Halten Sie Ihre Pipeline in der Materialhandhabungsbranche voll

Es war schwer, meine Aufregung zu kontrollieren, als ich die Vorhersagen der MAPI Foundation von einem durchschnittlichen Wachstum von 2,8 % in der Fertigung in den nächsten drei Jahren sah – und einem Anstieg der Investitionsausgaben um mehr als das Doppelte im gleichen Zeitraum. Diese Prognose ist vielversprechend, insbesondere für Hersteller von Förderbändern, Gabelstaplern und anderen Flurförderzeugen. Aber wie viele Branchen ist auch die Materialhandhabung von einem hart umkämpften, globalen Umfeld geprägt. Zusammen mit anderen Herausforderungen, wie einer zunehmend feindseligen Handelspolitik, steigenden Zinsen und einem wachsenden Mangel an qualifizierten Arbeitskräften, könnte sich die Umsetzung Ihrer Wachstumsstrategie als schwierig erweisen.

Die Materialhandhabung spielt eine wichtige Rolle bei der Produktion und Verteilung von Gütern auf der ganzen Welt, und mit einem prognostizierten Geschäftswachstum von fast 3 % möchten Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Anteil daran gewinnen. Die beste Antwort ist ein Verkaufstrichter voller großartiger Interessenten. Die offensichtlichste Frage ist jedoch "Wie?"

So machen Sie sich heute für Ihre besten Interessenten sichtbar

Angesichts des täglich zunehmenden Wettbewerbs und der Herausforderungen, die ihre nachhaltige Rentabilität bedrohen, müssen Hersteller von Flurförderzeugen den Interessenten die Vorteile einer Zusammenarbeit mit ihnen deutlich machen. Da potenzielle Kunden viel zu bedenken und Dutzende von Anbietern zu prüfen haben, werden Inhalte – Blog-Posts und Dinge wie E-Books, Tipps, Leitfäden, Videos und mehr – zu Ihrer größten Waffe, wenn Sie versuchen, mehr Aufträge zu gewinnen. Ein strategischer Ansatz zur Entwicklung und Weitergabe dieser Inhalte hilft Ihnen dabei, Interessenten auf Ihre Website zu locken und ihre Kontaktinformationen bereitzustellen (um Leads zu werden) im Austausch gegen Inhalte, die für sie wertvoll sind, während sie ihre Buyer's Journey durchlaufen.

Einer der größten Fehler, den ein Hersteller von Flurförderzeugen bei der Umsetzung einer Content-Strategie machen kann, besteht darin, über sich selbst und seine Produkte zu sprechen: was sie tun, ihre vorgestellten Produkte, wie lange sie schon im Geschäft sind, was ihre Mission ist, ihre Firmengeschichte usw. Während diese Dinge bei der Entscheidung eines Interessenten, mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder nicht, eine Rolle spielen können, suchen Interessenten wirklich nach diesen Dingen:

• Beweisen Sie, dass Sie ihr Geschäft verstehen. Damit potenzielle Kunden Sie als glaubwürdig ansehen, müssen Sie zeigen, dass Sie ihre kurz- und langfristigen Herausforderungen verstehen. Interessenten interessieren sich für Sie, aber nur im Hinblick darauf, was Sie für sie tun können . Inhalte, die sich auf Vorteile konzentrieren (verbesserte Betriebszeit, reduzierte Wartung, niedrigere Betriebskosten, höhere Produktivität usw.) zeigen, dass Sie wissen, was für sie wichtig ist.

• Nützliche Informationen für jeden Punkt ihrer Käuferreise. Inhaltlich gibt es kein Patentrezept. Sie müssen Inhalte erstellen, die ihre ärgerlichsten Fragen und Bedürfnisse ansprechen, wenn sie mit der Suche nach einer Lösung beginnen (wenn sie sich ganz oben im Trichter befinden), Inhalte, die tiefergehende Fragen beantworten und Ihre Produkte vergleichen und Dienstleistungen zu anderen Optionen, die sie finden (Mitte des Trichters), und schließlich Inhalte, die sie zu Ihren Gunsten drängen, wenn sie ihre endgültige Kaufentscheidung treffen (unten im Trichter).

Bereitstellung der richtigen Inhalte für jeden Teil des Trichters

Funktionieren Ihre Inhalte?

Nehmen wir an, Ihr F&E-Team entwickelt einen Game Changer für eine bestimmte Branche – ein innovatives Fördersystem, das die Produktivität und Materialintegrität dramatisch erhöht. Sie haben mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammengearbeitet, um wertvolle Inhalte zu entwickeln, die Sie der Welt mitteilen können. Es ist wichtig, dass Sie hier nicht aufhören – die Veröffentlichung Ihrer Inhalte in Ihrem Blog und auf Social-Media-Kanälen wie LinkedIn ist nur ein Teil der Gleichung. Sie müssen auch ständig lernen und verbessern, was Sie tun. Indem Sie die Besucher Ihrer Website und die Aufrufe Ihrer Beiträge überwachen und nachverfolgen, können Sie feststellen, ob Sie Fortschritte bei der Kontaktaufnahme mit Ihren besten Interessenten machen. Die Überwachung ist am einfachsten, wenn Sie über eine Automatisierungssoftware wie HubSpot verfügen, kann aber bis zu einem gewissen Grad auch mit Google Analytics durchgeführt werden.

Diese 4 Schritte helfen Ihnen herauszufinden, ob Ihre Inhalte dazu beitragen, Leads anzuziehen und zu konvertieren:

1. Wissen, wer sich Ihre Inhalte ansieht

Wenn Sie sehen, wer Ihre Inhalte ansieht und herunterlädt, bewerten Sie, wer interessiert ist; Wenn es sich nicht um gute Interessenten handelt (sie befinden sich in den falschen Branchen oder haben nicht die richtige Größe), wurde Ihr Inhalt möglicherweise nicht mit genügend Fokus auf die spezifischen Bedürfnisse der idealen Interessenten geschrieben, die Sie ansprechen möchten. Wenn Sie Ihre besten Interessenten noch nicht mit einer gewissen Genauigkeit identifiziert haben, ist es an der Zeit, dies zu tun. Ihre besten Aussichten sind nicht „irgendein Unternehmen, das Material von einem Ort zum anderen transportieren muss“. Aber „Einweg-Tissue- und -Handtuchhersteller mit Einnahmen von mehr als 150 Millionen US-Dollar im Nordosten“ könnten es sein.

Das Wie und Warum: Identifizieren Sie Ihre besten Aussichten

2. Machen Sie die Interaktion für sie nahtlos

Nachdem Sie Ihre Blogs und erweiterten Inhalte auf Ihrer Website veröffentlicht haben, stellen Sie sicher, dass Website-Besucher viele Möglichkeiten haben, diese Inhalte zu sehen. Auf Ihrer gesamten Website sollten deutliche Handlungsaufforderungen vorhanden sein – im Grunde große, grafische Schaltflächen, die Besucher über den Inhalt informieren und sie, wenn sie angeklickt werden, zur entsprechenden Seite führen, um sie anzuzeigen oder herunterzuladen.

3. Wenden Sie sich an Ihr Verkaufsteam

um die Qualität der von Ihnen generierten Leads zu bestimmen. Ein grundlegender Teil der Verwendung von Inhalten zur Gewinnung von Interessenten besteht darin, festzustellen, ob sich Interessenten als Marketing Qualified Leads (MQLs) oder Sales Qualified Leads (SQLs) qualifizieren, da dies Ihnen hilft, Ihren Ansatz kontinuierlich zu verfeinern, um möglichst viele von ihnen zu gewinnen. Die schiere Anzahl der Menschen, die von den von Ihnen produzierten Inhalten angezogen und als Leads konvertiert werden, ist nicht annähernd so wichtig wie die Qualität dieser Leads.

4. Halten Sie sie beschäftigt

Ein potenzieller Kunde sieht sich Ihren Blog an und geht dann zu den erweiterten Inhalten, die Sie am Ende dieses Blogs anbieten – aber was dann? Ein oder zwei Inhalte sind für die meisten Interessenten nicht genug; Was Sie brauchen, ist eine Reihe von Inhalten, die darauf ausgelegt sind, potenzielle Kunden durch ihre individuelle Käuferreise zu führen.

Durch Marketing-Automatisierungssoftware werden Sie auf wiederkehrende Website-Besucher (MQLs) aufmerksam gemacht und können diese mit nachfolgenden und verwandten Inhalten erreichen. Wenn Ihnen jemand seine Kontaktinformationen zum Herunterladen von „So verbessern Sie den Durchsatz um 19 %“ gibt, senden Sie möglicherweise eine E-Mail mit einem weiteren Inhalt mit dem Titel „Jenseits der Produktivität: Wie man Wartungsbedarf vorhersagt und Tausende spart“. Dadurch bleiben Ihre Interessenten engagiert, erfahren mehr über Sie und gewinnen mehr Vertrauen in Ihre Expertise und Ihren Wert.

Manchmal dauert es eine Weile, bis der Trichter gefüllt ist – Lesen Sie, wie Sie den Zyklus verkürzen können

Dies sind aufregende Zeiten für industrielle Vermarkter: Die wirtschaftliche Landschaft ist sehr vielversprechend ... aber der Wettbewerb ist hart. Wenn Sie auffallen und mehr Geschäfte abschließen möchten als Ihre Konkurrenten, stellen Sie Inhalte bereit, die so relevant sind, dass sie ihre Käuferreise steuern, und machen Sie es für potenzielle Kunden so einfach und reibungslos wie möglich. Wenn Sie erwägen, in Ihren Plänen für 2019 einen Inbound-Ansatz einzuführen, ist es jetzt an der Zeit, damit anzufangen. Wir sind hier und helfen gerne!