Manteniendo su tubería llena en la industria de manejo de materiales

Fue difícil controlar mi entusiasmo cuando vi las predicciones de la Fundación MAPI de un crecimiento promedio del 2,8 % en la fabricación durante los próximos tres años, y un aumento en el gasto en equipos de capital de más del doble durante el mismo período. Ese pronóstico es prometedor, especialmente para los fabricantes de transportadores, montacargas y otros equipos de manejo de materiales. Pero como muchos sectores, el manejo de materiales tiene un panorama global ferozmente competitivo. Junto con otros desafíos, como políticas comerciales cada vez más hostiles, tasas de interés en aumento y una creciente escasez de mano de obra calificada, ejecutar su estrategia de crecimiento podría resultar difícil.

El manejo de materiales juega un papel importante en la producción y distribución de bienes en todo el mundo, y con un crecimiento comercial previsto de casi el 3 %, desea asegurarse de que está capturando su parte. La mejor respuesta es un embudo de ventas lleno de grandes prospectos. Sin embargo, la pregunta más obvia es "¿Cómo?"

Cómo hacerse visible hoy para sus mejores prospectos

Con la competencia en aumento cada día y los desafíos que amenazan su rentabilidad sostenida, los fabricantes de manejo de materiales deben dejar muy claros a los prospectos los beneficios de trabajar con ellos. Debido a que los clientes potenciales tienen mucho que considerar y docenas de proveedores a los que mirar, el contenido (publicaciones de blogs y cosas como libros electrónicos, hojas de consejos, guías, videos y más) se convierte en su mejor arma cuando intenta ganar más negocios. Un enfoque estratégico para desarrollar y compartir ese contenido lo ayudará a atraer prospectos a su sitio web y brindarles su información de contacto (convirtiéndose en un cliente potencial) a cambio de contenido que sea valioso para ellos a lo largo de su proceso de compra.

Uno de los mayores errores que puede cometer un fabricante de manejo de materiales al implementar una estrategia de contenido es hablar sobre ellos mismos y sus productos: qué hacen, sus productos destacados, cuánto tiempo han estado en el negocio, cuál es su misión, la historia de su empresa. , etc. Si bien esas cosas pueden influir en la decisión de un prospecto de trabajar con usted o no, lo que los prospectos realmente buscan son estas cosas:

• Evidencia de que entiendes su negocio. Para que los prospectos lo consideren creíble, debe demostrar que comprende sus desafíos a corto y largo plazo. Los prospectos están interesados ​​en usted, pero solo en términos de lo que puede hacer por ellos . El contenido centrado en los beneficios (tiempo de actividad mejorado, mantenimiento reducido, menor costo de uso, mayor productividad, etc.) demuestra que sabe lo que les importa.

• Información útil para cada punto del viaje de su comprador. No hay una talla única para todos cuando se trata de contenido. Debe crear contenido que aborde sus preguntas y necesidades más inquietantes cuando comienzan su búsqueda de una solución (cuando están en la "parte superior del embudo"), contenido que responda preguntas más profundas y compare sus productos y servicios a otras opciones que están encontrando (en la mitad del embudo) y, finalmente, el contenido que los impulsa a su favor cuando toman su decisión final de compra (en la parte inferior del embudo).

Sirviendo el contenido correcto para cada parte del embudo

¿Está funcionando su contenido?

Supongamos que su equipo de I+D presenta un cambio de juego para una vertical en particular: un innovador sistema transportador que aumenta drásticamente la productividad y la integridad del material. Trabajó con sus equipos de ventas y marketing para desarrollar contenido valioso para contarle al mundo. Es importante que no se detenga allí: publicar su contenido en su blog y en canales de redes sociales como LinkedIn es solo una parte de la ecuación. También necesita aprender y mejorar continuamente lo que está haciendo. Al monitorear y rastrear a los visitantes de su sitio y las vistas de sus publicaciones, podrá determinar si está progresando al conectarse con sus mejores prospectos. El monitoreo es más fácil cuando tiene un software de automatización como HubSpot, pero también se puede hacer hasta cierto punto con Google Analytics.

Estos 4 pasos lo ayudarán a determinar si su contenido está funcionando para atraer y convertir clientes potenciales:

1. Sepa quién está viendo su contenido

A medida que vea quién está viendo y descargando su contenido, evalúe quién está interactuando; si no son buenos prospectos (están en las verticales incorrectas o no tienen el tamaño correcto), es posible que su contenido no esté escrito con suficiente enfoque en las necesidades específicas de los prospectos ideales que está tratando de atraer. Si aún no ha identificado a sus mejores prospectos con bastante especificidad, es hora de hacerlo. Sus mejores prospectos no son “cualquier empresa que necesite mover material de un lugar a otro”. Pero los “fabricantes de toallas y pañuelos desechables con ingresos de más de $150 millones en el noreste” podrían serlo.

Cómo y por qué: identifique a sus mejores prospectos

2. Haz que la interacción sea fluida para ellos

Una vez que haya publicado sus blogs y contenido avanzado en su sitio web, asegúrese de que haya muchas oportunidades para que los visitantes del sitio web vean ese contenido. En todo su sitio debe haber llamados a la acción obvios: básicamente, botones gráficos grandes que informan a los visitantes sobre el contenido y, al hacer clic, los llevan a la página adecuada para verlo o descargarlo.

3. Haz un seguimiento con tu equipo de ventas

para determinar la calidad de los clientes potenciales que está generando. Una parte fundamental del uso de contenido para atraer prospectos es determinar si los prospectos califican como Clientes potenciales calificados de marketing (MQL) o Clientes potenciales calificados de ventas (SQL), ya que esto lo ayuda a refinar continuamente su enfoque para atraer la mayor cantidad posible de cada uno. La gran cantidad de personas atraídas y convertidas como clientes potenciales en el contenido que produce no es tan importante como la calidad de esos clientes potenciales.

4. Mantenlos comprometidos

Un cliente potencial ve tu blog, luego va al contenido avanzado que ofreces al final de ese blog, pero ¿luego qué? Una o dos piezas de contenido no son suficientes para la mayoría de los prospectos; lo que necesita es un conjunto de piezas de contenido diseñadas para guiar a los prospectos a través de su viaje de compra individual.

A través del software de automatización de marketing, recibe alertas y puede comunicarse con los visitantes recurrentes del sitio (MQL) con contenido posterior y relacionado. Si alguien le da su información de contacto para descargar "Cómo mejorar el rendimiento en un 19%", puede enviar un correo electrónico que ofrezca otro contenido titulado "Más allá de la productividad: cómo predecir las necesidades de mantenimiento y ahorrar miles". Esto mantiene a sus prospectos comprometidos, aprendiendo más sobre usted y confiando más en su experiencia y valor.

A veces lleva un tiempo llenar el embudo: lea cómo puede acortar el ciclo

Estos son tiempos emocionantes para los comerciantes industriales: el panorama económico es muy prometedor... pero la competencia es feroz. Si desea hacerse notar y cerrar más negocios que sus competidores, proporcione contenido que sea relevante y útil mientras navegan por su viaje de compra, y hágalo lo más simple y sin fricciones posible para los prospectos. Si está considerando adoptar un enfoque inbound en sus planes para 2019, ahora es el momento de comenzar. ¡Estamos aquí y ansiosos por ayudar!