Mantendo seu pipeline cheio no setor de manuseio de materiais

Foi difícil controlar minha empolgação quando vi previsões da MAPI Foundation de um crescimento médio de 2,8% na fabricação nos próximos três anos – e um aumento nos gastos com equipamentos de capital bem mais do dobro durante o mesmo período. Essa previsão é promissora, especialmente para fabricantes de transportadores, empilhadeiras e outros equipamentos de movimentação de materiais. Mas, como muitos setores, o manuseio de materiais tem um cenário global extremamente competitivo. Juntamente com outros desafios, como políticas comerciais cada vez mais hostis, taxas de juros crescentes e uma crescente escassez de mão de obra qualificada, a execução de sua estratégia de crescimento pode ser difícil.

O manuseio de materiais desempenha um papel importante na produção e distribuição de mercadorias em todo o mundo e, com um crescimento de negócios previsto de quase 3%, você quer garantir que está capturando sua parte. A melhor resposta é um funil de vendas cheio de grandes perspectivas. A pergunta mais óbvia, porém, é “Como?”

Como se tornar visível hoje para suas melhores perspectivas

Com a concorrência aumentando diariamente e os desafios ameaçando sua lucratividade sustentada, os fabricantes de manuseio de materiais precisam deixar os benefícios de trabalhar com eles muito claros para os clientes em potencial. Como os clientes em potencial têm muito a considerar e dezenas de fornecedores para analisar, o conteúdo – postagens de blog e coisas como e-books, folhas de dicas, guias, vídeos e muito mais – se torna sua maior arma à medida que você tenta conquistar mais negócios. Uma abordagem estratégica para desenvolver e compartilhar esse conteúdo ajudará você a atrair clientes em potencial para seu site e fornecer suas informações de contato (tornando-se um lead) em troca de conteúdo valioso para eles durante a jornada de compra.

Um dos maiores erros que um fabricante de manuseio de materiais pode cometer ao implementar uma estratégia de conteúdo é falar sobre si mesmo e seus produtos: o que eles fazem, seus produtos em destaque, há quanto tempo estão no mercado, qual é sua missão, a história de sua empresa , etc. Embora essas coisas possam influenciar a decisão de um cliente em potencial de trabalhar ou não com você, o que os clientes em potencial estão realmente procurando são:

• Evidência de que você entende o negócio deles. Para que os clientes em potencial o vejam como confiável, você precisa demonstrar que entende seus desafios de curto e longo prazo. Os prospects estão interessados ​​em você, mas apenas em termos do que você pode fazer por eles . O conteúdo focado em benefícios (melhor tempo de atividade, manutenção reduzida, menor custo de uso, maior produtividade etc.) mostra que você sabe o que é importante para eles.

• Informações úteis para cada ponto da jornada do comprador. Não existe um tamanho único quando se trata de conteúdo. Você precisa criar conteúdo que aborde suas perguntas e necessidades mais incômodas à medida que eles começam a procurar uma solução (quando estão no “topo do funil”), conteúdo que responda a perguntas mais aprofundadas e compare seus produtos e serviços para outras opções que estão encontrando (no meio do funil) e, finalmente, o conteúdo que os empurra para o outro lado da linha a seu favor enquanto eles tomam sua decisão final de compra (parte inferior do funil).

Servindo o conteúdo certo para cada parte do funil

Seu conteúdo está funcionando?

Digamos que sua equipe de P&D apresente um divisor de águas para um determinado vertical — um sistema de transporte inovador que aumenta drasticamente a produtividade e a integridade do material. Você trabalhou com suas equipes de vendas e marketing para desenvolver conteúdo valioso para contar ao mundo. É importante que você não pare por aí – publicar seu conteúdo em seu blog e em canais de mídia social como o LinkedIn é apenas parte da equação. Você também precisa aprender e melhorar continuamente o que está fazendo. Ao monitorar e rastrear os visitantes do seu site e as visualizações de suas postagens, você poderá determinar se está progredindo na conexão com seus melhores clientes em potencial. O monitoramento é mais fácil quando você tem um software de automação como o HubSpot, mas também pode ser feito até certo ponto com o Google Analytics.

Essas 4 etapas ajudarão você a descobrir se seu conteúdo está funcionando para atrair e converter leads:

1. Saiba quem está visualizando seu conteúdo

Ao ver quem está visualizando e baixando seu conteúdo, avalie quem está interagindo; se eles não forem bons prospects (eles estão nas verticais erradas ou não são do tamanho certo), seu conteúdo pode não ser escrito com foco suficiente nas necessidades específicas dos prospects ideais que você está tentando atrair. Se você ainda não identificou seus melhores clientes potenciais com uma quantidade razoável de especificidade, é hora de fazer isso. Seus melhores clientes potenciais não são “qualquer empresa que precise mover material de um lugar para outro”. Mas “fabricantes de lenços e toalhas descartáveis ​​com receita de mais de US$ 150 milhões no Nordeste” podem ser.

O como e o porquê: identifique suas melhores perspectivas

2. Torne a interação perfeita para eles

Depois de publicar seus blogs e conteúdo avançado em seu site, verifique se há muitas oportunidades para os visitantes do site verem esse conteúdo. Em todo o site deve haver frases de chamariz óbvias – basicamente, botões gráficos grandes que informam os visitantes sobre o conteúdo e, quando clicados, os levam à página apropriada para visualizá-lo ou fazer o download.

3. Faça o acompanhamento com sua equipe de vendas

para determinar a qualidade dos leads que você está gerando. Uma parte fundamental do uso de conteúdo para atrair clientes em potencial é determinar se os clientes em potencial se qualificam como leads qualificados de marketing (MQLs) ou leads qualificados de vendas (SQLs), pois isso ajuda você a refinar continuamente sua abordagem para atrair o maior número possível de cada um. O grande número de pessoas sendo atraídas e convertendo como leads no conteúdo que você produz não é tão importante quanto a qualidade desses leads.

4. Mantenha-os engajados

Um cliente em potencial visualiza seu blog e, em seguida, acessa o conteúdo avançado que você oferece no final desse blog – mas e daí? Um ou dois conteúdos não são suficientes para a maioria dos prospects; o que você precisa é de um conjunto de peças de conteúdo projetadas para conduzir os clientes em potencial em sua jornada de compra individual.

Por meio do software de automação de marketing, você é alertado e capaz de alcançar visitantes recorrentes do site (MQLs) com conteúdo subsequente e relacionado. Se alguém lhe fornecer suas informações de contato para baixar “Como melhorar o rendimento em 19%”, você pode enviar um e-mail que oferece outro conteúdo intitulado “Além da produtividade: como prever as necessidades de manutenção e economizar milhares”. Isso mantém seus clientes em potencial engajados, aprendendo mais sobre você e ficando mais confiantes em sua experiência e valor.

Às vezes demora um pouco para preencher o funil — Leia como você pode encurtar o ciclo

Estes são tempos empolgantes para os profissionais de marketing industrial: o cenário econômico é muito promissor... mas a concorrência é acirrada. Se você deseja ser notado e fechar mais negócios do que seus concorrentes, forneça conteúdo relevante e útil à medida que eles navegam na jornada do comprador e torne-o o mais simples e sem atrito possível para os clientes em potencial. Se você está pensando em adotar uma abordagem inbound em seus planos para 2019, agora é a hora de começar. Estamos aqui e ansiosos para ajudar!