製品の多様化によるエンタープライズISVの成長のスケーリング

ISVは広範囲にわたり、10年前の約10,000（世界的に）から今日では約200,000にまで成長しました。 クラウドテクノロジーの可用性の向上とISVになるために必要な資本要件の欠如により、このセクターは急速に拡大しています。 しかし、問題は1つだけです。 市場はますます飽和状態になり、成長はISVの成功に対する最大の障壁になりつつあります。

このブログでは、ISVが顧客維持率を高め、収益を増加させ、同時にコア製品の提供に付加価値をもたらすために探求できるさまざまな方法を探ります。

ISV市場の概要

特にISV（およびSaaS）の市場は、世界で最も急速に成長し、最も収益性の高い市場の1つです。 知っておくべきことは次のとおりです。

（ISV）ユニオンの状態

ISVWorldによると、世界には20万をわずかに下回るソフトウェアベンダーがあります。 これらのベンダーは、数十のコホートに分類できます。最大のコホートには、ERPとプロセス管理、会計と税金、データ管理、コンテンツとWeb、および販売とマーケティングが含まれます。

これらの200,000のSaaS企業は、過去10年間で20倍の市場成長を示しており、その成長はSaaSの採用によって説明できます。 Google Accel Reportによると、 SaaSの合計支出は2020年までに1,320億ドルに達すると予測されています。これらの各ISVは、その大規模な市場機会のシェアを争っています。

では、どうすればシェアを最大化できますか？

トップ3のISV成長戦略

ISVの場合は、いくつかの論点に直面している可能性があります。 SaaSXのデータによると、ISVが苦労している3つの主要な項目は次のとおりです。

1. 1. 買収コスト（CAC） 。 SaaS企業が1ドルの新しい収益を獲得するためのコストの中央値は1.18ドルです。
   2. アップセル戦略。 SaaS企業の54％のみが、アップセルとアドオン販売を優先度の高いものとして扱っています。
   3. クライアントチャーン。 ISVクライアントの約70％は、単一の製品のみを販売した場合、2年間で解約します。

幸い、 ISV保持調査のデータにより、これらの課題に最もよく対処すると同時に、新しい成長の機会を特定するための戦略が決定されました。

1.より多くの製品とサービスを販売する

現実は単純です。 あなたが販売している企業は、単一のソリューションプロバイダーを探しています。 あなたは世界で最高の販売プラットフォームを持っているかもしれませんが、それでもクライアントはマーケティング、財務、人事、基本的な事業運営などを支援するソリューションを必要としています。

唯一の問題は、ほとんどのクライアントが12の異なるソリューションに対して10の異なるSaaSソリューションプロバイダーへの支払いを管理する時間がないことです。 また、200,000のソリューションから選択できるため、どのソリューションが最適かは間違いなくわかりません。 そのため、SMBの51％が単一のソリューションプロバイダーまたはクラウドブローカーを探しています。

これは、ISVが驚くべき速度でクライアントを失っている理由を説明し、より多くのニーズを満たすためにより多くの製品とサービスを提供することがクライアントの損失に対する最善の救済策である理由も説明しています。

VendastaのISV保持調査のデータによると、1つのソリューションで2年間の保持率はわずか30％になります。 次に、その製品にもう1つの製品を追加すると、保持率が20％増加し、同じクライアント4の製品を販売すると、その保持率が最大80％になることが証明されました。

それが、より多くの製品やサービスを販売する力です。

2.増分収益の成長

より多くのソリューションを販売することは明らかに重要ですが、コア製品またはサービスの提供を犠牲にすることはできません。 そのため、収益を段階的に増やす戦略を展開する必要があります。 収益の増分成長は、すでに生み出している収益の上に新しい収益ラインを積み重ねるプロセスです。

次のようになります。

このタイプの増分収益成長を実現するのに役立ついくつかの戦術があります。

1. さまざまな消費者のニーズを満たすための新しいSaaSソリューションを開発する
2. 他のSaaS企業/プロバイダーとのベンダー統合を求めることを検討してください
3. クラウドサービス仲介を通じてブランド変更可能なクラウドソリューションを採用する

問題：追加のクラウド製品の開発はリスクとコストが高く、市場への深刻な遅れがあります。 他のSaaSプロバイダーとの個別の再販業者パートナーシップを求めることはタイムリーであり、ブランド価値を薄めるのにも役立ちます。

幸い、 ISVがブランド変更可能なSaaSソリューションを製品に即座に追加できるように構築されたクラウドブローカープラットフォームがあります。 開発コスト、即時の市場投入、ブランドの希薄化はありません。

クラウドブローカープラットフォームを介してブランド変更および再販するための最も一般的なソリューションのいくつかは、販売およびマーケティングツール、ビジネスアプリケーション、電子メール、コラボレーション、および財務に関係しています。

ただし、ISVが既存の製品に新しい製品やサービスを追加する際の鍵は、新しいソリューションが既存のソフトウェア製品と一致していることを確認することです。 不適切な調整の結果、収益の損失、断片化、ブランドの希薄化が生じる可能性があります。

3.説得力のあるパフォーマンスの証明を提供する

あなたの価値を売ることは一つのことです、しかしあなたが実際にあなたの価値を顧客に証明することができるまで、あなたは彼らの信頼を完全に得ることは決してありません。 レポートは、クライアントの信頼を高め、クライアントの寿命を延ばすためのゲートウェイです。 実際、私たちのISV保持調査では、3年後、生涯の少なくとも半分のパフォーマンスの証明が提供された企業は、保持が38％増加したことが示されました。

ISV Retention Studyのもう1つの興味深い発見は、新しいマーケティングソリューションと組み合わせてGoogle my Businessレポートを追加すると、保持を47％も増やすことができることを証明したことです。

最終的な考え

ISVがクライアントに提供できるソリューションが多ければ多いほど、ISVの関係はより強力になります。 労力を最小限に抑えながら、新しいソリューションを既存の製品にうまく合わせることができれば、それだけ、収益を段階的に増やすことができます。 そして、オファリングのパフォーマンスが向上し、そのパフォーマンスを披露する能力が向上すれば、クライアントが離れる理由が少なくなります。 組み合わせると、ISVの世界のロゼッタストーンができます。

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