Integra i dati di automazione del marketing con il tuo CRM per aumentare il successo delle vendite

Ogni giorno, le esigenze di privacy del consumatore medio stanno diventando sempre più evidenti. E, ogni giorno, le più grandi aziende del mondo mostrano sempre più preoccupazione nel rispondere a queste esigenze. Allo stesso tempo, i dati rimangono uno degli aspetti più cruciali di un programma di marketing e vendita di successo per qualsiasi azienda. La buona notizia è che è ancora possibile raccogliere in modo responsabile dati proprietari mentre i tuoi contatti e clienti interagiscono con i tuoi contenuti di marketing digitale. I dati risultanti sono di fondamentale importanza per il successo delle vendite. Usati correttamente, questi dati di automazione del marketing migliorano ogni volta la conversazione di vendita, perché offrono l'opportunità di vendite personalizzate e mirate.

L'utilizzo dei dati di automazione del marketing insieme a un CRM pulito ed efficiente aiuterà la tua azienda a soddisfare meglio le esigenze dei tuoi potenziali clienti e clienti e semplificherà il processo di vendita. Entriamo nel dettaglio dell'automazione del marketing e dell'integrazione CRM come parte fondamentale della tua crescita di marketing e vendite.

Che cosa sono i dati di automazione del marketing?

L'automazione del marketing, come sapete, è un insieme di azioni di marketing interconnesse, automatizzate e tracciate. I componenti comuni dei programmi di marketing automatizzato includono:

• Pagine di destinazione
• Moduli (collegati sia alla piattaforma di automazione che al CRM)
• E-mail e messaggi SMS
• Post sui social
• Pubblicità
• Contenuto recintato

Osservando e monitorando le interazioni con questi e altri elementi di marketing, costruiamo una migliore comprensione delle persone a cui stiamo cercando di vendere. In un ambiente B2B, possiamo avere una visione più chiara delle intenzioni dell'acquirente e persino aggregare dettagli a livello aziendale, quando più persone sono coinvolte nella ricerca di un prodotto o servizio per la stessa attività. I tipi di informazioni importanti da tenere traccia nell'automazione del marketing includono:

• Comportamenti sul sito
  • Contenuto con cui l'utente ha interagito
  • Moduli che hanno compilato
  • Per quanto tempo hanno visualizzato determinate pagine importanti
  • Risorse scaricate
  • Iscrizioni agli eventi
  • Anche le mappe termiche (aggregate) per mostrare l'interazione tra le pagine
• Acquisti
• Comportamenti e-mail (aperture, click through, risposte)
• Comportamenti sui social
• Interazioni con gli annunci
• Attività dell'app

È possibile accedere, visualizzare e condividere i dati di automazione del marketing in diversi modi, a seconda dello stack MarTech. La chiave del successo è assicurarsi che le vendite e il marketing siano allineati nello scopo e nel processo, che i tuoi strumenti siano adatti alle tue esigenze e che siano configurati correttamente. Il tuo marketing non è realmente automatizzato se devi estrarre e condividere manualmente dati cruciali che aiutano il tuo team di vendita a rimanere sul punto.

In che modo i dati di marketing aiutano le vendite a identificare l'area di interesse

I dati sull'automazione del marketing possono aiutarti a determinare le aree di interesse su cui concentrarti nel processo di vendita. Che si tratti di un particolare settore verticale, delle caratteristiche chiave del tuo prodotto o di altri dettagli che puoi raccogliere dall'interazione dell'utente con il tuo sito Web e i tuoi contenuti, determinare un'area di interesse dovrebbe essere relativamente facile con la corretta integrazione dei dati di automazione del marketing nel processo di vendita .

I dati di marketing possono aiutarti a determinare le aree di interesse, tra cui:

• Verticali del settore
• Caratteristiche del prodotto o tipo di servizio
• Metodologie / strategie
• Canali di marketing (SMS, Social Media, Sito Web, Email)

Piuttosto che una presentazione generica, i dati consentono ai flussi di lavoro di marketing automatizzati di inviare il messaggio giusto all'acquirente giusto al momento giusto per alimentare la relazione. Inoltre, i venditori possono utilizzare gli stessi dati e approfondimenti per avere conversazioni più informate e pertinenti con gli acquirenti e i professionisti dello sviluppo aziendale possono adattare la conversazione all'area di interesse fin dall'inizio. È un ottimo modo per focalizzare una chiamata di vendita, soprattutto quando si tratta di una prima conversazione con un rappresentante dal vivo dopo aver setacciato contenuti e ricerche. Fatto bene, il potenziale cliente si sentirà visto senza ottenere gli heebie jeebies.

È importante essere discreti quando si orienta una conversazione di vendita verso un'area di interesse specifica evidente nei dati di automazione del marketing. Ad esempio, non è una buona idea dire "Vedo che hai interagito con questo particolare contenuto". Piuttosto, prova: "XYZ incorporata, sembra che tu stia lavorando nell'industria ABC, giusto? Hai iniziato a guardare nel canale X? Gli altri nostri clienti che fanno ABC hanno notato un enorme aumento dei lead concentrandosi su X".

Determina la prontezza del potenziale cliente

I dati sull'automazione del marketing possono determinare in quale fase del percorso dell'acquirente si trova il potenziale cliente e quanto velocemente potrebbe essere possibile una vendita. I migliori venditori ti diranno che non c'è modo più rapido per uccidere lo slancio che spingere troppo forte quando il vantaggio non è pronto. E, la seconda cosa peggiore probabilmente non è essere abbastanza aggressivi quando il vantaggio è pronto per l'acquisto.

Utilizza gli indicatori chiave della prontezza dei potenziali clienti per creare un sistema di punteggio dei lead nella tua piattaforma di automazione del marketing e assicurati che il punteggio dei lead possa essere visto e utilizzato all'interno (o in combinazione con) il tuo CRM.

Indicatori chiave della prontezza dei potenziali clienti che puoi vedere nei dati di marketing:

• Pagina dei prezzi visitata
• Ho guardato una demo del prodotto on-demand
• Ha aperto molte email
• Riaperto o risposto alle e-mail
• Contenuto scaricato nella parte inferiore della canalizzazione

I professionisti delle vendite possono utilizzare questo tipo di dati per assegnare le giuste risorse e intensità a ogni lead. Quando è accessibile direttamente dal tuo CRM, l'intero processo funziona ancora meglio.

Scopri la migliore offerta o traccia di conversazione per la chiamata di vendita

Utilizzando i dati di automazione del marketing come guida, il tuo team può essere ancora più focalizzato sul laser nella conversazione di vendita B2B. Puoi utilizzare le informazioni sul settore, l'area di interesse e la disponibilità per personalizzare davvero la chiamata. I dati di automazione del marketing possono aiutarti a:

• Scopri la migliore offerta
• Determina la tua migliore tecnica di vendita
• Scopri quali punti dolenti potrebbero ancora esistere
• Poni le domande giuste

Chiudi più affari con l'integrazione perfetta di CRM e Marketing Automation

La conclusione è che la tua azienda sarà in grado di crescere ancora più velocemente con il giusto approccio all'utilizzo dei dati di marketing nella conversazione di vendita. Avere la giusta piattaforma di automazione del marketing, adeguatamente integrata con il giusto CRM consente ai tuoi team di marketing e vendita di ottenere molto di più. Conversazioni di vendita semplificate portano a un percorso di conversione più chiaro, cicli di vendita ridotti e più affari chiusi.

Indipendentemente dal CRM utilizzato dal tuo team, l'automazione del marketing e il flusso continuo di dati che fornisce sono una risorsa cruciale. Se desideri leggere più in dettaglio su un'automazione del marketing e sull'integrazione CRM, abbiamo recentemente scritto della partnership di Act-On con Zendesk Sell qui. È un perfetto esempio di come i dati di marketing possono migliorare la conversazione di vendita in tempo reale e include specifiche su come utilizzare diversi tipi di dati.

Accedi ai dati di automazione del marketing all'interno del tuo CRM per aumentare il successo delle vendite

I metodi e le capacità esatti di accesso ai dati di automazione del marketing all'interno del tuo CRM dipenderanno dai sistemi utilizzati dal tuo team e da come sono configurati e connessi. Lo scenario migliore, ovviamente, è un'integrazione nativa, ma ci sono molti modi per connettersi, a seconda che i tuoi sistemi abbiano o meno un'API aperta.

Ecco alcuni esempi di come Act-On si connette con quattro diversi CRM:

Zendesk Sell + Act-On

Una delle più potenti integrazioni di marketing automation e CRM disponibili oggi è l'integrazione nativa tra Act-On e Zendesk Sell. Con questa connessione, Act-On Software consente ai clienti Zendesk di accedere senza problemi a una varietà di dati comportamentali, modelli e strumenti di sensibilizzazione automatizzati (come SMS ed e-mail). Inoltre, la connessione consente agli utenti di Zendesk Sell di utilizzare Act-On per creare, qualificare e coltivare lead.

Salesforce + Act-On

I team di vendita che utilizzano Salesforce CRM possono ottenere visibilità e identificare i potenziali clienti più interessanti grazie al collegamento tra l'automazione del marketing Act-On e Salesforce. Ciò consente agli addetti alle vendite di concentrarsi sui lead giusti al momento giusto, utilizzando i dati di automazione del marketing per completare il quadro e guidare la conversazione massimizzando il valore della vita del cliente con i rapporti sulla canalizzazione.

Microsoft Dynamics + Act-On

L'integrazione tra Microsoft Dynamics e Act-On crea l'opportunità di una totale trasparenza nel profilo, nel percorso e nei comportamenti del cliente. Gli addetti alle vendite utilizzano questa connessione per creare un centro di comando centrale per la creazione, la gestione e il monitoraggio delle campagne su più canali durante tutto il ciclo di vita del cliente.

SugarCRM + Act-On

I team di marketing e vendita che utilizzano l'integrazione SugarCRM e Act-On per monitorare e condividere le prestazioni tra i reparti ci hanno detto che questo tipo di dati integrati fornisce la piattaforma da cui possono analizzare, ruotare e crescere.

Aumenta il successo delle chiamate di vendita con i dati di automazione del marketing

Indipendentemente dallo stack MarTech disponibile per i tuoi team di vendita e marketing, è importante collegarli. Se quella connessione può essere una sincronizzazione profonda, bidirezionale e in tempo reale, è meglio. Qualsiasi dato sugli interessi e sul comportamento del tuo potenziale cliente sarà utile per la conversazione di vendita, perché consente di personalizzare la conversazione in modo univoco. L'utilizzo dei dati di automazione del marketing nel processo di vendita è un passo essenziale verso la crescita del business.