Escalando o crescimento de ISV corporativo com diversificação de produtos

Os ISVs estão em toda parte, tendo crescido de cerca de 10.000 (globalmente) há uma década para quase 200.000 hoje. A maior disponibilidade da tecnologia em nuvem e a falta de requisitos de capital necessários para se tornar um ISV ​​alimentaram a rápida expansão desse setor. Mas há apenas um problema. O mercado está se tornando cada vez mais saturado e o crescimento está se tornando a maior barreira para o sucesso de ISVs.

Este blog explora diferentes caminhos que os ISVs podem explorar para aumentar a retenção de clientes, criar um crescimento incremental da receita e, simultaneamente, gerar valor extra para as principais ofertas de produtos.

Visão geral do mercado ISV

O mercado de ISVs (e SaaS) especificamente é um dos que mais cresce e mais lucrativo no mundo. Aqui está o que você precisa saber.

Estado da União (ISV)

De acordo com a ISVWorld , existem pouco menos de 200.000 fornecedores de software no mundo. Esses fornecedores podem ser divididos em dezenas de grupos, alguns dos maiores incluem: ERP e gerenciamento de processos, contabilidade e impostos, gerenciamento de dados, conteúdo e web, bem como vendas e marketing.

Essas 200.000 empresas de SaaS representam um crescimento de mercado de 20 vezes na última década, e esse crescimento pode ser explicado pela adoção de SaaS. De acordo com o Google Accel Report , os gastos combinados com SaaS estão previstos para atingir 132 bilhões de dólares até 2020. Cada um desses ISVs está competindo por sua fatia dessa enorme oportunidade de mercado.

Então, como você pode maximizar sua parte?

As 3 principais estratégias de crescimento de ISVs

Se você é um ISV, provavelmente está enfrentando alguns pontos de discórdia. Dados da SaaS citam que estes são os três principais itens com os quais os ISVs lutam:

1. 1. Custo de Aquisição (CAC) . O custo médio para uma empresa de SaaS adquirir um dólar de nova receita é de US$ 1,18.
   2. Estratégia de Upsell . Apenas 54% das empresas de SaaS tratam o upselling e as vendas complementares como alta prioridade.
   3. Churn de Clientes. Cerca de 70% dos clientes de ISV irão chutar em um período de 2 anos se venderem apenas um único produto.

Felizmente, os dados do nosso estudo de retenção de ISVs determinaram estratégias para combater melhor esses desafios e, ao mesmo tempo, identificar novas oportunidades de crescimento.

1. Venda mais produtos e serviços

A realidade é simples. As empresas para as quais você está vendendo estão procurando um único provedor de soluções. Você pode ter a melhor plataforma de vendas do mundo, mas seus clientes ainda precisam de soluções para ajudá-los com marketing, finanças, RH, operações básicas de negócios e muito mais.

O único problema é que a maioria de seus clientes não tem tempo para gerenciar o pagamento de 10 provedores de soluções SaaS diferentes para 12 soluções diferentes. E com 200.000 soluções para escolher, eles definitivamente não sabem quais soluções seriam melhores para eles. É por isso que 51% das PMEs procuram um único provedor de soluções ou um agente de nuvem.

Isso explica por que os ISVs estão perdendo clientes em um ritmo alarmante e também explica por que fornecer mais produtos e serviços para atender a mais necessidades é o melhor remédio para a perda de clientes.

Os dados do estudo de retenção de ISVs da Vendasta demonstraram que uma única solução obteria uma taxa de retenção de apenas 30% ao longo de 2 anos. Em seguida, provou que adicionar mais um produto a essa oferta aumentaria as taxas de retenção em 20%, e vender 4 produtos para esse mesmo cliente catapultaria essa taxa de retenção em até 80%.

Esse é o poder de vender mais produtos e serviços.

2. Crescimento Incremental da Receita

Vender mais soluções é claramente importante, mas não pode ser à custa do seu produto principal ou oferta de serviços. É por isso que você precisa implantar uma estratégia que gere um crescimento incremental da receita. O crescimento incremental da receita é o processo de empilhar novas linhas de receita sobre a receita que você já está gerando.

Se parece com isso:

Existem algumas táticas que podem ajudá-lo a realizar esse tipo de crescimento incremental de receita:

1. Desenvolver novas soluções SaaS para atender às diferentes necessidades dos consumidores
2. Procure solicitar integrações de fornecedores com outras empresas/fornecedores de SaaS
3. Adote soluções de nuvem rebrandable por meio de uma corretora de serviços de nuvem

O problema: desenvolver produtos de nuvem adicionais é de alto risco e alto custo, com sérios atrasos no mercado. A solicitação de parcerias de revendedores individuais com outros provedores de SaaS pode ser oportuna e também pode servir para diluir o valor da sua marca.

Felizmente, existem plataformas de corretor de nuvem criadas para permitir que os ISVs comecem instantaneamente a adicionar soluções SaaS rebatíveis à sua oferta. Sem custo de desenvolvimento, entrada imediata no mercado e sem diluição da marca.

Algumas das soluções mais comuns para renomear e revender por meio de plataformas de corretor de nuvem pertencem a: ferramentas de vendas e marketing, aplicativos de negócios, e-mail, colaboração e finanças.

No entanto, a chave para ISVs ao adicionar novos produtos ou serviços à oferta existente é garantir que a(s) nova(s) solução(ões) se alinhem com sua oferta de software existente. A consequência do alinhamento inadequado pode ser perda de receita, fragmentação e diluição da marca.

3. Forneça uma prova convincente de desempenho

Vender seu valor é uma coisa, mas até que você possa realmente provar seu valor para os clientes, você nunca ganhará totalmente a confiança deles. Os relatórios são a porta de entrada para uma melhor confiança do cliente e uma vida útil estendida do cliente. De fato, nosso estudo de retenção de ISV demonstrou que, após três anos, as empresas que receberam provas de desempenho por pelo menos metade de sua vida útil apresentaram um aumento de 38% na retenção.

Outra descoberta interessante em nosso estudo de retenção de ISV foi que a adição de relatórios do Google meu negócio quando combinada com novas soluções de marketing provou a capacidade de aumentar a retenção em 47%.

Pensamentos finais

Quanto mais soluções os ISVs puderem fornecer aos seus clientes, mais forte será seu relacionamento. Quanto melhor você for capaz de alinhar novas soluções com sua oferta existente, minimizando o trabalho, mais bem equipado você estará para gerar um crescimento incremental de receita. E quanto melhor o desempenho de sua oferta e melhor sua capacidade de mostrar esse desempenho, menos motivos seus clientes terão para sair. Combinados, você tem a Rosetta Stone do mundo ISV.

Faça o download do estudo completo de retenção de ISVs e descubra soluções baseadas em desempenho que impulsionam o crescimento incremental da receita para ISVs corporativos hoje.