通過產品多樣化擴展企業 ISV 增長

ISV 分佈廣泛，從十年前的大約 10,000 家（全球）增長到今天的近200,000家。 雲技術可用性的提高以及成為 ISV 所需的資本要求的缺乏推動了該行業的快速擴張。 但只有一個問題。 市場日益飽和，增長正在成為 ISV 成功的最大障礙。

本博客探討 ISV 可以探索的不同途徑，以提高客戶保留率、創造增量收入增長，同時為核心產品提供額外價值。

ISV 市場概覽

ISV（和 SaaS）市場尤其是世界上增長最快和最賺錢的市場之一。 這是你需要知道的。

(ISV) 聯盟國情

根據ISVWorld的統計，全球只有不到 200,000 家軟件供應商。 這些供應商可以分為幾十個群體，其中一些最大的包括：ERP 和流程管理、會計和稅務、數據管理、內容和網絡，以及銷售和營銷。

這 200,000 家 SaaS 公司代表了過去十年 20 倍的市場增長，而這種增長可以通過 SaaS 的採用來解釋。 根據Google Accel 報告，到 2020 年，SaaS 的總支出預計將達到 1320 億美元。這些 ISV 中的每一個都在爭奪他們在這個巨大市場機會中的份額。

那麼，如何才能最大化您的份額呢？

前 3 名 ISV 增長策略

如果您是 ISV，那麼您可能會面臨一些爭論。 來自SaaSX的數據指出，這是 ISV 面臨的三個主要問題：

1. 1. 購置成本 (CAC) 。 SaaS 公司獲得 1 美元新收入的平均成本為 1.18 美元。
   2. 追加銷售策略。 只有 54% 的 SaaS 公司將追加銷售和附加銷售視為重中之重。
   3. 客戶流失。 如果只銷售一種產品，大約 70% 的 ISV 客戶將在 2 年內流失。

幸運的是，我們ISV 保留研究的數據確定了最佳應對這些挑戰的策略，同時發現了新的增長機會。

1. 銷售更多產品和服務

現實很簡單。 您銷售的企業正在尋找單一的解決方案提供商。 您可能擁有世界上最好的銷售平台，但您的客戶仍然需要解決方案來幫助他們進行營銷、財務、人力資源、基本業務運營等等。

唯一的問題是您的大多數客戶沒有時間為 12 個不同的解決方案管理向 10 個不同的 SaaS 解決方案提供商的付款。 並且有 200,000 種解決方案可供選擇，他們絕對不知道哪種解決方案最適合他們。 這就是為什麼 51% 的 SMB 正在尋找單一的解決方案提供商或云代理。

這解釋了為什麼 ISV 正在以驚人的速度流失客戶，也解釋了為什麼提供更多的產品和服務來滿足更多的需求是解決客戶流失的最好辦法。

來自 Vendasta 的ISV 保留研究的數據表明，單一解決方案在 2 年內只能獲得 30% 的保留率。 然後證明，在該產品中再添加一種產品將使保留率提高 20%，而銷售相同的客戶 4 種產品將使保留率提高到 80%。

這就是銷售更多產品和服務的力量。

2. 增量收入增長

銷售更多解決方案顯然很重要，但不能以犧牲您的核心產品或服務為代價。 這就是為什麼您需要部署能夠獲得增量收入增長的戰略。 增量收入增長是在您已經產生的收入之上疊加新收入線的過程。

它看起來像這樣：

有一些策略可以幫助您實現這種類型的增量收入增長：

1. 開發新的SaaS解決方案以滿足不同的消費者需求
2. 尋求與其他 SaaS 公司/提供商的供應商集成
3. 通過雲服務代理採用可重塑品牌的雲解決方案

問題：開發額外的雲產品是高風險和高成本的，會嚴重延遲上市。 與其他 SaaS 提供商尋求個人經銷商合作可能是及時的，也可能會削弱您的品牌價值。

幸運的是，有一些雲代理平台可以讓 ISV 立即開始為其產品添加可重新命名的 SaaS 解決方案。 無開發成本，即時上市，無品牌稀釋。

通過雲代理平台進行品牌重塑和轉售的一些最常見解決方案涉及：銷售和營銷工具、業務應用程序、電子郵件、協作和財務。

但是，ISV 在向其現有產品添加新產品或服務時的關鍵是確保新解決方案與您現有的軟件產品保持一致。 調整不當的後果可能是收入損失、碎片化和品牌稀釋。

3. 提供令人信服的性能證明

推銷你的價值是一回事，但在你真正向客戶證明你的價值之前，你永遠不會完全獲得他們的信任。 報告是更好的客戶信任和延長客戶生命週期的途徑。 事實上，我們的ISV 留存率研究表明，三年後，獲得至少一半生命週期業績證明的公司的留存率提高了 38%。

我們的 ISV 留存率研究中的另一個有趣發現是，將 Google 我的業務報告與新的營銷解決方案結合使用證明能夠將留存率提高 47%。

最後的想法

ISV 能夠為其客戶提供的解決方案越多，他們的關係就越牢固。 您越能將新解決方案與現有產品保持一致，同時最大限度地減少工作量，您就越有能力產生增量收入增長。 你的產品表現越好，你展示這種表現的能力就越好，那麼你的客戶離開的理由就越少。 結合起來，您就擁有了 ISV 世界的羅塞塔石碑。

下載完整的 ISV 留存率研究，發現基於績效的解決方案，推動當今企業 ISV 的收入增長。