الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا في صناعة مناولة المواد

كان من الصعب التحكم في حماسي عندما رأيت تنبؤات من مؤسسة MAPI بمتوسط ​​نمو 2.8٪ في التصنيع على مدى السنوات الثلاث المقبلة - وزيادة في الإنفاق على المعدات الرأسمالية بأكثر من ضعف ذلك خلال نفس الفترة. هذه التوقعات واعدة ، خاصة بالنسبة لصانعي الناقلات وشاحنات الرفع ومعدات مناولة المواد الأخرى. ولكن مثل العديد من القطاعات ، فإن مناولة المواد مشهد عالمي تنافسي بشدة. إلى جانب التحديات الأخرى ، مثل السياسات التجارية العدائية بشكل متزايد ، وارتفاع أسعار الفائدة ، والنقص المتزايد في العمالة الماهرة ، قد يكون تنفيذ استراتيجية النمو الخاصة بك أمرًا صعبًا.

تلعب مناولة المواد دورًا رئيسيًا في إنتاج وتوزيع البضائع في جميع أنحاء العالم ، ومع نمو الأعمال المتوقع بنسبة 3٪ تقريبًا ، فأنت تريد التأكد من حصولك على حصتك. أفضل إجابة هي مسار مبيعات مليء بآفاق كبيرة. لكن السؤال الأكثر وضوحًا هو "كيف؟"

كيف تجعل نفسك مرئيًا اليوم لأفضل آفاقك

مع تزايد المنافسة يوميًا والتحديات التي تهدد ربحيتها المستدامة ، يتعين على مصنعي مناولة المواد أن يجعلوا فوائد العمل معهم واضحة جدًا للآفاق. نظرًا لأن العملاء المحتملين لديهم الكثير للنظر فيه والعشرات من البائعين للنظر فيه ، يصبح المحتوى - منشورات المدونات وأشياء مثل الكتب الإلكترونية وأوراق النصائح والأدلة ومقاطع الفيديو والمزيد - أعظم سلاح لك وأنت تحاول كسب المزيد من الأعمال. سيساعدك النهج الاستراتيجي لتطوير هذا المحتوى ومشاركته على جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم (لتصبح رائدًا) في مقابل المحتوى الذي يمثل قيمة بالنسبة لهم أثناء مرورهم في رحلة المشتري الخاصة بهم.

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مصنع مناولة المواد عند تنفيذ استراتيجية المحتوى هو التحدث عن أنفسهم ومنتجاتهم: ما الذي يفعلونه ، ومنتجاتهم المميزة ، والمدة التي قضوها في العمل ، ومهمتهم ، وتاريخ الشركة. ، وما إلى ذلك ، في حين أن هذه الأشياء قد تكون عاملاً في قرار العميل المحتمل العمل معك أم لا ، فإن ما تبحث عنه الآفاق حقًا هي هذه الأشياء:

• دليل على أنك تفهم أعمالهم. لكي يراك العملاء المحتملين كمصداقية ، عليك أن تثبت أنك تفهم تحدياتهم قصيرة وطويلة المدى. تهتم الآفاق بك ، ولكن فقط من حيث ما يمكنك القيام به من أجلهم . يُظهر المحتوى الذي يركز على الفوائد (تحسين وقت التشغيل ، وتقليل الصيانة ، وانخفاض تكلفة الاستخدام ، وزيادة الإنتاجية ، وما إلى ذلك) أنك تعرف ما يهمهم.

• معلومات مفيدة لكل نقطة في رحلة المشتري. لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بالمحتوى. أنت بحاجة إلى إنشاء محتوى يعالج الأسئلة والاحتياجات الأكثر إزعاجًا عند بدء البحث عن حل لأول مرة (عندما يكونون في "قمة مسار التحويل") ، ومحتوى يجيب على المزيد من الأسئلة المتعمقة ويقارن بين منتجاتك و الخدمات إلى الخيارات الأخرى التي يعثرون عليها (منتصف مسار التحويل) ، وأخيرًا المحتوى الذي يدفعهم إلى تجاوز الحد لصالحك أثناء اتخاذهم قرار الشراء النهائي (الجزء السفلي من مسار التحويل).

تقديم المحتوى المناسب لكل جزء من مسار التحويل

هل المحتوى الخاص بك يعمل؟

لنفترض أن فريق البحث والتطوير لديك قد توصل إلى مغير قواعد اللعبة لقطاع عمودي معين - وهو نظام ناقل مبتكر يزيد بشكل كبير من الإنتاجية وتكامل المواد. لقد عملت مع فرق المبيعات والتسويق لديك لتطوير محتوى قيم لإخبار العالم به. من المهم ألا تتوقف عند هذا الحد - فإن نشر المحتوى الخاص بك على مدونتك وعلى قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn ليس سوى جزء من المعادلة. تحتاج أيضًا إلى التعلم المستمر وتحسين ما تفعله. من خلال مراقبة وتتبع زوار موقعك ومشاهدات منشوراتك ، ستتمكن من تحديد ما إذا كنت تحرز تقدمًا في التواصل مع أفضل آفاقك. تكون المراقبة أسهل عندما يكون لديك برنامج أتمتة مثل HubSpot ، ولكن يمكن إجراؤها أيضًا إلى حد ما باستخدام Google Analytics.

ستساعدك هذه الخطوات الأربع على معرفة ما إذا كان المحتوى الخاص بك يعمل على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم:

1. اعرف من يشاهد المحتوى الخاص بك

عندما ترى من يقوم بعرض المحتوى الخاص بك وتنزيله ، قم بتقييم من يشارك ؛ إذا لم تكن هناك احتمالات جيدة (كانت في قطاعات خاطئة أو لم تكن بالحجم الصحيح) فقد لا تتم كتابة المحتوى الخاص بك مع التركيز الكافي على الاحتياجات المحددة للاحتمالات المثالية التي تحاول جذبها. إذا لم تكن قد حددت بالفعل أفضل العملاء المحتملين بقدر لا بأس به من التحديد ، فقد حان الوقت للقيام بذلك. أفضل آفاقك ليسوا "أي شركة تحتاج إلى نقل المواد من مكان إلى آخر." ولكن "مصنعي المناديل والأنسجة التي يمكن التخلص منها بإيرادات تزيد عن 150 مليون دولار في الشمال الشرقي" قد يكونون كذلك.

كيف ولماذا: حدد أفضل الفرص المتاحة لديك

2. اجعل التفاعل سلسًا بالنسبة لهم

بمجرد نشر مدوناتك والمحتوى المتقدم على موقع الويب الخاص بك ، تأكد من وجود الكثير من الفرص لزوار الموقع لمشاهدة هذا المحتوى. في جميع أنحاء موقعك ، يجب أن تكون عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء واضحة - بشكل أساسي ، أزرار رسومية كبيرة تخبر الزائرين بالمحتوى ، وعند النقر عليها ، توجههم إلى الصفحة المناسبة لعرضها أو تنزيلها.

3. تابع مع فريق المبيعات الخاص بك

لتحديد جودة العملاء المحتملين الذين تنشئهم. يتمثل جزء أساسي من استخدام المحتوى لجذب العملاء المحتملين في تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون مؤهلين للعمل كعملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs) أو عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) ، حيث يساعدك ذلك على تحسين نهجك باستمرار لجذب أكبر عدد ممكن من كل منهم. إن العدد الهائل من الأشخاص الذين ينجذبون إلى المحتوى الذي تنتجه ويتحولون إليه كعملاء محتملين لا يقل أهمية عن جودة هؤلاء العملاء المحتملين.

4. الحفاظ على مشاركتهم

يقوم العميل المحتمل بعرض مدونتك ، ثم ينتقل إلى المحتوى المتقدم الذي تقدمه في نهاية تلك المدونة - ولكن ماذا بعد ذلك؟ لا يكفي جزء واحد أو اثنان من المحتوى لمعظم العملاء المحتملين ؛ ما تحتاجه هو مجموعة من أجزاء المحتوى المصممة لقيادة العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الفردية الخاصة بهم.

من خلال برنامج أتمتة التسويق ، يتم تنبيهك وقادر على الوصول إلى زوار الموقع العائدين (MQLs) بمحتوى لاحق وذات صلة. إذا أعطاك شخص ما معلومات الاتصال الخاصة به لتنزيل "كيفية تحسين الإنتاجية بنسبة 19٪" ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني يقدم جزءًا آخر من المحتوى بعنوان "ما وراء الإنتاجية: كيفية توقع احتياجات الصيانة وحفظ الآلاف". يحافظ هذا على تفاعل العملاء المحتملين ، ويتعلم المزيد عنك ويزيد من ثقته في خبرتك وقيمتك.

أحيانًا يستغرق ملء القمع بعض الوقت - اقرأ كيف يمكنك تقصير الدورة

هذه أوقات مثيرة للمسوقين الصناعيين: المشهد الاقتصادي واعد للغاية ... لكن المنافسة شرسة. إذا كنت ترغب في أن تحظى بالاهتمام وإتمام الصفقات أكثر من منافسيك ، فقدم محتوى ذي صلة ومفيدًا أثناء تنقلهم في رحلة المشتري الخاصة بهم ، واجعلها بسيطة وخالية من الاحتكاك بقدر الإمكان بالنسبة إلى العملاء المحتملين. إذا كنت تفكر في تبني نهج داخلي في خططك لعام 2019 ، فقد حان الوقت للبدء. نحن هنا ومتشوقون للمساعدة!