Skalierung des Unternehmens-ISV-Wachstums durch Produktdiversifizierung
Veröffentlicht: 2019-08-29ISVs sind weit verbreitet und von etwa 10.000 (weltweit) vor einem Jahrzehnt auf heute fast 200.000 angewachsen . Die zunehmende Verfügbarkeit von Cloud-Technologie und der Mangel an Kapitalanforderungen, die erforderlich sind, um ein ISV zu werden, haben die schnelle Expansion dieses Sektors vorangetrieben. Aber es gibt nur ein Problem. Der Markt wird zunehmend gesättigt und Wachstum wird zum größten Hindernis für den Erfolg von ISVs.
In diesem Blog werden verschiedene Wege untersucht, die ISVs erkunden können, um die Kundenbindung zu erhöhen, ein inkrementelles Umsatzwachstum zu erzielen und gleichzeitig den Mehrwert für Kernproduktangebote zu steigern.
Überblick über den ISV-Markt
Insbesondere der Markt für ISVs (und SaaS) ist einer der am schnellsten wachsenden und lukrativsten der Welt. Hier ist, was Sie wissen müssen.
Zustand der (ISV) Union
Laut ISVWorld gibt es weltweit knapp 200.000 Softwareanbieter. Diese Anbieter können in Dutzende von Kohorten unterteilt werden, einige der größten umfassen: ERP- und Prozessmanagement, Buchhaltung und Steuern, Datenmanagement, Content und Web sowie Vertrieb und Marketing.
Diese 200.000 SaaS-Unternehmen repräsentieren ein 20-faches Marktwachstum in den letzten zehn Jahren, und dieses Wachstum lässt sich durch die Einführung von SaaS erklären. Laut dem Google Accel Report werden die kombinierten SaaS-Ausgaben bis 2020 voraussichtlich 132 Milliarden Dollar erreichen. Jeder dieser ISVs wetteifert um seinen Anteil an dieser MASSIVEN Marktchance.
Wie können Sie also Ihren Anteil maximieren?
Die Top 3 ISV-Wachstumsstrategien
Wenn Sie ein ISV sind, stehen Sie wahrscheinlich einigen Streitpunkten gegenüber. Daten von SaaS zitieren , dass dies die drei Hauptprobleme sind, mit denen ISVs zu kämpfen haben:
- Anschaffungskosten (CAC) . Die durchschnittlichen Kosten für ein SaaS-Unternehmen, um einen Dollar an neuen Einnahmen zu erzielen, betragen 1,18 USD.
- Upsell-Strategie . Nur 54 % der SaaS-Unternehmen räumen Upselling und Zusatzverkäufen hohe Priorität ein.
- Kundenabwanderung. Etwa 70 % der ISV-Kunden werden innerhalb von zwei Jahren abwandern, wenn sie nur ein einziges Produkt verkaufen.
Glücklicherweise haben die Daten aus unserer ISV-Retention-Studie Strategien ermittelt, um diese Herausforderungen am besten zu bewältigen und gleichzeitig neue Wachstumschancen zu identifizieren.
1. Verkaufen Sie mehr Produkte und Dienstleistungen
Die Realität ist einfach. Die Unternehmen, an die Sie verkaufen, suchen nach einem einzigen Lösungsanbieter. Sie haben vielleicht die beste Verkaufsplattform der Welt, aber Ihre Kunden brauchen immer noch Lösungen, die ihnen bei Marketing, Finanzen, Personalwesen, grundlegenden Geschäftsabläufen und vielem mehr helfen.
Das einzige Problem ist, dass die meisten Ihrer Kunden keine Zeit haben, Zahlungen an 10 verschiedene SaaS-Lösungsanbieter für 12 verschiedene Lösungen zu verwalten. Und bei 200.000 Lösungen zur Auswahl wissen sie definitiv nicht, welche Lösung für sie am besten wäre. Aus diesem Grund suchen 51 % der KMUs nach einem einzigen Lösungsanbieter oder einem Cloud-Broker.
Dies erklärt, warum ISVs Kunden mit alarmierender Geschwindigkeit verlieren, und erklärt auch, warum die Bereitstellung von mehr Produkten und Dienstleistungen, um mehr Anforderungen zu erfüllen, das beste Mittel gegen Kundenverlust ist.
Daten aus der ISV Retention Study von Vendasta zeigten, dass eine einzige Lösung über einen Zeitraum von 2 Jahren eine Retentionsrate von nur 30 % erreichen würde. Es zeigte sich dann, dass das Hinzufügen eines weiteren Produkts zu diesem Angebot die Bindungsrate um 20 % erhöhen würde, und der Verkauf von 4 Produkten desselben Kunden diese Bindungsrate auf bis zu 80 % katapultieren würde.
Das ist die Kraft, mehr Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
2. Inkrementelles Umsatzwachstum
Der Verkauf von mehr Lösungen ist natürlich wichtig, darf aber nicht auf Kosten Ihres Kernprodukt- oder Serviceangebots gehen. Aus diesem Grund müssen Sie eine Strategie implementieren, die inkrementelles Umsatzwachstum erzielt. Inkrementelles Umsatzwachstum ist der Prozess, bei dem neue Einnahmequellen zusätzlich zu den bereits generierten Einnahmen gestapelt werden.
Es sieht aus wie das:
Es gibt ein paar Taktiken, die Ihnen helfen können, diese Art von inkrementellem Umsatzwachstum zu realisieren:
- Entwickeln Sie neue SaaS-Lösungen, um unterschiedliche Verbraucheranforderungen zu erfüllen
- Suchen Sie nach Anbieterintegrationen mit anderen SaaS-Unternehmen/Anbietern
- Übernehmen Sie rebrandable Cloud-Lösungen über ein Cloud-Services-Brokerage
Das Problem: Die Entwicklung zusätzlicher Cloud-Produkte ist mit hohem Risiko und hohen Kosten verbunden, mit erheblichen Verzögerungen bei der Markteinführung. Das Erbitten einzelner Reseller-Partnerschaften mit anderen SaaS-Anbietern kann zeitgemäß sein und auch dazu dienen, Ihren Markenwert zu verwässern.
Glücklicherweise gibt es Cloud-Broker-Plattformen , die es ISVs ermöglichen, sofort damit zu beginnen, rebrandable SaaS-Lösungen zu ihrem Angebot hinzuzufügen. Keine Entwicklungskosten, sofortige Markteinführung und keine Markenverwässerung.
Einige der gängigsten Lösungen für Rebranding und Weiterverkauf über Cloud-Broker-Plattformen beziehen sich auf: Vertriebs- und Marketing-Tools, Geschäftsanwendungen, E-Mail, Zusammenarbeit und Finanzen.
Der Schlüssel für ISVs beim Hinzufügen neuer Produkte oder Dienstleistungen zu ihrem bestehenden Angebot besteht jedoch darin, sicherzustellen, dass die neue(n) Lösung(en) mit Ihrem bestehenden Softwareangebot übereinstimmen. Die Folge einer falschen Ausrichtung können Umsatzeinbußen, Fragmentierung und Markenverwässerung sein.
3. Liefern Sie überzeugende Leistungsnachweise
Ihren Wert zu verkaufen ist eine Sache, aber bis Sie Ihren Kunden Ihren Wert tatsächlich beweisen können, werden Sie ihr Vertrauen nie vollständig gewinnen. Die Berichterstellung ist das Tor zu mehr Kundenvertrauen und verlängerter Kundenlebensdauer. Tatsächlich hat unsere ISV Retention Study gezeigt, dass Unternehmen, die für mindestens die Hälfte ihrer Lebenszeit Leistungsnachweise erhalten haben, nach drei Jahren eine 38%ige Steigerung der Kundenbindung aufweisen.
Ein weiteres interessantes Ergebnis unserer ISV-Kundenbindungsstudie war, dass das Hinzufügen von Google my Business-Berichten in Kombination mit neuen Marketinglösungen die Fähigkeit bewies, die Kundenbindung um satte 47 % zu steigern.
Abschließende Gedanken
Je mehr Lösungen ISVs ihren Kunden anbieten können, desto stärker wird ihre Beziehung. Je besser Sie in der Lage sind, neue Lösungen an Ihrem bestehenden Angebot auszurichten und gleichzeitig den Aufwand zu minimieren, desto besser sind Sie gerüstet, um ein inkrementelles Umsatzwachstum zu generieren. Und je besser die Leistung Ihres Angebots und je besser Ihre Fähigkeit, diese Leistung zu präsentieren, desto weniger Gründe haben Ihre Kunden zu gehen. Zusammen haben Sie den Rosetta Stone der ISV-Welt.
Laden Sie die vollständige ISV-Bindungsstudie herunter und entdecken Sie leistungsbasierte Lösungen, die das inkrementelle Umsatzwachstum für Unternehmens-ISVs noch heute vorantreiben.
