توسيع نطاق نمو بائعي البرامج المستقلين (ISV) للمؤسسات من خلال تنويع المنتجات

بائعي البرامج المستقلين (ISV) واسعون وبعيدون ، فقد نما من حوالي 10000 (عالميًا) قبل عقد من الزمن إلى ما يقرب من 200000 اليوم. أدى التوافر المتزايد للتكنولوجيا السحابية والافتقار إلى متطلبات رأس المال المطلوبة لتصبح بائعي البرامج المستقلين (ISV) إلى زيادة التوسع السريع في هذا القطاع. لكن هناك مشكلة واحدة فقط. أصبح السوق مشبعًا بشكل متزايد ، وأصبح النمو أكبر عائق أمام نجاح بائعي البرامج المستقلين (ISV).

تستكشف هذه المدونة السبل المختلفة التي يمكن أن يستكشفها بائعي البرامج المستقلين (ISV) لزيادة الاحتفاظ بالعملاء ، وخلق نمو متزايد في الإيرادات ، وفي نفس الوقت دفع قيمة إضافية لعروض المنتجات الأساسية.

نظرة عامة على سوق ISV

يعد سوق ISVs (و SaaS) على وجه التحديد واحدًا من أسرع الأسواق نموًا والأكثر ربحًا في العالم. إليك ما تحتاج إلى معرفته.

حالة الاتحاد (ISV)

وفقًا لـ ISVWorld ، يوجد أقل بقليل من 200000 بائع برمجيات في العالم. يمكن تقسيم هؤلاء البائعين إلى عشرات المجموعات ، ومن أكبرها: تخطيط موارد المؤسسات وإدارة العمليات ، والمحاسبة والضرائب ، وإدارة البيانات ، والمحتوى والويب ، بالإضافة إلى المبيعات والتسويق.

تمثل هذه الشركات البالغ عددها 200000 SaaS نموًا في السوق بمقدار 20 ضعفًا على مدار العقد الماضي ، ويمكن تفسير هذا النمو من خلال اعتماد SaaS. وفقًا لتقرير Google Accel ، من المتوقع أن يصل الإنفاق المشترك على SaaS إلى 132 مليار دولار بحلول عام 2020. ويتنافس كل من موردي البرامج المستقلين (ISVs) على حصتهم في تلك الفرصة الهائلة في السوق.

لذا ، كيف يمكنك زيادة حصتك؟

أهم 3 استراتيجيات للنمو في ISV

إذا كنت من موردي البرامج المستقلين (ISV) ، فمن المحتمل أنك تواجه بعض نقاط الخلاف. تشير البيانات الواردة من SaaSX إلى أن هذه هي العناصر الثلاثة الأساسية التي يعاني منها ISVs:

1. 1. تكلفة الشراء (كاك) . متوسط ​​تكلفة شركة SaaS للحصول على دولار من الإيرادات الجديدة هو 1.18 دولار.
   2. استراتيجية Upsell . 54٪ فقط من شركات SaaS تتعامل مع البيع الزائد والمبيعات الإضافية كأولوية عالية.
   3. زبد العميل. حوالي 70٪ من عملاء بائعي البرامج المستقلين (ISV) سيتراجعون على مدى عامين إذا تم بيع منتج واحد فقط.

لحسن الحظ ، حددت البيانات المستمدة من دراسة استبقاء موردي البرامج المستقلين (ISV ) الخاصة بنا استراتيجيات لمكافحة هذه التحديات بشكل أفضل مع تحديد فرص النمو الجديدة في الوقت نفسه.

1. بيع المزيد من المنتجات والخدمات

الحقيقة بسيطة. تبحث الشركات التي تبيع لها عن مزود حلول واحد. قد يكون لديك أفضل منصة مبيعات في العالم ، ولكن لا يزال عملاؤك بحاجة إلى حلول لمساعدتهم في التسويق والتمويل والموارد البشرية والعمليات التجارية الأساسية وغير ذلك الكثير.

المشكلة الوحيدة هي أن معظم عملائك ليس لديهم الوقت لإدارة الدفع إلى 10 من موفري حلول SaaS المختلفين لـ 12 حلًا مختلفًا. ومع وجود 200000 حل للاختيار من بينها ، فهم بالتأكيد لا يعرفون أي الحلول سيكون الأفضل لهم. لهذا السبب يبحث 51٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة عن مزود حلول واحد أو وسيط سحابي.

وهذا يفسر سبب خسارة موردي البرامج المستقلين (ISV) للعملاء بمعدل ينذر بالخطر ، ويشرح أيضًا سبب كون تقديم المزيد من المنتجات والخدمات لتلبية المزيد من الاحتياجات هو أفضل علاج لفقدان العميل.

أظهرت البيانات المأخوذة من دراسة Vendasta للاحتفاظ ببرنامج ISV أن الحل الفردي سيحقق معدل استبقاء بنسبة 30 ٪ فقط على مدى عامين. ثم أثبت بعد ذلك أن إضافة منتج واحد إلى هذا العرض سيزيد من معدلات الاحتفاظ بنسبة 20٪ ، وبيع نفس منتجات العميل 4 سيؤدي إلى زيادة معدل الاحتفاظ إلى 80٪.

هذه هي قوة بيع المزيد من المنتجات والخدمات.

2. زيادة نمو الإيرادات

من الواضح أن بيع المزيد من الحلول أمر مهم ، ولكن لا يمكن أن يكون على حساب منتجك الأساسي أو عرض الخدمة. لهذا السبب تحتاج إلى نشر إستراتيجية تحقق نموًا متزايدًا في الإيرادات. نمو الإيرادات المتزايد هو عملية تكديس خطوط جديدة للإيرادات فوق الإيرادات التي تحققها بالفعل.

تبدو هكذا:

هناك بعض الأساليب التي يمكن أن تساعدك في تحقيق هذا النوع من نمو الإيرادات المتزايد:

1. تطوير حلول SaaS جديدة لتلبية احتياجات العملاء المختلفة
2. ابحث عن طلب تكامل البائعين مع شركات / موفري SaaS الآخرين
3. اعتماد حلول سحابية قابلة للتغيير من خلال وساطة الخدمات السحابية

المشكلة: تطوير منتجات سحابية إضافية ينطوي على مخاطر عالية وتكلفة عالية ، مع تأخيرات خطيرة في السوق. يمكن أن يكون طلب شراكات بائع فردي مع موفري SaaS الآخرين في الوقت المناسب ، ويمكن أن يعمل أيضًا على إضعاف قيمة علامتك التجارية.

لحسن الحظ ، هناك منصات وسيط سحابي تم إنشاؤها لتمكين موردي البرامج المستقلين (ISVs) من البدء فورًا في إضافة حلول SaaS قابلة للتجديد إلى عروضهم. لا توجد تكلفة تطوير ، والانتقال الفوري إلى السوق ، وعدم تخفيف العلامة التجارية.

تتعلق بعض الحلول الأكثر شيوعًا لتغيير العلامة التجارية وإعادة البيع من خلال منصات الوسيط السحابي بما يلي: أدوات المبيعات والتسويق ، وتطبيقات الأعمال ، والبريد الإلكتروني ، والتعاون ، والتمويل.

ومع ذلك ، فإن مفتاح موردي البرامج المستقلين (ISV) عند إضافة منتجات أو خدمات جديدة إلى عروضهم الحالية هو التأكد من أن الحل (الحلول) الجديدة تتماشى مع عروض البرامج الحالية. يمكن أن تكون نتيجة المحاذاة غير الصحيحة هي خسارة الإيرادات ، والتجزئة ، وتخفيف العلامة التجارية.

3. تقديم دليل مقنع على الأداء

يعد بيع قيمتك أمرًا واحدًا ، ولكن حتى تتمكن من إثبات قيمتك للعملاء فعليًا ، فلن تكسب ثقتهم بالكامل أبدًا. يعد إعداد التقارير بمثابة بوابة لتحسين ثقة العميل وإطالة عمر العميل. في الواقع ، أظهرت دراسة استبقاء موردي البرامج المستقلين (ISV ) الخاصة بنا أنه بعد ثلاث سنوات ، أظهرت الشركات التي تم تزويدها بإثبات الأداء لما لا يقل عن نصف عمرها الافتراضي زيادة بنسبة 38٪ في الاحتفاظ.

من النتائج الأخرى المثيرة للاهتمام ضمن دراسة استبقاء موردي البرامج المستقلين (ISV) الخاصة بنا أن إضافة تقارير Google My Business عند إقرانها بحلول تسويقية جديدة أثبتت قدرتها على زيادة الاحتفاظ بنسبة هائلة بلغت 47٪.

افكار اخيرة

كلما زاد عدد الحلول التي يستطيع موردي البرامج المستقلين توفيرها لعملائهم ، أصبحت علاقتهم أقوى. كلما تمكنت من مواءمة الحلول الجديدة مع عروضك الحالية بشكل أفضل مع تقليل الكدح إلى الحد الأدنى ، ستكون أفضل تجهيزًا لتحقيق نمو متزايد في الإيرادات. وكلما كان أداء عرضك أفضل ، وكلما كانت قدرتك على عرض هذا الأداء أفضل ، قل سبب اضطرار عملائك إلى المغادرة. معًا ، لديك حجر رشيد في عالم ISV.

قم بتنزيل دراسة استبقاء ISV الكاملة واكتشف الحلول القائمة على الأداء التي تدفع نمو الإيرادات المتزايد لموردي البرامج المستقلين (ISV) للمؤسسات اليوم.