قم بدمج بيانات أتمتة التسويق مع CRM الخاص بك لتعزيز نجاح المبيعات

كل يوم ، أصبحت احتياجات الخصوصية للمستهلك العادي أكثر وضوحًا. وفي كل يوم ، تبدي أكبر الشركات في العالم اهتمامًا أكبر بالاستجابة لهذه الاحتياجات. في الوقت نفسه ، تظل البيانات أحد أهم جوانب برنامج التسويق والمبيعات الناجح لأي عمل تجاري. الخبر السار هو أنه لا يزال من الممكن جمع بيانات الطرف الأول بشكل مسؤول حيث يتفاعل العملاء المحتملون والعملاء مع محتوى التسويق الرقمي الخاص بك. البيانات الناتجة مهمة للغاية لنجاح المبيعات. عند استخدامها بشكل صحيح ، تعمل بيانات أتمتة التسويق هذه على تحسين محادثة المبيعات في كل مرة ، لأنها توفر الفرصة للبيع المخصص والمستهدف.

سيساعد استخدام بيانات أتمتة التسويق جنبًا إلى جنب مع إدارة علاقات العملاء النظيفة والفعالة شركتك على تلبية احتياجات العملاء المحتملين والعملاء بشكل أفضل ، وتبسيط عملية المبيعات. دعنا ندخل في التفاصيل حول أتمتة التسويق وتكامل CRM كجزء أساسي من التسويق ونمو المبيعات.

ما هي بيانات أتمتة التسويق؟

أتمتة التسويق ، كما تعلم ، عبارة عن مجموعة من الإجراءات التسويقية المترابطة والآلية والمتتبعة. تشمل المكونات الشائعة لبرامج التسويق الآلي ما يلي:

• الصفحات المقصودة
• النماذج (متصلة بكل من منصة التشغيل الآلي وإدارة علاقات العملاء)
• رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• دعاية
• محتوى مسور

من خلال مراقبة وتتبع التفاعلات مع هذه العناصر التسويقية وغيرها ، نبني فهمًا أفضل للأشخاص الذين نحاول البيع لهم. في بيئة B2B ، يمكننا الحصول على رؤية أوضح لنوايا المشتري ، وحتى التفاصيل الإجمالية على مستوى الشركة ، عندما يشارك العديد من الأشخاص في البحث عن منتج أو خدمة لنفس العمل. تشمل أنواع المعلومات التي يجب تتبعها في أتمتة التسويق ما يلي:

• السلوكيات على الموقع
  • المحتوى الذي تفاعل معه المستخدم
  • النماذج التي ملأوها
  • كم من الوقت شاهدوا صفحات مهمة معينة
  • الأصول التي تم تنزيلها
  • تسجيلات الحدث
  • حتى (مجمعة) الخرائط الحرارية لإظهار تفاعل الصفحة
• المشتريات
• سلوكيات البريد الإلكتروني (تفتح ، نقرات ، ردود)
• سلوكيات وسائل التواصل الاجتماعي
• تفاعلات الإعلان
• نشاط التطبيق

يمكن الوصول إلى بيانات أتمتة التسويق وعرضها ومشاركتها بطرق مختلفة ، اعتمادًا على مكدس MarTech الخاص بك. مفتاح النجاح هو التأكد من توافق المبيعات والتسويق في الغرض والعملية ، وأن أدواتك مناسبة لاحتياجاتك ، وأنه تم تكوينها بشكل صحيح. التسويق الخاص بك ليس آليًا حقًا إذا كان يجب عليك سحب البيانات المهمة ومشاركتها يدويًا والتي تساعد فريق المبيعات الخاص بك على البقاء على أهبة الاستعداد.

كيف تساعد بيانات التسويق المبيعات في تحديد مجال الاهتمام

يمكن أن تساعدك بيانات أتمتة التسويق في تحديد مجالات الاهتمام التي يجب التركيز عليها في عملية المبيعات. سواء كان ذلك قطاعًا صناعيًا معينًا ، أو ميزات رئيسية لمنتجك ، أو تفاصيل أخرى يمكنك جمعها من تفاعل المستخدم مع موقع الويب والمحتوى الخاص بك ، فإن تحديد مجال الاهتمام يجب أن يكون سهلاً نسبيًا مع الدمج الصحيح لبيانات أتمتة التسويق في عملية المبيعات .

يمكن أن تساعدك بيانات التسويق في تحديد مجالات الاهتمام ، بما في ذلك:

• قطاعات الصناعة
• ميزات المنتج أو نوع الخدمة
• منهجيات / استراتيجيات
• قنوات التسويق (الرسائل القصيرة ، وسائل التواصل الاجتماعي ، الموقع الإلكتروني ، البريد الإلكتروني)

بدلاً من العرض التقديمي العام ، تسمح البيانات لعمليات سير عمل التسويق الآلي الخاصة بك بإرسال الرسالة الصحيحة إلى المشتري المناسب في الوقت المناسب لتعزيز العلاقة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام نفس البيانات والرؤى لإجراء محادثات أكثر استنارة وذات صلة مع المشترين ، ويمكن لمتخصصي تطوير الأعمال تخصيص المحادثة لمجال الاهتمام منذ البداية. إنها طريقة رائعة للتركيز على مكالمة المبيعات ، خاصةً عندما تكون أول محادثة مع ممثل مباشر بعد التمشيط من خلال المحتوى والبحث. تم بشكل صحيح ، سيشعر العميل المحتمل بأنه مرئي بدون الحصول على jeebie heebie.

من المهم أن تكون دقيقًا عند توجيه محادثة مبيعات نحو مجال معين من الاهتمام يظهر في بيانات أتمتة التسويق. ليس من الجيد أن تقول على سبيل المثال "أرى أنك تفاعلت مع هذا المحتوى المحدد". بدلاً من ذلك ، جرب: "XYZ مدمجة ، يبدو أنك تعمل في صناعة ABC ، ​​أليس كذلك؟ هل بدأت في البحث عن القناة X؟ لاحظ عملاؤنا الآخرون الذين يستخدمون ABC ارتفاعًا كبيرًا في العملاء المحتملين من خلال التركيز على X. "

تحديد استعداد العميل المحتمل

يمكن أن تحدد بيانات أتمتة التسويق المرحلة التي يمر بها العميل المحتمل في رحلة المشتري ، ومدى السرعة التي يمكن بها البيع. سيخبرك أفضل مندوبي المبيعات ، ليس هناك طريقة أسرع لقتل الزخم من الدفع بقوة عندما لا يكون العميل المحتمل جاهزًا. وثاني الأسوأ على الأرجح عدم كونك عدوانيًا بما يكفي عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء.

استخدم المؤشرات الرئيسية لاستعداد العميل المحتمل لبناء نظام تسجيل نقاط رئيسية في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، وتأكد من إمكانية رؤية نقاط العميل المتوقع واستخدامها داخل (أو بالاشتراك مع) CRM الخاص بك.

المؤشرات الرئيسية للجاهزية المحتملة التي يمكنك رؤيتها في بيانات التسويق:

• تمت زيارة صفحة التسعير
• شاهد عرضًا توضيحيًا للمنتج عند الطلب
• فتحت الكثير من رسائل البريد الإلكتروني
• أعيد فتحه أو الرد على رسائل البريد الإلكتروني
• المحتوى الذي تم تنزيله في الجزء السفلي من مسار التحويل

يمكن لمتخصصي المبيعات استخدام هذا النوع من البيانات لتعيين الموارد المناسبة والكثافة لكل عميل متوقع. عندما يمكن الوصول إليها مباشرة من CRM الخاص بك ، تعمل العملية برمتها بشكل أفضل.

اكتشف أفضل عرض أو مسار محادثة لمكالمة المبيعات

باستخدام بيانات أتمتة التسويق لتوجيه الطريق ، يمكن لفريقك أن يكون أكثر تركيزًا في محادثة مبيعات B2B. يمكنك استخدام المعلومات المتعلقة بالصناعة ومجال الاهتمام والاستعداد لتخصيص المكالمة حقًا. يمكن أن تساعدك بيانات أتمتة التسويق في:

• كشف أفضل عرض
• حدد أسلوب البيع الأفضل لديك
• اكتشف نقاط الألم التي قد لا تزال موجودة
• اطرح الأسئلة الصحيحة

إغلاق المزيد من الصفقات مع إدارة علاقات العملاء السلس وتكامل أتمتة التسويق

خلاصة القول هي أن عملك سيكون قادرًا على النمو بشكل أسرع من خلال النهج الصحيح لاستخدام بيانات التسويق في محادثة المبيعات. إن امتلاك النظام الأساسي الصحيح لأتمتة التسويق ، والمتكامل بشكل صحيح مع CRM المناسب يسمح لفرق التسويق والمبيعات لديك بإنجاز الكثير. تؤدي محادثات المبيعات المبسطة إلى مسار تحويل أوضح ودورات مبيعات مختصرة وإغلاق المزيد من الصفقات.

بغض النظر عن نوع CRM الذي يستخدمه فريقك ، فإن أتمتة التسويق والتدفق المستمر للبيانات التي يوفرها هي مورد مهم. إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من التفاصيل حول أتمتة التسويق وتكامل CRM ، فقد كتبنا مؤخرًا عن شراكة Act-On مع Zendesk Sell هنا. إنه مثال ممتاز لكيفية تحسين بيانات التسويق لمحادثات المبيعات في الوقت الفعلي ، وتتضمن تفاصيل حول كيفية استخدام أنواع مختلفة من البيانات.

الوصول إلى بيانات أتمتة التسويق داخل CRM الخاص بك لتعزيز نجاح المبيعات

ستعتمد الأساليب والإمكانيات الدقيقة للوصول إلى بيانات أتمتة التسويق داخل CRM على الأنظمة التي يستخدمها فريقك وكيفية تكوينها وتوصيلها. أفضل سيناريو ، بالطبع ، هو التكامل الأصلي ، ولكن هناك العديد من الطرق للاتصال ، اعتمادًا على ما إذا كانت أنظمتك بها واجهة برمجة تطبيقات مفتوحة أم لا.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية اتصال Act-On بأربعة CRMs مختلفة:

بيع Zendesk + Act-On

يعد التكامل الأصلي بين Act-On و Zendesk Sell أحد أقوى أتمتة التسويق وتكامل CRM الموجود اليوم. من خلال هذا الاتصال ، يمكّن برنامج Act-On عملاء Zendesk من الوصول بسلاسة إلى مجموعة متنوعة من البيانات السلوكية والقوالب وأدوات التواصل الآلي (مثل الرسائل القصيرة والبريد الإلكتروني). بالإضافة إلى ذلك ، يتيح الاتصال لمستخدمي Zendesk Sell استخدام Act-On لإنشاء عملاء متوقعين وتأهيلهم ورعايتهم.

Salesforce + Act-On

يمكن لفرق المبيعات التي تستخدم Salesforce CRM اكتساب الرؤية وتحديد أهم الاحتمالات من خلال الاتصال بين أتمتة التسويق Act-On و Salesforce. يتيح ذلك لأفراد المبيعات التركيز على العملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب ، باستخدام بيانات أتمتة التسويق لملء الصورة ، وتوجيه المحادثة مع زيادة قيمة عمر العميل إلى الحد الأقصى باستخدام تقارير مسار التحويل.

Microsoft Dynamics + Act-On

يخلق التكامل بين Microsoft Dynamics و Act-On فرصة لتحقيق شفافية كاملة في ملف تعريف العميل ورحلته وسلوكياته. يستخدم موظفو المبيعات هذا الاتصال لإنشاء مركز قيادة مركزي لإنشاء الحملات وإدارتها وتتبعها عبر قنوات متعددة طوال دورة حياة العميل.

SugarCRM + Act-On

أخبرتنا فرق التسويق والمبيعات التي تستخدم تكامل SugarCRM و Act-On لتتبع الأداء ومشاركته عبر الإدارات أن هذا النوع من البيانات المتكاملة يوفر النظام الأساسي الذي يمكنهم من خلاله التحليل والتركيز والنمو.

تعزيز نجاح مكالمات المبيعات باستخدام بيانات أتمتة التسويق

بغض النظر عن مجموعة MarTech الموجودة لفرق المبيعات والتسويق ، فمن المهم توصيلهم. إذا كان هذا الاتصال يمكن أن يكون مزامنة عميقة ثنائية الاتجاه في الوقت الفعلي ، فهذا أفضل. ستكون أي بيانات عن اهتمامات العميل المحتمل وسلوكه مفيدة لمحادثة المبيعات ، لأنها تتيح للمحادثة أن تكون مصممة بشكل فريد. يعد استخدام بيانات أتمتة التسويق في عملية المبيعات خطوة أساسية نحو نمو الأعمال.