자재 취급 산업에서 전체 파이프라인 유지

MAPI 재단에서 향후 3년 동안 제조업이 평균 2.8% 성장하고 자본 장비 지출이 같은 기간 동안 2배 이상 증가할 것이라는 예측을 보았을 때 흥분을 주체하기 어려웠습니다. 그 예측은 특히 컨베이어, 리프트 트럭 및 기타 자재 취급 장비 제조업체에게 유망합니다. 그러나 많은 부문과 마찬가지로 자재 취급은 경쟁이 치열한 글로벌 환경을 가지고 있습니다. 점점 더 적대적인 무역 정책, 금리 인상, 숙련 노동력 부족 증가와 같은 다른 문제와 함께 성장 전략을 실행하는 것이 어려울 수 있습니다.

자재 취급은 전 세계적으로 상품의 생산 및 유통에서 중요한 역할을 하며 거의 3%의 비즈니스 성장이 예상되므로 점유율을 확보하기를 원합니다. 가장 좋은 대답은 훌륭한 잠재 고객으로 가득 찬 판매 유입 경로입니다. 하지만 가장 분명한 질문은 "어떻게?"입니다.

최고의 잠재 고객에게 오늘 자신을 드러내는 방법

경쟁이 날로 치열해지고 지속적인 수익성을 위협하는 문제가 발생함에 따라 자재 취급 제조업체는 협력의 이점을 잠재 고객에게 매우 명확하게 알려야 합니다. 잠재 고객은 고려해야 할 것이 많고 살펴봐야 할 수십 개의 공급업체가 있기 때문에 블로그 게시물과 eBook, 팁 시트, 가이드, 비디오 등과 같은 콘텐츠는 더 많은 비즈니스를 성공시키려고 할 때 가장 큰 무기가 됩니다. 해당 콘텐츠를 개발하고 공유하는 전략적 접근 방식은 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이고 구매자의 여정을 진행할 때 가치 있는 콘텐츠를 교환하는 대가로 잠재 고객의 연락처 정보를 제공(리드가 됨)하는 데 도움이 됩니다.

자재 취급 제조업체가 콘텐츠 전략을 구현할 때 범할 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 자신과 제품에 대해 말하는 것입니다. 하는 일, 주요 제품, 사업 기간, 사명, 회사 연혁 , 등등. 그러한 것들이 당신과 함께 일할지 말지 잠재 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있지만 잠재 고객이 실제로 찾고 있는 것은 다음과 같습니다.

• 당신이 그들의 사업을 이해하고 있다는 증거. 잠재 고객이 귀하를 신뢰할 수 있는 사람으로 여기려면 귀하가 그들의 장단기 과제를 이해하고 있음을 입증해야 합니다. 잠재 고객은 당신에게 관심이 있지만 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에만 관심이 있습니다 . 이점(가동 시간 향상, 유지 관리 감소, 사용 비용 절감, 생산성 향상 등)에 중점을 둔 콘텐츠는 중요한 것이 무엇인지 알고 있음을 보여줍니다.

• 구매자 여정의 모든 지점에 대한 유용한 정보입니다. 콘텐츠에 있어 만능은 없습니다. 고객이 처음으로 솔루션 검색을 시작할 때 가장 성가신 질문과 요구 사항을 해결하는 콘텐츠("최상위 유입경로"에 있을 때), 보다 심층적인 질문에 답하고 제품과 제품을 비교하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 그들이 찾고 있는 다른 옵션에 대한 서비스(깔때기 중간), 그리고 마지막으로 최종 구매 결정을 내릴 때 당신에게 유리하게 그들을 밀어붙이는 콘텐츠(깔때기의 맨 아래).

유입경로의 모든 부분에 적합한 콘텐츠 제공

귀하의 콘텐츠가 작동하고 있습니까?

귀하의 R&D 팀이 생산성과 자재 무결성을 극적으로 향상시키는 혁신적인 컨베이어 시스템인 특정 수직 분야에 대한 판도를 바꾼다고 가정해 보겠습니다. 귀하는 영업 및 마케팅 팀과 협력하여 세상에 알릴 가치 있는 콘텐츠를 개발했습니다. 여기서 멈추지 않는 것이 중요합니다. 블로그와 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 채널에 콘텐츠를 게시하는 것은 방정식의 일부일 뿐입니다. 또한 자신이 하는 일을 지속적으로 배우고 개선해야 합니다. 사이트 방문자와 게시물 조회수를 모니터링하고 추적하여 최고의 잠재 고객과 연결하는 데 진전이 있는지 확인할 수 있습니다. 모니터링은 HubSpot과 같은 자동화 소프트웨어가 있을 때 가장 쉽지만 Google Analytics로도 어느 정도 수행할 수 있습니다.

다음 4단계는 콘텐츠가 리드를 유치하고 전환하는 데 효과가 있는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

1. 누가 내 콘텐츠를 보고 있는지 확인

누가 귀하의 콘텐츠를 보고 다운로드하는지 확인하면서 누가 참여하고 있는지 평가하십시오. 그들이 좋은 잠재 고객이 아닌 경우(그들이 잘못된 카테고리에 있거나 크기가 적절하지 않은 경우) 당신의 콘텐츠는 당신이 끌어들이려는 이상적인 잠재 고객의 구체적인 요구 사항에 충분히 초점을 맞춰 작성되지 않았을 수 있습니다. 상당한 양의 구체적으로 최고의 잠재 고객을 아직 식별하지 못했다면 이제 그렇게 할 때입니다. 최고의 잠재 고객은 "자재를 한 곳에서 다른 곳으로 옮겨야 하는 회사"가 아닙니다. 그러나 "북동부에서 1억 5천만 달러 이상의 매출을 올리는 일회용 티슈 및 수건 제조업체"가 될 수 있습니다.

방법과 이유: 최고의 잠재 고객 식별

2. 원활한 상호작용

웹사이트에 블로그와 고급 콘텐츠를 게시한 후에는 웹사이트 방문자가 해당 콘텐츠를 볼 수 있는 기회가 충분히 있는지 확인하십시오. 사이트 전체에 명확한 클릭 유도문안이 있어야 합니다. 기본적으로 방문자에게 콘텐츠에 대해 알려주고 클릭하면 적절한 페이지로 이동하여 콘텐츠를 보거나 다운로드할 수 있는 큰 그래픽 버튼이 있어야 합니다.

3. 영업 팀과 후속 조치

생성하는 리드의 품질을 결정합니다. 잠재 고객을 유치하기 위해 콘텐츠를 사용하는 기본적인 부분은 잠재 고객이 MQL(Marketing Qualified Leads) 또는 Sales Qualified Leads(SQL) 자격이 있는지 여부를 결정하는 것입니다. 이렇게 하면 가능한 한 많은 잠재 고객을 유치하기 위해 접근 방식을 지속적으로 개선하는 데 도움이 됩니다. 당신이 생산하는 콘텐츠에 매력을 느끼고 리드로 전환하는 사람들의 수는 리드의 품질만큼 중요하지 않습니다.

4. 참여 유지

잠재 고객은 귀하의 블로그를 본 다음 해당 블로그의 끝에서 귀하가 제공하는 고급 콘텐츠로 이동합니다. 하지만 그 다음에는 어떻게 될까요? 대부분의 잠재 고객은 한두 가지 콘텐츠로 충분하지 않습니다. 필요한 것은 개별 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 이끌도록 설계된 일련의 콘텐츠입니다.

마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 후속 및 관련 콘텐츠로 재방문 사이트 방문자(MQL)에 대한 알림을 받고 연락할 수 있습니다. 누군가 "처리량을 19% 향상시키는 방법"을 다운로드하기 위해 연락처 정보를 제공하는 경우 "생산성을 넘어서: 유지 관리 요구 사항을 예측하고 수천 명을 절약하는 방법"이라는 제목의 또 다른 콘텐츠를 제공하는 이메일을 보낼 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객의 참여를 유도하고, 귀하에 대해 더 많이 알게 되며, 귀하의 전문성과 가치에 대해 더욱 확신을 갖게 됩니다.

때로는 깔때기를 채우는 데 시간이 걸립니다 — 주기를 단축할 수 있는 방법 읽어보기

지금은 산업 마케터에게 흥미진진한 시기입니다. 경제 환경은 매우 유망하지만 경쟁은 치열합니다. 경쟁자보다 주목받고 더 많은 거래를 성사시키려면 구매자 여정을 탐색하는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠를 제공하고 잠재 고객에게 최대한 간단하고 마찰이 없도록 하십시오. 2019년 계획에 인바운드 접근 방식을 채택하는 것을 고려하고 있다면 지금이 시작할 때입니다. 저희가 도와드리고자 합니다!