Utrzymanie pełnego rurociągu w branży przeładunkowej

Trudno było opanować podekscytowanie, gdy zobaczyłem prognozy Fundacji MAPI dotyczące średnio 2,8% wzrostu produkcji w ciągu następnych trzech lat – i wzrostu wydatków na sprzęt kapitałowy o ponad dwa razy więcej w tym samym okresie. Prognoza ta jest obiecująca, zwłaszcza dla producentów przenośników, wózków widłowych i innych urządzeń do transportu materiałów. Ale jak wiele sektorów, transport materiałów ma bardzo konkurencyjny, globalny krajobraz. Wraz z innymi wyzwaniami, takimi jak coraz bardziej wrogie polityki handlowe, rosnące stopy procentowe i rosnący niedobór wykwalifikowanej siły roboczej, realizacja strategii rozwoju może okazać się trudna.

Transport materiałów odgrywa ważną rolę w produkcji i dystrybucji towarów na całym świecie, a przy prognozowanym wzroście biznesowym o prawie 3%, chcesz mieć pewność, że przejmujesz swój udział. Najlepszą odpowiedzią jest lejek sprzedażowy wypełniony wspaniałymi perspektywami. Najbardziej oczywistym pytaniem jest jednak „Jak?”

Jak stać się widocznym dzisiaj dla najlepszych perspektyw

W obliczu rosnącej z dnia na dzień konkurencji i wyzwań zagrażających ich trwałej rentowności, producenci urządzeń do transportu materiałów muszą jasno przedstawiać potencjalnym klientom korzyści płynące ze współpracy z nimi. Ponieważ potencjalni klienci mają wiele do rozważenia i dziesiątki dostawców do obejrzenia, treść — posty na blogu i takie rzeczy, jak e-booki, arkusze porad, przewodniki, filmy i nie tylko — staje się Twoją największą bronią, gdy próbujesz zdobyć więcej klientów. Strategiczne podejście do opracowywania i udostępniania tych treści pomoże Ci przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojej witryny i zapewnić ich dane kontaktowe (stając się potencjalnymi klientami) w zamian za treści, które są dla nich cenne, gdy przechodzą przez drogę kupującego.

Jednym z największych błędów, jakie może popełnić producent zajmujący się transportem materiałów podczas wdrażania strategii treści, jest mówienie o sobie i swoich produktach: co robią, polecane przez nich produkty, jak długo działa w branży, jaka jest ich misja, historia firmy itp. Chociaż te czynniki mogą mieć wpływ na decyzję potencjalnego klienta o współpracy z Tobą lub nie, potencjalni klienci tak naprawdę szukają następujących rzeczy:

• Dowód, że rozumiesz ich biznes. Aby potencjalni klienci postrzegali Cię jako osobę wiarygodną, ​​musisz wykazać, że rozumiesz ich krótko- i długoterminowe wyzwania. Perspektywy są tobą zainteresowane, ale tylko pod względem tego, co możesz dla nich zrobić . Treści skoncentrowane na korzyściach (lepszy czas pracy, zmniejszona konserwacja, niższe koszty użytkowania, wyższa produktywność itp.) pokazują, że wiesz, co jest dla nich ważne.

• Przydatne informacje na każdym etapie podróży kupującego. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, jeśli chodzi o treść. Musisz tworzyć treści, które odpowiadają na ich najbardziej dokuczliwe pytania i potrzeby, gdy zaczynają szukać rozwiązania (kiedy są na „szczycie lejka”), treści, które odpowiadają na bardziej szczegółowe pytania i porównują Twoje produkty oraz usług do innych opcji, które znajdują (środek ścieżki), i wreszcie treści, które popychają ich na twoją korzyść, gdy podejmują ostateczną decyzję o zakupie (na dole ścieżki).

Udostępnianie odpowiedniej treści dla każdej części ścieżki

Czy Twoje treści działają?

Załóżmy, że Twój zespół badawczo-rozwojowy opracowuje przełomową koncepcję dla określonej pionu — innowacyjny system przenośników, który radykalnie zwiększa produktywność i integralność materiału. Pracowałeś ze swoimi zespołami ds. sprzedaży i marketingu, aby opracować wartościowe treści, aby przekazać je światu. Ważne jest, aby na tym nie poprzestać — publikowanie treści na swoim blogu i w kanałach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, to tylko część równania. Musisz także stale się uczyć i ulepszać to, co robisz. Monitorując i śledząc odwiedzających Twoją witrynę i wyświetlenia Twoich postów, będziesz w stanie określić, czy robisz postępy, łącząc się z najlepszymi potencjalnymi klientami. Monitorowanie jest najłatwiejsze, gdy masz oprogramowanie do automatyzacji, takie jak HubSpot, ale można je również przeprowadzić w pewnym zakresie za pomocą Google Analytics.

Te 4 kroki pomogą Ci dowiedzieć się, czy Twoje treści działają na rzecz przyciągania i konwersji potencjalnych klientów:

1. Dowiedz się, kto przegląda Twoje treści

Gdy zobaczysz, kto ogląda i pobiera Twoje treści, oceń, kto jest interesujący; jeśli nie są dobrymi potencjalnymi klientami (są w niewłaściwych branżach lub nie mają odpowiedniego rozmiaru), Twoje treści mogą nie być napisane z wystarczającym skupieniem się na konkretnych potrzebach idealnych potencjalnych klientów, których próbujesz przyciągnąć. Jeśli jeszcze nie określiłeś swoich najlepszych potencjalnych klientów z wystarczającą ilością szczegółów, nadszedł czas, aby to zrobić. Twoje najlepsze perspektywy to nie „żadna firma, która musi przenosić materiały z jednego miejsca do drugiego”. Ale „producenci jednorazowych chusteczek i ręczników z przychodami przekraczającymi 150 milionów dolarów na północnym wschodzie” mogą być.

Jak i dlaczego: zidentyfikuj najlepsze perspektywy

2. Spraw, aby interakcja była dla nich bezproblemowa

Po opublikowaniu swoich blogów i zaawansowanych treści w witrynie upewnij się, że odwiedzający witrynę mają wiele okazji do zobaczenia tych treści. W całej witrynie powinny znajdować się oczywiste wezwania do działania — zasadniczo duże, graficzne przyciski, które informują odwiedzających o treści, a po kliknięciu prowadzą ich do odpowiedniej strony, aby ją wyświetlić lub pobrać.

3. Skontaktuj się ze swoim zespołem sprzedaży

aby określić jakość generowanych leadów. Podstawową częścią korzystania z treści w celu przyciągania potencjalnych klientów jest określenie, czy potencjalni klienci kwalifikują się jako kwalifikowani potencjalni klienci (MQL) lub kwalifikowani potencjalni klienci (SQL), ponieważ pomaga to w ciągłym ulepszaniu podejścia, aby przyciągnąć jak najwięcej z nich. Sama liczba osób, które są przyciągane i konwertowane jako leady w tworzonych przez Ciebie treściach, nie jest tak ważna, jak jakość tych leadów.

4. Utrzymuj ich zaangażowanie

Potencjalny klient przegląda Twojego bloga, a następnie przechodzi do zaawansowanych treści, które oferujesz na końcu tego bloga — ale co potem? Dla większości potencjalnych klientów jeden lub dwa fragmenty treści nie wystarczą; potrzebujesz zestawu treści, które mają prowadzić potencjalnych klientów przez ich indywidualną podróż do kupowania.

Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu jesteś ostrzegany i możesz dotrzeć do powracających odwiedzających witrynę (MQL) z kolejnymi i powiązanymi treściami. Jeśli ktoś poda Ci swoje dane kontaktowe, aby pobrać „Jak zwiększyć przepustowość o 19%”, możesz wysłać wiadomość e-mail z inną zawartością zatytułowaną „Poza produktywnością: jak przewidywać potrzeby konserwacyjne i oszczędzić tysiące”. Dzięki temu Twoi potencjalni klienci będą zaangażowani, dowiadują się więcej o Tobie i zyskują większą pewność co do swojej wiedzy i wartości.

Czasami wypełnienie lejka zajmuje trochę czasu — Przeczytaj, jak możesz skrócić cykl

To ekscytujące czasy dla marketerów przemysłowych: sytuacja gospodarcza jest bardzo obiecująca… ale konkurencja jest zacięta. Jeśli chcesz zostać zauważony i zawrzeć więcej transakcji niż konkurenci, dostarczaj treści, które są przydatne, gdy poruszają się po drodze kupującego, i uczyń ją tak prostą i bezproblemową, jak to tylko możliwe dla potencjalnych klientów. Jeśli zastanawiasz się nad przyjęciem podejścia przychodzącego w swoich planach na 2019 rok, nadszedł czas, aby zacząć. Jesteśmy tutaj i chętni do pomocy!