Escalar el crecimiento de los ISV empresariales con la diversificación de productos

Los ISV están a lo largo y ancho, habiendo crecido de aproximadamente 10,000 (a nivel mundial) hace una década a casi 200,000 en la actualidad. La mayor disponibilidad de tecnología en la nube y la falta de requisitos de capital necesarios para convertirse en un ISV han impulsado la rápida expansión de este sector. Pero solo hay un problema. El mercado se está saturando cada vez más y el crecimiento se está convirtiendo en la mayor barrera para el éxito de los ISV.

Este blog explora diferentes vías que los ISV pueden explorar para aumentar la retención de clientes, crear un crecimiento incremental de los ingresos y, al mismo tiempo, generar valor adicional para las ofertas de productos principales.

Descripción general del mercado ISV

El mercado de ISV (y SaaS) específicamente es uno de los de más rápido crecimiento y más lucrativo del mundo. Esto es lo que necesita saber.

Estado de la Unión (ISV)

Según ISVWorld , hay poco menos de 200.000 proveedores de software en el mundo. Estos proveedores se pueden dividir en docenas de cohortes, algunos de los más grandes incluyen: ERP y gestión de procesos, contabilidad e impuestos, gestión de datos, contenido y web, así como ventas y marketing.

Estas 200 000 empresas de SaaS representan un crecimiento del mercado de 20 veces durante la última década, y ese crecimiento puede explicarse por la adopción de SaaS. Según el Informe Accel de Google , se prevé que el gasto combinado en SaaS alcance los 132 000 millones de dólares para 2020. Cada uno de estos ISV compite por su parte de esa GRAN oportunidad de mercado.

Entonces, ¿cómo puede maximizar su participación?

Las 3 principales estrategias de crecimiento de ISV

Si es un ISV, es probable que se enfrente a algunos puntos conflictivos. Los datos de SaaSX citan que estos son los tres elementos principales con los que luchan los ISV:

1. 1. Costo de Adquisición (CAC) . El costo medio para que una empresa SaaS adquiera un dólar de nuevos ingresos es de $1,18.
   2. Estrategia de ventas adicionales . Solo el 54 % de las empresas de SaaS tratan las ventas adicionales y las ventas complementarias como alta prioridad.
   3. Churn de clientes. Alrededor del 70 % de los clientes de ISV se perderán en un lapso de 2 años si solo venden un solo producto.

Afortunadamente, los datos de nuestro Estudio de retención de ISV determinaron las estrategias para combatir mejor estos desafíos y, al mismo tiempo, identificar nuevas oportunidades de crecimiento.

1. Vende más productos y servicios

La realidad es sencilla. Las empresas a las que vende buscan un único proveedor de soluciones. Es posible que tenga la mejor plataforma de ventas del mundo, pero sus clientes aún necesitan soluciones que los ayuden con el marketing, las finanzas, los recursos humanos, las operaciones comerciales básicas y mucho más.

El único problema es que la mayoría de sus clientes no tienen tiempo para administrar el pago a 10 proveedores de soluciones SaaS diferentes para 12 soluciones diferentes. Y con 200.000 soluciones para elegir, definitivamente no saben qué solución sería la mejor para ellos. Es por eso que el 51 % de las pymes buscan un único proveedor de soluciones o un intermediario en la nube.

Esto explica por qué los ISV están perdiendo clientes a un ritmo alarmante y también explica por qué ofrecer más productos y servicios para satisfacer más necesidades es el mejor remedio para la pérdida de clientes.

Los datos del estudio de retención de ISV de Vendasta demostraron que una sola solución obtendría una tasa de retención de solo el 30 % en un lapso de 2 años. Luego demostró que agregar un producto más a esa oferta aumentaría las tasas de retención en un 20 %, y vender a ese mismo cliente 4 productos catapultaría esa tasa de retención hasta un 80 %.

Ese es el poder de vender más productos y servicios.

2. Crecimiento incremental de los ingresos

Vender más soluciones es claramente importante, pero no puede ser a costa de su oferta principal de productos o servicios. Es por eso que necesita implementar una estrategia que genere un crecimiento incremental de los ingresos. El crecimiento incremental de los ingresos es el proceso de acumular nuevas líneas de ingresos además de los ingresos que ya está generando.

Se parece a esto:

Existen algunas tácticas que pueden ayudarlo a lograr este tipo de crecimiento incremental de los ingresos:

1. Desarrollar nuevas soluciones SaaS para satisfacer las diferentes necesidades de los consumidores.
2. Busque solicitar integraciones de proveedores con otras empresas/proveedores de SaaS
3. Adopte soluciones en la nube renombrables a través de un corretaje de servicios en la nube

El problema: el desarrollo de productos en la nube adicionales es de alto riesgo y alto costo, con serios retrasos en el mercado. Solicitar asociaciones de revendedores individuales con otros proveedores de SaaS puede ser oportuno y también puede servir para diluir el valor de su marca.

Afortunadamente, existen plataformas de intermediarios en la nube que están diseñadas para permitir que los ISV comiencen a agregar instantáneamente soluciones SaaS renombrables a su oferta. Sin costo de desarrollo, comercialización instantánea y sin dilución de marca.

Algunas de las soluciones más comunes para cambiar la marca y revender a través de plataformas de intermediarios en la nube pertenecen a: herramientas de ventas y marketing, aplicaciones comerciales, correo electrónico, colaboración y finanzas.

Sin embargo, la clave para los ISV al agregar nuevos productos o servicios a su oferta existente es asegurarse de que las nuevas soluciones se alineen con su oferta de software existente. La consecuencia de una alineación incorrecta puede ser la pérdida de ingresos, la fragmentación y la dilución de la marca.

3. Proporcione pruebas convincentes de desempeño

Vender su valor es una cosa, pero hasta que realmente pueda demostrar su valor a los clientes, nunca ganará su confianza por completo. La generación de informes es la puerta de entrada a una mejor confianza del cliente y a una mayor duración de los clientes. De hecho, nuestro estudio de retención de ISV demostró que después de tres años, las empresas a las que se les proporcionó una prueba de rendimiento durante al menos la mitad de su vida útil mostraron un aumento del 38 % en la retención.

Otro hallazgo interesante dentro de nuestro estudio de retención de ISV fue que agregar los informes de Google my Business cuando se combinó con nuevas soluciones de marketing demostró la capacidad de aumentar la retención en un 47 %.

Pensamientos finales

Cuantas más soluciones puedan proporcionar los ISV a sus clientes, más fuerte será su relación. Cuanto mejor pueda alinear las nuevas soluciones con su oferta existente mientras minimiza el trabajo, mejor equipado estará para generar un crecimiento incremental de los ingresos. Y cuanto mejor sea el rendimiento de su oferta y mejor sea su capacidad para mostrar ese rendimiento, menos razones tendrán sus clientes para irse. Combinados, tienes la Piedra de Rosetta del mundo ISV.

Descargue el Estudio de retención de ISV completo y descubra soluciones basadas en el rendimiento que impulsan el crecimiento incremental de los ingresos para los ISV empresariales hoy.