Şirketler Neden Kendileri Hakkında Konuşmayı Bırakmalı?

Şirketinizi veya ürettiğiniz ürünü rekabetten ayıran farklılaştırıcıyı belirlemek yeterince zor; bu farklılaştırıcıyı iletmek, kulağa gezegendeki diğer tüm pazarlama kampanyaları gibi gelmemesi daha da zor. Günümüzde pazarlamanın kulağa aynı gelmesinin en büyük nedenlerinden biri (“olağanüstü müşteri hizmetleri”, “kaliteye bağlılık”, “değer katan uzmanlık” vb.) şirketlerin kolay olana ve olduğuna inandıkları şeye geri dönmeleridir. yapması gereken: kendileri hakkında konuşmak.

Mantıklı olması gerekiyor gibi görünüyor, ama değil.

Görünüşe göre, bu "hakkında daha fazla bilgi edinin!" yaklaşım, sizi yumuşak, aşırı kullanılmış, çerez kesici pazarlamaya (ve sonuçlara) hızlı bir şekilde sokacaktır. Gerçekten farklılaştırılmış ve etkili bir pazarlamaya sahip olmak için, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu belirlemeli ve açıkça ifade etmelisiniz. Bildiğinizi varsaymayın ve basitleştirmeyin (“bu ürünü arıyorlar”) yoksa büyük olasılıkla hedefi kaçırırsınız ve fırsatları kaybedersiniz.

Neyin Önemli Olduğu Hakkında Konuşun: Müşteriniz

Ne kadar süredir iş yaptığınız, tesisinizin ne kadar büyük olduğu, kurumsal misyonunuz ve şirket kültürünüz hakkında konuşmak önemlidir, ancak mutlaka bir alıcı yolculuğunun ilk bölümünde değil - alıcıdan hemen önce daha önemli olacaktır. son kararını verir. Alıcılar çözüm seçeneklerini araştırmaya başladıkça, ön uçta daha acil olan şey, onları anladığınızı ve zorluklarını çözmenin en iyi yolunu bildiğinizi göstermenizdir.

Bunu yapmak için ideal alıcılarınızı tanımanız, zorluklarını ve acı noktalarını, alıcı yolculuğunun nasıl yapılandırıldığını ve alınan kararlara kimlerin dahil olduğunu, motivasyonlarının ve korkularının neler olduğunu, karşılaştıkları engellerin neler olduğunu anlamak için derinlere inmeniz gerekir. ve etkileşim kurmaya çalıştığınız insanların ayrıntılı bir resmini çizecek yaklaşık bir düzine başka soru.

Müşterilerine ve potansiyel müşterilere daha bilinçli bir şekilde bakarak güçlü bir pazarlama yaklaşımı oluşturan bir şirket örneğine bakalım.

Müşterilerin Ne Aradığını Bulmak İçin Derine İnin

Experience Inbound dijital pazarlama konferansımızdaki yakın tarihli bir sunumda, Unthinkable Media'nın kurucusu Jay Acunzo, en iyi uygulamalar kavramına meydan okudu ve katılımcıları sınırları zorlamaya teşvik etti. Google, ESPN ve HubSpot ile uzun yıllara dayanan deneyimi, birçok şirketin işlerini yeni zirvelere taşımak için teknoloji ve inovasyondan yararlandığına tanık olmasına izin verdi, ancak aynı zamanda hedef kitlelerinin dikkatini çekmeyi başaramayanların pek parlak olmayan örneklerini de gördü. .

Fark? “Sektörden çok müşteriye önem verdiğimizde, müşteri de bize daha fazla ilgi gösteriyor” diyor. Konvansiyona aykırı olan ve ürünlerini ve mesajlarını benzersiz bir tüketici segmentine hitap edecek ve onları yakalayacak şekilde uyarlayan bir şirket örneğini paylaştı.

Mike Brown tarafından kurulan Death Wish Coffee, artık bir kült takipçisi olmasına rağmen, bugün gördüğü başarıyı her zaman yaşamadı. Kahve üreticileri arasındaki en iyi uygulama, optimum lezzet için pahalı, yüksek kaliteli Arabica çekirdekleri kullanmaktır - bu çekirdekleri kullandığınızı söyleyebilmek bir tür onur nişanıdır. Ancak bu hareket Mike için satışları pek artırmadı, bu yüzden müşterilerinin gerçekten ne istediklerini anlamak için zamanını gözlemleyerek geçirdi. Davranışlarına çok dikkat etti ve sonunda önemli bir şeyi fark etti: "Yapabileceğiniz en güçlü kahve nedir?" diye sormaya devam ettiler.

Mike'ın, diğer başarılı kahve şirketlerinin yaptıklarına ters gelse de, müşterilerinin mutlaka en iyi tada sahip kahveyi istemediğini anlaması uzun sürmedi; onlara çorabı havaya uçuracak bir kafein sarsıntısı verecek bir kahve istediler. Mike, daha ucuz olan Robusta çekirdeklerini kullanıp, kafein içeriğini en üst düzeye çıkarmak ve müşterilerine tam olarak aradıkları şeyi vermek için onları kızartabileceğini keşfetti. Böylece Death Wish Coffee doğdu.

Aynı prensipler herhangi bir sektöre uygulanabilir. Jay sunumunda, "Pazarlama hakkında mı yoksa müşterilerimiz hakkında mı bilgi edinmek için daha fazla zaman harcıyoruz?" Diye sordu. “Ölüm Arzusu” anlayışınız nedir? Başka bir deyişle, onları rakiplerinizden daha anlamlı bir şekilde meşgul etmenize yardımcı olabilecek, potansiyel müşterileriniz hakkında hangi sürüş ihtiyacını belirleyebilirsiniz?

Hikayeni Anlat, Senin Yolun

Birçok şirket, mühendislerin, CEO'ların, işletme sahiplerinin, satın alma uzmanlarının ve diğer alıcıların mizah anlayışına sahip, eğitim almak isteyen, açıklanmamış ihtiyaçları olan ve içeriği takdir eden insanlar olduğu gerçeğini göz ardı ederek hedef kitleleriyle insani bir şekilde bağlantı kuramıyor. bu onların sağlıklı bir karar vermelerine yardımcı olacaktır.

Pazarlamanızı değerlendirirken ve 2019 için stratejinizi bir araya getirirken (sonuçta neredeyse 4. Çeyrek) , önce “kime ve neden”e – kiminle etkileşim kurmaya çalıştığınıza ve ürününüzü neden isteyebileceklerine – odaklanmayı taahhüt edin. “Ne, nerede ve ne zaman” önemlidir, ancak ikincildir. Jay'in şu sözlerine kulak verin: "Rekabetlerini sürekli (ya da yakında) öldüren markalar, stratejik markanın güzel görsellerden ve duyarlı kodlardan çok daha derine indiğini anlayanlardır. Markalaşma katmanlı, şekillendirilmiş, test edilmiştir ve müşterilerinin onlardan ne beklediğine karşılık onların müşterilerinden ne istediğinin yalnızca bir yansımasıdır.”

Biraz kişilik göstermekten ve hedef kitlenizle ilişkiler kurmaktan korkmayın. Birçokları için bu, teraziye yön veren farklılaştırıcı olabilir. Daha derin, daha insani bir düzeyde etkileşim kurmak için sosyal platformları, besleyici e-postaları, kişiselleştirilmiş içeriği, hesap tabanlı pazarlamayı ve daha fazlasını kullanın.

Herkes aynı pazarlama yaklaşımını takip ederse, herkes aynı sonuçlara varır: sıradanlık. Bunun yerine müşterilerinizi tanıyın ve benzersiz sesinizi bulun. Ardından, hedef kitlenizin dikkatini ve pazar payını yakalamak için kullanabileceğiniz araçları ve teknikleri kullanın. Alıcı kişilerinizi geliştirmek, B2B üreticileri ve ilgili hizmetler için gelen pazarlamaya yaklaşım şeklimizin temelidir ve ideal hedef kitlenize stratejik olarak ulaşmanıza yardımcı olmayı çok isteriz. Daha fazlasını öğrenmek için bize ulaşın.