Skalowanie rozwoju przedsiębiorstwa przez niezależnych dostawców oprogramowania dzięki dywersyfikacji produktów

Niezależni dostawcy oprogramowania są bardzo liczni, ich liczba wzrosła z około 10 000 (globalnie) dziesięć lat temu do prawie 200 000 obecnie. Zwiększona dostępność technologii chmury i brak wymogów kapitałowych wymaganych do zostania niezależnym dostawcą oprogramowania napędzają szybki rozwój tego sektora. Ale jest tylko jeden problem. Rynek staje się coraz bardziej nasycony, a wzrost staje się największą barierą sukcesu niezależnych dostawców oprogramowania.

W tym blogu omówiono różne możliwości, które mogą zbadać niezależni dostawcy oprogramowania, aby zwiększyć retencję klientów, zapewnić przyrostowy wzrost przychodów i jednocześnie zwiększyć wartość podstawowych produktów.

Przegląd rynku niezależnych dostawców oprogramowania

Rynek niezależnych dostawców oprogramowania (i SaaS) jest w szczególności jednym z najszybciej rozwijających się i najbardziej lukratywnych na świecie. Oto, co musisz wiedzieć.

Państwo Unii (ISV)

Według ISVWorld na świecie jest prawie 200 000 producentów oprogramowania. Tych dostawców można podzielić na dziesiątki kohort, z których do największych należą: ERP i zarządzanie procesami, księgowość i podatki, zarządzanie danymi, treść i sieć, a także sprzedaż i marketing.

Te 200 000 firm SaaS reprezentuje 20-krotny wzrost rynku w ciągu ostatniej dekady, a wzrost ten można wytłumaczyć przyjęciem SaaS. Zgodnie z raportem Google Accel , prognozuje się, że do 2020 r. łączne wydatki na SaaS wyniosą 132 miliardy dolarów. Każdy z tych niezależnych dostawców oprogramowania walczy o swój udział w tej OGROMNEJ szansie rynkowej.

Jak więc zmaksymalizować swój udział?

Trzy najlepsze strategie rozwoju niezależnych dostawców oprogramowania

Jeśli jesteś niezależnym dostawcą oprogramowania, prawdopodobnie masz kilka punktów spornych. Dane z SaaSX wskazują, że są to trzy główne elementy, z którymi borykają się dostawcy ISV:

1. 1. Koszt nabycia (CAC) . Mediana kosztu pozyskania dolara nowych przychodów przez firmę SaaS wynosi 1,18 USD.
   2. Strategia sprzedaży dodatkowej . Tylko 54% firm SaaS traktuje upselling i sprzedaż dodatków jako wysoki priorytet.
   3. Odejście klienta. Około 70% klientów niezależnych dostawców oprogramowania odejdzie w ciągu 2 lat, jeśli sprzeda tylko jeden produkt.

Na szczęście dane z naszego badania retencji niezależnych dostawców oprogramowania określiły strategie, które pozwolą najlepiej stawić czoła tym wyzwaniom, jednocześnie identyfikując nowe możliwości rozwoju.

1. Sprzedawaj więcej produktów i usług

Rzeczywistość jest prosta. Firmy, którym prowadzisz sprzedaż, szukają jednego dostawcy rozwiązań. Być może masz najlepszą platformę sprzedażową na świecie, ale Twoi klienci nadal potrzebują rozwiązań, które pomogą im w marketingu, finansach, HR, podstawowych operacjach biznesowych i wielu innych.

Jedynym problemem jest to, że większość Twoich klientów nie ma czasu na zarządzanie płatnościami do 10 różnych dostawców rozwiązań SaaS dla 12 różnych rozwiązań. A mając do wyboru 200 000 rozwiązań, na pewno nie wiedzą, które rozwiązania byłyby dla nich najlepsze. Dlatego 51% małych i średnich firm poszukuje jednego dostawcy rozwiązań lub brokera w chmurze.

To wyjaśnia, dlaczego niezależni dostawcy oprogramowania tracą klientów w zastraszającym tempie, a także wyjaśnia, dlaczego dostarczanie większej liczby produktów i usług w celu zaspokojenia większej liczby potrzeb jest najlepszym lekarstwem na utratę klientów.

Dane z badania retencji firmy Vendasta przeprowadzonego przez niezależnych dostawców oprogramowania wykazały, że jedno rozwiązanie zapewniłoby współczynnik retencji wynoszący zaledwie 30% na przestrzeni 2 lat. Następnie okazało się, że dodanie jeszcze jednego produktu do tej oferty zwiększy współczynnik retencji o 20%, a sprzedaż 4 produktów tego samego klienta katapultuje ten współczynnik retencji do 80%.

To jest siła sprzedawania większej liczby produktów i usług.

2. Przyrostowy wzrost przychodów

Sprzedawanie większej liczby rozwiązań jest oczywiście ważne, ale nie może odbywać się kosztem podstawowej oferty produktów lub usług. Dlatego musisz wdrożyć strategię, która zapewni przyrostowy wzrost przychodów. Przyrostowy wzrost przychodów to proces łączenia nowych linii przychodów z przychodami, które już generujesz.

To wygląda tak:

Istnieje kilka taktyk, które mogą pomóc w realizacji tego rodzaju przyrostowego wzrostu przychodów:

1. Opracuj nowe rozwiązania SaaS, aby zaspokoić różne potrzeby konsumentów
2. Poszukaj integracji dostawców z innymi firmami/dostawcami SaaS
3. Wdrażaj rozwiązania chmurowe o rebrandingu za pośrednictwem brokera usług w chmurze

Problem: opracowywanie dodatkowych produktów w chmurze wiąże się z wysokim ryzykiem i wysokimi kosztami, z poważnymi opóźnieniami na rynku. Nawiązywanie współpracy między poszczególnymi sprzedawcami z innymi dostawcami SaaS może być na czas, a także może służyć do osłabienia wartości Twojej marki.

Na szczęście istnieją platformy brokerów chmurowych, które zostały stworzone, aby umożliwić niezależnym dostawcom oprogramowania natychmiastowe dodawanie do swojej oferty rozwiązań SaaS o rebrandingu. Brak kosztów rozwoju, natychmiastowe wejście na rynek i brak rozmycia marki.

Niektóre z najczęstszych rozwiązań do zmiany marki i odsprzedaży za pośrednictwem platform brokerskich w chmurze dotyczą: narzędzi sprzedaży i marketingu, aplikacji biznesowych, poczty e-mail, współpracy i finansów.

Jednak kluczem dla niezależnych dostawców oprogramowania podczas dodawania nowych produktów lub usług do ich istniejącej oferty jest upewnienie się, że nowe rozwiązania są zgodne z istniejącą ofertą oprogramowania. Konsekwencją niewłaściwego dostosowania może być utrata przychodów, fragmentacja i rozmycie marki.

3. Zapewnij przekonujący dowód wydajności

Sprzedawanie swojej wartości to jedno, ale dopóki nie udowodnisz swojej wartości klientom, nigdy w pełni nie zdobędziesz ich zaufania. Raportowanie to brama do większego zaufania klientów i wydłużenia czasu życia klienta. W rzeczywistości nasze badanie retencji niezależnych dostawców oprogramowania wykazało, że po trzech latach firmy, którym dostarczano dowód wydajności przez co najmniej połowę swojego życia, wykazały 38% wzrost retencji.

Kolejnym interesującym odkryciem w naszym badaniu retencji niezależnych dostawców oprogramowania było to, że dodanie raportów Google Moja Firma w połączeniu z nowymi rozwiązaniami marketingowymi udowodniło możliwość zwiększenia retencji aż o 47%.

Końcowe przemyślenia

Im więcej rozwiązań niezależnych dostawców oprogramowania są w stanie zapewnić swoim klientom, tym silniejsza staje się ich relacja. Im lepiej będziesz w stanie dopasować nowe rozwiązania do istniejącej oferty, jednocześnie minimalizując trud, tym lepiej będziesz przygotowany do generowania przyrostowego wzrostu przychodów. Im lepsza wydajność Twojej oferty i im lepsza zdolność do zaprezentowania tej wydajności, tym mniej powodów, dla których Twoi klienci muszą odejść. W połączeniu masz Kamień z Rosetty świata niezależnych dostawców oprogramowania.

Pobierz pełne badanie dotyczące retencji niezależnych dostawców oprogramowania i odkryj rozwiązania oparte na wydajności, które już dziś napędzają przyrostowy wzrost przychodów dla korporacyjnych niezależnych dostawców oprogramowania.