Büyüme Pazarlaması: AirBnB ve HubSpot'un Arkasındaki Büyüme Sırrı

Yayınlanan: 2019-07-09

Büyüme pazarlaması, müşteri edinme maliyetini düşürmeyi ve müşteri yaşam boyu değerini artırmayı amaçlar.

Büyüme pazarlaması, muhtemelen birçok kez duyduğunuz bir moda kelimedir. En başarılı şirketlerden bazıları tarafından kullanılan stratejidir ve hokey sopasında büyüme gösterdiği kanıtlanmıştır.

Ancak tüm pazarlama büyüme ile ilgili değil mi?

Bu sorunun cevabı evet. Pazarlama her zaman kalabalıktan sıyrılmak ve büyümek için şirkete yeni müşteriler çekmekle ilgili olmuştur. Aradaki fark, büyüme pazarlamasının sadece daha fazla müşteriyle ilgili olmamasıdır.

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Büyüme pazarlaması, her müşterinin getirdiği değeri en üst düzeye çıkarırken, mümkün olduğunca verimli bir müşteri tabanı oluşturmaya yönelik uzun vadeli, sürdürülebilir bir yaklaşımdır. Büyüme pazarlaması, geleneksel müşteri yolculuğunu bozmaya ve onu modern bir müşteri yolculuğu büyüme makinesine dönüştürmeye odaklanan deneysel ve veri odaklıdır.

Çılgın şey? Büyüme pazarlaması, pazarlama dünyasında nispeten yeni bir kavramdır.

Geleneksel pazarlama tüm temelleri kapsamaz. Ana odak noktası, daha önce doğru veya işe yaramış taktikler ne olursa olsun müşteri kazanımı ve müşteri deneyimidir. Dahası, geleneksel pazarlama, müşteri yolculuğunu şuna benzer bir şey olarak görür:

Oldukça basit bir model ve dönüşüm yolculuğun sonunu işaret ediyor gibi görünüyor. Satın aldıklarında, endişelenecek bir şey kalmaz.

Öte yandan, büyüme pazarlama stratejileri, dikkate alınması gereken çok daha fazla şey olduğunu göstermek için bu yolculuğu inşa ediyor. Günümüz tüketici ortamında, tüketicinin emrinde inanılmaz miktarda seçenek ve sınırsız bilgi kaynağı bulunmaktadır. Gerçekçi olalım, tüketici yolculuğu günümüzde karmaşıktır.

Bu, modern müşteri yolculuğuna ve büyüme pazarlamasının temeline bakmanın daha iyi bir yoludur . Daha fazla bilgi için modern müşteri yolculuğunu anlatan videomuza mutlaka göz atın. Büyüme pazarlaması, geleneksel pazarlama üzerine kuruludur ve başladığı şeyi takip eder, ancak satın aldıktan sonra hala yapılacak işler vardır!

Peki… büyüme pazarlaması tam olarak ne içeriyor? Büyüme pazarlamasının iki bölümü vardır. İlki yaratıcı, dağınık ve ucuz müşteri kazanımı. Sürdürülebilir stratejileri ve deneylerde başarıyı belirlemek için veri odaklıdır . İkincisi, mevcut müşteri büyümesidir. Bir müşterinin yaşam boyu değerini ve şirketinize olan sadakatini artırmak.

Muşteri kazanımı

Müşteri kazanımı için en büyük ajans büyüme taktiklerinden biri büyüme pazarlamasıdır. Büyüme pazarlaması, müşteri edinme maliyetini (CAC) azaltmakla ilgilidir. Daha azına daha fazla potansiyel müşteri mi istiyorsunuz? Büyüme pazarlaması radarınızda olsa iyi olur.

Veri odaklı büyüme pazarlamasının nasıl olduğundan daha önce bahsettiğimi biliyorum. Ama burada tekrar söyleyeceğim. Büyüme pazarlaması söz konusu olduğunda veriler her şeydir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını tam olarak bilmeniz gerekir.

Büyüme korsanı, geleneksel pazarlamanın oyun kitabını bir kenara atan ve onun yerine yalnızca test edilebilir, izlenebilir ve ölçeklenebilir olanı koyan kişidir. Araçları, e-postalar, tıklama başına ödeme reklamları, bloglardır. ve reklamlar, tanıtım ve para yerine platform API'leri

Ryan Tatili

Growth Hacker Marketing'in Yazarı: Halkla İlişkiler, Pazarlama ve Reklamcılığın Geleceğine İlişkin Bir Önsöz

AB testi, SEO anahtar kelime araçları veya farklı içerik stilleri gibi taktiklerin kullanılması, büyüme pazarlamasının kullanabileceği ajans büyüme taktiklerinin örnekleridir. Gerilla pazarlama, birçok şirketin kullandığı ve inanılmaz bir başarı elde ettiği bir başka harika fikirdir (tabii ki izlenebilir olduğu sürece).

Büyüme pazarlaması, deneyleri ve bu deneylerden toplanan verileri kullanarak aşağıdaki soruların bazılarına yanıt vermeyi amaçlar:

  • Organik trafiği ve viralliği nasıl artırırsınız?
  • Nasıl daha fazla potansiyel müşteri yaratırsınız?
  • Ücretsiz deneme sayısını nasıl artırır ve ürün odaklı büyümeyi nasıl kullanırsınız?
  • Dönüşüm hunisinden potansiyel müşteriler elde etmek için içeriği nasıl kullanabilirsiniz?
  • Bir servet harcamadan dönüşümleri nasıl artırırsınız?

Büyüme pazarlamasını bir ajans büyüme taktiği olarak kullanma konusunda dikkat edilmesi gereken en önemli şey, her şirket için farklı olacağıdır. Müşteri kazanımını zahmetsiz hale getirecek belirli bir büyüme pazarlama formülü yoktur. Kişiselleştirilmiş formülünüzü geliştirmek için yeni fikirler denemeniz, yaratıcı ve dağınık deneyler düşünmeniz ve verileri toplamanız ve analiz etmeniz gerekiyor.

Deney yapmak, kararların alınma şeklini değiştirerek verilerin kendi adına konuşmasına izin verir. Deneyler, müşterilerinizin davranışlarını anlamanıza yardımcı olacak ve onlara nasıl daha fazla değer sunacağınız konusunda size fikir verecek ve bu da şirketin büyümesini etkileyecektir.

Anna Tavares

Strateji Direktörü , Vendasta

Müşteriyi Elde Tutma ve Büyüme

En büyük ajans büyüme sırrı hakkında konuşalım. Onun için hazır ol? Müşteri tutmadır.

“ Tutunma olmadan büyüme, sonuçta büyüme değildir ”. Şirketiniz müşterileri elde tutmakta zorlanıyorsa, herhangi bir yeni müşteri kazanımı aslında müşteri yenilemedir. Ve bu sadece üzücü.

Müşteriyi elde tutma, sağlıklı bir işletme için önemli bir bileşendir. Dudak uçuklatan kanıta hazır mısınız? Bain & Company , Harvard Business School ile yaptığı ve müşteri tutma oranlarında sadece %5'lik bir artışı ortaya koyan bir araştırma yayınladı ve kârda %25 ila %95'lik bir artış gösterdi.

Karda %95'e varan artış.

Büyüme pazarlaması, müşteriyi elde tutma konusuna bir mikroskop koyar. Müşteriler neden ayrılır ve bu kalıbı değiştirmek için hangi taktikleri uygulayabilirsiniz? Büyüme pazarlama taktikleri, mevcut müşterileri kullanarak ölçülebilir deneyler uygulayarak bir cevap bulmaya çalışır.

Starbucks Rewards , elde tutma odaklı büyüme pazarlamasının mükemmel bir örneğidir. Ben tam bu duruma düştüm. Bir Starbucks Gold üyesi olarak, acelem olduğunda puan kazanmak ve çevrimiçi sipariş vermek için Starbucks kartımı düzenli olarak dolduruyorum. Ayrıca, uygulama en sevdiğim içecekleri hatırlıyor VE doğum günümü kutluyor. Başka ne isteyebilirim ki?

Bu büyüme pazarlaması elde tutma stratejisi müşteriye göre kişiselleştirilir ve müşteriye takdir edildiğini hissettirir ve bu da sadakati güçlendirir. Bu, özellikle doymuş bir pazarda faaliyet gösteren bir şirket için önemlidir.

Büyüme pazarlaması elde tutma stratejilerinin amacı, müşteri yaşam boyu değerini artırmaya odaklanmalıdır.

Bu bizi bir başka önemli ajans büyüme sırrına getiriyor: sepet boyutunun arttırılması, elde tutma oranını artırmaya yardımcı oluyor.

Yakın zamanda yaptığımız müşteri kaybı çalışmamızda , müşterilere birden fazla ürün satan şirketlerin daha katı hale geldiği tespit edildi. 1 yerine 4 hizmet sunan bir şirketi değiştirmek çok daha zordur.

Büyüme pazarlaması, mevcut müşteriler için müşteri yolculuğunda sonraki adımları bulmaya çalışır. Ajansınız onlara değer sağlayacak başka neler sunabilir?

Büyüme Pazarlama Hedefleri

En basit haliyle, büyüme pazarlaması, müşteri edinme maliyetini (CAC) düşürmeyi ve müşteri yaşam boyu değerini (LTV) artırmayı amaçlar.

Bu hedefleri temel alarak, aşağıdakiler gibi diğer hedeflere genişletebilirsiniz:

  • Dönüşüm oranını artırın
  • Blog/e-posta abonelerini artırın
  • Ücretsiz deneme sayısını artırın (ürün odaklı büyümenin iyileştirilmiş kullanımı)
  • Ortalama sipariş değerini artır
  • NPS'yi artırın (net destekleyici puanı)

Hedefler belirlendikten sonra, büyüme pazarlamacıları oraya ulaşmak için bir harita oluşturmalıdır.

Büyüme Pazarlama Çerçevesi

  1. Bir büyüme pazarlama hedefi belirleyin
  2. Beyin fırtınası deney fikirleri
  3. Denemenin ne kadar başarılı olduğunu belirlemek için 1-3 temel metrik oluşturun
  4. Deneyleri mümkün olduğunca fazla kontrolle uygulayın
  5. Deneyin başarılı olup olmadığına karar vermek için izlenen verileri analiz edin. Gol ile giriş yapın.

Büyüme Pazarlamasında Nasıl Başarılı Olunur?

Büyüme pazarlaması, her ajansın kullanması gereken bir ajans büyüme taktiğidir. Sorun şu ki, büyüme pazarlaması adım adım bir reçete olmayacak. Bunun yerine, büyüme pazarlamasında kendi yolunuzda başarılı olmanın en iyi yolları bunlardır.

Growth hacking, bir araç kitinden çok bir zihniyettir.

harun cin

Büyüme Hacker, Forbes 30 30 yaş altı

1. Veriye Dayalı Olun

Veriler bugünlerde her şeydir. Başarılı olup olmadığınızı size açık açık söyleyecektir. Büyüme pazarlaması, içgüdüsel duygular veya geçmiş başarı ile ilgili değildir. Her şey şimdi ve gelecekle ilgili.

Neyi ölçeceğinizi ve nasıl ölçeceğinizi açıkça belirtin. Başarı neye benziyor? Orada olduğunu nasıl bileceksin? Verilerin bir anlam ifade ettiğinden emin olmak için zor sorular sorun.

Veri odaklı büyüme pazarlaması denilince akla gelen başarılı bir büyüme pazarlamacısının en iyi örneklerinden biri Noah Kagan'dır. Mint.com'u tersine mühendislik büyümesiyle sadece 6 ayda 100.000 kullanıcıya çıkardı. Nicelik temelli bir pazarlama stratejisine ve onunla birlikte belirlenen gömülü hedeflere odaklandı . Güzel değil mi?

2. Ürün Odaklı Olun ve Hikayenizi Anlatın

Ürününüzü tanıyın ve insanlara anlayacakları ve değerli bulacakları şekilde anlatın. Kulağa basit geliyor, ancak bazen içerideyken ağaçların arasından ormanı görmek zor olabilir.

Bu fikrin en iyi örneklerinden biri , gelen pazarlama ile HubSpot'tan geliyor. Müşteriler kendilerine gelsin diye yapmışlar. Çevrimiçi izleyicilerinin sahip olduğu tasarlanmış değerli deneyimler aracılığıyla potansiyel müşteriler oluştururlar. Gelen pazarlama, o zamandan beri, özellikle dijital dünyada, bir müşteri edinme zorunluluğu haline geldi.

Brian Balfour , hem ajanslar hem de SaaS şirketleri tarafından yaygın olarak benimsenen başarılı gelen pazarlama konseptinden sorumlu büyüme korsanıdır. Her şey organik trafik yoluyla talep yaratmakla ilgili. Kitleniz içeriğinizi okur, izler veya dinler, güvenlerini kazanırsınız ve yardımınızı isterler. Müşteri adaylarıyla dolu bir gelen kutusuyla uyanmanızı sağlayan bir ajans büyüme taktiği mi? Evet.

3. Yaratıcı ve Korkusuz Olun

Büyüme pazarlaması, daha önce kullanılmamış olabilecek taktikleri uygulamakla ilgilidir.

Deney ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, yaratıcılık bir zorunluluktur. Alışılmışın dışında düşünmenin en iyi yolu, mümkün olan en çılgın fikirleri düşünmek ve uygulanabilir büyüme stratejileri haline gelene kadar onlarla çalışmaktır.

Airbnb , oldukça harika ve yaratıcı büyüme pazarlama stratejileri kullanan bir şirkete harika bir örnektir. Parıldayan yaratıcı örnek, ilanların çekiciliğini artırmak için NYC'deki her ilan için ücretsiz fotoğrafçılık hizmetleri sunma teklifleridir . Ne?!?

Bu, yalnızca liste oluşturan kullanıcılar için değer katmakla kalmadı, aynı zamanda rezervasyonları da artırdı. Genel olarak, katılım deli gibi büyüdü.

Fikri seviyorum - kısmen işe yaradığı için. Beyin fırtınası aşamalarında bu fikre dahil olacağıma dair size söz veremem. Pahalı görünüyor ve net bir yatırım getirisi yok.

Bu nedenle büyüme pazarlamacıları korkusuz olmalıdır - risk almak, yeni şeyler denemek ve kalıpların dışında düşünmek. Ajans büyümesinin en önemli sırrı, kalabalığın arasından sıyrılmaktır ve bunu yapmanın en iyi yollarından biri de kendinize güvendiğiniz çılgın fikirlerin peşinden gitmektir.

paket servisler

Büyüme pazarlaması tamamen CAC'yi azaltmak ve LTV'yi artırmak için verileri denemek, test etmek ve izlemekle ilgilidir. Ajansınızın rekabette öne çıkmasına ve belki de sektörü dönüştürmesine yardımcı olabilecek uzun vadeli bir büyüme stratejisidir.

Büyüme pazarlamasına başlamak ister misiniz? Müşteri yolculuğuyla başlayın. Kitlenizin nasıl müşteri haline geldiğini ve bunu nasıl daha verimli hale getirebileceğinizi öğrenin. Talep yaratmanın yeni yollarını bulun. Mevcut müşteriler için, onlara nasıl daha fazla değer sağlayabileceğinizi öğrenin ve karşılığında tekrar tekrar daha fazla gelir elde edin.