제품 다양화를 통한 기업 ISV 성장 확장

ISV는 10년 전(전 세계적으로) 대략 10,000개에서 오늘날 거의 200,000 개로 성장했습니다. 클라우드 기술의 가용성 증가와 ISV가 되기 위해 필요한 자본 요구 사항의 부족은 이 부문의 급속한 확장을 촉진했습니다. 하지만 한 가지 문제가 있습니다. 시장은 점점 포화 상태가 되었고 성장은 ISV 성공의 가장 큰 장벽이 되었습니다.

이 블로그에서는 ISV가 고객 유지율을 높이고 점진적인 수익 성장을 창출하며 동시에 핵심 제품 제공에 대한 추가 가치를 창출하기 위해 탐색할 수 있는 다양한 방법을 탐구합니다.

ISV 시장 개요

특히 ISV(및 SaaS) 시장은 세계에서 가장 빠르게 성장하고 수익성이 높은 시장 중 하나입니다. 알아야 할 사항이 있습니다.

(ISV) 연합의 상태

ISVWorld 에 따르면 전 세계적으로 200,000개 미만의 소프트웨어 공급업체가 있습니다. 이러한 공급업체는 수십 개의 집단으로 나눌 수 있으며 가장 큰 일부에는 ERP 및 프로세스 관리, 회계 및 세금, 데이터 관리, 콘텐츠 및 웹, 영업 및 마케팅이 포함됩니다.

이 200,000개의 SaaS 회사는 지난 10년 동안 20배의 시장 성장을 나타내며 그 성장은 SaaS 채택으로 설명할 수 있습니다. Google Accel Report 에 따르면 2020년까지 총 SaaS 지출이 1,320억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 이러한 각 ISV는 막대한 시장 기회를 얻기 위해 경쟁하고 있습니다.

그렇다면 어떻게 하면 점유율을 극대화할 수 있을까요?

상위 3가지 ISV 성장 전략

ISV인 경우 몇 가지 경합 지점에 직면할 수 있습니다. SaaSX 의 데이터 에 따르면 ISV가 어려움을 겪는 세 가지 주요 항목은 다음과 같습니다.

1. 1. 취득 비용(CAC) . SaaS 회사가 1달러의 새로운 수익을 얻는 데 드는 중간 비용은 $1.18입니다.
   2. 상향 판매 전략 . SaaS 회사의 54%만이 상향 판매 및 추가 판매를 높은 우선 순위로 취급합니다.
   3. 클라이언트 이탈. ISV 클라이언트의 약 70%는 단일 제품만 판매할 경우 2년 동안 이탈할 것입니다.

다행스럽게도 ISV 유지 연구 의 데이터는 이러한 문제를 가장 잘 해결하는 동시에 새로운 성장 기회를 식별하는 전략을 결정했습니다.

1. 더 많은 제품 및 서비스 판매

현실은 간단합니다. 판매 대상 기업은 단일 솔루션 제공업체를 찾고 있습니다. 귀사는 세계 최고의 영업 플랫폼을 보유하고 있을 수 있지만 고객은 여전히 ​​마케팅, 재무, HR, 기본 비즈니스 운영 등을 지원하는 솔루션이 필요합니다.

유일한 문제는 대부분의 고객이 12개의 서로 다른 솔루션에 대해 10개의 서로 다른 SaaS 솔루션 공급자에 대한 지불을 관리할 시간이 없다는 것입니다. 그리고 200,000개의 솔루션 중에서 선택할 수 있기 때문에 어떤 솔루션이 가장 적합한지 확실히 알지 못합니다. 이것이 SMB의 51%가 단일 솔루션 공급자 또는 클라우드 브로커를 찾는 이유입니다.

이것은 ISV가 놀라운 속도로 고객을 잃는 이유를 설명하고 더 많은 요구 사항을 충족하기 위해 더 많은 제품과 서비스를 제공하는 것이 고객 손실에 대한 최선의 해결책인 이유를 설명합니다.

Vendasta의 ISV 보존 연구 데이터에 따르면 단일 솔루션으로 2년 동안 보존율이 30%에 불과합니다. 그런 다음 해당 오퍼링에 하나의 제품을 더 추가하면 유지율이 20% 증가하고 동일한 클라이언트 4개 제품을 판매하면 유지율이 최대 80%까지 증가한다는 것이 입증되었습니다.

그것이 더 많은 제품과 서비스를 판매하는 힘입니다.

2. 증분 매출 성장

더 많은 솔루션을 판매하는 것은 분명히 중요하지만 핵심 제품이나 서비스 제공을 희생시키면 안 됩니다. 그렇기 때문에 점진적인 수익 성장을 달성하는 전략을 배포해야 합니다. 증분 수익 성장은 이미 창출하고 있는 수익 위에 새로운 수익 라인을 쌓는 프로세스입니다.

다음과 같습니다.

이러한 유형의 점진적인 수익 성장을 실현하는 데 도움이 되는 몇 가지 전술이 있습니다.

1. 다양한 소비자 요구를 충족하는 새로운 SaaS 솔루션 개발
2. 다른 SaaS 회사/제공업체와 공급업체 통합을 요청합니다.
3. 클라우드 서비스 중개 를 통해 브랜드 변경 가능한 클라우드 솔루션 채택

문제: 추가 클라우드 제품을 개발하는 것은 위험과 비용이 많이 들고 시장 출시가 심각하게 지연됩니다. 다른 SaaS 제공업체와 개별 리셀러 파트너십을 요청하는 것은 시기적절할 수 있으며 브랜드 가치를 희석시키는 역할을 할 수도 있습니다.

다행히 ISV가 브랜드 변경 가능한 SaaS 솔루션을 제품에 즉시 추가할 수 있도록 구축된 클라우드 브로커 플랫폼 이 있습니다. 개발 비용이 없고 즉시 시장에 출시되며 브랜드가 희석되지 않습니다.

클라우드 브로커 플랫폼을 통해 브랜드를 변경하고 재판매하는 가장 일반적인 솔루션은 영업 및 마케팅 도구, 비즈니스 애플리케이션, 이메일, 협업 및 재무와 관련됩니다.

그러나 ISV가 기존 제품에 새 제품이나 서비스를 추가할 때 핵심은 새 솔루션이 기존 소프트웨어 제품과 일치하는지 확인하는 것입니다. 부적절한 조정의 결과는 수익 손실, 파편화 및 브랜드 희석이 될 수 있습니다.

3. 강력한 성능 증명 제공

당신의 가치를 파는 것은 한 가지이지만, 당신이 실제로 당신의 가치를 고객에게 증명할 수 있을 때까지 당신은 결코 그들의 신뢰를 완전히 얻지 못할 것입니다. 보고는 더 나은 클라이언트 신뢰와 연장된 클라이언트 수명을 위한 관문입니다. 실제로 ISV 유지 연구 에 따르면 3년 후에 수명의 절반 이상 동안 성과에 대한 증거를 제공받은 기업은 유지율이 38% 증가하는 것으로 나타났습니다.

ISV 유지 연구에서 발견한 또 다른 흥미로운 사실은 새로운 마케팅 솔루션과 함께 Google 마이 비즈니스 보고 기능을 추가하면 유지율을 무려 47%나 높일 수 있음이 입증되었다는 것입니다.

마지막 생각들

ISV가 고객에게 제공할 수 있는 솔루션이 많을수록 관계가 더 강해집니다. 수고를 최소화하면서 새로운 솔루션을 기존 제품과 더 잘 맞출 수 있을수록 점진적인 수익 성장을 창출할 수 있는 준비가 더 잘 될 것입니다. 제품의 성능이 향상되고 해당 성능을 보여줄 수 있는 능력이 향상되면 고객이 떠나야 할 이유가 줄어듭니다. 결합하면 ISV 세계의 Rosetta Stone이 있습니다.

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