Faire évoluer la croissance des ISV d'entreprise avec la diversification des produits

Les ISV sont très nombreux, passant d'environ 10 000 (dans le monde) il y a dix ans à près de 200 000 aujourd'hui. La disponibilité accrue de la technologie cloud et le manque de capitaux requis pour devenir un ISV ont alimenté l'expansion rapide de ce secteur. Mais il y a juste un problème. Le marché est de plus en plus saturé et la croissance devient le principal obstacle au succès des ISV.

Ce blog explore différentes voies que les ISV peuvent explorer pour augmenter la fidélisation des clients, créer une croissance supplémentaire des revenus et simultanément apporter une valeur supplémentaire aux offres de produits de base.

Présentation du marché ISV

Le marché des ISV (et du SaaS) en particulier est l'un des plus dynamiques et des plus lucratifs au monde. Voici ce que vous devez savoir.

État de l'Union (ISV)

Selon ISVWorld , il existe un peu moins de 200 000 éditeurs de logiciels dans le monde. Ces fournisseurs peuvent être répartis en dizaines de cohortes, dont certaines des plus importantes incluent : ERP et gestion des processus, comptabilité et fiscalité, gestion des données, contenu et Web, ainsi que ventes et marketing.

Ces 200 000 entreprises SaaS représentent une croissance du marché multipliée par 20 au cours de la dernière décennie, et cette croissance peut s'expliquer par l'adoption du SaaS. Selon le rapport Google Accel , les dépenses SaaS combinées devraient atteindre 132 milliards de dollars d'ici 2020. Chacun de ces ISV rivalise pour sa part de cette opportunité de marché MASSIVE.

Alors, comment pouvez-vous maximiser votre part ?

Les 3 meilleures stratégies de croissance ISV

Si vous êtes un ISV, vous êtes probablement confronté à quelques points de discorde. Les données de SaaSX indiquent que ce sont les trois principaux éléments avec lesquels les ISV luttent :

1. 1. Coût d'acquisition (CAC) . Le coût médian pour une entreprise SaaS d'acquérir un dollar de nouveau revenu est de 1,18 $.
   2. Stratégie de vente incitative . Seules 54 % des entreprises SaaS considèrent la vente incitative et les ventes complémentaires comme une priorité élevée.
   3. Taux de désabonnement des clients. Environ 70 % des clients ISV se désabonneront sur une période de 2 ans s'ils ne vendent qu'un seul produit.

Heureusement, les données de notre étude sur la rétention des ISV ont déterminé des stratégies pour mieux combattre ces défis tout en identifiant simultanément de nouvelles opportunités de croissance.

1. Vendez plus de produits et de services

La réalité est simple. Les entreprises auxquelles vous vendez recherchent un seul fournisseur de solutions. Vous disposez peut-être de la meilleure plateforme de vente au monde, mais vos clients ont toujours besoin de solutions pour les aider dans les domaines du marketing, des finances, des RH, des opérations commerciales de base et bien plus encore.

Le seul problème est que la plupart de vos clients n'ont pas le temps de gérer le paiement à 10 fournisseurs de solutions SaaS différents pour 12 solutions différentes. Et avec 200 000 solutions parmi lesquelles choisir, ils ne savent certainement pas quelles solutions leur conviendraient le mieux. C'est pourquoi 51 % des PME recherchent un seul fournisseur de solutions ou un courtier cloud.

Cela explique pourquoi les éditeurs de logiciels indépendants perdent des clients à un rythme alarmant, et explique également pourquoi fournir plus de produits et de services pour répondre à davantage de besoins est le meilleur remède à la perte de clients.

Les données de l'étude de rétention ISV de Vendasta ont démontré qu'une seule solution obtiendrait un taux de rétention de seulement 30 % sur une période de 2 ans. Il s'est ensuite avéré que l'ajout d'un produit supplémentaire à cette offre augmenterait les taux de rétention de 20 %, et que vendre ce même client 4 produits propulserait ce taux de rétention jusqu'à 80 %.

C'est le pouvoir de vendre plus de produits et de services.

2. Croissance incrémentielle des revenus

Vendre plus de solutions est clairement important, mais cela ne peut pas se faire au détriment de votre offre de produits ou de services de base. C'est pourquoi vous devez déployer une stratégie qui génère une croissance supplémentaire des revenus. La croissance incrémentielle des revenus est le processus consistant à empiler de nouvelles lignes de revenus en plus des revenus que vous générez déjà.

Il ressemble à ceci :

Il existe quelques tactiques qui peuvent vous aider à réaliser ce type de croissance supplémentaire des revenus :

1. Développer de nouvelles solutions SaaS pour répondre aux différents besoins des consommateurs
2. Cherchez à solliciter des intégrations de fournisseurs avec d'autres sociétés/fournisseurs SaaS
3. Adoptez des solutions cloud rebrandables via un courtage de services cloud

Le problème : le développement de produits cloud supplémentaires est un risque et un coût élevés, avec de sérieux retards de mise sur le marché. Solliciter des partenariats de revendeurs individuels avec d'autres fournisseurs SaaS peut être opportun et peut également servir à diluer la valeur de votre marque.

Heureusement, il existe des plates- formes de courtage cloud conçues pour permettre aux ISV de commencer instantanément à ajouter des solutions SaaS rebrandables à leur offre. Aucun coût de développement, mise sur le marché instantanée et aucune dilution de marque.

Certaines des solutions les plus courantes pour renommer et revendre via des plates-formes de courtage cloud concernent : les outils de vente et de marketing, les applications commerciales, la messagerie électronique, la collaboration et la finance.

Cependant, la clé pour les ISV lors de l'ajout de nouveaux produits ou services à leur offre existante est de s'assurer que la ou les nouvelles solutions s'alignent sur votre offre logicielle existante. La conséquence d'un mauvais alignement peut être la perte de revenus, la fragmentation et la dilution de la marque.

3. Fournir une preuve convaincante de performance

Vendre votre valeur est une chose, mais tant que vous ne pourrez pas réellement prouver votre valeur aux clients, vous ne gagnerez jamais pleinement leur confiance. Le reporting est la passerelle vers une meilleure confiance des clients et une durée de vie prolongée des clients. En fait, notre étude ISV sur la rétention a démontré qu'après trois ans, les entreprises qui ont reçu une preuve de performance pendant au moins la moitié de leur durée de vie ont enregistré une augmentation de 38 % de la rétention.

Une autre découverte intéressante de notre étude sur la rétention ISV est que l'ajout de rapports Google my Business lorsqu'il est associé à de nouvelles solutions marketing a prouvé la capacité d'augmenter la rétention de 47 %.

Dernières pensées

Plus les ISV sont en mesure de fournir de solutions à leurs clients, plus leur relation se renforce. Plus vous serez en mesure d'aligner de nouvelles solutions sur votre offre existante tout en minimisant les efforts, mieux vous serez équipé pour générer une croissance supplémentaire des revenus. Et plus la performance de votre offre est bonne et meilleure est votre capacité à mettre en valeur cette performance, moins vos clients ont de raison de partir. Ensemble, vous avez la pierre de Rosette du monde ISV.

Téléchargez l'étude complète sur la fidélisation des ISV et découvrez des solutions basées sur les performances qui génèrent aujourd'hui une croissance supplémentaire des revenus pour les ISV d'entreprise.