ขยายการเติบโตของ ISV ขององค์กรด้วยการกระจายผลิตภัณฑ์

ISV มีอยู่ไกลและกว้าง โดยเติบโตขึ้นจากประมาณ 10,000 (ทั่วโลก) ในทศวรรษที่ผ่านมาเป็นเกือบ 200,000 ราย ในปัจจุบัน ความพร้อมใช้งานที่เพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีคลาวด์และการขาดความต้องการเงินทุนที่จำเป็นสำหรับการเป็น ISV ได้กระตุ้นให้เกิดการขยายตัวอย่างรวดเร็วของภาคส่วนนี้ แต่มีปัญหาเพียงอย่างเดียว ตลาดเริ่มอิ่มตัวมากขึ้นเรื่อยๆ และการเติบโตก็กลายเป็นอุปสรรคสำคัญต่อความสำเร็จของ ISV

บล็อกนี้สำรวจเส้นทางต่างๆ ที่ ISV สามารถสำรวจเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้า สร้างการเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้น และกระตุ้นมูลค่าเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์หลักพร้อมๆ กัน

ภาพรวมตลาด ISV

โดยเฉพาะตลาดสำหรับ ISV (และ SaaS) เป็นหนึ่งในตลาดที่เติบโตเร็วและมีกำไรมากที่สุดในโลก นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้

สถานะของสหภาพ (ISV)

จากข้อมูลของ ISVWorld มีผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์เพียง 200,000 รายในโลก ผู้ขายเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มได้หลายสิบกลุ่ม โดยกลุ่มที่ใหญ่ที่สุด ได้แก่ ERP และการจัดการกระบวนการ การบัญชีและภาษี การจัดการข้อมูล เนื้อหาและเว็บ ตลอดจนการขายและการตลาด

บริษัท SaaS 200,000 แห่งเหล่านี้แสดงถึงการเติบโตของตลาด 20 เท่าในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา และการเติบโตนั้นสามารถอธิบายได้ด้วยการนำ SaaS ไปใช้ จากรายงานของ Google Accel การใช้จ่ายของ SaaS ที่รวมกันนั้นคาดว่าจะสูงถึง 132 พันล้านดอลลาร์ในปี 2020 ISV แต่ละคนต่างแย่งชิงส่วนแบ่งจากโอกาสทางการตลาดจำนวนมหาศาลนั้น

ดังนั้นคุณจะเพิ่มส่วนแบ่งของคุณให้สูงสุดได้อย่างไร?

กลยุทธ์การเติบโตของ ISV 3 อันดับแรก

หากคุณเป็น ISV คุณอาจเผชิญกับข้อโต้แย้งบางประการ ข้อมูลจาก SaaSX อ้างว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสามองค์ประกอบหลักที่ ISV ต้องเผชิญ:

1. 1. ต้นทุนการได้มา (CAC ) ต้นทุนเฉลี่ยสำหรับบริษัท SaaS ในการหารายได้ใหม่หนึ่งดอลลาร์คือ $1.18
   2. กลยุทธ์การเพิ่มยอด ขาย มีบริษัท SaaS เพียง 54% เท่านั้นที่ถือว่าการขายต่อยอดและการขายเสริมเป็นลำดับความสำคัญสูง
   3. ลูกค้าชุน. ลูกค้า ISV ประมาณ 70% จะเลิกใช้งานในช่วง 2 ปีหากขายเพียงผลิตภัณฑ์เดียว

โชคดีที่ข้อมูลจาก การศึกษาการรักษา ISV ของเรา กำหนดกลยุทธ์เพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านี้ได้ดีที่สุด ในขณะเดียวกันก็ระบุโอกาสในการเติบโตใหม่ๆ ไปพร้อมๆ กัน

1. ขายสินค้าและบริการมากขึ้น

ความเป็นจริงเป็นเรื่องง่าย ธุรกิจที่คุณขายให้กำลังมองหาผู้ให้บริการโซลูชันเพียงรายเดียว คุณอาจมีแพลตฟอร์มการขายที่ดีที่สุดในโลก แต่ลูกค้าของคุณยังคงต้องการโซลูชันที่จะช่วยพวกเขาในด้านการตลาด การเงิน ทรัพยากรบุคคล การดำเนินธุรกิจขั้นพื้นฐาน และอื่นๆ อีกมากมาย

ปัญหาเดียวคือลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณไม่มีเวลาจัดการการชำระเงินให้กับผู้ให้บริการโซลูชัน SaaS 10 รายที่แตกต่างกันสำหรับโซลูชันที่แตกต่างกัน 12 รายการ และด้วยโซลูชัน 200,000 รายการให้เลือก พวกเขาไม่รู้แน่นอนว่าโซลูชันใดจะดีที่สุดสำหรับพวกเขา นั่นคือเหตุผลที่ 51% ของ SMB กำลังมองหาผู้ให้บริการโซลูชันเพียงรายเดียวหรือโบรกเกอร์ระบบคลาวด์

สิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไม ISV ถึงสูญเสียลูกค้าในอัตราที่น่าตกใจ และยังอธิบายด้วยว่าเหตุใดการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการที่มากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการที่มากขึ้นจึงเป็นวิธีแก้ไขที่ดีที่สุดสำหรับการสูญเสียลูกค้า

ข้อมูลจาก การศึกษา ISV Retention Study ของ Vendasta แสดงให้เห็นว่าโซลูชันเดียวจะมีอัตราการคงอยู่เพียง 30% ในช่วง 2 ปี จากนั้นพิสูจน์ว่าการเพิ่มผลิตภัณฑ์อีกหนึ่งรายการในข้อเสนอนั้นจะเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าให้เพิ่มขึ้น 20% และการขายผลิตภัณฑ์ 4 ตัวของลูกค้ารายเดียวกันนั้นจะทำให้อัตราการคงอยู่เพิ่มขึ้นถึง 80%

นั่นคือพลังของการขายสินค้าและบริการมากขึ้น

2. การเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้น

การขายโซลูชันเพิ่มเติมมีความสำคัญอย่างชัดเจน แต่ก็ไม่สามารถเป็นต้นทุนของผลิตภัณฑ์หลักหรือข้อเสนอบริการของคุณได้ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องปรับใช้กลยุทธ์ที่สร้างรายได้เพิ่มขึ้น การเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้นคือกระบวนการของการจัดกลุ่มรายได้ใหม่ๆ ทับซ้อนกับรายได้ที่คุณสร้างอยู่แล้ว

ดูเหมือนว่านี้:

มีกลยุทธ์สองสามข้อที่สามารถช่วยให้คุณตระหนักถึงการเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้นนี้:

1. พัฒนาโซลูชัน SaaS ใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน
2. มองหาการรวมผู้ขายกับบริษัท/ผู้ให้บริการ SaaS อื่นๆ
3. นำโซลูชันคลาวด์ที่เปลี่ยนแบรนด์ได้มาใช้ผ่าน นายหน้าบริการคลาวด์

ปัญหา: การพัฒนาผลิตภัณฑ์คลาวด์เพิ่มเติมมีความเสี่ยงสูงและมีค่าใช้จ่ายสูง โดยมีความล่าช้าอย่างมากในการทำตลาด การชักชวนให้ผู้ค้าปลีกเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการ SaaS รายอื่นสามารถทำได้ในเวลาที่เหมาะสม และยังช่วยลดมูลค่าแบรนด์ของคุณได้อีกด้วย

โชคดีที่มี แพลตฟอร์มโบรกเกอร์บนคลาวด์ ที่สร้างขึ้นเพื่อให้ ISV เริ่มเพิ่มโซลูชัน SaaS ที่เปลี่ยนแบรนด์ได้ให้กับข้อเสนอของพวกเขาในทันที ไม่มีค่าใช้จ่ายในการพัฒนา ออกสู่ตลาดทันที และไม่มีการลดแบรนด์

โซลูชันทั่วไปบางส่วนในการรีแบรนด์และขายต่อผ่านแพลตฟอร์มนายหน้าบนคลาวด์เกี่ยวข้องกับ: เครื่องมือการขายและการตลาด แอปพลิเคชันทางธุรกิจ อีเมล การทำงานร่วมกัน และการเงิน

อย่างไรก็ตาม กุญแจสำคัญสำหรับ ISV เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ให้กับข้อเสนอที่มีอยู่คือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโซลูชันใหม่สอดคล้องกับข้อเสนอซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ของคุณ ผลที่ตามมาของการจัดตำแหน่งที่ไม่เหมาะสมอาจเป็นการสูญเสียรายได้ การกระจายตัว และการลดแบรนด์

3. ให้หลักฐานการปฏิบัติงานที่น่าสนใจ

การขายคุณค่าของคุณเป็นสิ่งหนึ่ง แต่จนกว่าคุณจะสามารถพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อลูกค้าได้อย่างแท้จริง คุณจะไม่มีวันได้รับความไว้วางใจอย่างเต็มที่จากพวกเขา การรายงานเป็นประตูสู่ความไว้วางใจของลูกค้าที่ดีขึ้นและยืดอายุของลูกค้า อันที่จริง การศึกษาการรักษา ISV ของเรา แสดงให้เห็นว่าหลังจากสามปี บริษัทที่ได้รับหลักฐานแสดงประสิทธิภาพการทำงานอย่างน้อยครึ่งชีวิตก็พบว่ามีการรักษาผู้ใช้ไว้เพิ่มขึ้น 38%

การค้นพบที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งในการศึกษาการรักษา ISV ของเราคือการเพิ่มการรายงาน Google my Business เมื่อจับคู่กับโซลูชันการตลาดใหม่ๆ พิสูจน์ให้เห็นถึงความสามารถในการเพิ่มการรักษาลูกค้าได้มากถึง 47%

ความคิดสุดท้าย

ยิ่ง ISV สามารถให้บริการโซลูชั่นแก่ลูกค้าได้มากเท่าไร ความสัมพันธ์ของพวกเขาก็จะยิ่งแน่นแฟ้นยิ่งขึ้น ยิ่งคุณสามารถจัดวางโซลูชันใหม่ ๆ กับข้อเสนอที่มีอยู่ของคุณในขณะที่ลดงานหนัก คุณก็จะพร้อมสำหรับการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้นมากขึ้นเท่านั้น และยิ่งข้อเสนอของคุณมีประสิทธิภาพดีขึ้น และความสามารถในการแสดงประสิทธิภาพนั้นดีขึ้นเท่าใด เหตุผลที่ลูกค้าของคุณต้องออกไปก็น้อยลง เมื่อรวมกันแล้ว คุณมี Rosetta Stone แห่งโลก ISV

ดาวน์โหลดการศึกษาการรักษา ISV ฉบับเต็มและค้นพบโซลูชันตามประสิทธิภาพที่ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับ ISV ขององค์กรในปัจจุบัน