Масштабирование роста корпоративных независимых поставщиков программного обеспечения с диверсификацией продуктов

Независимых поставщиков ПО очень много: их число выросло с примерно 10 000 (по всему миру) десять лет назад до почти 200 000 сегодня. Повышение доступности облачных технологий и отсутствие требований к капиталу, необходимому для того, чтобы стать независимым поставщиком программного обеспечения, способствовали быстрому расширению этого сектора. Но есть только одна проблема. Рынок становится все более насыщенным, и рост становится самым большим препятствием на пути к успеху независимых поставщиков программного обеспечения.

В этом блоге рассматриваются различные возможности, которые независимые поставщики программного обеспечения могут использовать для повышения удержания клиентов, обеспечения дополнительного роста доходов и одновременного повышения ценности основных продуктов.

Обзор рынка независимых поставщиков программного обеспечения

Рынок независимых поставщиков программного обеспечения (и SaaS), в частности, является одним из самых быстрорастущих и прибыльных в мире. Вот что вам нужно знать.

Состояние Союза (ISV)

По данным ISVWorld , в мире насчитывается чуть менее 200 000 поставщиков программного обеспечения. Этих поставщиков можно разделить на десятки групп, некоторые из крупнейших включают: ERP и управление процессами, бухгалтерский учет и налоги, управление данными, контент и Интернет, а также продажи и маркетинг.

Эти 200 000 SaaS-компаний представляют собой 20-кратный рост рынка за последнее десятилетие, и этот рост можно объяснить внедрением SaaS. Согласно отчету Google Accel Report , к 2020 году совокупные расходы на SaaS составят 132 миллиарда долларов. Каждый из этих независимых поставщиков программного обеспечения борется за свою долю этих ОГРОМНЫХ рыночных возможностей.

Итак, как вы можете увеличить свою долю?

Три лучшие стратегии роста независимых поставщиков программного обеспечения

Если вы независимый поставщик программного обеспечения, то вы, вероятно, столкнетесь с несколькими спорными моментами. Данные SaaSX показывают , что это три основных вопроса, с которыми борются независимые поставщики программного обеспечения:

1. 1. Стоимость приобретения (CAC) . Средние затраты SaaS-компании на получение доллара новой выручки составляют 1,18 доллара.
   2. Стратегия допродаж . Только 54% ​​SaaS-компаний считают продажи дополнительных услуг и дополнительных услуг приоритетными.
   3. Отток клиентов. Около 70% клиентов независимых поставщиков программного обеспечения уйдут в течение двух лет, если продадут только один продукт.

К счастью, данные нашего исследования удержания ISV определили стратегии, позволяющие лучше всего бороться с этими проблемами, одновременно определяя новые возможности роста.

1. Продавайте больше товаров и услуг

Реальность проста. Предприятия, которым вы продаете, ищут единого поставщика решений. У вас может быть лучшая платформа продаж в мире, но вашим клиентам по-прежнему нужны решения, которые помогут им в маркетинге, финансах, управлении персоналом, основных бизнес-операциях и многом другом.

Единственная проблема заключается в том, что у большинства ваших клиентов нет времени на управление платежами 10 различным поставщикам решений SaaS за 12 различных решений. И имея на выбор 200 000 решений, они определенно не знают, какие решения будут для них лучшими. Вот почему 51% предприятий малого и среднего бизнеса ищут одного поставщика решений или облачного брокера.

Это объясняет, почему ISV теряют клиентов с угрожающей скоростью, а также объясняет, почему предоставление большего количества продуктов и услуг для удовлетворения большего количества потребностей является лучшим средством от потери клиентов.

Данные исследования Vendasta ISV Retention Study показали, что одно решение обеспечивает уровень удержания только 30% в течение 2 лет. Затем было доказано, что добавление еще одного продукта к этому предложению повысит коэффициент удержания на 20%, а продажа тех же четырех продуктов для клиентов поднимет этот показатель до 80%.

В этом сила продажи большего количества товаров и услуг.

2. Дополнительный рост доходов

Очевидно, что важно продавать больше решений, но это не может происходить за счет вашего основного продукта или услуги. Вот почему вам необходимо развернуть стратегию, обеспечивающую дополнительный рост доходов. Дополнительный рост дохода — это процесс добавления новых линий дохода к доходу, который вы уже получаете.

Это выглядит так:

Есть несколько тактик, которые могут помочь вам реализовать этот тип дополнительного роста доходов:

1. Разрабатывать новые решения SaaS для удовлетворения различных потребностей клиентов
2. Попробуйте интегрировать поставщика с другими компаниями/поставщиками SaaS.
3. Внедряйте облачные решения с ребрендингом через брокерскую компанию облачных услуг .

Проблема: разработка дополнительных облачных продуктов связана с высоким риском и большими затратами, а также с серьезными задержками выхода на рынок. Сотрудничество отдельных реселлеров с другими поставщиками SaaS может быть своевременным, а также может привести к снижению ценности вашего бренда.

К счастью, существуют платформы облачных брокеров , которые позволяют независимым поставщикам программного обеспечения мгновенно добавлять в свои предложения решения SaaS с ребрендингом. Отсутствие затрат на разработку, мгновенный выход на рынок и отсутствие размытия бренда.

Некоторые из наиболее распространенных решений для ребрендинга и перепродажи через платформы облачных брокеров относятся к: инструментам продаж и маркетинга, бизнес-приложениям, электронной почте, совместной работе и финансам.

Однако ключевым моментом для независимых поставщиков программного обеспечения при добавлении новых продуктов или услуг к существующим предложениям является обеспечение того, чтобы новое решение (решения) согласовывалось с вашим существующим программным предложением. Следствием неправильного согласования может быть потеря доходов, фрагментация и размывание бренда.

3. Предоставьте убедительные доказательства эффективности

Продажа своей ценности — это одно, но пока вы не сможете доказать свою ценность клиентам, вы никогда не сможете полностью завоевать их доверие. Отчетность — это путь к повышению доверия клиентов и увеличению срока их службы. На самом деле наше исследование удержания ISV показало, что через три года компании, которым были предоставлены доказательства эффективности в течение как минимум половины их срока службы, продемонстрировали увеличение удержания на 38%.

Еще одним интересным открытием в рамках нашего исследования удержания независимых поставщиков программного обеспечения было то, что добавление отчетов Google my Business в сочетании с новыми маркетинговыми решениями доказало возможность увеличения удержания на колоссальные 47%.

Последние мысли

Чем больше решений ISV могут предоставить своим клиентам, тем крепче становятся их отношения. Чем лучше вы сможете согласовывать новые решения с вашими существующими предложениями, сводя к минимуму тяжелый труд, тем лучше вы будете подготовлены для получения постепенного роста доходов. И чем выше эффективность вашего предложения и чем лучше вы можете продемонстрировать эту эффективность, тем меньше причин уходить у ваших клиентов. В совокупности у вас есть Розеттский камень в мире независимых поставщиков программного обеспечения.

Загрузите полное исследование ISV Retention Study и узнайте о решениях, основанных на производительности, которые уже сегодня обеспечивают дополнительный рост доходов корпоративных независимых поставщиков программного обеспечения.