Maintenir votre pipeline plein dans l'industrie de la manutention

Il était difficile de contrôler mon enthousiasme lorsque j'ai vu les prédictions de la Fondation MAPI d'une croissance moyenne de 2,8 % de la fabrication au cours des trois prochaines années - et une augmentation des dépenses en biens d'équipement bien plus de deux fois supérieure au cours de la même période. Cette prévision est prometteuse, en particulier pour les fabricants de convoyeurs, de chariots élévateurs et d'autres équipements de manutention. Mais comme de nombreux secteurs, la manutention des matériaux a un paysage mondial extrêmement concurrentiel. Parallèlement à d'autres défis, tels que des politiques commerciales de plus en plus hostiles, des taux d'intérêt en hausse et une pénurie croissante de main-d'œuvre qualifiée, l'exécution de votre stratégie de croissance pourrait s'avérer difficile.

La manutention joue un rôle majeur dans la production et la distribution de marchandises à travers le monde, et avec une croissance d'activité prévue de près de 3 %, vous voulez vous assurer que vous captez votre part. La meilleure réponse est un entonnoir de vente rempli de grandes perspectives. La question la plus évidente, cependant, est "Comment?"

Comment vous rendre visible aujourd'hui auprès de vos meilleurs prospects

Avec une concurrence qui s'intensifie chaque jour et des défis qui menacent leur rentabilité durable, les fabricants de matériel de manutention doivent faire comprendre clairement aux prospects les avantages de travailler avec eux. Parce que les clients potentiels ont beaucoup à considérer et des dizaines de fournisseurs à regarder, le contenu - les articles de blog et des choses comme les ebooks, les fiches de conseils, les guides, les vidéos et plus encore - devient votre meilleure arme alors que vous essayez de gagner plus d'affaires. Une approche stratégique du développement et du partage de ce contenu vous aidera à attirer des prospects sur votre site Web et à fournir leurs coordonnées (devenir un prospect) en échange d'un contenu qui leur est précieux tout au long de leur parcours d'acheteur.

L'une des plus grandes erreurs qu'un fabricant de matériel de manutention peut commettre lors de la mise en œuvre d'une stratégie de contenu est de parler d'eux-mêmes et de leurs produits : ce qu'ils font, leurs produits vedettes, depuis combien de temps ils sont en affaires, quelle est leur mission, l'histoire de leur entreprise , etc. Bien que ces éléments puissent être pris en compte dans la décision d'un prospect de travailler avec vous ou non, ce que les prospects recherchent vraiment, ce sont les éléments suivants :

• Preuve que vous comprenez leur métier. Pour que les prospects vous considèrent comme crédible, vous devez démontrer que vous comprenez leurs défis à court et à long terme. Les prospects s'intéressent à vous, mais uniquement en fonction de ce que vous pouvez faire pour eux . Le contenu axé sur les avantages (temps de disponibilité amélioré, maintenance réduite, coût d'utilisation réduit, productivité accrue, etc.) montre que vous savez ce qui compte pour eux.

• Des informations utiles à chaque étape du parcours de leur acheteur. Il n'y a pas de solution unique en matière de contenu. Vous devez créer un contenu qui répond à leurs questions et besoins les plus épineux lorsqu'ils commencent leur recherche d'une solution (lorsqu'ils sont au « sommet de l'entonnoir »), un contenu qui répond à des questions plus approfondies et compare vos produits et services à d'autres options qu'ils trouvent (au milieu de l'entonnoir), et enfin du contenu qui les pousse au-delà de la ligne en votre faveur lorsqu'ils prennent leur décision d'achat finale (en bas de l'entonnoir).

Servir le bon contenu pour chaque partie de l'entonnoir

Votre contenu fonctionne-t-il ?

Supposons que votre équipe de R&D trouve un changeur de jeu pour une verticale particulière : un système de convoyeur innovant qui augmente considérablement la productivité et l'intégrité des matériaux. Vous avez travaillé avec vos équipes de vente et de marketing pour développer un contenu précieux à raconter au monde. Il est important que vous ne vous arrêtiez pas là. La publication de votre contenu sur votre blog et sur les réseaux sociaux comme LinkedIn n'est qu'une partie de l'équation. Vous devez également continuellement apprendre et améliorer ce que vous faites. En surveillant et en suivant les visiteurs de votre site et les vues de vos messages, vous serez en mesure de déterminer si vous faites des progrès en vous connectant avec vos meilleurs prospects. La surveillance est plus simple lorsque vous disposez d'un logiciel d'automatisation comme HubSpot, mais peut également être effectuée dans une certaine mesure avec Google Analytics.

Ces 4 étapes vous aideront à déterminer si votre contenu fonctionne pour attirer et convertir des prospects :

1. Sachez qui regarde votre contenu

Au fur et à mesure que vous voyez qui consulte et télécharge votre contenu, évaluez qui s'y engage ; s'ils ne sont pas de bons prospects (ils sont dans les mauvais secteurs verticaux ou ils ne sont pas de la bonne taille), votre contenu peut ne pas être rédigé avec suffisamment d'attention sur les besoins spécifiques des prospects idéaux que vous essayez d'attirer. Si vous n'avez pas encore identifié vos meilleurs prospects avec suffisamment de précision, il est temps de le faire. Vos meilleurs prospects ne sont pas "une entreprise qui a besoin de déplacer du matériel d'un endroit à un autre". Mais «les fabricants de mouchoirs et de serviettes jetables avec des revenus de plus de 150 millions de dollars dans le Nord-Est» pourraient l'être.

Le comment et le pourquoi : identifiez vos meilleurs prospects

2. Rendre l'interaction transparente pour eux

Une fois que vous avez publié vos blogs et votre contenu avancé sur votre site Web, assurez-vous qu'il existe de nombreuses opportunités pour les visiteurs du site Web de voir ce contenu. Tout au long de votre site, il devrait y avoir des appels à l'action évidents - essentiellement, de gros boutons graphiques qui informent les visiteurs du contenu et, lorsqu'ils cliquent dessus, les conduisent à la page appropriée pour le visualiser ou le télécharger.

3. Faites le suivi avec votre équipe de vente

pour déterminer la qualité des prospects que vous générez. Un élément fondamental de l'utilisation du contenu pour attirer des prospects consiste à déterminer si les prospects sont qualifiés de prospects qualifiés en marketing (MQL) ou de prospects qualifiés en vente (SQL), car cela vous aide à affiner continuellement votre approche pour en attirer autant que possible. Le nombre de personnes attirées et converties en prospects par le contenu que vous produisez n'est pas aussi important que la qualité de ces prospects.

4. Gardez-les engagés

Un prospect consulte votre blog, puis accède au contenu avancé que vous proposez à la fin de ce blog – mais ensuite ? Un ou deux éléments de contenu ne suffisent pas pour la plupart des prospects ; ce dont vous avez besoin, c'est d'un ensemble d'éléments de contenu conçus pour guider les prospects tout au long de leur parcours d'achat individuel.

Grâce à un logiciel d'automatisation du marketing, vous êtes alerté et en mesure d'atteindre les visiteurs récurrents du site (MQL) avec du contenu ultérieur et connexe. Si quelqu'un vous donne ses coordonnées pour télécharger "Comment améliorer le débit de 19 %", vous pouvez envoyer un e-mail proposant un autre contenu intitulé "Au-delà de la productivité : comment prévoir les besoins de maintenance et économiser des milliers de dollars". Cela permet à vos prospects de rester engagés, d'en savoir plus sur vous et d'avoir plus confiance en votre expertise et votre valeur.

Parfois, il faut un certain temps pour remplir l'entonnoir - Découvrez comment vous pouvez raccourcir le cycle

C'est une période passionnante pour les industriels du marketing : le paysage économique est très porteur… mais la concurrence est féroce. Si vous voulez vous faire remarquer et conclure plus d'affaires que vos concurrents, fournissez un contenu aussi pertinent qu'utile pour qu'ils naviguent dans leur parcours d'acheteur, et rendez-le aussi simple et fluide que possible pour les prospects. Si vous envisagez d'adopter une approche entrante dans vos plans 2019, il est maintenant temps de commencer. Nous sommes là et désireux d'aider!