Menjaga Pipa Anda Penuh di Industri Penanganan Material

Sulit untuk mengendalikan kegembiraan saya ketika saya melihat prediksi dari MAPI Foundation tentang pertumbuhan rata-rata 2,8% di bidang manufaktur selama tiga tahun ke depan — dan peningkatan belanja peralatan modal lebih dari dua kali lipat selama rentang yang sama. Prakiraan itu cukup menjanjikan, terutama bagi pembuat konveyor, truk pengangkat, dan peralatan penanganan material lainnya. Tetapi seperti banyak sektor, penanganan material memiliki lanskap global yang sangat kompetitif. Seiring dengan tantangan lain, seperti kebijakan perdagangan yang semakin tidak bersahabat, kenaikan suku bunga, dan semakin berkurangnya tenaga kerja terampil, menjalankan strategi pertumbuhan Anda bisa menjadi sulit.

Penanganan material memainkan peran utama dalam produksi dan distribusi barang di seluruh dunia, dan dengan perkiraan pertumbuhan bisnis hampir 3%, Anda ingin memastikan bahwa Anda mendapatkan bagian Anda. Jawaban terbaik adalah saluran penjualan yang penuh dengan prospek yang bagus. Namun, pertanyaan yang paling jelas adalah "Bagaimana?"

Cara Membuat Diri Anda Terlihat Hari Ini untuk Prospek Terbaik Anda

Dengan persaingan yang meningkat setiap hari dan tantangan yang mengancam profitabilitas berkelanjutan mereka, produsen penanganan material harus membuat manfaat bekerja dengan mereka sangat jelas bagi prospek. Karena calon pelanggan memiliki banyak hal untuk dipertimbangkan dan puluhan vendor untuk dilihat, konten — posting blog dan hal-hal seperti ebook, lembar tip, panduan, video, dan lainnya — menjadi senjata terbaik Anda saat Anda mencoba memenangkan lebih banyak bisnis. Pendekatan strategis untuk mengembangkan dan membagikan konten itu akan membantu Anda menarik prospek ke situs web Anda dan memberikan informasi kontak mereka (menjadi petunjuk) sebagai imbalan atas konten yang berharga bagi mereka saat mereka menjalani perjalanan pembeli mereka.

Salah satu kesalahan terbesar yang dapat dilakukan oleh produsen penanganan material saat menerapkan strategi konten adalah membicarakan diri mereka sendiri dan produk mereka: apa yang mereka lakukan, produk unggulan mereka, berapa lama mereka menjalankan bisnis, apa misi mereka, sejarah perusahaan mereka , dll. Meskipun hal-hal tersebut dapat menjadi faktor dalam keputusan calon pelanggan untuk bekerja sama dengan Anda atau tidak, hal-hal yang benar-benar dicari oleh calon pelanggan adalah hal-hal berikut:

• Bukti bahwa Anda memahami bisnis mereka. Agar prospek melihat Anda sebagai orang yang kredibel, Anda harus menunjukkan bahwa Anda memahami tantangan jangka pendek dan jangka panjang mereka. Prospek tertarik pada Anda, tetapi hanya dalam hal apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka . Konten yang berfokus pada manfaat (waktu aktif yang lebih baik, pengurangan perawatan, biaya penggunaan yang lebih rendah, produktivitas yang lebih tinggi, dll.) menunjukkan bahwa Anda tahu apa yang penting bagi mereka.

• Informasi yang berguna untuk setiap titik dalam perjalanan pembeli mereka. Tidak ada satu ukuran untuk semua dalam hal konten. Anda perlu membuat konten yang menjawab pertanyaan dan kebutuhan mereka yang paling menjengkelkan saat mereka pertama kali mulai mencari solusi (ketika mereka berada di “bagian atas corong”), konten yang menjawab pertanyaan yang lebih mendalam dan membandingkan produk dan layanan ke opsi lain yang mereka temukan (di tengah corong), dan terakhir konten yang mendorong mereka melewati batas demi keuntungan Anda saat mereka membuat keputusan pembelian akhir (bagian bawah corong).

Menyajikan Konten yang Tepat untuk Setiap Bagian Corong

Apakah Konten Anda Berfungsi?

Katakanlah tim R&D Anda hadir dengan pengubah permainan untuk vertikal tertentu — sistem konveyor inovatif yang secara dramatis meningkatkan produktivitas dan integritas material. Anda bekerja dengan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mengembangkan konten yang berharga untuk diceritakan kepada dunia. Penting agar Anda tidak berhenti di situ — mempublikasikan konten Anda di blog Anda dan di saluran media sosial seperti LinkedIn hanyalah bagian dari persamaan. Anda juga perlu terus belajar dan meningkatkan apa yang Anda lakukan. Dengan memantau dan melacak pengunjung ke situs Anda dan tampilan posting Anda, Anda akan dapat menentukan apakah Anda membuat kemajuan dalam berhubungan dengan prospek terbaik Anda. Pemantauan paling mudah ketika Anda memiliki perangkat lunak otomatisasi seperti HubSpot, tetapi juga dapat dilakukan sampai batas tertentu dengan Google Analytics.

4 langkah ini akan membantu Anda mengetahui apakah konten Anda berhasil menarik dan mengonversi prospek:

1. Ketahui siapa yang melihat konten Anda

Saat Anda melihat siapa yang melihat dan mengunduh konten Anda, evaluasi siapa yang terlibat; jika mereka bukan prospek yang baik (mereka berada di vertikal yang salah atau ukurannya tidak tepat) konten Anda mungkin tidak ditulis dengan cukup fokus pada kebutuhan spesifik dari prospek ideal yang Anda coba tarik. Jika Anda belum mengidentifikasi prospek terbaik Anda dengan cukup spesifik, inilah saatnya untuk melakukannya. Prospek terbaik Anda bukanlah “perusahaan mana pun yang perlu memindahkan materi dari satu tempat ke tempat lain”. Tapi "produsen tisu dan handuk sekali pakai dengan pendapatan lebih dari $150 juta di Timur Laut" mungkin.

Bagaimana dan Mengapa: Identifikasi Prospek Terbaik Anda

2. Jadikan interaksi mulus untuk mereka

Setelah Anda memublikasikan blog dan konten lanjutan di situs web Anda, pastikan ada banyak peluang bagi pengunjung situs web untuk melihat konten tersebut. Di seluruh situs Anda harus ada ajakan bertindak yang jelas — pada dasarnya, tombol grafis besar yang memberi tahu pengunjung tentang konten dan, ketika diklik, mengarahkan mereka ke halaman yang sesuai untuk melihat atau mengunduhnya.

3. Tindak lanjuti dengan tim penjualan Anda

untuk menentukan kualitas prospek yang Anda hasilkan. Bagian mendasar dalam menggunakan konten untuk menarik prospek adalah menentukan apakah prospek memenuhi syarat sebagai Marketing Qualified Leads (MQLs) atau Sales Qualified Leads (SQLs), karena ini membantu Anda terus menyempurnakan pendekatan Anda untuk menarik sebanyak mungkin dari masing-masing prospek. Banyaknya orang yang tertarik dan berkonversi sebagai prospek pada konten yang Anda hasilkan hampir tidak sepenting kualitas prospek tersebut.

4. Buat mereka tetap terlibat

Seorang prospek melihat blog Anda, lalu membuka konten lanjutan yang Anda tawarkan di akhir blog itu — lalu apa? Satu atau dua konten tidak cukup untuk sebagian besar prospek; yang Anda butuhkan adalah sekumpulan konten yang dirancang untuk mengarahkan prospek melalui perjalanan pembeli individual mereka.

Melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran, Anda diperingatkan dan dapat menjangkau pengunjung situs (MQL) yang kembali dengan konten berikutnya dan terkait. Jika seseorang memberi Anda informasi kontak mereka untuk mengunduh “Cara Meningkatkan Throughput hingga 19%,” Anda dapat mengirim email yang menawarkan konten lain berjudul, “Di Luar Produktivitas: Cara Memprediksi Kebutuhan Pemeliharaan dan Menghemat Ribuan.” Ini membuat prospek Anda tetap terlibat, belajar lebih banyak tentang Anda dan menjadi lebih percaya diri dengan keahlian dan nilai Anda.

Terkadang perlu beberapa saat untuk mengisi corong — Baca bagaimana Anda dapat mempersingkat siklus

Ini adalah saat-saat yang menyenangkan bagi pemasar industri: lanskap ekonomi sangat menjanjikan...tetapi persaingannya sangat ketat. Jika Anda ingin diperhatikan dan mendapatkan lebih banyak penawaran daripada pesaing Anda, berikan konten yang relevan dan bermanfaat saat mereka menavigasi perjalanan pembeli mereka, dan buat sesederhana dan sesederhana mungkin bagi prospek. Jika Anda mempertimbangkan untuk mengadopsi pendekatan masuk dalam rencana 2019 Anda, sekaranglah saatnya untuk memulai. Kami di sini dan ingin membantu!