Satış Başarısını Artırmak için Pazarlama Otomasyonu Verilerini CRM'nizle Entegre Edin

Her gün, ortalama bir tüketicinin mahremiyet ihtiyaçları giderek daha belirgin hale geliyor. Ve her gün dünyanın en büyük şirketleri bu ihtiyaçlara cevap vermek için daha fazla endişe gösteriyor. Aynı zamanda, veriler herhangi bir işletme için başarılı bir pazarlama ve satış programının en önemli yönlerinden biri olmaya devam etmektedir. İyi haber şu ki, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz dijital pazarlama içeriğinizle etkileşime girerken birinci taraf verilerini sorumlu bir şekilde toplamak hala mümkün. Ortaya çıkan veriler satış başarısı için kritik öneme sahiptir. Doğru kullanıldığında, bu pazarlama otomasyonu verileri, kişiselleştirilmiş ve hedefli satış fırsatı sağladığından, satış konuşmasını her seferinde geliştirir.

Pazarlama otomasyonu verilerini temiz ve verimli bir CRM ile birlikte kullanmak, şirketinizin potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamasına ve satış sürecini kolaylaştırmasına yardımcı olacaktır. Pazarlama ve satış büyümenizin önemli bir parçası olarak pazarlama otomasyonu ve CRM entegrasyonu hakkında ayrıntılara girelim.

Pazarlama Otomasyonu Verileri Nedir?

Pazarlama otomasyonu, bildiğiniz gibi, birbirine bağlı, otomatikleştirilmiş ve izlenen bir dizi pazarlama eylemidir. Otomatik pazarlama programlarının ortak bileşenleri şunları içerir:

• Açılış sayfaları
• Formlar (hem otomasyon platformuna hem de CRM'ye bağlı)
• E-postalar ve SMS mesajları
• Sosyal medya gönderileri
• reklam
• Kapılı içerik

Bu ve diğer pazarlama öğeleriyle etkileşimleri gözlemleyerek ve izleyerek, satış yapmaya çalıştığımız insanları daha iyi anlıyoruz. Bir B2B ortamında, aynı işletme için bir ürün veya hizmet arayışına birden fazla kişi dahil olduğunda, alıcı niyetlerine ve hatta şirket düzeyinde toplu ayrıntılara ilişkin daha net bir vizyon elde edebiliriz. Pazarlama otomasyonunda izlenmesi önemli olan bilgi türleri şunları içerir:

• Web sitesindeki davranışlar
  • Kullanıcının etkileşimde bulunduğu içerik
  • Doldurdukları formlar
  • Belirli önemli sayfaları ne kadar süreyle görüntülediklerini
  • İndirilen varlıklar
  • Etkinlik kayıtları
  • Sayfa etkileşimini göstermek için bile (toplu) ısı haritaları
• satın almalar
• E-posta davranışları (açılır, tıklamalar, yanıtlar)
• Sosyal medya davranışları
• Reklam etkileşimleri
• Uygulama etkinliği

Pazarlama otomasyonu verilerine, MarTech yığınınıza bağlı olarak farklı şekillerde erişilebilir, görüntülenebilir ve paylaşılabilir. Başarının anahtarı, satış ve pazarlamanın amaç ve süreç açısından uyumlu olduğundan, araçlarınızın ihtiyaçlarınıza uygun olduğundan ve doğru şekilde yapılandırıldığından emin olmaktır. Satış ekibinizin yerinde kalmasına yardımcı olan önemli verileri manuel olarak çekip paylaşmanız gerekiyorsa, pazarlamanız gerçekten otomatik değildir.

Pazarlama Verileri Satışların İlgi Alanını Belirlemesine Nasıl Yardımcı Oluyor?

Pazarlama otomasyonu verileri, satış sürecinde odaklanılacak ilgi alanlarını belirlemenize yardımcı olabilir. Bu, belirli bir endüstri sektörü, ürününüzün temel özellikleri veya kullanıcının web siteniz ve içeriğinizle etkileşiminden toplayabileceğiniz diğer ayrıntılar olsun, pazarlama otomasyonu verilerinin satış sürecine doğru entegrasyonu ile bir ilgi alanı belirlemek nispeten kolay olmalıdır. .

Pazarlama verileri, aşağıdakiler dahil ilgi alanlarını belirlemenize yardımcı olabilir:

• Sanayi sektörleri
• Ürün özellikleri veya hizmet türü
• Metodolojiler / stratejiler
• Pazarlama kanalları (SMS, Sosyal Medya, Web Sitesi, E-posta)

Genel bir satış konuşması yerine veriler, otomatikleştirilmiş pazarlama iş akışlarınızın ilişkiyi beslemek için doğru zamanda doğru alıcıya doğru mesajı göndermesine olanak tanır. Ayrıca, satış görevlileri alıcılarla daha iyi bilgilendirilmiş, daha alakalı konuşmalar yapmak için aynı verileri ve içgörüleri kullanabilir ve iş geliştirme uzmanları konuşmayı en baştan ilgi alanlarına göre uyarlayabilir. Özellikle içerik ve araştırmayı taradıktan sonra canlı bir temsilci ile ilk görüşme olduğunda, bir satış görüşmesine odaklanmak için harika bir yoldur. Doğru yapıldığında, potansiyel müşteri heebie jeebies almadan görüldüğünü hissedecektir.

Pazarlama otomasyonu verilerinde görünen belirli bir ilgi alanına yönelik bir satış görüşmesi düzenlerken incelikli olmak önemlidir. Örneğin, "Bu içerikle etkileşim kurduğunuzu görüyorum" demek iyi bir fikir değil. Bunun yerine şunu deneyin: “XYZ dahil, ABC sektöründe çalışıyormuşsunuz gibi görünüyor, değil mi? X kanalına bakmaya başladınız mı? ABC yapan diğer müşterilerimiz, X'e odaklanarak olası satışlarda büyük bir artış fark ettiler."

Beklenti Hazırlığını Belirleyin

Pazarlama otomasyonu verileri, potansiyel müşterinin alıcı yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu ve bir satışın ne kadar hızlı mümkün olabileceğini belirleyebilir. En iyi satış görevlileri size, momentumu öldürmenin, lider hazır olmadığında çok fazla zorlamaktan daha hızlı bir yol olmadığını söyleyecektir. Ve muhtemelen ikinci en kötü şey, olası satış satın almaya hazır olduğunda yeterince agresif olmamaktır.

Pazarlama otomasyonu platformunuzda bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturmak için potansiyel müşteri hazırlığının temel göstergelerini kullanın ve müşteri adayı puanının CRM'niz içinde (veya onunla birlikte) görülebildiğinden ve kullanılabildiğinden emin olun.

Pazarlama verilerinde görebileceğiniz, potansiyel müşteri hazırlığına ilişkin temel göstergeler:

• Ziyaret edilen fiyatlandırma sayfası
• İsteğe bağlı ürün demosunu izledim
• Çok sayıda e-posta açtı
• Yeniden açıldı veya e-postalara yanıt verildi
• İndirilen huni içeriği

Satış uzmanları, her müşteri adayına doğru kaynakları ve yoğunluğu atamak için bu tür verileri kullanabilir. Doğrudan CRM'nizden erişilebilir olduğunda, tüm süreç daha da iyi çalışır.

Satış Çağrısı için En İyi Teklifi veya Konuşma Parçasını Keşfedin

Yolu yönlendirmek için pazarlama otomasyonu verilerini kullanarak, ekibiniz B2B satış görüşmelerinde daha da lazer odaklı olabilir. Aramayı gerçekten uyarlamak için sektör, ilgi alanı ve hazır olma durumu hakkındaki bilgileri kullanabilirsiniz. Pazarlama otomasyonu verileri size şu konularda yardımcı olabilir:

• En iyi teklifi ortaya çıkarın
• En iyi satış tekniğinizi belirleyin
• Hangi acı noktalarının hala var olabileceğini anlayın
• Doğru soruları sorun

Sorunsuz CRM ve Pazarlama Otomasyonu Entegrasyonu ile Daha Fazla Anlaşmayı Kapatın

Sonuç olarak, satış görüşmelerinde pazarlama verilerini kullanmaya yönelik doğru yaklaşımla işletmeniz daha da hızlı büyüyebilecektir. Doğru CRM ile uygun şekilde entegre edilmiş doğru pazarlama otomasyon platformuna sahip olmak, pazarlama ve satış ekiplerinizin çok daha fazlasını başarmasına olanak tanır. Kolaylaştırılmış satış görüşmeleri, daha net bir dönüşüm yoluna, daha kısa satış döngülerine ve daha fazla anlaşmanın kapanmasına yol açar.

Ekibiniz hangi CRM'yi kullanırsa kullansın, pazarlama otomasyonu ve sağladığı sürekli veri akışı çok önemli bir kaynaktır. Pazarlama otomasyonu ve CRM entegrasyonu hakkında daha ayrıntılı bilgi almak isterseniz, yakın zamanda Act-On'un Zendesk Sell ile ortaklığı hakkında burada yazdık. Pazarlama verilerinin satış görüşmelerini gerçek zamanlı olarak nasıl geliştirebileceğinin mükemmel bir örneğidir ve farklı veri türlerinin nasıl kullanılacağına ilişkin ayrıntıları içerir.

Satış Başarınızı Artırmak için CRM'nizdeki Pazarlama Otomasyonu Verilerine Erişin

CRM'niz içindeki pazarlama otomasyonu verilerine erişmenin tam yöntemleri ve yetenekleri, ekibinizin hangi sistemleri kullandığına ve bunların nasıl yapılandırılıp bağlandıklarına bağlı olacaktır. En iyi senaryo, elbette, yerel bir entegrasyondur, ancak sistemlerinizin açık bir API'sine sahip olup olmamasına bağlı olarak, bağlanmanın birçok yolu vardır.

Act-On'un dört farklı CRM ile nasıl bağlantı kurduğuna dair bazı örnekler:

Zendesk Satış + Harekete Geçme

Günümüzün en güçlü pazarlama otomasyonu ve CRM entegrasyonundan biri, Act-On ve Zendesk Sell arasındaki yerel entegrasyondur. Bu bağlantıyla Act-On Yazılımı, Zendesk müşterilerinin çeşitli davranışsal verilere, şablonlara ve otomatikleştirilmiş erişim araçlarına (SMS ve e-posta gibi) sorunsuz bir şekilde erişmesini sağlar. Ayrıca bağlantı, Zendesk Sell kullanıcılarının potansiyel müşteriler oluşturmak, nitelendirmek ve beslemek için Act-On kullanmasını sağlar.

Salesforce + Eylem

Salesforce CRM kullanan satış ekipleri, Act-On pazarlama otomasyonu ve Salesforce arasındaki bağlantıyla görünürlük kazanabilir ve en sıcak potansiyel müşterileri belirleyebilir. Bu, satış görevlilerinin resmi doldurmak için pazarlama otomasyonu verilerini kullanarak doğru zamanda doğru müşteri adaylarına odaklanmasına ve huni raporlarıyla müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarırken konuşmaya rehberlik etmesine olanak tanır.

Microsoft Dynamics + Act-On

Microsoft Dynamics ve Act-On arasındaki entegrasyon, müşteri profiline, yolculuğuna ve davranışlarına tam şeffaflık fırsatı yaratır. Satış görevlileri, müşteri yaşam döngüsü boyunca birden çok kanalda kampanyalar oluşturmak, yönetmek ve izlemek için merkezi bir komuta merkezi oluşturmak için bu bağlantıyı kullanır.

SugarCRM + Act-On

Departmanlar arasında performansı izlemek ve paylaşmak için SugarCRM ve Act-On entegrasyonunu kullanan pazarlama ve satış ekipleri, bize bu tür entegre verilerin analiz edebilecekleri, dönebilecekleri ve büyüyebilecekleri bir platform sağladığını söyledi.

Pazarlama Otomasyonu Verileriyle Satış Çağrısının Başarısını Artırın

Satış ve pazarlama ekipleriniz için hangi MarTech yığını mevcut olursa olsun, onları birbirine bağlamak önemlidir. Bu bağlantı derin, iki yönlü, gerçek zamanlı bir senkronizasyon olabilirse, bu en iyisidir. Potansiyel müşterinizin ilgi alanları ve davranışlarıyla ilgili herhangi bir veri, konuşmanın benzersiz bir şekilde uyarlanmasına izin verdiği için satış görüşmesi için yardımcı olacaktır. Satış sürecinde pazarlama otomasyonu verilerini kullanmak, iş büyümesine yönelik önemli bir adımdır.