マテリアルハンドリング業界でパイプラインをフルに保つ
公開: 2022-04-27
MAPI Foundationから、今後3年間で製造業が平均2.8％増加し、同じ期間の資本設備支出が2倍以上増加すると予測されたとき、興奮を抑えるのは困難でした。 この予測は、特にコンベヤー、リフトトラック、その他のマテリアルハンドリング機器のメーカーにとって有望です。 しかし、多くのセクターと同様に、マテリアルハンドリングは非常に競争の激しいグローバルな状況にあります。 ますます敵対的な貿易政策、金利の上昇、熟練労働者の不足の増大などの他の課題とともに、成長戦略の実行は困難になる可能性があります。
マテリアルハンドリングは、世界中の商品の生産と流通において主要な役割を果たしており、約3％のビジネス成長が予測されているため、確実にシェアを獲得する必要があります。 最良の答えは、素晴らしい見通しに満ちた販売目標到達プロセスです。 しかし、最も明白な質問は「どうやって？」です。
今日あなた自身をあなたの最高の見込み客に見えるようにする方法
競争が日々激化しており、その持続的な収益性を脅かす課題があるため、マテリアルハンドリングメーカーは、彼らと協力することのメリットを見込み客に非常に明確にする必要があります。 潜在的な顧客には考慮すべきことがたくさんあり、数十のベンダーが検討する必要があるため、ブログ投稿や電子書籍、ヒントシート、ガイド、ビデオなどのコンテンツは、より多くのビジネスを勝ち取ろうとするときに最大の武器になります。 そのコンテンツを開発して共有するための戦略的アプローチは、見込み客をWebサイトに引き付け、購入者の旅の途中で彼らにとって価値のあるコンテンツと引き換えに連絡先情報を提供する（リードになる）のに役立ちます。
マテリアルハンドリングメーカーがコンテンツ戦略を実施する際に犯す可能性のある最大の過ちの1つは、自社と自社製品について話すことです。自社の業務、注目の製品、事業の継続期間、使命、会社の歴史などです。 、など。これらのことは、あなたと協力するかどうかの見込み客の決定に影響を与える可能性がありますが、見込み客が本当に探しているのは次のことです。
- あなたが彼らのビジネスを理解しているという証拠。 見込み客があなたを信頼できると見なすには、短期的および長期的な課題を理解していることを証明する必要があります。 見込み客はあなたに興味を持っていますが、それはあなたが彼らのために何ができるかという点でのみです。 メリット（稼働時間の改善、メンテナンスの削減、使用コストの削減、生産性の向上など）に焦点を当てたコンテンツは、メリットが何であるかを理解していることを示しています。
- 購入者の旅のあらゆるポイントに役立つ情報。 コンテンツに関しては、万能なものはありません。 彼らが最初に解決策の検索を開始するとき（「目標到達プロセスの最上位」にいるとき）、最も厄介な質問とニーズに対応するコンテンツ、より詳細な質問に答え、製品を比較するコンテンツを作成する必要があります。彼らが見つけた他のオプションへのサービス（目標到達プロセスの真ん中）、そして最後に彼らが最終的な購入決定を下すときにあなたに有利なように彼らを押し上げるコンテンツ（目標到達プロセスの下部）。
目標到達プロセスのすべての部分に適切なコンテンツを提供する
あなたのコンテンツは機能していますか？
研究開発チームが特定の業種向けのゲームチェンジャーを思いついたとしましょう。これは、生産性と材料の完全性を劇的に向上させる革新的なコンベアシステムです。 セールスチームやマーケティングチームと協力して、世界に伝える価値のあるコンテンツを開発しました。 それだけにとどまらないことが重要です。ブログやLinkedInなどのソーシャルメディアチャネルにコンテンツを公開することは、方程式の一部にすぎません。 また、自分がしていることを継続的に学び、改善する必要があります。 サイトへの訪問者と投稿の閲覧を監視および追跡することで、最良の見込み客とのつながりが進んでいるかどうかを判断できます。 HubSpotのような自動化ソフトウェアを使用している場合、監視は最も簡単ですが、GoogleAnalyticsを使用してある程度行うこともできます。
これらの4つのステップは、コンテンツがリードを引き付けて変換するために機能しているかどうかを判断するのに役立ちます。
1.誰があなたのコンテンツを見ているかを知る
誰がコンテンツを表示およびダウンロードしているかを確認しながら、誰が関与しているかを評価します。 見込み客が適切でない場合（カテゴリが間違っているか、サイズが適切でない場合）、魅力的な見込み客の特定のニーズに十分に焦点を当ててコンテンツを作成できない可能性があります。 かなりの具体性を持って最良の見込み客をまだ特定していない場合は、それを行うときが来ました。 あなたの最善の見通しは、「ある場所から別の場所に資料を移動する必要がある会社」ではありません。 しかし、「北東部で1億5000万ドル以上の収益を上げている使い捨てティッシュペーパーとタオルメーカー」はそうかもしれません。
方法と理由：あなたの最良の見込み客を特定する
2.彼らの相互作用をシームレスにする
ブログと高度なコンテンツをWebサイトに公開したら、Webサイトの訪問者がそのコンテンツを見る機会がたくさんあることを確認してください。 サイト全体で、行動を促す明確な呼びかけが必要です。基本的に、訪問者にコンテンツについて知らせ、クリックすると適切なページに移動して表示またはダウンロードするための大きなグラフィックボタンが必要です。
3.営業チームにフォローアップします
生成しているリードの品質を判断します。 コンテンツを使用して見込み客を引き付ける基本的な部分は、見込み客がマーケティング適格リード（MQL）または販売適格リード（SQL）のどちらとして適格かを判断することです。これにより、アプローチを継続的に改善して、それぞれを可能な限り多く引き付けることができます。 あなたが制作するコンテンツのリードとして引き付けられ、コンバージョンを達成する人々の数は、それらのリードの質ほど重要ではありません。
4.彼らを関与させ続ける
見込み客はあなたのブログを閲覧し、そのブログの最後に提供する高度なコンテンツに移動しますが、それではどうしますか？ ほとんどの見込み客にとって、1つか2つのコンテンツでは不十分です。 必要なのは、見込み客を個々の購入者の旅に導くように設計された一連のコンテンツです。
マーケティングオートメーションソフトウェアを介して、リピーター（MQL）にアラートを送信し、後続の関連コンテンツを連絡することができます。 誰かが「スループットを19％向上させる方法」をダウンロードするための連絡先情報を提供した場合、「生産性を超えて：メンテナンスの必要性を予測して数千を節約する方法」というタイトルの別のコンテンツを提供するメールを送信できます。 これにより、見込み客の関心を維持し、あなたについてより多くを学び、あなたの専門知識と価値に自信を持てるようになります。
じょうごを満たすのに時間がかかる場合があります—サイクルを短縮する方法をお読みください
これらは産業マーケターにとってエキサイティングな時代です。経済情勢は非常に有望です...しかし競争は熾烈です。 競合他社よりも注目を集めてより多くの取引を成立させたい場合は、購入者の旅をナビゲートするのに役立つコンテンツを提供し、見込み客にとって可能な限りシンプルで摩擦のないものにします。 2019年の計画でインバウンドアプローチを採用することを検討している場合は、今が開始の時期です。 私たちはここにいて、助けたいと思っています！
