Mantenere la pipeline piena nel settore della movimentazione dei materiali

È stato difficile controllare la mia eccitazione quando ho visto le previsioni della MAPI Foundation di una crescita media del 2,8% nella produzione nei prossimi tre anni e un aumento della spesa per attrezzature strumentali di ben oltre il doppio durante lo stesso arco di tempo. Questa previsione è promettente, soprattutto per i produttori di nastri trasportatori, carrelli elevatori e altre attrezzature per la movimentazione dei materiali. Ma come molti settori, la movimentazione dei materiali ha un panorama globale estremamente competitivo. Insieme ad altre sfide, come politiche commerciali sempre più ostili, tassi di interesse in aumento e una crescente carenza di manodopera qualificata, l'attuazione della strategia di crescita potrebbe rivelarsi difficile.

La movimentazione dei materiali svolge un ruolo importante nella produzione e distribuzione di merci in tutto il mondo e, con una crescita del business prevista di quasi il 3%, vuoi assicurarti di ottenere la tua quota. La risposta migliore è un imbuto di vendita pieno di grandi prospettive. La domanda più ovvia, però, è "Come?"

Come renderti visibile oggi alle tue migliori prospettive

Con la concorrenza in aumento ogni giorno e le sfide che minacciano la loro redditività costante, i produttori di movimentazione dei materiali devono rendere i vantaggi di lavorare con loro molto chiari ai potenziali clienti. Poiché i potenziali clienti hanno molto da considerare e dozzine di fornitori a cui guardare, i contenuti (post di blog e cose come ebook, fogli di suggerimenti, guide, video e altro) diventano la tua arma migliore mentre cerchi di conquistare più affari. Un approccio strategico allo sviluppo e alla condivisione di tali contenuti ti aiuterà ad attirare potenziali clienti sul tuo sito Web e a fornire le loro informazioni di contatto (diventando un lead) in cambio di contenuti preziosi per loro durante il percorso del loro acquirente.

Uno dei più grandi errori che un produttore di movimentazione dei materiali può fare quando implementa una strategia di contenuto è parlare di sé e dei propri prodotti: cosa fanno, i prodotti in evidenza, da quanto tempo sono in attività, qual è la loro missione, la storia della loro azienda , ecc. Anche se queste cose possono influenzare la decisione di un potenziale cliente di lavorare con te o meno, ciò che i potenziali clienti stanno veramente cercando sono queste cose:

• La prova che capisci i loro affari. Affinché i potenziali clienti ti vedano come credibile, devi dimostrare di comprendere le loro sfide a breve e lungo termine. I potenziali clienti sono interessati a te, ma solo in termini di ciò che puoi fare per loro . I contenuti incentrati sui vantaggi (tempo di attività migliorato, manutenzione ridotta, costi di utilizzo inferiori, maggiore produttività, ecc.) mostrano che sai cosa conta per loro.

• Informazioni utili per ogni punto del percorso del loro acquirente. Non esiste una taglia unica quando si tratta di contenuti. Devi creare contenuti che rispondano alle loro domande e alle loro esigenze più fastidiose quando iniziano per la prima volta la ricerca di una soluzione (quando sono nella "parte superiore della canalizzazione"), contenuti che rispondano a domande più approfondite e confrontino i tuoi prodotti e servizi ad altre opzioni che stanno trovando (al centro della canalizzazione) e infine contenuti che li spingono oltre la linea a tuo favore mentre prendono la decisione di acquisto finale (parte inferiore della canalizzazione).

Fornire il contenuto giusto per ogni parte della canalizzazione

I tuoi contenuti funzionano?

Supponiamo che il tuo team di ricerca e sviluppo trovi un punto di svolta per una particolare verticale: un sistema di trasporto innovativo che aumenta notevolmente la produttività e l'integrità del materiale. Hai lavorato con i tuoi team di vendita e marketing per sviluppare contenuti di valore da raccontare al mondo. È importante che non ti fermi qui: pubblicare i tuoi contenuti sul tuo blog e sui canali dei social media come LinkedIn è solo una parte dell'equazione. Devi anche imparare e migliorare continuamente quello che stai facendo. Monitorando e monitorando i visitatori del tuo sito e le visualizzazioni dei tuoi post, sarai in grado di determinare se stai facendo progressi nella connessione con i tuoi migliori potenziali clienti. Il monitoraggio è più semplice quando si dispone di un software di automazione come HubSpot, ma può anche essere eseguito in una certa misura con Google Analytics.

Questi 4 passaggi ti aiuteranno a capire se i tuoi contenuti stanno funzionando per attirare e convertire i lead:

1. Scopri chi sta visualizzando i tuoi contenuti

Quando vedi chi sta visualizzando e scaricando i tuoi contenuti, valuta chi è coinvolto; se non sono buoni potenziali clienti (si trovano nelle verticali sbagliate o non hanno le dimensioni giuste) i tuoi contenuti potrebbero non essere scritti con sufficiente attenzione alle esigenze specifiche dei potenziali clienti ideali che stai cercando di attirare. Se non hai già identificato i tuoi migliori potenziali clienti con una buona dose di specificità, è tempo di farlo. I tuoi migliori potenziali clienti non sono "qualsiasi azienda che ha bisogno di spostare materiale da un punto all'altro". Ma potrebbero esserlo "i produttori di tessuti e asciugamani usa e getta con ricavi superiori a 150 milioni di dollari nel nord-est".

Il come e il perché: identificare le migliori prospettive

2. Rendi l'interazione perfetta per loro

Dopo aver pubblicato i tuoi blog e contenuti avanzati sul tuo sito web, assicurati che ci siano molte opportunità per i visitatori del sito web di vedere tali contenuti. In tutto il tuo sito dovrebbero esserci inviti all'azione ovvi, fondamentalmente, pulsanti grafici di grandi dimensioni che informano i visitatori sul contenuto e, quando vengono cliccati, li indirizzano alla pagina appropriata per visualizzarlo o scaricarlo.

3. Segui il tuo team di vendita

per determinare la qualità dei lead che stai generando. Una parte fondamentale dell'utilizzo dei contenuti per attirare potenziali clienti è determinare se i potenziali clienti si qualificano come Marketing Qualified Leads (MQL) o Sales Qualified Leads (SQL), poiché ciò ti aiuta a perfezionare continuamente il tuo approccio per attrarre il maggior numero possibile di ciascuno di essi. L'enorme numero di persone attratte e che si convertono come lead sui contenuti che produci non è importante quanto la qualità di tali lead.

4. Tienili impegnati

Un potenziale cliente visualizza il tuo blog, quindi passa ai contenuti avanzati che offri alla fine di quel blog, ma poi? Uno o due contenuti non sono sufficienti per la maggior parte dei potenziali clienti; ciò di cui hai bisogno è un insieme di contenuti progettati per guidare i potenziali clienti attraverso il loro percorso di acquisto individuale.

Attraverso il software di automazione del marketing, sei avvisato e in grado di contattare i visitatori del sito di ritorno (MQL) con contenuti successivi e correlati. Se qualcuno ti fornisce le sue informazioni di contatto per scaricare "Come migliorare la produttività del 19%", potresti inviare un'e-mail che offre un altro contenuto intitolato "Oltre la produttività: come prevedere le esigenze di manutenzione e risparmiare migliaia di persone". Ciò mantiene i tuoi potenziali clienti coinvolti, imparando di più su di te e diventando più sicuri della tua esperienza e valore.

A volte ci vuole un po' per riempire l'imbuto: leggi come abbreviare il ciclo

Questi sono tempi entusiasmanti per i marketer industriali: il panorama economico è molto promettente... ma la concorrenza è agguerrita. Se vuoi farti notare e concludere più affari dei tuoi concorrenti, fornisci contenuti pertinenti e utili mentre navigano nel loro percorso di acquisto e rendilo il più semplice e agevole possibile per i potenziali clienti. Se stai pensando di adottare un approccio inbound nei tuoi piani per il 2019, ora è il momento di iniziare. Siamo qui e desiderosi di aiutare!