Ürün Çeşitliliği ile Kurumsal ISV Büyümesini Ölçeklendirme

ISV'ler uzak ve geniştir, on yıl önce kabaca 10.000'den (küresel olarak) bugün yaklaşık 200.000'e yükselmiştir. Bulut teknolojisinin artan kullanılabilirliği ve ISV olmak için gereken sermaye gereksinimlerinin eksikliği, bu sektörün hızlı genişlemesini hızlandırdı. Ama tek bir sorun var. Pazar giderek doygun hale geliyor ve büyüme, ISV'nin başarısının önündeki en büyük engel haline geliyor.

Bu blog, ISV'lerin müşteriyi elde tutma oranını artırmak, artan gelir artışı yaratmak ve aynı anda temel ürün tekliflerine ekstra değer sağlamak için keşfedebilecekleri farklı yolları araştırıyor.

ISV Pazarına Genel Bakış

ISV'ler (ve SaaS) pazarı özellikle dünyanın en hızlı büyüyen ve en kazançlı pazarlarından biridir. İşte bilmeniz gerekenler.

(ISV) Birliğinin Durumu

ISVWorld'e göre, dünyada 200.000'den az yazılım satıcısı var. Bu satıcılar düzinelerce gruba ayrılabilir, en büyüklerinden bazıları şunlardır: ERP ve süreç yönetimi, muhasebe ve vergiler, veri yönetimi, içerik ve web ile satış ve pazarlama.

Bu 200.000 SaaS şirketi, son on yılda 20 kat pazar büyümesini temsil ediyor ve bu büyüme SaaS'ın benimsenmesiyle açıklanabilir. Google Accel Raporuna göre , birleşik SaaS harcamasının 2020 yılına kadar 132 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. Bu ISV'lerin her biri, bu MUHTEŞEM pazar fırsatından payları için yarışıyor.

Peki, payınızı nasıl maksimize edebilirsiniz?

İlk 3 ISV Büyüme Stratejisi

Bir ISV iseniz, muhtemelen birkaç çekişme noktasıyla karşı karşıyasınız demektir. SaaSX'ten alınan veriler , bunların ISV'lerin mücadele ettiği üç ana öğe olduğunu belirtir:

1. 1. Edinme Maliyeti (CAC) . Bir SaaS şirketinin bir dolarlık yeni gelir elde etmesinin medyan maliyeti 1,18 dolardır.
   2. Satış Stratejisi . SaaS şirketlerinin yalnızca %54'ü ek satışları ve ek satışları yüksek öncelik olarak görüyor.
   3. Müşteri Kaybı. ISV müşterilerinin yaklaşık %70'i, yalnızca tek bir ürün satarsa ​​2 yıllık bir süre içinde değişecektir.

Neyse ki, ISV Elde Tutma Çalışmamızdan elde edilen veriler, aynı anda yeni büyüme fırsatlarını belirlerken bu zorluklarla en iyi şekilde mücadele edecek stratejileri belirledi.

1. Daha Fazla Ürün ve Hizmet Satmak

Gerçek basit. Satış yaptığınız işletmeler tek bir çözüm sağlayıcı arıyor. Dünyanın en iyi satış platformuna sahip olabilirsiniz, ancak müşterilerinizin pazarlama, finans, İK, temel iş operasyonları ve daha pek çok konuda onlara yardımcı olacak çözümlere ihtiyacı var.

Tek sorun, müşterilerinizin çoğunun 12 farklı çözüm için 10 farklı SaaS çözüm sağlayıcısına ödeme yapmak için zamanının olmamasıdır. Ve seçebilecekleri 200.000 çözümle, kendileri için en iyi çözümün hangisi olacağını kesinlikle bilmiyorlar. Bu nedenle KOBİ'lerin %51'i tek bir çözüm sağlayıcı veya bir bulut komisyoncusu arıyor.

Bu, ISV'lerin neden endişe verici bir oranda müşteri kaybettiğini ve ayrıca daha fazla ihtiyacı karşılamak için daha fazla ürün ve hizmet sunmanın neden müşteri kaybına karşı en iyi çare olduğunu açıklıyor.

Vendasta'nın ISV Tutma Çalışmasından elde edilen veriler, tek bir çözümün 2 yıl boyunca yalnızca %30'luk bir elde tutma oranı elde edeceğini gösterdi. Daha sonra, bu teklife bir ürün daha eklemenin, elde tutma oranlarını %20 artıracağını ve aynı müşteriye ait 4 ürünü satmanın, bu elde tutma oranını %80'e çıkaracağını kanıtladı.

Bu, daha fazla ürün ve hizmet satmanın gücüdür.

2. Artan Gelir Artışı

Daha fazla çözüm satmak açıkça önemlidir, ancak temel ürün veya hizmet teklifinizin maliyetinde olamaz. Bu nedenle, artan gelir artışı sağlayan bir strateji uygulamanız gerekir. Artımlı gelir artışı, halihazırda oluşturduğunuz gelirin üzerine yeni gelir satırlarını yığma sürecidir.

Şuna benziyor:

Bu tür artan gelir artışını gerçekleştirmenize yardımcı olabilecek birkaç taktik vardır:

1. Farklı tüketici ihtiyaçlarını karşılamak için yeni SaaS çözümleri geliştirin
2. Diğer SaaS şirketleri/sağlayıcıları ile satıcı entegrasyonları talep etmeye çalışın
3. Bir bulut hizmetleri komisyoncusu aracılığıyla yeniden markalaştırılabilir bulut çözümlerini benimseyin

Sorun: Ek bulut ürünleri geliştirmek, piyasaya sürülmede ciddi gecikmelerle birlikte yüksek riskli ve yüksek maliyetlidir. Diğer SaaS sağlayıcılarıyla bireysel bayi ortaklıkları talep etmek zamanında olabilir ve marka değerinizi sulandırmaya da hizmet edebilir.

Neyse ki, ISV'lerin tekliflerine anında yeniden markalanabilir SaaS çözümleri eklemeye başlamasını sağlamak için oluşturulmuş bulut komisyoncu platformları var. Geliştirme maliyeti yok, anında pazara giriş ve marka seyreltme yok.

Bulut komisyoncusu platformları aracılığıyla yeniden markalama ve yeniden satış yapmak için en yaygın çözümlerden bazıları şunlarla ilgilidir: satış ve pazarlama araçları, iş uygulamaları, e-posta, işbirliği ve finans.

Bununla birlikte, ISV'ler için mevcut tekliflerine yeni ürünler veya hizmetler eklerken anahtar, yeni çözümlerin mevcut yazılım tekliflerinizle uyumlu olmasını sağlamaktır. Uygun olmayan hizalamanın sonucu gelir kaybı, parçalanma ve marka seyrelmesi olabilir.

3. İkna Edici Performans Kanıtı Sağlayın

Değerinizi satmak bir şeydir, ancak gerçekten müşterilerinize değerinizi kanıtlayana kadar, onların güvenini asla tam olarak kazanamazsınız. Raporlama, daha iyi müşteri güvenine ve uzatılmış müşteri yaşam sürelerine açılan kapıdır. Aslında, ISV Elde Tutma Çalışmamız, üç yıl sonra ömürlerinin en az yarısı boyunca performans kanıtı sağlanan şirketlerin elde tutma oranlarında %38'lik bir artış olduğunu göstermiştir.

ISV Elde Tutma Çalışmamızdaki bir başka ilginç bulgu da, yeni pazarlama çözümleriyle eşleştirildiğinde Google benim İşletmem raporlamasının eklenmesinin, elde tutma oranını %47 gibi büyük bir oranda artırma kabiliyetini kanıtlamasıydı.

Son düşünceler

ISV'ler müşterilerine ne kadar çok çözüm sunabilirse, ilişkileri o kadar güçlü olur. Zahmeti en aza indirirken yeni çözümleri mevcut tekliflerinizle ne kadar iyi uyumlu hale getirebilirseniz, artan gelir artışı sağlamak için o kadar donanımlı olursunuz. Ve teklifinizin performansı ne kadar iyiyse ve bu performansı sergileme yeteneğiniz ne kadar iyiyse, müşterilerinizin ayrılmak için o kadar az nedeni olur. Kombine olarak, ISV dünyasının Rosetta Taşına sahipsiniz.

Tam ISV ​​Tutma Çalışmasını indirin ve bugün kurumsal ISV'ler için artan gelir artışı sağlayan performansa dayalı çözümleri keşfedin.