在物料搬運行業保持完整的管道

當我看到 MAPI 基金會預測未來三年製造業平均增長 2.8% 並且在同一時間段內資本設備支出增長超過兩倍時，我的興奮之情難以抑制。 這一預測是有希望的，尤其是對於輸送機、叉車和其他物料搬運設備的製造商而言。 但與許多行業一樣，物料搬運具有競爭激烈的全球格局。 伴隨著其他挑戰，如日益敵對的貿易政策、利率上升和熟練勞動力日益短缺，執行您的增長戰略可能會很困難。

物料搬運在全球貨物的生產和分銷中發揮著重要作用，預計業務增長近 3%，您希望確保獲得您的份額。 最好的答案是一個充滿巨大前景的銷售漏斗。 然而，最明顯的問題是“如何？”

如何讓你今天看到你最好的前景

隨著日益激烈的競爭和威脅其持續盈利能力的挑戰，物料搬運製造商必須讓潛在客戶非常清楚與他們合作的好處。 因為潛在客戶需要考慮很多事情，並且有數十家供應商需要查看，所以當您試圖贏得更多業務時，內容（博客文章和電子書、提示表、指南、視頻等）成為您最大的武器。 開發和共享該內容的戰略方法將幫助您吸引潛在客戶訪問您的網站並提供他們的聯繫信息（成為潛在客戶），以換取在他們經歷買家旅程時對他們有價值的內容。

物料搬運製造商在實施內容策略時可能犯的最大錯誤之一就是談論他們自己和他們的產品：他們做什麼、他們的特色產品、他們經營了多長時間、他們的使命是什麼、他們的公司歷史等等。雖然這些因素可能會影響潛在客戶決定是否與您合作，但潛在客戶真正在尋找的是這些東西：

• 證明您了解他們的業務的證據。 為了讓潛在客戶認為你是可信的，你必須證明你了解他們的短期和長期挑戰。 潛在客戶對您感興趣，但僅限於您能為他們做什麼。 專注於好處（延長正常運行時間、減少維護、降低使用成本、提高生產力等）的內容表明您知道什麼對他們很重要。

• 買家旅程中每一點的有用信息。 在內容方面沒有萬能的。 當他們第一次開始尋找解決方案時（當他們處於“漏斗頂部”時），您需要創建能夠解決他們最棘手的問題和需求的內容，這些內容可以回答更深入的問題並比較您的產品和為他們找到的其他選項提供服務（漏斗的中間），最後是在他們做出最終購買決定時將它們推向對您有利的內容（漏斗的底部）。

為漏斗的每個部分提供正確的內容

您的內容有效嗎？

假設您的研發團隊針對特定的垂直領域提出了改變遊戲規則的方案——一種創新的輸送系統，可顯著提高生產力和材料完整性。 您與您的銷售和營銷團隊合作開發有價值的內容來告訴全世界。 重要的是，您不要止步於此——在您的博客和 LinkedIn 等社交媒體渠道上發布您的內容只是其中的一部分。 你還需要不斷地學習和改進你正在做的事情。 通過監控和跟踪您網站的訪問者和您的帖子的瀏覽量，您將能夠確定您是否在與最佳潛在客戶聯繫方面取得了進展。 當您擁有像 HubSpot 這樣的自動化軟件時，監控是最容易的，但也可以在一定程度上使用 Google Analytics 來完成。

這 4 個步驟將幫助您確定您的內容是否能夠吸引和轉換潛在客戶：

1. 知道誰在查看您的內容

當您看到誰在查看和下載您的內容時，評估誰在參與； 如果他們不是很好的潛在客戶（他們在錯誤的垂直領域或他們的大小不合適），您的內容可能沒有足夠關注您試圖吸引的理想潛在客戶的特定需求。 如果您還沒有相當具體地確定您的最佳潛在客戶，那麼是時候這樣做了。 你最好的潛在客戶不是“任何需要將材料從一個地方轉移到另一個地方的公司”。 但“東北地區收入超過 1.5 億美元的一次性紙巾和毛巾製造商”可能是。

方法和原因：確定您的最佳前景

2.讓他們的互動無縫

在您的網站上發布博客和高級內容後，請確保網站訪問者有很多機會看到這些內容。 整個網站都應該有明顯的號召性用語——基本上是大型的圖形按鈕，可以告訴訪問者內容，並在點擊時引導他們到適當的頁面查看或下載。

3. 跟進您的銷售團隊

以確定您正在生成的潛在客戶的質量。 使用內容吸引潛在客戶的一個基本部分是確定潛在客戶是否符合營銷合格潛在客戶 (MQL) 或銷售合格潛在客戶 (SQL) 的條件，因為這有助於您不斷改進方法以吸引盡可能多的潛在客戶。 被您製作的內容吸引並轉化為潛在客戶的人數遠沒有這些潛在客戶的質量重要。

4. 讓他們參與進來

潛在客戶查看您的博客，然後轉到您在該博客末尾提供的高級內容 - 但接下來呢？ 對於大多數潛在客戶來說，一兩個內容是不夠的； 您需要的是一組旨在引導潛在客戶完成個人買家旅程的內容。

通過營銷自動化軟件，您會收到提醒，並能夠通過後續和相關內容聯繫回訪網站訪問者 (MQL)。 如果有人向您提供他們的聯繫信息以下載“如何將吞吐量提高 19%”，您可能會發送一封電子郵件，其中提供另一篇標題為“超越生產力：如何預測維護需求並節省數千人”的內容。 這可以讓您的潛在客戶保持參與，更多地了解您，並對您的專業知識和價值更有信心。

有時需要一段時間才能填補漏斗 - 了解如何縮短週期

對於工業營銷人員來說，這是激動人心的時刻：經濟前景非常樂觀……但競爭也很激烈。 如果您想比您的競爭對手獲得更多關注並達成更多交易，請提供與他們導航買家旅程一樣有用的相關內容，並使其對潛在客戶而言盡可能簡單和順暢。 如果您正在考慮在 2019 年計劃中採用入站方法，那麼現在是開始的時候了。 我們在這裡並渴望提供幫助！