在物料搬运行业保持完整的管道

当我看到 MAPI 基金会预测未来三年制造业平均增长 2.8% 并且在同一时间段内资本设备支出增长超过两倍时，我的兴奋之情难以抑制。 这一预测是有希望的，尤其是对于输送机、叉车和其他物料搬运设备的制造商而言。 但与许多行业一样，物料搬运具有竞争激烈的全球格局。 伴随着其他挑战，如日益敌对的贸易政策、利率上升和熟练劳动力日益短缺，执行您的增长战略可能会很困难。

物料搬运在全球商品的生产和分销中发挥着重要作用，预计业务增长近 3%，您希望确保获得您的份额。 最好的答案是一个充满巨大前景的销售漏斗。 然而，最明显的问题是“如何？”

如何让你今天看到你最好的前景

随着竞争日益激烈，挑战威胁到他们的持续盈利能力，物料搬运制造商必须让潜在客户非常清楚与他们合作的好处。 因为潜在客户需要考虑很多事情，并且有数十家供应商需要查看，所以当您试图赢得更多业务时，内容（博客文章和电子书、提示表、指南、视频等）成为您最大的武器。 开发和共享该内容的战略方法将帮助您吸引潜在客户访问您的网站并提供他们的联系信息（成为潜在客户），以换取在他们经历买家旅程时对他们有价值的内容。

物料搬运制造商在实施内容策略时可能犯的最大错误之一就是谈论他们自己和他们的产品：他们做什么、他们的特色产品、他们经营了多长时间、他们的使命是什么、他们的公司历史等等。虽然这些因素可能会影响潜在客户决定是否与您合作，但潜在客户真正在寻找的是这些东西：

• 证明您了解他们的业务的证据。 为了让潜在客户认为你是可信的，你必须证明你了解他们的短期和长期挑战。 潜在客户对您感兴趣，但仅限于您能为他们做什么。 专注于好处（延长正常运行时间、减少维护、降低使用成本、提高生产力等）的内容表明您知道什么对他们很重要。

• 买家旅程中每一点的有用信息。 在内容方面没有万能的。 当他们第一次开始寻找解决方案时（当他们处于“漏斗顶部”时），您需要创建能够解决他们最棘手的问题和需求的内容，这些内容可以回答更深入的问题并比较您的产品和为他们找到的其他选项提供服务（漏斗中间），最后是在他们做出最终购买决定时将他们推向对您有利的内容（漏斗底部）。

为漏斗的每个部分提供正确的内容

您的内容有效吗？

假设您的研发团队针对特定的垂直领域提出了改变游戏规则的方案——一种创新的输送系统，可显着提高生产力和材料完整性。 您与您的销售和营销团队合作开发有价值的内容来告诉全世界。 重要的是，您不要止步于此——在您的博客和 LinkedIn 等社交媒体渠道上发布您的内容只是其中的一部分。 你还需要不断地学习和改进你正在做的事情。 通过监控和跟踪您网站的访问者和您的帖子的浏览量，您将能够确定您是否在与最佳潜在客户建立联系方面取得了进展。 当您拥有像 HubSpot 这样的自动化软件时，监控是最容易的，但也可以在一定程度上使用 Google Analytics 来完成。

这 4 个步骤将帮助您确定您的内容是否能够吸引和转换潜在客户：

1. 知道谁在查看您的内容

当您看到谁在查看和下载您的内容时，评估谁在参与； 如果他们不是很好的潜在客户（他们在错误的垂直领域或他们的规模不合适），您的内容可能没有足够关注您试图吸引的理想潜在客户的特定需求。 如果您还没有相当具体地确定您的最佳潜在客户，那么是时候这样做了。 你最好的潜在客户不是“任何需要将材料从一个地方转移到另一个地方的公司”。 但“东北地区收入超过 1.5 亿美元的一次性纸巾和毛巾制造商”可能是。

方法和原因：确定您的最佳前景

2.让他们的互动无缝

在您的网站上发布博客和高级内容后，请确保网站访问者有很多机会看到这些内容。 整个网站都应该有明显的号召性用语——基本上是大型的图形按钮，可以告诉访问者内容，并在点击时引导他们到适当的页面查看或下载。

3. 跟进您的销售团队

以确定您正在生成的潜在客户的质量。 使用内容吸引潜在客户的一个基本部分是确定潜在客户是否符合营销合格潜在客户 (MQL) 或销售合格潜在客户 (SQL) 的条件，因为这有助于您不断改进方法以吸引尽可能多的潜在客户。 被您制作的内容吸引并转化为潜在客户的人数远没有这些潜在客户的质量重要。

4. 让他们参与进来

潜在客户查看您的博客，然后转到您在该博客末尾提供的高级内容 - 但接下来呢？ 对于大多数潜在客户来说，一两个内容是不够的； 您需要的是一组旨在引导潜在客户完成个人买家旅程的内容。

通过营销自动化软件，您会收到提醒，并能够通过后续和相关内容联系回访网站访问者 (MQL)。 如果有人向您提供他们的联系信息以下载“如何将吞吐量提高 19%”，您可能会发送一封电子邮件，其中提供另一篇标题为“超越生产力：如何预测维护需求并节省数千人”的内容。 这可以让您的潜在客户保持参与，更多地了解您，并对您的专业知识和价值更有信心。

有时需要一段时间才能填补漏斗 - 了解如何缩短周期

对于工业营销人员来说，这是激动人心的时刻：经济前景非常乐观……但竞争也很激烈。 如果您想比竞争对手获得关注并达成更多交易，请提供相关内容，在他们导航买家旅程时提供帮助，并使潜在客户尽可能简单和顺畅。 如果您正在考虑在 2019 年计划中采用入站方法，那么现在是开始的时候了。 我们在这里并渴望提供帮助！