Pazarlama Otomasyonu Yatırım Getirisinde İnsan Faktörü

Pazarlama otomasyon yazılımının işletmeniz için potansiyel etkisi çok büyüktür. Aslında, pazarlama otomasyonu uygulayan şirketlerin %80'i olası satışlarda bir artış görüyor ve %77'si müşteri dönüşümlerinde bir artış görüyor. Ancak pek çok kişinin gözden kaçırdığı şey, bu tür sayılara ulaşmak ve pozitif pazarlama otomasyonu yatırım getirisi elde etmek için perde arkasında ne yapılması gerektiğidir. Sonuç olarak, pazarlama otomasyonundan yararlanmak sadece doğru yazılım aracını bulmakla ilgili değildir. Çok daha önemli olan, araçları çalıştıran insanlardır .

İnsanlar, pazarlama otomasyonu başarısının en önemli yönüdür, çünkü genellikle gizli kurtarıcılar veya sisteminizi çalıştırmanın gizli maliyeti olabilirler.

Pazarlama Otomasyonu Yatırım Getirisinin Temelleri

Pazarlama otomasyon teknolojisine yatırım yapmak, şimdiye kadar yaptığınız en iyi seçim olabilir veya başarısız olabilir. Yatırım getirisi elde etmek için doğru araçlara ve bunları çalıştıracak doğru insanlara sahip olmak önemlidir. Ve pazarlamacıların yaklaşık %60'ı yakın zamanda otomasyon araçlarını tam potansiyele göre kullanmadıklarını bildirdiği için, teknoloji ve süreçleri optimize etmek her zamankinden daha önemli. Başlamak için ilk yer, pazarlama otomasyonu yatırım getirisi ile ilgili bazı temel hususlardır.

Pazarlama Otomasyonu Yatırımı – Girdiler

Bir pazarlama otomasyon programının tüm unsurlarını ve bunların maliyetini düşünün. Bu, pazarlama otomasyonu yatırım getirinizi hesaplamanın ilk adımıdır. Karmaşık bir matris olabilse de, pazarlama otomasyonu yatırımınızın geri dönüşünü almak, öncelikle zaman, para, fikirler ve insanlar gibi girdileri dikkate almak anlamına gelir.

Zaman

Zaman paraya dönüştürülebilir, evet, ancak ayakta durmak veya pazarlama otomasyonunuzu geliştirmek de tam anlamıyla zaman alır. Alıştırma, eğitim, platformun günlük olarak çalıştırılması, stratejilerin oluşturulması, içeriğin oluşturulması… bunların hepsi zaman alır.

Para

Elbette pazarlama otomasyonu denklemindeki en belirgin girdilerden biri paradır. Ve günün sonunda, diğer girdilerin çoğu paraya çevrilebilir ve herhangi bir pazarlama otomasyonu yatırım getirisi hesaplaması, sermaye girdisini içerecektir.

fikirler

Daha az somut, ancak yine de çok önemli olan, genel pazarlama stratejinize güç veren fikirlerdir (sadece otomatikleştirdiğiniz şeyler değil). İdeal müşterinizin hangi içeriği sevebileceği, pazarlama süreçlerini neyin ve nasıl otomatikleştireceğinize dair fikirler; pazarlamadan satışa geçişin nasıl organize edileceğine ve anlaşmaların boru hattı boyunca en iyi şekilde nasıl taşınacağına dair fikirler. Tüm bu zihinsel güç ve uzmanlık başka yerlere uygulanabilir.

İnsanlar

Çoğu zaman, pazarlama otomasyonunun yatırım getirisi ile ilgili bir sorun olduğunda, bunun nedeni işlerin insan tarafında bir sorun olmasıdır. Bu, mutlaka pazarlama listenizde yanlış kişilerin olduğu anlamına gelmez, ancak bazı yeniden konumlandırmaya, hatta bir veya iki vuruşa ihtiyaç duyulabilir. İyi pazarlama yeteneğini işe almak, eğitmek ve elde tutmak pahalı bir çabadır. Buna bazı durumlarda danışmanların karmaşık yazılım sistemlerini çalıştırma ihtiyacını da ekleyin.

Pazarlama Otomasyonu Getirileri – Sonuçlar

İşletme türü veya sektör ne olursa olsun, pazarlama otomasyonu iyi yapıldığında, işletmeyle temasa geçen müşteri adaylarının ve müşterilerin büyük bir yüzdesine ulaşır. Bazı şirketler için, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin %100'ü, yolculukları boyunca bir şekilde pazarlama otomasyonuna dokunur. Liste oluşturmadan lider beslemeye ve sürekli müşteriyi elde tutmaya kadar, pazarlama otomasyonu, müşteri yaşam döngüsünün tüm aşamalarında olumlu sonuçlar oluşturmaya yardımcı olabilir. Herhangi bir pazarlama otomasyonu yatırım getirisi hesaplamasının getirileri de dikkate alması gerekir.

Zaman

Pazarlama otomasyonunun en belirgin zaman getirilerinden biri, ekibinizin tekrarlayan görevlere geri döndüğü zamandır. Kampanyalarınızı bilgilendirmek için tahminler yerine pazarlama otomasyonu verilerini kullanarak gerçekleştirilen zaman tasarrufu daha az belirgindir.

Hız

Pazarlama otomasyonu ile bire bir yerine aynı anda binlerce kişiye ulaşabilir ve otomatikleştirilmiş programlarla potansiyel müşterilerinizi huni üzerinden daha hızlı besleyebilirsiniz.

Dönüşümler

Herhangi bir dönüşümü beslemek, eğitmek, izlemek ve puanlamak için pazarlama otomasyonunu kullanmak, satış ekibine yardımcı olur ve satışı kapatmak için zaman ve enerji yatırımını azaltır.

Müşteri tutma

Davranış kalıpları veya soru analizlerinize dayanarak müşterilere ihtiyaç duyduklarını otomatik olarak verin. Müşterileri işlerini korumak için iyi bir şekilde eğitin ve destekleyin ve otomatik olarak savunucular oluşturun.

Pazarlama Otomasyonu Platformu Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO)

Genel olarak girdileri ve çıktıları dikkate almanın yanı sıra, pazarlama otomasyonu yatırım getirisi hakkında cevaplar arayan birçok işletme, özellikle toplam sahip olma maliyeti (TCO) hakkında düşünmek için çok zaman harcar. Pazarlama otomasyonu platformunuzun toplam sahip olma maliyetini (TCO) düşündüğünüzde, bir yazılım şirketinin web sitesinde belirtilen aylık abonelik fiyatından daha fazlası vardır. Bunun nedeni, pazarlama otomasyonunun aracın kendisinden çok daha derine inmesidir.

Pazarlama otomasyonu platformu için abonelik maliyeti

Belirli bir platforma kaydolmadan önce, fiyatlandırmasının tam olarak nasıl yapılandırıldığının ayrıntılarına bakın. Platform, pazarlama yapmanız gereken kişilere göre ödeme yaptığınız iletişim tabanlı bir fiyatlandırma modeli mi sunuyor yoksa fiyatlandırma tüm veritabanınızın boyutuna göre mi?

Taşıma maliyetleri

Kişi verilerinizi temizlemenin ve aktarmanın maliyeti nedir? Formlar, açılış sayfaları, e-posta dizileri ve pazarlama medya kitaplığınız ne olacak? Birçok pazarlama otomasyonu çözümü, geçiş söz konusu olduğunda belirli bir düzeyde size özel hizmet sunar, ancak özel ihtiyaçlarınızı göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun. Mevcut bir çözümden geçiş maliyetiniz artmaya başlarsa TCO'ya ekleme yapıyor olabilirsiniz.

İlk katılım ve eğitim

Pazarlama otomasyonu platformunuza katılmak, ne olursa olsun biraz zaman ve çaba gerektirecektir. Bu parçayı toplam sahip olma maliyetinize dahil etmek için bu işe başlama ve eğitim aşamasını hem zaman hem de para olarak hesaplayın.

Eklentiler

Pazarlama otomasyon platformları birçok farklı özellik sunar, ancak bazıları belirli seçenekler için ek ücretleri gizleyebilir. Daha sonra, zaten platforma kilitlenmiş olduğunuz için bu özelliklerin kilidini açmak için ücreti ödemeniz gerektiğini hissedebilirsiniz. Bazı platformlar sınırsız teknik destek ve eğitim yardımı sunarken, diğerleri yalnızca belirli destek paketleri aracılığıyla destek sunabilir. Gerçekten ihtiyacınız olan tüm veriler, özellikler ve destekle birlikte platformun genel maliyetini düşünün.

içerik maliyetleri

Bir pazarlama otomasyon platformuna kaydolmak harika bir başlangıçtır, ancak otomasyon motorunu çalıştıran içeriği oluşturma maliyetlerini de hesaba katmayı unutmayın. Pazarlama otomasyonu platformunuzu güçlendirecek ilgili, iyi tasarlanmış herhangi bir içerik olmadan, stratejiniz çok uzağa gidemez.

insan maliyeti

Ve son olarak, TCO'nun en çok gözden kaçan yönlerinden biri - programı başlatmak ve her gün çalıştırmak için gereken insanlar. Bazı platformlar, motoru çalışır durumda tutmak için özel kaynak katmanlarına ihtiyaç duyar ve diğerlerinin, pazarlamada başka rollere sahip kişiler tarafından işletilmesi daha kolaydır. Herhangi bir platformda bir pazarlama otomasyon programı yürütmek için gereken insanları ve uzmanlığı dikkate almak önemlidir. Bununla birlikte, belirli bir pazarlama otomasyon aracının insan ihtiyaçları bunaltıcı olduğunda, TCO üzerindeki etkileri düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.   

İnsanlar Pazarlama Otomasyonu Yatırım Getirisi için Neden Bu Kadar Önemlidir?

Mükemmel bir pazarlama otomasyon aracı mevcut olsa bile, ona rehberlik edecek doğru fikirlere ve devam eden başarısını güçlendirmek için doğru girdilere ihtiyacı var. İşin özü, aracın çözüm olmadığıdır. Bir bütün olarak pazarlama programlarınızın arkasındaki insanlar ve özel olarak otomasyon inanılmaz derecede önemlidir.

Genel olarak, bir pazarlama otomasyon ekibindeki roller şunları içerir:

• Stratejist
• yazar
• tasarımcı
• geliştirici
• kameraman
• Video Düzenleyici
• Otomasyon Yöneticisi
• Analist

Pazarlama yatırım getirisinde insanların faktörünün anlaşılması zor olmasının nedeni, bazı yönlerden sayısallaştırmanın zor olmasıdır. Pazarlama departmanınızdaki bir çalışan, belirli bir beceri seti için yılda 75.000 dolara mal olurken, bir başkası, iki katı beceriler ve daha iyi bir stratejik zihinle 80.000 dolara mal olabilir. Aynı iş unvanına sahip kişiler arasında bile, deneyime, zihniyete ve bir dizi başka faktöre bağlı olarak kişi daha az veya daha fazla katkıda bulunabilir. Bu nedenle, pazarlama ekibinize akıllıca bütçe ayırmak ve yatırım yapmak mümkün olduğu kadar, her bir kişinin değerini doğru bir şekilde tahmin etmek neredeyse imkansızdır.

Pazarlama otomasyonu platformlarındaki bu farklı karmaşıklık düzeylerini ekleyin ve insan bütçenizi hesaplamak daha da zor. Bazı çözümler, çalışmaya başlamak için bir danışmanlar ordusunu ve her gün çalışır halde tutmak için sürekli bir uzman ekibini gerektirir. Diğerleri, ortalama bir pazarlamacı için daha sezgiseldir ve bu nedenle, çalışması için daha az uzman yardımı gerektirir.

Hangi sistemi kullanırsanız kullanın bazı roller hayati öneme sahip olsa da, doğru türde pazarlama otomasyonu platformunu seçmek, belirli görevleri otomatikleştirerek ve ekibinizin güçlü yönleriyle çalışmaya odaklanmasını sağlayarak belirli giderlerden tasarruf etmenize yardımcı olabilir. Bazen belirli ekip üyelerinden daha küçük ekiplerde yapmak üzere eğitilmedikleri görevleri yerine getirmelerini istemek için bir cazibe vardır. Daha büyük ekiplerde, kesinlikle gerekli olandan daha fazla personeliniz olabilir, çünkü geçmişte bu kadar kişiye ihtiyaç duymuşsunuzdur.

Kullanımı kolay bir pazarlama otomasyonu çözümü bulmaya odaklanarak, pazarlama stratejinizi yönlendirmeye ve geliştirmeye devam etmek için ekibinizde doğru kişilere sahip olduğunuzdan emin olabilirsiniz.

Pazarlama Otomasyonu Yatırım Getirisini İyileştirme Zamanı

Pazarlama otomasyonu çözümleri seçiminiz ne kadar güçlü ve sezgisel olursa olsun, onu kullanan doğru ekibe sahip değilseniz, yatırım getirinizi asla tatmin etmeyecektir. Pazarlama otomasyonunun yatırım getirisini iyileştirmeye çalışıyorsanız (veya ilk kez otomasyona bakıyorsanız), kaynaklarınızı önceden değerlendirin. Doğru insanları bulmaya, eğitmeye ve tutmaya kararlı mısınız? Mevcut ekip üyeleriniz, rollerin veya görevlerin değiştirilmesi anlamına gelse bile, pazarlama otomasyonunu geliştirmeye hazır mı? Pazarlama otomasyonu ile ulaşmaya çalıştığınız belirli iş hedeflerinin farkında mısınız ve oraya ulaşmak için belirli bir planınız var mı?

Sağlayıcınızı seçmeden (veya değiştirmeden) önce en önemli pazarlama otomasyonu sorularını düşünmek için bir kılavuz olarak Pazarlama Otomasyonu Alıcı Kontrol Listemizi kullanın. Ve unutmayın, güç insanlardadır .