通过产品多样化扩展企业 ISV 增长

已发表: 2019-08-29
仅销售一种解决方案的独立软件供应商 (ISV) 将在 2 年内失去 70% 的客户。 正是出于这个原因，SaaS 公司需要不断适应不断变化的消费者偏好并追求新的 ISV 增长战略。

ISV 分布广泛，从十年前的大约 10,000 家（全球）增长到今天的近200,000家。 云技术可用性的提高以及成为 ISV 所需的资本要求的缺乏推动了该行业的快速扩张。 但只有一个问题。 市场日益饱和，增长正在成为 ISV 成功的最大障碍。

本博客探讨 ISV 可以探索的不同途径，以提高客户保留率、创造增量收入增长，同时为核心产品提供额外价值。

ISV 市场概览

ISV（和 SaaS）市场尤其是世界上增长最快和最赚钱的市场之一。 这是你需要知道的。

(ISV) 联盟国情

根据ISVWorld的统计，全球只有不到 200,000 家软件供应商。 这些供应商可以分为几十个群体，其中一些最大的包括：ERP 和流程管理、会计和税务、数据管理、内容和网络，以及销售和营销。

按行业队列划分的 isvs

这 200,000 家 SaaS 公司代表了过去十年 20 倍的市场增长，而这种增长可以通过 SaaS 的采用来解释。 根据Google Accel 报告，到 2020 年，SaaS 的总支出预计将达到 1320 亿美元。这些 ISV 中的每一个都在争夺他们在这个巨大市场机会中的份额。

smb saas 采用

那么，如何才能最大化您的份额呢？

前 3 名 ISV 增长策略

如果您是 ISV，那么您可能会面临一些争论。 来自SaaSX的数据指出，这是 ISV 面临的三个主要问题：

    1. 购置成本 (CAC) 。 SaaS 公司获得 1 美元新收入的平均成本为 1.18 美元。
    2. 追加销售策略。 只有 54% 的 SaaS 公司将追加销售和附加销售视为重中之重。
    3. 客户流失。 如果只销售一种产品，大约 70% 的 ISV 客户将在 2 年内流失。

幸运的是，我们ISV 保留研究的数据确定了最佳应对这些挑战的策略，同时发现了新的增长机会。

1. 销售更多产品和服务

现实很简单。 您销售的企业正在寻找单一的解决方案提供商。 您可能拥有世界上最好的销售平台，但您的客户仍然需要解决方案来帮助他们进行营销、财务、人力资源、基本业务运营等等。

唯一的问题是您的大多数客户没有时间为 12 个不同的解决方案管理向 10 个不同的 SaaS 解决方案提供商的付款。 并且有 200,000 种解决方案可供选择，他们绝对不知道哪种解决方案最适合他们。 这就是为什么 51% 的 SMB 正在寻找单一的解决方案提供商或云代理。

这解释了为什么 ISV 正在以惊人的速度流失客户，也解释了为什么提供更多的产品和服务来满足更多的需求是解决客户流失的最好办法。

来自 Vendasta 的ISV 保留研究的数据表明，单一解决方案在 2 年内只能获得 30% 的保留率。 然后证明，在该产品中再添加一种产品将使保留率提高 20%，而销售相同的客户 4 种产品将使保留率提高到 80%。

isv 帐户保留

这就是销售更多产品和服务的力量。

2. 增量收入增长

销售更多解决方案显然很重要，但不能以牺牲您的核心产品或服务为代价。 这就是为什么您需要部署能够获得增量收入增长的战略。 增量收入增长是在您已经产生的收入之上叠加新收入线的过程。

它看起来像这样：

增量收入增长

有一些策略可以帮助您实现这种类型的增量收入增长：

  1. 开发新的SaaS解决方案以满足不同的消费者需求
  2. 寻求与其他 SaaS 公司/提供商的供应商集成
  3. 通过云服务代理采用可重塑品牌的云解决方案

问题：开发额外的云产品是高风险和高成本的，会严重延迟上市。 与其他 SaaS 提供商寻求个人经销商合作可能是及时的，也可能会削弱您的品牌价值。

幸运的是，有一些云代理平台可以让 ISV 立即开始为其产品添加可重新命名的 SaaS 解决方案。 无开发成本，即时上市，无品牌稀释。

通过云代理平台进行品牌重塑和转售的一些最常见解决方案涉及：销售和营销工具、业务应用程序、电子邮件、协作和财务。

但是，ISV 在向其现有产品添加新产品或服务时的关键是确保新解决方案与您现有的软件产品保持一致。 调整不当的后果可能是收入损失、碎片化和品牌稀释。

3. 提供令人信服的性能证明

推销你的价值是一回事，但在你真正向客户证明你的价值之前，你永远不会完全获得他们的信任。 报告是更好的客户信任和延长客户生命周期的途径。 事实上，我们的ISV 留存率研究表明，三年后，获得至少一半生命周期业绩证明的公司的留存率提高了 38%。

业绩证明

我们的 ISV 留存率研究中的另一个有趣发现是，将 Google 我的业务报告与新的营销解决方案结合使用证明能够将留存率提高 47%。

最后的想法

ISV 能够为其客户提供的解决方案越多，他们的关系就越牢固。 您越能将新解决方案与现有产品保持一致，同时最大限度地减少工作量，您就越有能力产生增量收入增长。 你的产品表现越好，你展示这种表现的能力就越好，那么你的客户离开的理由就越少。 结合起来，您就拥有了 ISV 世界的罗塞塔石碑。

下载完整的 ISV 留存率研究，发现基于绩效的解决方案，推动当今企业 ISV 的收入增长。