Creșterea ISV a întreprinderii cu diversificarea produselor

ISV-urile sunt departe, crescând de la aproximativ 10.000 (la nivel global) cu un deceniu în urmă la aproape 200.000 în prezent. Disponibilitatea crescută a tehnologiei cloud și lipsa cerințelor de capital necesare pentru a deveni un ISV au alimentat expansiunea rapidă a acestui sector. Dar există o singură problemă. Piața devine din ce în ce mai saturată, iar creșterea devine cea mai mare barieră în calea succesului ISV.

Acest blog explorează diferite căi pe care ISV-ii le pot explora pentru a crește retenția clienților, a crea o creștere incrementală a veniturilor și, în același timp, a genera valoare suplimentară pentru ofertele de produse de bază.

Prezentare generală a pieței ISV

Piața pentru ISV-uri (și SaaS) este în special una dintre cele cu cea mai rapidă creștere și cea mai profitabilă din lume. Iată ce trebuie să știți.

Statul Uniunii (ISV).

Potrivit ISVWorld , există puțin sub 200.000 de furnizori de software în lume. Acești furnizori pot fi împărțiți în zeci de cohorte, unele dintre cele mai mari includ: ERP și managementul proceselor, contabilitate și taxe, managementul datelor, conținut și web, precum și vânzări și marketing.

Aceste 200.000 de companii SaaS reprezintă o creștere a pieței de 20 ori în ultimul deceniu, iar această creștere poate fi explicată prin adoptarea SaaS. Conform Raportului Google Accel , se estimează că cheltuielile combinate pentru SaaS vor atinge 132 de miliarde de dolari până în 2020. Fiecare dintre acești ISV-uri luptă pentru cota lor din acea oportunitate de piață MASSIVĂ.

Deci, cum vă puteți maximiza cota?

Cele mai bune 3 strategii de creștere ISV

Dacă ești un ISV, atunci probabil că te confrunți cu câteva puncte de dispută. Datele de la SaaSX menționează că acestea sunt cele trei elemente principale cu care ISV-urile se luptă:

1. 1. Costul de achiziție (CAC) . Costul mediu pentru o companie SaaS pentru a obține un dolar de venituri noi este de 1,18 USD.
   2. Strategia de upsell . Doar 54% dintre companiile SaaS tratează upselling și vânzările de suplimente ca fiind prioritare.
   3. Renunță la client. Aproximativ 70% dintre clienții ISV vor pierde pe o perioadă de 2 ani dacă vând doar un singur produs.

Din fericire, datele din Studiul nostru de reținere a ISV au determinat strategii pentru a combate cel mai bine aceste provocări, identificând simultan noi oportunități de creștere.

1. Vinde mai multe produse și servicii

Realitatea este simplă. Companiile cărora le vindeți caută un singur furnizor de soluții. S-ar putea să aveți cea mai bună platformă de vânzări din lume, dar clienții dvs. încă au nevoie de soluții care să îi ajute cu marketing, finanțe, resurse umane, operațiuni de afaceri de bază și multe altele.

Singura problemă este că majoritatea clienților tăi nu au timp să gestioneze plata către 10 furnizori diferiți de soluții SaaS pentru 12 soluții diferite. Și cu 200.000 de soluții din care să aleagă, ei cu siguranță nu știu care soluții ar fi cele mai bune pentru ei. De aceea, 51% dintre IMM-uri caută un singur furnizor de soluții sau un broker în cloud.

Acest lucru explică de ce ISV-urile pierd clienți într-un ritm alarmant și, de asemenea, explică de ce furnizarea de mai multe produse și servicii pentru a satisface mai multe nevoi este cel mai bun remediu pentru pierderea clienților.

Datele din studiul ISV Retention Study de la Vendasta au demonstrat că o singură soluție ar obține o rată de retenție de numai 30% pe o perioadă de 2 ani. Apoi s-a dovedit că adăugarea unui alt produs la acea ofertă ar crește ratele de retenție cu 20%, iar vânzarea aceluiași client 4 produse ar catapulta această rată de retenție până la 80%.

Aceasta este puterea de a vinde mai multe produse și servicii.

2. Creștere incrementală a veniturilor

Vânzarea mai multor soluții este în mod clar importantă, dar nu poate fi în detrimentul ofertei de produse sau servicii de bază. De aceea, trebuie să implementați o strategie care să genereze o creștere a veniturilor. Creșterea incrementală a veniturilor este procesul de stivuire a noilor linii de venit pe lângă veniturile pe care le generați deja.

Arata cam asa:

Există câteva tactici care vă pot ajuta să realizați acest tip de creștere incrementală a veniturilor:

1. Dezvoltați noi soluții SaaS pentru a satisface diferite nevoi ale consumatorilor
2. Căutați să solicitați integrări ale furnizorilor cu alte companii/furnizori SaaS
3. Adoptați soluții cloud rebrandable printr-un brokeraj de servicii cloud

Problema: Dezvoltarea de produse cloud suplimentare este un risc ridicat și costuri ridicate, cu întârzieri serioase pe piață. Solicitarea de parteneriate individuale de reseller cu alți furnizori SaaS poate fi oportună și poate servi, de asemenea, la diluarea valorii mărcii dvs.

Din fericire, există platforme de brokeri în cloud care sunt create pentru a permite ISV-urilor să înceapă instantaneu să adauge soluții SaaS rebrandabile la oferta lor. Fără costuri de dezvoltare, lansare instantanee pe piață și fără diluare a mărcii.

Unele dintre cele mai comune soluții de rebranding și revânzare prin intermediul platformelor de broker în cloud se referă la: instrumente de vânzări și marketing, aplicații de afaceri, e-mail, colaborare și finanțe.

Cu toate acestea, cheia pentru ISV atunci când adaugă noi produse sau servicii la oferta lor existentă este să vă asigurați că noile soluții se aliniază cu oferta dvs. de software existentă. Consecința alinierii necorespunzătoare poate fi pierderea veniturilor, fragmentarea și diluarea mărcii.

3. Oferiți dovezi convingătoare de performanță

Să-ți vinzi valoarea este un lucru, dar până nu vei putea dovedi cu adevărat valoarea ta clienților, nu le vei câștiga niciodată pe deplin încrederea. Raportarea este poarta de acces către o mai bună încredere a clienților și o durată de viață extinsă a clienților. De fapt, studiul nostru de reținere a ISV a demonstrat că, după trei ani, companiile cărora li s-au furnizat dovezi de performanță pentru cel puțin jumătate din timpul de viață au arătat o creștere cu 38% a retenției.

O altă descoperire interesantă în cadrul studiului nostru de reținere a ISV a fost că adăugarea raportării Google My Business atunci când este asociată cu noi soluții de marketing a dovedit capacitatea de a crește retenția cu 47%.

Gânduri finale

Cu cât ISV-ii pot oferi mai multe soluții clienților lor, cu atât relația lor devine mai puternică. Cu cât sunteți mai capabil să aliniați noile soluții cu oferta dvs. existentă, minimizând în același timp munca, cu atât veți fi mai bine echipat pentru a genera o creștere a veniturilor. Și cu cât performanța ofertei tale este mai bună și cu atât abilitatea ta de a arăta acea performanță este mai bună, cu atât mai puține motive trebuie să plece clienții tăi. Combinați, aveți Piatra Rosetta a lumii ISV.

Descărcați întregul studiu de reținere a ISV și descoperiți soluții bazate pe performanță care conduc la o creștere incrementală a veniturilor pentru ISV-urile întreprinderii de astăzi.