Ridimensionare la crescita degli ISV aziendali con la diversificazione dei prodotti

Gli ISV sono in lungo e in largo, essendo cresciuti da circa 10.000 (a livello globale) dieci anni fa a quasi 200.000 oggi. La maggiore disponibilità della tecnologia cloud e la mancanza di requisiti patrimoniali necessari per diventare un ISV hanno alimentato la rapida espansione di questo settore. Ma c'è solo un problema. Il mercato sta diventando sempre più saturo e la crescita sta diventando il principale ostacolo al successo dell'ISV.

Questo blog esplora diverse strade che gli ISV possono esplorare per aumentare la fidelizzazione dei clienti, creare una crescita incrementale dei ricavi e allo stesso tempo aumentare il valore delle offerte di prodotti principali.

Panoramica del mercato ISV

Il mercato degli ISV (e SaaS) in particolare è uno dei più redditizi e in più rapida crescita al mondo. Ecco cosa devi sapere.

Stato dell'Unione (ISV).

Secondo ISVWorld , ci sono poco meno di 200.000 fornitori di software nel mondo. Questi fornitori possono essere suddivisi in dozzine di coorti, alcune delle più grandi includono: ERP e gestione dei processi, contabilità e tasse, gestione dei dati, contenuti e web, nonché vendite e marketing.

Queste 200.000 aziende SaaS rappresentano una crescita del mercato 20 volte superiore nell'ultimo decennio e tale crescita può essere spiegata dall'adozione di SaaS. Secondo il Google Accel Report , si prevede che la spesa SaaS combinata raggiungerà i 132 miliardi di dollari entro il 2020. Ciascuno di questi ISV è in lizza per la propria quota di quella MASSIVA opportunità di mercato.

Quindi, come puoi massimizzare la tua quota?

Le 3 principali strategie di crescita ISV

Se sei un ISV, probabilmente dovrai affrontare alcuni punti controversi. I dati di SaaSX affermano che questi sono i tre elementi principali con cui gli ISV lottano:

1. 1. Costo di acquisizione (CAC) . Il costo medio per un'azienda SaaS per acquisire un dollaro di nuove entrate è di $ 1,18.
   2. Strategia di upsell . Solo il 54% delle aziende SaaS considera l'upselling e le vendite aggiuntive come priorità assoluta.
   3. Abbandono del cliente. Circa il 70% dei clienti ISV girerà in un arco di 2 anni se venderà un solo prodotto.

Fortunatamente, i dati del nostro studio sulla conservazione dell'ISV hanno determinato le strategie per affrontare al meglio queste sfide identificando contemporaneamente nuove opportunità di crescita.

1. Vendi più prodotti e servizi

La realtà è semplice. Le aziende a cui vendi stanno cercando un unico fornitore di soluzioni. Potresti avere la migliore piattaforma di vendita al mondo, ma i tuoi clienti hanno ancora bisogno di soluzioni che li aiutino con marketing, finanza, risorse umane, operazioni aziendali di base e molto altro.

L'unico problema è che la maggior parte dei tuoi clienti non ha il tempo di gestire il pagamento a 10 diversi fornitori di soluzioni SaaS per 12 diverse soluzioni. E con 200.000 soluzioni tra cui scegliere, sicuramente non sanno quale sarebbe la soluzione migliore per loro. Ecco perché il 51% delle PMI cerca un unico fornitore di soluzioni o un broker cloud.

Questo spiega perché gli ISV stanno perdendo clienti a un ritmo allarmante e spiega anche perché fornire più prodotti e servizi per soddisfare più esigenze è il miglior rimedio alla perdita di clienti.

I dati dell'ISV Retention Study di Vendasta hanno dimostrato che un'unica soluzione permetterebbe di ottenere un tasso di conservazione di appena il 30% nell'arco di 2 anni. Ha quindi dimostrato che l'aggiunta di un altro prodotto a quell'offerta aumenterebbe i tassi di fidelizzazione del 20% e la vendita dello stesso cliente 4 prodotti catapulterebbe tale tasso di fidelizzazione fino all'80%.

Questo è il potere di vendere più prodotti e servizi.

2. Crescita incrementale dei ricavi

La vendita di più soluzioni è chiaramente importante, ma non può essere a scapito dell'offerta principale di prodotti o servizi. Ecco perché è necessario implementare una strategia che guadagni una crescita incrementale dei ricavi. La crescita incrementale delle entrate è il processo di accumulazione di nuove linee di entrate in aggiunta alle entrate che stai già generando.

Si presenta così:

Esistono alcune tattiche che possono aiutarti a realizzare questo tipo di crescita incrementale delle entrate:

1. Sviluppa nuove soluzioni SaaS per soddisfare le diverse esigenze dei consumatori
2. Cerca di sollecitare integrazioni dei fornitori con altre società/fornitori SaaS
3. Adottare soluzioni cloud rinominabili attraverso un'intermediazione di servizi cloud

Il problema: lo sviluppo di prodotti cloud aggiuntivi è ad alto rischio e costi elevati, con gravi ritardi nell'immissione sul mercato. Sollecitare partnership di rivenditori individuali con altri fornitori SaaS può essere tempestivo e può anche servire a diluire il valore del tuo marchio.

Fortunatamente, ci sono piattaforme di broker cloud create per consentire agli ISV di iniziare immediatamente ad aggiungere soluzioni SaaS rinominabili alla loro offerta. Nessun costo di sviluppo, go-to-market istantaneo e nessuna diluizione del marchio.

Alcune delle soluzioni più comuni per rebranding e rivendere tramite piattaforme di broker cloud riguardano: strumenti di vendita e marketing, applicazioni aziendali, e-mail, collaborazione e finanza.

Tuttavia, la chiave per gli ISV quando aggiungono nuovi prodotti o servizi alla loro offerta esistente è garantire che le nuove soluzioni siano allineate con l'offerta di software esistente. La conseguenza di un allineamento improprio può essere la perdita di entrate, la frammentazione e la diluizione del marchio.

3. Fornire una prova convincente della prestazione

Vendere il tuo valore è una cosa, ma finché non potrai effettivamente dimostrare il tuo valore ai clienti, non guadagnerai mai completamente la loro fiducia. Il reporting è il gateway per una migliore fiducia dei clienti e una maggiore durata dei client. In effetti, il nostro studio sulla conservazione dell'ISV ha dimostrato che dopo tre anni, le aziende a cui è stata fornita una prova delle prestazioni per almeno la metà della loro vita hanno mostrato un aumento del 38% della conservazione.

Un'altra scoperta interessante all'interno del nostro studio sulla fidelizzazione ISV è stata che l'aggiunta di rapporti di Google My Business in combinazione con nuove soluzioni di marketing ha dimostrato la capacità di aumentare la fidelizzazione di un enorme 47%.

Pensieri finali

Più soluzioni gli ISV sono in grado di fornire ai propri clienti, più forte diventa la loro relazione. Meglio sarai in grado di allineare le nuove soluzioni con la tua offerta esistente riducendo al minimo la fatica, meglio sarai attrezzato per generare una crescita incrementale dei ricavi. E migliori sono le prestazioni della tua offerta e migliore è la tua capacità di mostrare tali prestazioni, meno ragioni per cui i tuoi clienti devono andarsene. Insieme, hai la Stele di Rosetta del mondo ISV.

Scarica lo studio completo sulla conservazione degli ISV e scopri le soluzioni basate sulle prestazioni che guidano la crescita incrementale dei ricavi per gli ISV aziendali oggi.