Intégrez les données d'automatisation du marketing à votre CRM pour booster le succès des ventes

Chaque jour, les besoins de confidentialité du consommateur moyen deviennent de plus en plus évidents. Et, chaque jour, les plus grandes entreprises mondiales se montrent de plus en plus soucieuses de répondre à ces besoins. Dans le même temps, les données restent l'un des aspects les plus cruciaux d'un programme de marketing et de vente réussi pour toute entreprise. La bonne nouvelle est qu'il est toujours possible de collecter de manière responsable des données de première partie lorsque vos prospects et clients interagissent avec votre contenu de marketing numérique. Les données qui en résultent sont d'une importance cruciale pour le succès des ventes. Utilisées correctement, ces données d'automatisation du marketing améliorent à chaque fois la conversation commerciale, car elles offrent la possibilité d'une vente personnalisée et ciblée.

L'utilisation des données d'automatisation du marketing conjointement avec un CRM propre et efficace aidera votre entreprise à mieux répondre aux besoins de vos prospects et clients et à rationaliser le processus de vente. Entrons dans les détails de l'automatisation du marketing et de l'intégration CRM en tant qu'éléments clés de la croissance de votre marketing et de vos ventes.

Qu'est-ce que les données d'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing, comme vous le savez, est un ensemble d'actions marketing interconnectées, automatisées et suivies. Les composants communs des programmes de marketing automatisés incluent :

• Pages de destination
• Formulaires (connectés à la fois à la plateforme d'automatisation et au CRM)
• E-mails et SMS
• Publications sur les réseaux sociaux
• Publicité
• Contenu bloqué

En observant et en suivant les interactions avec ces éléments marketing et d'autres, nous développons une meilleure compréhension des personnes à qui nous essayons de vendre. Dans un environnement B2B, on peut avoir une vision plus claire des intentions des acheteurs, voire des détails agrégés au niveau de l'entreprise, lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans la recherche d'un produit ou d'un service pour la même entreprise. Les types d'informations qu'il est important de suivre dans l'automatisation du marketing incluent :

• Comportements sur le site
  • Contenu avec lequel l'utilisateur a interagi
  • Formulaires qu'ils ont remplis
  • Combien de temps ils ont consulté certaines pages importantes
  • Actifs téléchargés
  • Inscriptions aux événements
  • Cartes thermiques uniformes (agrégées) pour montrer l'interaction de la page
• Achats
• Comportements des e-mails (ouvertures, clics, réponses)
• Comportements sur les réseaux sociaux
• Interactions avec les annonces
• Activité de l'application

Les données d'automatisation du marketing peuvent être consultées, affichées et partagées de différentes manières, en fonction de votre pile MarTech. La clé du succès est de s'assurer que les ventes et le marketing sont alignés sur l'objectif et le processus, que vos outils sont adaptés à vos besoins et qu'ils sont correctement configurés. Votre marketing n'est pas vraiment automatisé si vous devez extraire et partager manuellement des données cruciales qui aident votre équipe de vente à rester concentrée.

Comment les données marketing aident les ventes à identifier le domaine d'intérêt

Les données d'automatisation du marketing peuvent vous aider à déterminer les domaines d'intérêt sur lesquels vous concentrer dans le processus de vente. Qu'il s'agisse d'un secteur industriel particulier, des principales caractéristiques de votre produit ou d'autres détails que vous pouvez recueillir à partir de l'interaction de l'utilisateur avec votre site Web et son contenu, déterminer un domaine d'intérêt devrait être relativement facile avec la bonne intégration des données d'automatisation du marketing dans le processus de vente. .

Les données marketing peuvent vous aider à déterminer les domaines d'intérêt, notamment :

• Secteurs d'activité
• Caractéristiques du produit ou type de service
• Méthodologies / stratégies
• Canaux marketing (SMS, médias sociaux, site Web, e-mail)

Plutôt qu'un argumentaire générique, les données permettent à vos flux de travail marketing automatisés d'envoyer le bon message au bon acheteur au bon moment pour entretenir la relation. De plus, les vendeurs peuvent utiliser les mêmes données et informations pour avoir des conversations mieux informées et plus pertinentes avec les acheteurs, et les professionnels du développement commercial peuvent adapter la conversation au domaine d'intérêt dès le début. C'est un excellent moyen de cibler un appel commercial, en particulier lorsqu'il s'agit d'une première conversation avec un représentant en direct après avoir passé au peigne fin le contenu et la recherche. Bien fait, le prospect se sentira vu sans avoir les heebie jeebies.

Il est important d'être subtil lorsque vous orientez une conversation commerciale vers un domaine d'intérêt spécifique apparent dans les données d'automatisation du marketing. Ce n'est pas une bonne idée de dire "Je vois que vous avez interagi avec ce contenu particulier", par exemple. Essayez plutôt : « XYZ incorporé, on dirait que vous travaillez dans l'industrie ABC, n'est-ce pas ? Avez-vous commencé à chercher dans le canal X ? Nos autres clients faisant ABC ont remarqué une énorme augmentation du nombre de prospects en se concentrant sur X. »

Déterminer l'état de préparation des prospects

Les données d'automatisation du marketing peuvent déterminer dans quelle phase du parcours de l'acheteur se trouve le prospect et à quelle vitesse une vente peut être possible. Les meilleurs vendeurs vous le diront, il n'y a pas de moyen plus rapide de tuer l'élan que de pousser trop fort lorsque le prospect n'est pas prêt. Et, le deuxième pire est probablement de ne pas être assez agressif lorsque le prospect est prêt à acheter.

Utilisez des indicateurs clés de préparation des prospects pour créer un système de notation des prospects dans votre plate-forme d'automatisation du marketing et assurez-vous que le score des prospects peut être vu et utilisé dans (ou en conjonction avec) votre CRM.

Indicateurs clés de la préparation des prospects que vous pouvez voir dans les données marketing :

• Page de tarification visitée
• Regarder une démonstration de produit à la demande
• A ouvert de nombreux e-mails
• rouvert ou répondu aux e-mails
• Contenu bas de l'entonnoir téléchargé

Les professionnels de la vente peuvent utiliser ce type de données pour attribuer les bonnes ressources et l'intensité à chaque prospect. Lorsqu'il est accessible directement depuis votre CRM, l'ensemble du processus fonctionne encore mieux.

Découvrez la meilleure offre ou piste de conversation pour l'appel de vente

En utilisant les données d'automatisation du marketing pour vous guider, votre équipe peut être encore plus concentrée sur la conversation de vente B2B. Vous pouvez utiliser des informations sur l'industrie, le domaine d'intérêt et l'état de préparation pour vraiment personnaliser l'appel. Les données d'automatisation du marketing peuvent vous aider :

• Découvrez la meilleure offre
• Déterminez votre meilleure technique de vente
• Déterminez quels points douloureux pourraient encore exister
• Posez les bonnes questions

Concluez plus d'offres grâce à l'intégration transparente du CRM et de l'automatisation du marketing

En fin de compte, votre entreprise pourra se développer encore plus rapidement avec la bonne approche pour utiliser les données marketing dans la conversation commerciale. Avoir la bonne plateforme d'automatisation du marketing, correctement intégrée au bon CRM, permet à vos équipes de marketing et de vente d'accomplir bien plus. Des conversations de vente rationalisées conduisent à un chemin de conversion plus clair, à des cycles de vente raccourcis et à davantage de transactions conclues.

Quel que soit le CRM utilisé par votre équipe, l'automatisation du marketing et le flux continu de données qu'elle fournit constituent une ressource essentielle. Si vous souhaitez en savoir plus sur l'automatisation du marketing et l'intégration CRM, nous avons récemment écrit sur le partenariat d'Act-On avec Zendesk Sell ici. C'est un exemple parfait de la façon dont les données marketing peuvent améliorer la conversation commerciale en temps réel, et inclut des détails sur la façon d'utiliser différents types de données.

Accédez aux données d'automatisation du marketing dans votre CRM pour améliorer le succès des ventes

Les méthodes et capacités exactes d'accès aux données d'automatisation du marketing dans votre CRM dépendront des systèmes utilisés par votre équipe, ainsi que de la manière dont ils sont configurés et connectés. Le meilleur scénario, bien sûr, est une intégration native, mais il existe de nombreuses façons de se connecter, selon que vos systèmes disposent ou non d'une API ouverte.

Voici quelques exemples de la façon dont Act-On se connecte à quatre CRM différents :

Zendesk Vendre + Agir

L'intégration native entre Act-On et Zendesk Sell est l'une des plus puissantes intégrations d'automatisation du marketing et de CRM. Grâce à cette connexion, Act-On Software permet aux clients Zendesk d'accéder de manière transparente à une variété de données comportementales, de modèles et d'outils de sensibilisation automatisés (comme les SMS et les e-mails). De plus, la connexion permet aux utilisateurs de Zendesk Sell d'utiliser Act-On pour créer, qualifier et entretenir des prospects.

Salesforce + Act On

Les équipes commerciales utilisant Salesforce CRM peuvent gagner en visibilité et identifier les prospects les plus intéressants grâce à la connexion entre l'automatisation du marketing Act-On et Salesforce. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les bons prospects au bon moment, en utilisant les données d'automatisation du marketing pour compléter le tableau et guider la conversation tout en maximisant la valeur à vie du client grâce aux rapports d'entonnoir.

Microsoft Dynamics + Act-On

L'intégration entre Microsoft Dynamics et Act-On crée l'opportunité d'une transparence totale sur le profil, le parcours et les comportements des clients. Les commerciaux utilisent cette connexion pour créer un centre de commande central pour la création, la gestion et le suivi des campagnes sur plusieurs canaux tout au long du cycle de vie du client.

SugarCRM + Agir sur

Les équipes marketing et commerciales utilisant l'intégration SugarCRM et Act-On pour suivre et partager les performances entre les départements nous ont dit que ce type de données intégrées fournit la plate-forme à partir de laquelle elles peuvent analyser, pivoter et se développer.

Boostez le succès des appels commerciaux avec les données d'automatisation du marketing

Quelle que soit la pile MarTech en place pour vos équipes de vente et de marketing, il est important de les connecter. Si cette connexion peut être une synchronisation profonde, bidirectionnelle et en temps réel, c'est mieux. Toutes les données sur les intérêts et le comportement de votre client potentiel seront utiles pour la conversation de vente, car elles permettent d'adapter la conversation de manière unique. L'utilisation des données d'automatisation du marketing dans le processus de vente est une étape essentielle vers la croissance de l'entreprise.