ดูแลระบบท่อของคุณให้สมบูรณ์ในอุตสาหกรรมการจัดการวัสดุ

เป็นการยากที่จะควบคุมความตื่นเต้นของฉันเมื่อฉันเห็นการคาดการณ์จาก MAPI Foundation เกี่ยวกับการเติบโตเฉลี่ย 2.8% ในการผลิตในช่วง 3 ปีข้างหน้า — และการใช้จ่ายด้านอุปกรณ์เพิ่มขึ้นมากกว่าสองเท่าในช่วงเวลาเดียวกันนั้น การคาดการณ์ดังกล่าวมีแนวโน้มที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ผลิตสายพานลำเลียง รถยก และอุปกรณ์จัดการวัสดุอื่นๆ แต่เช่นเดียวกับภาคส่วนอื่นๆ การจัดการวัสดุมีการแข่งขันระดับโลกอย่างดุเดือด นอกเหนือจากความท้าทายอื่นๆ เช่น นโยบายการค้าที่เป็นปรปักษ์มากขึ้น อัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้น และการขาดแคลนแรงงานที่มีทักษะเพิ่มขึ้น การดำเนินกลยุทธ์เพื่อการเติบโตของคุณอาจเป็นเรื่องยาก

การจัดการวัสดุมีบทบาทสำคัญในการผลิตและการจัดจำหน่ายสินค้าทั่วโลก และด้วยการเติบโตของธุรกิจที่คาดการณ์ไว้เกือบ 3% คุณต้องการให้แน่ใจว่า คุณกำลังจับส่วนแบ่งของคุณ คำตอบที่ดีที่สุดคือช่องทางการขายที่เต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยม คำถามที่ชัดเจนที่สุดคือ "อย่างไร"

วิธีทำให้ตัวเองมองเห็นได้ในวันนี้เพื่ออนาคตที่ดีที่สุดของคุณ

ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทุกวันและความท้าทายที่คุกคามความสามารถในการทำกำไรที่ยั่งยืน ผู้ผลิตที่ต้องจัดการวัสดุจึงต้องสร้างประโยชน์จากการทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างชัดเจนต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาและผู้ขายหลายสิบรายที่ต้องพิจารณา เนื้อหา — โพสต์บล็อกและสิ่งต่างๆ เช่น ebooks, เคล็ดลับชีต, คู่มือ, วิดีโอ และอื่นๆ — กลายเป็นอาวุธที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณเมื่อคุณพยายามเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ แนวทางเชิงกลยุทธ์ในการพัฒนาและแบ่งปันเนื้อหานั้นจะช่วยคุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและให้ข้อมูลติดต่อ (กลายเป็นผู้นำ) เพื่อแลกกับเนื้อหาที่มีคุณค่าต่อพวกเขาเมื่อพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ผลิตจัดการวัสดุสามารถทำได้เมื่อใช้กลยุทธ์เนื้อหาคือการพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองและผลิตภัณฑ์: สิ่งที่พวกเขาทำ ผลิตภัณฑ์เด่นของพวกเขา พวกเขาอยู่ในธุรกิจมานานแค่ไหน ภารกิจคืออะไร ประวัติ บริษัท ฯลฯ แม้ว่าสิ่งเหล่านั้นอาจเป็นปัจจัยในการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จะร่วมงานกับคุณหรือไม่ก็ตาม สิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาจริงๆ คือสิ่งเหล่านี้:

• หลักฐานที่แสดงว่าคุณเข้าใจธุรกิจของพวกเขา เพื่อให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามองว่าคุณน่าเชื่อถือ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความท้าทายในระยะสั้นและระยะยาวของพวกเขา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจคุณ แต่ในแง่ของสิ่งที่คุณทำได้เพื่อพวกเขา เท่านั้น เนื้อหาที่เน้นเรื่องผลประโยชน์ (ปรับปรุงเวลาทำงาน บำรุงรักษาลดลง ลดต้นทุนในการใช้งาน ให้ผลผลิตสูงขึ้น ฯลฯ) แสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา

• ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับทุกจุดในเส้นทางของผู้ซื้อ ไม่มีขนาดใดที่เหมาะกับเนื้อหาทั้งหมด คุณต้องสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามและความต้องการที่น่ารำคาญที่สุดของพวกเขาในขณะที่พวกเขาเริ่มค้นหาวิธีแก้ปัญหา (เมื่ออยู่ที่ "ด้านบนสุดของช่องทาง") เนื้อหาที่ตอบคำถามเชิงลึกมากขึ้นและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณและ บริการไปยังตัวเลือกอื่น ๆ ที่พวกเขาพบ (ตรงกลางของช่องทาง) และสุดท้าย เนื้อหาที่ผลักดันพวกเขาให้ข้ามเส้นที่คุณโปรดปราน เมื่อพวกเขาทำการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย (ด้านล่างของช่องทาง)

การแสดงเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับทุกส่วนของช่องทาง

เนื้อหาของคุณใช้งานได้หรือไม่

สมมติว่าทีม R&D ของคุณคิดหาตัวเปลี่ยนเกมสำหรับแนวดิ่งโดยเฉพาะ — ระบบสายพานลำเลียงที่เป็นนวัตกรรมใหม่ที่เพิ่มผลผลิตและความสมบูรณ์ของวัสดุอย่างมาก คุณทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาดเพื่อพัฒนาเนื้อหาที่มีคุณค่าเพื่อบอกให้โลกรู้ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณไม่หยุดเพียงแค่นั้น การเผยแพร่เนื้อหาของคุณบนบล็อกและช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn เป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการเท่านั้น คุณต้องเรียนรู้และปรับปรุงสิ่งที่คุณทำอยู่อย่างต่อเนื่อง ด้วยการตรวจสอบและติดตามผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณและจำนวนการดูโพสต์ของคุณ คุณจะสามารถระบุได้ว่าคุณกำลังดำเนินการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดหรือไม่ การตรวจสอบจะง่ายที่สุดเมื่อคุณมีซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ เช่น HubSpot แต่ก็สามารถทำได้ด้วย Google Analytics ในระดับหนึ่ง

4 ขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณทราบว่าเนื้อหาของคุณดึงดูดและแปลงลีดได้หรือไม่:

1. รู้ว่าใครกำลังดูเนื้อหาของคุณอยู่

เมื่อคุณเห็นว่าใครกำลังดูและดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณ ให้ประเมินว่าใครมีส่วนร่วม หากพวกเขาไม่ใช่ผู้มุ่งหวังที่ดี (พวกเขาอยู่ในประเภทธุรกิจที่ไม่ถูกต้องหรือไม่มีขนาดที่เหมาะสม) เนื้อหาของคุณอาจไม่ได้เขียนโดยเน้นที่ความต้องการเฉพาะของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในอุดมคติที่คุณพยายามดึงดูดมากพอ หากคุณยังไม่ได้ระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดโดยมีความเฉพาะเจาะจงพอสมควร ก็ถึงเวลาต้องทำเช่นนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณไม่ใช่ "บริษัทใดๆ ที่ต้องการย้ายเนื้อหาจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง" แต่ “ผู้ผลิตเนื้อเยื่อและผ้าเช็ดตัวแบบใช้แล้วทิ้งที่มีรายได้มากกว่า 150 ล้านดอลลาร์ในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ” อาจเป็นได้

อย่างไรและทำไม: ระบุอนาคตที่ดีที่สุดของคุณ

2. ทำให้ปฏิสัมพันธ์ราบรื่นสำหรับพวกเขา

เมื่อคุณได้เผยแพร่บล็อกและเนื้อหาขั้นสูงบนเว็บไซต์ของคุณแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีโอกาสมากมายสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เพื่อดูเนื้อหานั้น ทั่วทั้งไซต์ของคุณควรมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นปุ่มกราฟิกขนาดใหญ่ที่บอกผู้เยี่ยมชมเกี่ยวกับเนื้อหา และเมื่อคลิก จะนำพวกเขาไปยังหน้าที่เหมาะสมเพื่อดูหรือดาวน์โหลด

3. ติดตามผลกับทีมขายของคุณ

เพื่อกำหนดคุณภาพของลีดที่คุณกำลังสร้าง ส่วนพื้นฐานของการใช้เนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการกำหนดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเป็น Marketing Qualified Leads (MQL) หรือ Sales Qualified Leads (SQL) หรือไม่ เนื่องจากสิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อดึงดูดลูกค้าแต่ละคนให้ได้มากที่สุด จำนวนคนที่ดึงดูดและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายในเนื้อหาที่คุณผลิตนั้นไม่สำคัญเท่ากับคุณภาพของโอกาสในการขายเหล่านั้น

4. ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม

ผู้มีแนวโน้มจะดูบล็อกของคุณ จากนั้นไปที่เนื้อหาขั้นสูงที่คุณนำเสนอที่ส่วนท้ายของบล็อกนั้น แต่แล้วอะไรล่ะ เนื้อหาหนึ่งหรือสองชิ้นไม่เพียงพอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ สิ่งที่คุณต้องการคือชุดของเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของผู้ซื้อแต่ละราย

ด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ คุณจะได้รับการแจ้งเตือนและสามารถติดต่อผู้เยี่ยมชมไซต์ที่กลับมา (MQL) ด้วยเนื้อหาที่ตามมาและที่เกี่ยวข้องได้ หากมีคนให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเพื่อดาวน์โหลด "วิธีปรับปรุงปริมาณงานโดย 19%" คุณอาจส่งอีเมลที่มีเนื้อหาอีกชิ้นหนึ่งที่ชื่อ "เกินประสิทธิภาพ: วิธีคาดการณ์ความต้องการการบำรุงรักษาและประหยัดเงินได้นับพัน" สิ่งนี้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณ และเพิ่มความมั่นใจในความเชี่ยวชาญและคุณค่าของคุณ

บางครั้งอาจใช้เวลาสักครู่ในการเติมช่องทาง — อ่านวิธีย่อวงจรให้สั้นลง

นี่เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นสำหรับนักการตลาดอุตสาหกรรม: ภูมิทัศน์ทางเศรษฐกิจมีแนวโน้มมาก...แต่การแข่งขันยังดุเดือด หากคุณต้องการเป็นที่สังเกตและปิดดีลมากกว่าคู่แข่ง ให้จัดเตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ในขณะที่พวกเขาสำรวจเส้นทางของผู้ซื้อ และทำให้เป็นเรื่องง่ายและราบรื่นที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณกำลังพิจารณาใช้แนวทางขาเข้าในแผนปี 2019 ของคุณ ตอนนี้เป็นเวลาเริ่มต้นแล้ว เราพร้อมให้ความช่วยเหลือ!