Поддержание вашего конвейера в сфере погрузочно-разгрузочных работ

Мне было трудно сдерживать свое волнение, когда я увидел прогнозы фонда MAPI о росте производства в среднем на 2,8% в течение следующих трех лет и увеличении расходов на капитальное оборудование более чем в два раза по сравнению с тем же периодом времени. Этот прогноз является многообещающим, особенно для производителей конвейеров, автопогрузчиков и другого погрузочно-разгрузочного оборудования. Но, как и во многих других секторах, в погрузочно-разгрузочных работах существует жесткая конкуренция в глобальном масштабе. Наряду с другими проблемами, такими как все более враждебная торговая политика, рост процентных ставок и растущая нехватка квалифицированной рабочей силы, реализация вашей стратегии роста может оказаться сложной.

Погрузочно-разгрузочные работы играют важную роль в производстве и распределении товаров по всему миру, и при прогнозируемом росте бизнеса почти на 3% вы хотите быть уверенными, что получите свою долю. Лучший ответ — воронка продаж, наполненная большими перспективами. Однако самый очевидный вопрос: «Как?»

Как сделать себя заметным сегодня для ваших лучших потенциальных клиентов

В условиях растущей с каждым днем ​​конкуренции и проблем, угрожающих их устойчивой прибыльности, производители погрузочно-разгрузочных работ должны четко разъяснять потенциальным клиентам преимущества сотрудничества с ними. Поскольку потенциальным клиентам есть о чем подумать и есть десятки поставщиков, на которые стоит обратить внимание, контент — сообщения в блогах и такие вещи, как электронные книги, советы, руководства, видео и многое другое — становится вашим самым большим оружием, когда вы пытаетесь завоевать больше клиентов. Стратегический подход к разработке и распространению этого контента поможет вам привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт и предоставить их контактную информацию (становясь лидом) в обмен на контент, который будет ценен для них на пути их покупателя.

Одна из самых больших ошибок, которую может совершить производитель подъемно-транспортного оборудования при реализации контент-стратегии, — это рассказывать о себе и своей продукции: что они делают, их рекомендуемые продукты, как долго они работают в бизнесе, какова их миссия, история их компании. и т. д. Хотя эти факторы могут повлиять на решение потенциального клиента работать с вами или нет, на самом деле потенциальные клиенты ищут следующие вещи:

• Доказательство того, что вы понимаете их бизнес. Чтобы потенциальные клиенты считали вас заслуживающими доверия, вы должны продемонстрировать, что понимаете их краткосрочные и долгосрочные проблемы. Потенциальные клиенты интересуются вами, но только с точки зрения того, что вы можете для них сделать . Контент, ориентированный на преимущества (увеличение времени безотказной работы, снижение затрат на техническое обслуживание, более низкая стоимость использования, более высокая производительность и т. д.), показывает, что вы знаете, что для них важно.

• Полезная информация на каждом этапе пути покупателя. Когда дело доходит до содержания, не существует универсального решения. Вам нужно создать контент, который отвечает на их самые неприятные вопросы и потребности, когда они впервые начинают поиск решения (когда они находятся на «верху воронки»), контент, который отвечает на более глубокие вопросы и сравнивает ваши продукты и услуги другим вариантам, которые они находят (середина воронки), и, наконец, контенту, который подталкивает их к вашей выгоде, когда они принимают окончательное решение о покупке (нижняя часть воронки).

Предоставление правильного контента для каждой части воронки

Ваш контент работает?

Допустим, ваша команда по исследованиям и разработкам предлагает революционную систему для конкретной отрасли — инновационную конвейерную систему, которая значительно повышает производительность и целостность материала. Вы работали со своими отделами продаж и маркетинга над созданием ценного контента, чтобы рассказать миру. Важно, чтобы вы не останавливались на достигнутом — публикация вашего контента в вашем блоге и на каналах социальных сетей, таких как LinkedIn, — это только часть уравнения. Вам также необходимо постоянно учиться и совершенствовать то, что вы делаете. Отслеживая и отслеживая посетителей вашего сайта и просмотры ваших сообщений, вы сможете определить, насколько вы продвигаетесь в общении с вашими лучшими потенциальными клиентами. Мониторинг проще всего, когда у вас есть программное обеспечение для автоматизации, такое как HubSpot, но в некоторой степени его также можно выполнять с помощью Google Analytics.

Эти 4 шага помогут вам понять, работает ли ваш контент на привлечение и конвертацию лидов:

1. Знайте, кто просматривает ваш контент

Когда вы увидите, кто просматривает и скачивает ваш контент, оцените, кто его привлекает; если они не являются хорошими потенциальными клиентами (они находятся в неправильных вертикалях или имеют неправильный размер), ваш контент может быть написан с недостаточным вниманием к конкретным потребностям идеальных потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь. Если вы еще не определили своих лучших потенциальных клиентов с достаточной степенью конкретности, пришло время сделать это. Ваши наилучшие перспективы — это не «любая компания, которой нужно перемещать материалы с одного места на другое». Но «производители одноразовых салфеток и полотенец с доходом более 150 миллионов долларов на северо-востоке» могут быть такими.

Как и почему: определите свои лучшие перспективы

2. Сделайте так, чтобы взаимодействие было для них беспрепятственным

После того, как вы опубликовали свои блоги и расширенный контент на своем веб-сайте, убедитесь, что у посетителей веб-сайта есть много возможностей увидеть этот контент. На вашем сайте должны быть очевидные призывы к действию — в основном, большие графические кнопки, которые сообщают посетителям о содержании и при нажатии ведут их на соответствующую страницу для просмотра или загрузки.

3. Свяжитесь с вашим отделом продаж

чтобы определить качество лидов, которые вы генерируете. Фундаментальной частью использования контента для привлечения потенциальных клиентов является определение того, квалифицируются ли потенциальные клиенты как потенциальные клиенты, отвечающие требованиям маркетинга (MQL), или потенциальные клиенты, отвечающие требованиям продаж (SQL), поскольку это помогает вам постоянно совершенствовать свой подход, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Само количество людей, которых привлекает контент, который вы создаете, и который конвертируется в него, не так важно, как качество этих лидов.

4. Держите их вовлеченными

Потенциальный клиент просматривает ваш блог, затем переходит к расширенному контенту, который вы предлагаете в конце этого блога, но что потом? Одного или двух фрагментов контента недостаточно для большинства потенциальных клиентов; что вам нужно, так это набор элементов контента, предназначенных для того, чтобы вести потенциальных клиентов через их индивидуальный покупательский путь.

С помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга вы будете предупреждены и сможете обратиться к вернувшимся посетителям сайта (MQL) с последующим и соответствующим контентом. Если кто-то предоставит вам свою контактную информацию для загрузки «Как повысить пропускную способность на 19%», вы можете отправить электронное письмо с другим содержанием под названием «Помимо производительности: как предсказать потребности в обслуживании и сэкономить тысячи». Это поддерживает заинтересованность ваших потенциальных клиентов, позволяет узнать о вас больше и становится более уверенным в вашем опыте и ценности.

Иногда для заполнения воронки требуется некоторое время — узнайте, как сократить цикл

Это захватывающее время для промышленных маркетологов: экономический ландшафт очень многообещающий... но конкуренция жесткая. Если вы хотите, чтобы вас заметили и заключали больше сделок, чем ваши конкуренты, предоставьте контент, актуальный и полезный для их пути к покупателю, и сделайте его максимально простым и беспроблемным для потенциальных клиентов. Если вы планируете использовать входящий подход в своих планах на 2019 год, сейчас самое время начать. Мы здесь и готовы помочь!