Generasi Prospek 101: Bagaimana cara memulai?

LinkedIn. Facebook. Iklan Google. Email Dingin. Media sosial. Invasi kotak masuk.

Saya bercanda tentang yang terakhir (tetapi ini bisa efektif jika dilakukan dengan benar).

Ada banyak pilihan untuk mendapatkan prospek untuk bisnis Anda saat ini. Jadi bagaimana Anda tahu mana yang harus digunakan?

Ada banyak metode yang berbeda, tetapi tidak ada aturan baku mengenai proses mana yang paling cocok untuk perusahaan Anda. Itu tergantung pada jenis layanan atau produk yang Anda sediakan, siapa target pelanggan Anda, dan anggaran Anda.

Baik Anda baru memulai pekerjaan sebagai pemasar atau mencoba saluran pemasaran baru, mencari tahu apa yang paling berhasil karena dunia online terus berkembang dapat menjadi tantangan.

Kunci untuk menghasilkan prospek yang sukses adalah berpegang teguh pada dasar-dasar pemasaran (karena psikologi manusia hampir tidak berubah) dan tetap mengikuti perkembangan tentang setiap perubahan yang mungkin memengaruhi industri Anda.

Seimbangkan dua hal ini, dan Anda tidak akan pernah ketinggalan dalam permainan membangun pipa.

Dengan panduan ini, kami bertujuan untuk memberi Anda dasar-dasar strategi menghasilkan prospek yang sukses. Kami akan membahas dasar-dasar seperti apa itu prospek, apa sebenarnya pembangkitan prospek, dan bagaimana menerapkannya di organisasi Anda.

Jika Anda mencari teknik dan strategi pembuatan prospek lanjutan, kami juga menyediakan Anda dengan tautan ke panduan mendalam tentang topik tersebut.

Mari masuk dan mulai dengan dasar-dasarnya.

Apa itu timah?

Prospek mewakili calon pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Banyak bisnis membuat kesalahan dengan memasarkan kepada semua orang ketika mereka harus benar-benar berfokus pada demografi yang ditargetkan.

Karena tidak semua prospek akan berubah menjadi pelanggan, penting bagi Anda untuk mengetahui cara menghilangkan prospek penendang ban sehingga tim Anda dapat fokus dan memelihara yang paling sesuai.

Berbagai jenis lead

Pemimpin Berkualitas Pemasaran

Marketing Qualified Leads (MQL) adalah prospek yang terlibat dengan merek Anda dan menunjukkan minat pada produk Anda.

Kapan pun prospek yang memenuhi syarat memberi Anda alamat email mereka dan mencentang kotak untuk menerima buletin merek Anda atau magnet timbal, ini merupakan indikasi bahwa mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda.

Lead Berkualitas Penjualan

Prospek Penjualan Berkualitas (SQL) telah mengambil minat aktif dalam penawaran Anda dan telah dikualifikasikan oleh departemen penjualan melalui panggilan penemuan/penjualan atau media lain.

Ini adalah sekelompok orang yang menghubungi Anda melalui email atau telepon untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran produk atau layanan Anda. SQL menyelidiki lebih dalam ke spesifik penawaran Anda daripada hanya mempertimbangkan produk Anda secara umum.

Prospek Berkualitas Produk

Product Qualified Lead (PQL) telah menggunakan produk atau layanan Anda selama uji coba atau demo gratis. Prospek semacam ini telah terlibat dengan produk Anda dalam satu atau lain cara.

Misalnya, orang-orang ini mendaftar untuk uji coba gratis kursus Anda untuk melihat apakah itu yang mereka butuhkan. PQL mencoba produk Anda karena mereka melihat beberapa nilai. Mereka mungkin mempertimbangkan pembelian dalam waktu dekat.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang berbagai jenis prospek dan cara memenuhi syaratnya? Baca posting kami tentang topik: Apa itu Prospek? Cara Memenuhi Kualifikasi dan Menghasilkan Prospek

Apa itu Generasi Pemimpin?

Lead generation adalah proses menarik prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Ini bukan proses satu ukuran untuk semua. Untuk menarik pelanggan baru, upaya pemasaran Anda harus ditargetkan dan diarahkan pada mereka yang paling mungkin tertarik dengan produk dan layanan Anda.

Mengapa Anda harus melakukan Lead Generation

Ini bukan hanya tentang memastikan kelangsungan hidup bisnis Anda, tetapi juga tentang memanfaatkan peluang pertumbuhan.

Saat melihat perolehan prospek dari luar, orang mungkin tergoda untuk berpikir bahwa fokusnya murni pada memastikan aliran keuntungan yang stabil sambil menjaga stabilitas keuangan.

Namun, generasi pemimpin mencakup lebih dari itu. Tercantum di bawah ini adalah beberapa alasan yang lebih menarik untuk terlibat dalam pembuatan prospek:

Bangun bisnis Anda

Pembuatan prospek memungkinkan Anda menemukan lebih banyak pelanggan, membangun hubungan dengan klien potensial, dan mempertahankan klien yang sudah ada dengan membangun kepercayaan dari waktu ke waktu — semuanya sambil meningkatkan kesadaran merek dengan biaya lebih rendah daripada kebanyakan opsi periklanan di pasar saat ini.

Ikuti terus kompetisinya

Untuk menjadi yang terdepan dari pesaing Anda, Anda harus mengetahui tren terbaru. Dan coba tebak, prospek adalah sumber intel pesaing terbaik Anda.

Leads dapat berbagi pengetahuan tentang apa yang terjadi di industri. Bicaralah dengan mereka, dan Anda akan melihat bagaimana menangkap peluang pertumbuhan di bidang Anda.

Jadikan merek Anda lebih terlihat

Sebagai pelaku bisnis, Anda ingin menemukan cara terbaik untuk terhubung dengan pelanggan Anda dan mengajak mereka bergabung. Membuat daftar kontak adalah kunci untuk menyebarkan berita tentang produk Anda.

Saat Anda membuat daftar prospek yang ditargetkan untuk memasarkan produk atau layanan Anda, Anda tidak hanya dapat memperoleh lebih banyak visibilitas tetapi juga meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan.

Berbagai jenis strategi pembuatan prospek

Menghasilkan prospek adalah bagian yang rumit dan vital dari bisnis apa pun. Mungkin sulit untuk menemukan prospek, tetapi begitu Anda memecahkan kode dan membuatnya berfungsi, penjualan Anda bisa meroket.

Ada banyak strategi berbeda untuk menghasilkan aset berharga ini. Beberapa opsi termasuk menjangkau orang-orang yang tidak memiliki petunjuk tentang produk Anda. Lalu, ada keterlibatan dalam iklan berbayar yang langsung menarik minat prospek dingin. Jangan lupa pesan klasik LinkedIn.

Untuk memutuskan strategi lead gen, kenali berbagai jenis strategi lead generation.

Masuk vs. Keluar

Lead generation dapat dibagi menjadi dua jenis: inbound dan outbound.

Pembuatan prospek masuk melibatkan menarik prospek yang tertarik dengan merek Anda , baik itu di halaman akun media sosial, email, atau situs web merek Anda. Selama Anda membuat prospek, tanyakan tentang bisnis Anda terlebih dahulu, itulah pemasaran masuk.

Contoh strategi pembuatan prospek masuk adalah:

• Pengoptimalan web
• Pemasaran konten
• Pemasaran media sosial

Sebaliknya, generasi prospek keluar terjadi ketika Anda secara aktif menghasilkan permintaan baru untuk produk atau layanan yang Anda pemasaran . Biasanya, tim pemasaran akan menghubungi dan terhubung dengan orang-orang menggunakan pendekatan penjualan yang lebih langsung.

Contoh strategi pembuatan prospek keluar meliputi:

• Panggilan dingin atau email
• PPC atau iklan berbayar
• Meminta rekomendasi dan referensi

Setiap pemasar atau bisnis memiliki preferensi, tetapi sebenarnya, baik inbound maupun outbound memiliki tempat dalam rencana pemasaran Anda.

Bisnis ke Bisnis vs. Bisnis ke Klien (B2B vs. B2C)

Saat menjangkau calon pelanggan, penting untuk mempertimbangkan apakah Anda menargetkan B2B atau B2C. Pendekatan untuk ini berbeda.

Akronim B2B adalah singkatan dari business-to-business. Di sini, sebuah bisnis memandang bisnis dan perusahaan lain sebagai pelanggan potensial.

Generasi pemimpin untuk B2C, di sisi lain, mengacu pada hubungan bisnis-ke-klien. Ini mengacu pada bisnis yang menargetkan individu sebagai prospek.

Selain target mereka, kedua teknik ini juga berbeda dalam aspek berikut:

Pendekatan pasar

Generasi pemimpin B2B berfokus pada membangun koneksi dan kepercayaan dengan bisnis lain. Berurusan dengan B2B berarti berurusan dengan sekelompok pembuat keputusan yang darinya Anda harus mendapatkan semua persetujuan.

Pembuatan prospek untuk B2C berfokus pada pengumpulan prospek dalam pasar konsumen individu yang sangat kompetitif. Ini karena Anda berurusan dengan orang-orang individual yang ditargetkan oleh banyak merek seperti milik Anda.

Strategi konten

Dibandingkan dengan pasar konsumen, sektor B2B jauh lebih besar dan lebih kompleks. Ini berarti bahwa ketika Anda ingin mendapatkan pembelian dari suatu organisasi, perlu waktu bagi mereka untuk mengenal merek Anda.

Oleh karena itu, jika Anda menargetkan B2B, konten Anda harus informatif dan relevan dengan bisnis utama.

Untuk B2C, konten pembuatan prospek Anda harus disesuaikan dengan tahap perjalanan pembeli. Dan perlu otomatisasi pemasaran B2C untuk naik level selama tahap pembelian untuk menarik pelanggan lebih jauh.

Siklus penjualan

Perusahaan yang mencari generasi prospek B2B harus mempertimbangkan bahwa bisnis seperti milik mereka membutuhkan waktu untuk meneliti dan memutuskan sebelum mencapai pilihan pembelian untuk organisasi mereka.

Dalam penjualan B2C, banyak proses yang mudah dan cepat karena Anda hanya berurusan dengan individu. Ini membuatnya lebih mudah karena Anda memperoleh prospek lebih cepat daripada jika mereka melalui proses persetujuan yang panjang dengan biaya yang lebih tinggi terkait dengan mereka, seperti halnya dalam transaksi B2B.

Singkatnya, inilah perbandingannya.

Berbayar vs. organik

Iklan berbayar adalah cara lain untuk mendapatkan prospek baru untuk bisnis Anda. Ini melibatkan pengaturan anggaran moneter dengan imbalan tampilan, tayangan, atau prospek.

Pembuatan prospek berbayar termasuk bayar per klik (PPC), Iklan LinkedIn, Iklan Facebook, Iklan Google, dan iklan bergambar lainnya sehingga Anda dapat menargetkan demografi tertentu pada platform tertentu.

Di sisi lain, pembuatan prospek organik melibatkan menghasilkan prospek menggunakan saluran tidak berbayar. Bisa melalui SEO website, optimasi profil, atau pemasaran media sosial organik.

Setiap strategi pembuatan prospek memiliki pro dan kontra sendiri, tergantung pada jenis konten apa yang ingin Anda buat untuk audiens Anda. Ada beberapa jenis strategi penghasil prospek yang berbeda, dan penting untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki masing-masing strategi.

Bacaan lebih lanjut: Pemasaran B2B vs B2C — Apa bedanya?

Menyiapkan perolehan prospek Anda untuk ROI maksimum

1. Tentukan tujuan Anda

Sebelum Anda memulai kampanye yang menghasilkan prospek, tetapkan tujuan dan sasaran Anda untuk masing-masing. Berikut adalah beberapa alasan mengapa pebisnis ingin menarik prospek:

• Meningkatkan penjualan
• Pengumpulan informasi
• Pengembangan prospek
• Membangun kepercayaan
• Mempromosikan kesadaran produk
• Membangun merek Anda
• Menemukan segmen pelanggan baru

Menetapkan tujuan akan membantu Anda menjadi lebih strategis dan memberikan arahan kampanye Anda.

2. Jelaskan prospek Anda

Profil pelanggan ideal (ICP) menjabarkan secara rinci siapa klien Anda yang paling menguntungkan. Kenali lead Anda.

Di mana mereka paling sering hang out? Bagaimana mereka membuat keputusan? Bagaimana mereka berinteraksi dengan baik? Siapa yang ingin Anda tarik? Siapa yang ingin Anda tolak? Bagaimana Anda menarik perhatian mereka?

Semakin Anda mengetahui target ideal Anda, semakin Anda dapat menyusun rencana yang efektif.

3. Identifikasi strategi yang tepat

Menyiapkan perolehan prospek Anda untuk ROI maksimum berarti memilih strategi penghasil prospek yang terbaik untuk bisnis Anda.

Ternyata, pekerjaan pemasar bukan hanya tentang menjual produk atau jasa secara langsung. Ini lebih dari itu dan menjadi proses yang jauh lebih holistik untuk memahami lingkungan bisnis agar berhasil dalam menyiapkan kampanye untuk melihat pendekatan mana yang terbaik untuk menangkap prospek ini.

Untuk mendapatkan lebih banyak peluang menang, gunakan platform yang sudah mereka gunakan. Gunakan media kreatif yang paling mereka tanggapi. Pola pendekatan Anda terhadap kepribadian mereka untuk memudahkan mereka dan membangun kepercayaan.

3. Kualifikasi dan skor prospek Anda

Penilaian prospek adalah metode utama yang digunakan tenaga penjualan untuk memenuhi syarat prospek. Proses ini mengukur bagaimana calon pelanggan yang memenuhi syarat tampaknya berdasarkan kriteria yang berbeda seperti usia atau tingkat pendapatan mereka.

Tim pemasaran Anda menggunakan penilaian prospek untuk menentukan apakah orang yang mereka hubungi layak untuk didorong lebih jauh melalui saluran penjualan.

4. Memelihara prospek Anda

Memimpin memelihara melibatkan membangun hubungan dengan pembeli. Ini menciptakan kepercayaan dan hubungan antara pemasaran dan klien potensial dari waktu ke waktu.

Prospek yang dipelihara adalah orang-orang yang bisa menjadi konsumen aktif jika terlibat dengan tepat.

Akibatnya, Anda harus selalu berusaha untuk memahami apa yang dicari prospek Anda, mengelompokkan prospek Anda, dan mengirimkan konten yang pada akhirnya akan mengarahkan mereka untuk membeli produk atau berpartisipasi dalam ajakan bertindak Anda.

5. Ukur dan optimalkan

Mengukur upaya menghasilkan prospek memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang metrik di balik akuisisi pelanggan. Ini memungkinkan Anda meningkatkannya dalam kampanye pemasaran di masa mendatang dan juga membantu Anda mengikuti pola dan tren industri.

Setelah mengikuti semua langkah yang diperlukan untuk menyiapkan kampanye Anda, sebaiknya lakukan berbagai strategi pengoptimalan perolehan prospek untuk memaksimalkan laba atas investasi Anda.

Jangan berhenti untuk menangkap petunjuk

Generasi memimpin adalah bagian penting dan penting dari bisnis Anda. Mempertahankan aliran prospek baru yang stabil adalah salah satu cara bagi organisasi Anda untuk tumbuh dan berhasil. Tetapi tanpa jenis pengasuhan yang tepat, mereka akan lolos begitu saja.

Gunakan alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge untuk mendorong lebih banyak prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Dengan Encharge, Anda dapat mengelompokkan prospek berdasarkan perilaku mereka dan melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan situs web, jenis konten apa yang mereka sukai, dan banyak lagi — semuanya dari satu tempat.

Ini adalah cara yang bagus untuk lebih memahami dan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi di seluruh perjalanan pelanggan.

Tingkatkan keberhasilan upaya perolehan prospek Anda dengan Encharge, mulai uji coba gratis 14 hari hari ini.

Baca selanjutnya: Cara Membuat Proses Menghasilkan Prospek yang Efektif