Menskalakan Pertumbuhan ISV Perusahaan dengan Diversifikasi Produk

ISV jauh dan luas, telah tumbuh dari sekitar 10.000 (secara global) satu dekade lalu menjadi hampir 200.000 hari ini. Meningkatnya ketersediaan teknologi cloud dan kurangnya persyaratan modal yang diperlukan untuk menjadi ISV telah memicu ekspansi yang cepat dari sektor ini. Tapi hanya ada satu masalah. Pasar menjadi semakin jenuh, dan pertumbuhan menjadi penghalang terbesar bagi kesuksesan ISV.

Blog ini mengeksplorasi berbagai jalan yang dapat dijelajahi ISV untuk meningkatkan retensi klien, menciptakan pertumbuhan pendapatan tambahan, dan secara bersamaan mendorong nilai ekstra untuk penawaran produk inti.

Ikhtisar Pasar ISV

Pasar untuk ISV (dan SaaS) secara khusus adalah salah satu yang paling cepat berkembang dan paling menguntungkan di dunia. Inilah yang perlu Anda ketahui.

Negara Bagian (ISV) Union

Menurut ISVWorld , hanya ada kurang dari 200.000 vendor perangkat lunak di dunia. Vendor ini dapat dipecah menjadi lusinan kelompok, beberapa yang terbesar meliputi: ERP & manajemen proses, akuntansi & pajak, manajemen data, konten & web, serta penjualan dan pemasaran.

200.000 perusahaan SaaS ini mewakili pertumbuhan pasar 20x selama dekade terakhir, dan pertumbuhan itu dapat dijelaskan dengan adopsi SaaS. Menurut Google Accel Report , pengeluaran SaaS gabungan diperkirakan mencapai 132 miliar dolar pada tahun 2020. Masing-masing ISV ini bersaing untuk mendapatkan bagian mereka dari peluang pasar MASSIVE.

Jadi, bagaimana Anda bisa memaksimalkan bagian Anda?

3 Strategi Pertumbuhan ISV Teratas

Jika Anda seorang ISV, kemungkinan besar Anda akan menghadapi beberapa poin pertikaian. Data dari SaaSX menyebutkan bahwa ini adalah tiga item utama yang diperjuangkan oleh ISV:

1. 1. Biaya Akuisisi (CAC) . Biaya rata-rata untuk perusahaan SaaS untuk memperoleh satu dolar dari pendapatan baru adalah $ 1,18.
   2. Strategi Upsell . Hanya 54% perusahaan SaaS yang memperlakukan penjualan tambahan dan penjualan tambahan sebagai prioritas utama.
   3. Perpindahan Klien. Sekitar 70% klien ISV akan churn selama rentang 2 tahun jika hanya menjual satu produk.

Untungnya, data dari Studi Retensi ISV kami menentukan strategi terbaik untuk mengatasi tantangan ini sekaligus mengidentifikasi peluang pertumbuhan baru.

1. Jual Lebih Banyak Produk dan Layanan

Kenyataannya sederhana. Bisnis yang Anda jual sedang mencari penyedia solusi tunggal. Anda mungkin memiliki platform penjualan terbaik di dunia, tetapi klien Anda masih membutuhkan solusi untuk membantu mereka dengan pemasaran, keuangan, SDM, operasi bisnis dasar, dan banyak lagi.

Satu-satunya masalah adalah bahwa sebagian besar klien Anda tidak punya waktu untuk mengelola pembayaran ke 10 penyedia solusi SaaS yang berbeda untuk 12 solusi yang berbeda. Dan dengan 200.000 solusi untuk dipilih, mereka pasti tidak tahu solusi mana yang terbaik untuk mereka. Itulah sebabnya 51% UKM mencari penyedia solusi tunggal, atau broker cloud.

Ini menjelaskan mengapa ISV kehilangan klien pada tingkat yang mengkhawatirkan, dan juga menjelaskan mengapa menyediakan lebih banyak produk dan layanan untuk memenuhi lebih banyak kebutuhan adalah solusi terbaik untuk kerugian klien.

Data dari Studi Retensi ISV Vendasta menunjukkan bahwa solusi tunggal akan mengumpulkan tingkat retensi hanya 30% selama rentang waktu 2 tahun. Kemudian terbukti bahwa menambahkan satu produk lagi ke penawaran itu akan meningkatkan tingkat retensi sebesar 20%, dan menjual 4 produk klien yang sama akan melambungkan tingkat retensi itu hingga 80%.

Itulah kekuatan menjual lebih banyak produk dan layanan.

2. Pertumbuhan Pendapatan Tambahan

Menjual lebih banyak solusi jelas penting, tetapi tidak boleh mengorbankan produk inti atau penawaran layanan Anda. Itulah mengapa Anda perlu menerapkan strategi yang menghasilkan pertumbuhan pendapatan tambahan. Pertumbuhan pendapatan tambahan adalah proses menumpuk baris pendapatan baru di atas pendapatan yang sudah Anda hasilkan.

Ini terlihat seperti ini:

Ada beberapa taktik yang dapat membantu Anda mewujudkan jenis pertumbuhan pendapatan tambahan ini:

1. Kembangkan solusi SaaS baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang berbeda
2. Carilah integrasi vendor dengan perusahaan/penyedia SaaS lainnya
3. Mengadopsi solusi cloud yang dapat diubah mereknya melalui perantara layanan cloud

Masalah: Mengembangkan produk cloud tambahan berisiko tinggi dan biaya tinggi, dengan penundaan serius ke pasar. Meminta kemitraan pengecer individu dengan penyedia SaaS lain dapat dilakukan tepat waktu, dan juga dapat melemahkan nilai merek Anda.

Untungnya, ada platform pialang awan yang dibuat untuk memungkinkan ISV mulai menambahkan solusi SaaS yang dapat diubah mereknya secara instan ke penawaran mereka. Tanpa biaya pengembangan, masuk ke pasar secara instan, dan tanpa pengenceran merek.

Beberapa solusi paling umum untuk mengubah citra dan menjual kembali melalui platform pialang awan berkaitan dengan: alat penjualan dan pemasaran, aplikasi bisnis, email, kolaborasi, dan keuangan.

Namun, kunci ISV saat menambahkan produk atau layanan baru ke penawaran mereka yang sudah ada adalah memastikan bahwa solusi baru sesuai dengan penawaran perangkat lunak Anda yang sudah ada. Konsekuensi dari penyelarasan yang tidak tepat dapat berupa hilangnya pendapatan, fragmentasi, dan pengenceran merek.

3. Memberikan Bukti Kinerja yang Menarik

Menjual nilai Anda adalah satu hal, tetapi sampai Anda benar-benar dapat membuktikan nilai Anda kepada klien, Anda tidak akan pernah sepenuhnya mendapatkan kepercayaan mereka. Pelaporan adalah pintu gerbang menuju kepercayaan klien yang lebih baik dan masa pakai klien yang lebih lama. Faktanya, Studi Retensi ISV kami menunjukkan bahwa setelah tiga tahun, perusahaan yang diberikan bukti kinerja selama setidaknya setengah dari masa pakainya menunjukkan peningkatan retensi sebesar 38%.

Temuan menarik lainnya dalam Studi Retensi ISV kami adalah bahwa menambahkan pelaporan Google Bisnisku ketika dipasangkan dengan solusi pemasaran baru membuktikan kemampuan meningkatkan retensi sebesar 47%.

Pikiran Akhir

Semakin banyak solusi yang dapat diberikan oleh ISV kepada klien mereka, semakin kuat hubungan mereka. Semakin baik Anda dapat menyelaraskan solusi baru dengan penawaran yang ada sambil meminimalkan kerja keras, semakin siap Anda untuk menghasilkan pertumbuhan pendapatan tambahan. Dan semakin baik kinerja penawaran Anda, dan semakin baik kemampuan Anda untuk menunjukkan kinerja itu, maka semakin sedikit alasan klien Anda harus pergi. Gabungan, Anda memiliki Batu Rosetta dari dunia ISV.

Unduh Studi Retensi ISV lengkap dan temukan solusi berbasis kinerja yang mendorong pertumbuhan pendapatan tambahan untuk ISV perusahaan hari ini.