Matt Tennison ile Elde Tutmanın 4 Anahtarı

Satış stratejiniz ne olursa olsun, bir tür satış sonrası elde tutma stratejisine sahip olmanız gerekir.

Boostability'deki İş Geliştirme ve Ortaklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı Matt Tennison, elde tutma konusunu tartışmak için bu hafta Conquer Local podcast'inde George'a katılıyor. Matt, Conquer Local'de o kadar anlayışlı bir sunum yaptı ki, onu dinleyicilerimizle paylaşmak için podcast'e almamız gerekti. Tutmanın dört anahtarında bize yol gösteriyor; Satış Noktası Stratejisi, Satış Sonrası Katılım, Satış Eğitimi ve Ürün Satış Desteği. Matt ve George, elde tutma için her bir anahtarı derinlemesine inceliyor ve örnekler ile en iyi uygulamaları sağlıyor.

Bölümün tamamını buradan dinleyin.

Matt Tennison'daki Ürünler

Tennison, pazarlama ve reklamcılık alanında 20 yılı aşkın deneyime ve üst düzey iş geliştirme ve ortak ilişkileri alanında 15 yılı aşkın deneyime sahiptir. Matt kariyeri boyunca büyük reklam yayınlarında ve ulusal ajanslarda çalışmış ve burada reklam satışları, iş geliştirme ve satış yönetiminde büyük başarılar elde etmiştir. 2011 yılında Boostability'ye katılmadan önce Tennison, hem geleneksel pazarlama yöntemlerine hem de dijital pazarlama tekniklerine aşina olduğu sekiz yıl boyunca bir reklam ajansı yönetti. Küçük işletme pazarı hakkında samimi bir anlayışa ve yüksek performanslı ortak ilişkileri oluşturma konusunda uzmanlığa sahiptir.

paket servisler

Yeni bir müşteri edinmek, elde tutmaktan 5 kat daha maliyetlidir. Yine de çoğu şirket, sahip oldukları müşterileri beslemek yerine pazarlama bütçelerinin çoğunu yeni müşteriler bulmaya harcarlar.

Tutmanın 4 Anahtarını özetlemeden önce, burada biraz arka plan bilgisi var. Tennison, Boostability ile çalıştığı ve ortaklarla el ele çalıştığı sekiz yıla baktı. Müşterileri elde tutmakla ilgili olarak gördüklerini gözlemledi çünkü elde tutma, ortaklarının çoğu için en önemli nokta.

“Küçük tek kişilik web sitesi tasarım ajansından ulusal Yellow Pages şirketlerine, küresel barındırma ve alan adı kayıt şirketlerine ve bunların arasındaki her şeye kadar her yerde farklı büyüklükteki ortaklarla çalışıyoruz. Bu çok çeşitli ortakların hepsinde ortak olan bazı başarı alanlarının yanı sıra bazı eksiklikleri görmek şaşırtıcı.”
- Matt Tennison, İş Geliştirme ve Ortaklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı

Anahtar 1: Satış Noktası Stratejisi

Ürün bilgisi.

Müşteriye satış yaptığınızda müşteri deneyiminin ve müşteri yolculuğunun temelini oluşturarak başlayın. Buna bakmanın yolu, sattığınız ürünün temel değerinin ne olduğunu, bunu nasıl süper basit terimlere ayıracağınızı ve tekrar tekrar nasıl ifade edeceğinizi tanımlamaktır. Müşterinizin, müşteri deneyimi boyunca sahip olduğu her temas noktasında duymayı bekleyeceği tutarlı mesajlaşma ve terminolojiyi gerçekten ortaya koymaya başlayacaksınız.

Basitlik yoluyla ustalık. Ürünü, herhangi bir KOBİ'nin anlayabileceği basit, değer odaklı öğelere ayırabilmemiz için yeterince iyi tanımamız gerekir. İnsanlara bir ürünü nasıl satacaklarını öğrettiğimizde, onları alaka ve güven temelinde eğitmeliyiz.

Anahtar 2: Satış Sonrası Etkileşim ve Yeniden Satış

Ayarlayın ve kazanan bir strateji olmadığını unutun.

Satış sonrası etkileşimin en büyük suçlularından biri, satış organizasyonlarının ne kadar kötü dolaşıp müşterilerine yeniden satış yapmasıdır. Bazen sadece unuturlar. Dijital bir ürün, ister 6 aylık ister 12 aylık bir sözleşme olsun, genellikle bir tür sözleşmeye dayalı olarak kurulur. Yıllar içinde kaybolan çok sayıda müşteri, birileri onları unuttuğu için çalkalanır. Alaka düzeyi ve güven veya ürünün kendisinin değeri olsun, müşterilerinize ürününüz üzerinde yeniden satıyor olmanız gerekir.

Müşterilere değer hikayesinin tekrar tekrar anlatılması gerekir. Satış organizasyonlarını uyaran veya müşteri hizmetleri organizasyonlarını, bu müşteriler sözleşme bitiş tarihlerinde geldiğinde uyaran bir mekanizma olması gerekir. Bu şekilde birisi onları telefonla arayabilir veya ziyaret edebilir ve "Hey, Bay Müşteri, sizinle kampanyanızda elde ettiğiniz değer ve başarı hakkında konuşmak ve bunu nasıl yapabileceğimiz hakkında konuşmak istiyorum" diyebilir. bunun sizin için yeni bir terime ilerlemesini sağlayın.

Anahtar 3: Satış Eğitimi

Basitlik yoluyla ürün ustalığı.

Ürününüzün ustası olmak, onu mümkün olan en basit terimlere ayırabileceğiniz ve onu bu basit yolda sürdürdüğünüz bir sohbete sahip olabileceğiniz anlamına gelir. Ne hakkında konuştuğunuzu gerçekten bilseniz bile, bir konuşmayı yalnızca belirli bir dereceye kadar kontrol edebilirsiniz. Ancak ne kadar çok bilirseniz, işleri o kadar basitleştirebilir ve konuşmayı istediğiniz yere yönlendirebilirsiniz. Günün sonunda, satış görevlileriniz asla ürün insanları olmamalıdır. Satış elemanları satış elemanı olmalıdır.

“Satış görevlileri değer, özellikler, avantajlar, faydalar, bir ürünün müşteriye nasıl daha fazla para kazandıracağı ve nasıl daha fazla müşteri çekeceği hakkında konuşmalıdır. Asla jargon, endüstri terimleri ve süslü teknik terimlere dayalı bir konuşma olmamalıdır. Bu müşteri daha derin konuşmalara girmek isterse ve ne zaman isterse, bunu ürün ekibine ve müşteri hizmetleri ekibine bırakın. Bir satış elemanı olarak, konuşmayı çok basit tutarak konuşmanın sahibi sizsiniz."
- Matt Tennison, İş Geliştirme ve Ortaklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı

Bir satış elemanı olarak, alaka düzeyi ve güven gibi temel değer unsurlarına odaklanmazsanız, o zaman satış elemanlarınızı etkinleştirmiyorsunuz demektir. Satış görevlilerini dışarı çıkıp kendilerini eğitmeleri için kendi cihazlarına bırakıyorsunuz. Satış görevlilerinin kendilerini en alakasız, en önemsiz şeyler konusunda eğitecekleri doğrudur çünkü onlar eğitimli ve havalı görünmek isterler, oysa gerçekte her şey değerle ilgili olmalıdır.

Anahtar 4: Ürün Satış Desteği

İki kafa her zaman bir kafadan iyidir.

Bir ürün satış destek rolü şu şekilde çalışmalıdır: Bir müşteriyle telefonda konuşuyorsanız ve konuşmayı istediğiniz yere yönlendiremeyeceğiniz bir yere girerseniz, belki de sorular giderek artıyor. çok derinse veya tartışma konusu değer odaklı değilse, o zaman bir ürün satış destek hattını arayabilir ve belirli bir rolü oynayan birini aranıza katabilirsiniz. Daha derin bir dalış yapabilen ve daha teknik tartışmaya girebilen bir kişinin rolünü oynuyorlar.

İki farklı bakış açısı, iki farklı görüş. Ürün Satış Desteği, her yönden daha fazla güvenilirlik yaratır ve satış görevlisinin odaklanmasını ve konuşmaları gereken, yani değer olan konuda uzmanlaşmasını sağlar. Bu, ürün satış desteğinin yabani otların arasına girmesine ve belirli ayrıntıları tartışmasına olanak tanır. Daha sonra satış elemanı arkanıza yaslanabilir, konuşmayı stratejik olarak dinleyebilir ve ardından müşterinin satın alma sinyalleri verdiği önemli zamanlarda kendilerini yeniden yerleştirebilir.

Matt'den tavsiye

“Satış yıllarımda, bir uzman olarak sizde güven uyandıran ve kulağa tamamen çelişkili gelecek birine söyleyebileceğiniz en büyük şeylerden biri, 'Bilmiyorum' ifadesini kullanmaktır. Ben bir satış elemanıyım, bu beni hangi dünyada dijital ürünler uzmanı yapar? 'Bilmiyorum' demek için. Bu adamın beni dinlemeyi ve sorularımı yanıtlamayı gerçekten önemsediği ve sadece bir şeyler uydurmayacağı fikrini yaratıyor."
- Matt Tennison, İş Geliştirme ve Ortaklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı

Conquer Local Podcast'e abone olun.