Menținerea conductei pline în industria de manipulare a materialelor

Mi-a fost greu să-mi controlez entuziasmul când am văzut previziunile Fundației MAPI privind o creștere medie de 2,8% a producției în următorii trei ani – și o creștere a cheltuielilor cu echipamentele de capital de peste două ori mai mult decât în ​​aceeași perioadă. Această prognoză este promițătoare, în special pentru producătorii de benzi transportoare, stivuitoare și alte echipamente de manipulare a materialelor. Dar, ca multe sectoare, manipularea materialelor are un peisaj global extrem de competitiv. Alături de alte provocări, cum ar fi politici comerciale din ce în ce mai ostile, creșterea ratelor dobânzilor și deficitul tot mai mare de forță de muncă calificată, executarea strategiei de creștere s-ar putea dovedi dificilă.

Manipularea materialelor joacă un rol major în producția și distribuția de mărfuri în întreaga lume și, cu o creștere estimată a afacerii de aproape 3%, doriți să vă asigurați că vă capturați cota. Cel mai bun răspuns este o pâlnie de vânzări plină de perspective mari. Cea mai evidentă întrebare este „Cum?”

Cum să te faci vizibil astăzi pentru cei mai buni perspective

Odată cu creșterea zilnică a concurenței și cu provocările care le amenință profitabilitatea susținută, producătorii de manipulare a materialelor trebuie să prezinte foarte clar potențialilor beneficiile lucrului cu ei. Deoarece clienții potențiali au multe de luat în considerare și zeci de furnizori pe care să îi privească, conținutul - postări de blog și lucruri precum cărți electronice, foi de sfaturi, ghiduri, videoclipuri și multe altele - devine cea mai mare armă a ta pe măsură ce încerci să câștigi mai multe afaceri. O abordare strategică pentru dezvoltarea și partajarea conținutului vă va ajuta să atrageți clienți potențiali pe site-ul dvs. și să le furnizați informațiile de contact (devenind un client potențial) în schimbul conținutului care este valoros pentru ei pe măsură ce parcurg călătoria cumpărătorului.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un producător de manipulare a materialelor atunci când implementează o strategie de conținut este să vorbească despre ei înșiși și despre produsele lor: ce fac, produsele lor prezentate, cât timp lucrează în afaceri, care este misiunea lor, istoria companiei. , etc. În timp ce aceste lucruri pot lua în considerare decizia unui prospect de a lucra cu dvs. sau nu, ceea ce caută cu adevărat potențialii sunt următoarele:

• Dovada că le înțelegeți afacerea. Pentru ca clienții potențiali să vă vadă credibil, trebuie să demonstrați că le înțelegeți provocările pe termen scurt și lung. Perspectivii sunt interesați de tine, dar numai în ceea ce privește ceea ce poți face pentru ei . Conținutul axat pe beneficii (timp de funcționare îmbunătățit, întreținere redusă, costuri de utilizare mai mici, productivitate mai mare etc.) arată că știi ce contează pentru ei.

• Informații utile pentru fiecare punct din călătoria cumpărătorului lor. Nu există o dimensiune unică pentru toate când vine vorba de conținut. Trebuie să creați conținut care să răspundă întrebărilor și nevoilor lor cele mai deranjante pe măsură ce își încep mai întâi căutarea unei soluții (când se află în „partea de sus a pâlniei”), conținut care răspunde la întrebări mai aprofundate și vă compară produsele și servicii la alte opțiuni pe care le găsesc (în mijlocul pâlniei) și în cele din urmă conținut care îi împinge peste linie în favoarea dvs. în timp ce iau decizia finală de cumpărare (partea de jos a pâlniei).

Difuzarea conținutului potrivit pentru fiecare parte a canalului

Funcționează conținutul tău?

Să presupunem că echipa dvs. de cercetare și dezvoltare vine cu un schimbător de joc pentru o anumită verticală - un sistem de transport inovator care crește dramatic productivitatea și integritatea materialului. Ați lucrat cu echipele dvs. de vânzări și marketing pentru a dezvolta conținut valoros pentru a spune lumii. Este important să nu vă opriți aici - publicarea conținutului dvs. pe blogul dvs. și pe canalele de socializare precum LinkedIn este doar o parte a ecuației. De asemenea, trebuie să înveți și să îmbunătățești continuu ceea ce faci. Prin monitorizarea și urmărirea vizitatorilor site-ului dvs. și a vizualizărilor postărilor dvs., veți putea determina dacă faceți progrese în legătură cu cei mai buni clienți potențiali. Monitorizarea este cea mai ușoară atunci când aveți software de automatizare precum HubSpot, dar se poate face și într-o anumită măsură cu Google Analytics.

Acești 4 pași vă vor ajuta să vă dați seama dacă conținutul dvs. funcționează pentru a atrage și a converti clienții potențiali:

1. Aflați cine vă vizualizează conținutul

Pe măsură ce vedeți cine vă vizualizează și descarcă conținutul, evaluați cine este interesant; dacă nu sunt potențiali potențiali (sunt în verticale greșite sau nu au dimensiunea potrivită), conținutul dvs. poate să nu fie scris cu suficient accent pe nevoile specifice ale potențialilor ideali pe care încercați să-i atrageți. Dacă nu ați identificat deja cei mai buni clienți potențiali cu o anumită specificitate, este timpul să faceți asta. Cele mai bune perspective ale tale nu sunt „o companie care trebuie să mute material dintr-un loc în altul”. Dar „producătorii de șervețele de unică folosință și prosoape cu venituri de peste 150 de milioane de dolari în nord-est” ar putea fi.

Cum și de ce: identificați-vă cele mai bune perspective

2. Faceți interacțiunea perfectă pentru ei

După ce ați publicat blogurile și conținutul avansat pe site-ul dvs. web, asigurați-vă că există o mulțime de oportunități pentru vizitatorii site-ului web de a vedea acel conținut. Pe tot site-ul dvs. ar trebui să existe îndemnuri evidente - în principiu, butoane mari, grafice, care le spun vizitatorilor despre conținut și, atunci când sunt făcute clic, îi conduc la pagina corespunzătoare pentru a-l vizualiza sau descărca.

3. Urmăriți echipa dvs. de vânzări

pentru a determina calitatea clienților potențiali pe care le generați. O parte fundamentală a utilizării conținutului pentru a atrage clienți potențiali este determinarea dacă clienții potențiali se califică drept clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) sau clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL), deoarece acest lucru vă ajută să vă îmbunătățiți în mod continuu abordarea pentru a atrage cât mai mulți dintre fiecare. Numărul mare de persoane care sunt atrase și care se convertesc ca clienți potențiali pe conținutul pe care îl produceți nu este nici pe departe la fel de important ca calitatea acelor clienți potențiali.

4. Ține-i implicați

Un client potențial vă vede blogul, apoi merge la conținutul avansat pe care îl oferiți la sfârșitul acelui blog - dar apoi ce? Una sau două bucăți de conținut nu sunt suficiente pentru majoritatea clienților potențiali; ceea ce aveți nevoie este un set de piese de conținut concepute pentru a conduce clienții potențiali prin călătoria lor individuală de cumpărător.

Prin intermediul software-ului de automatizare a marketingului, sunteți avertizat și puteți contacta vizitatorii care revin site-ului (MQL) cu conținutul ulterioar și înrudit. Dacă cineva vă oferă informațiile de contact pentru a descărca „Cum să îmbunătățiți debitul cu 19%”, ați putea trimite un e-mail care oferă un alt conținut intitulat „Dincolo de productivitate: cum să anticipați nevoile de întreținere și să economisiți mii”. Acest lucru îi menține pe clienții potențiali implicați, învățând mai multe despre tine și devenind mai încrezător în expertiza și valoarea ta.

Uneori durează ceva timp pentru a umple pâlnia — Citiți cum puteți scurta ciclul

Acestea sunt vremuri interesante pentru marketerii industriali: peisajul economic este foarte promițător... dar concurența este acerbă. Dacă doriți să fiți observat și să încheiați mai multe oferte decât concurenții dvs., oferiți conținut atât de relevant, cât de util pe măsură ce aceștia își navighează în călătoria cumpărătorului și faceți-l cât mai simplu și fără fricțiuni posibil pentru potențiali. Dacă vă gândiți să adoptați o abordare inbound în planurile pentru 2019, acum este momentul să începeți. Suntem aici și dornici să vă ajutăm!