.

Bu fikir artık bu gün ve yaşta çalışmıyor. Müşteriler, potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden çok önce ve çok sonra markalarla etkileşime girer. Sosyal medya ve herkesin dijital alana erişim kolaylığı sayesinde; markalar sadece kaybolmaz. Pazarlama ve satış silolarından kaçınmak, süreci herkes için şeffaf tutmaya yardımcı olur ve herhangi bir zamanda her iki ekip için de bir lidere yaklaşmayı çok daha kolay hale getirir.

Sonuçlar ve paket servis

Pazarlamada lider, işletmenize satış yapma potansiyeline sahip olan kişidir. Tahmin edebileceğiniz gibi, işinizin başarısı için oldukça önemlidirler. Ancak lider, ön kapınıza kadar yürüyen, kapıyı çalan ve satın alma talebinde bulunan biri değildir. Hayır, bir olası satış oluşturmak, beslemek ve dönüştürmek için zaman alır.

Müşteri adayları zaman, çaba ve çoğu zaman elde etmek için iyi bir miktar para alır. Şirketinize bağlı olarak, onları toplamak için yapabileceğiniz birkaç şey var. Müşteri adayları, tıpkı sizin ve benim gibi insanlardır ve sizden satın almak için biraz ikna edici olmaları gerekir. Rekabetin olduğu durumda, işiniz için anlamlı olan tüm yolları, kanalları ve stratejileri kullandığınızdan kesinlikle emin olmalısınız.

Ve kapatmak için doğru araçlara sahip olduğunuzdan emin olun. Encharge, baştan sona potansiyel müşterilerinizi puanlamanıza, nitelendirmenize ve beslemenize yardımcı olabilir. Bu süreci kolaylaştırmak için uyguladığımız temel özelliklerden bazıları şunlardır:

• Otomatikleştirilmiş müşteri adayı yeterlilik hunileri ve süreçleri oluşturmanıza yardımcı olacak güçlü akış oluşturucu.
• HubSpot ve Salesforce gibi CRM'lerle sorunsuz entegrasyonlar.
• Otomatik akışlarınızda uyguladığınız, kullanımı kolay müşteri adayı puanlaması.

Bu kulağa ilginç geliyorsa, bizimle hızlı bir demo görüşmesi yapmaktan çekinmeyin. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza ve dönüştürmenize yardımcı olmaktan mutluluk duyarız!