Интегрируйте данные автоматизации маркетинга с вашей CRM, чтобы повысить успех продаж

С каждым днем ​​потребности среднего потребителя в конфиденциальности становятся все более очевидными. И с каждым днем ​​крупнейшие мировые компании все больше заботятся об удовлетворении этих потребностей. В то же время данные остаются одним из наиболее важных аспектов успешной программы маркетинга и продаж для любого бизнеса. Хорошей новостью является то, что по-прежнему можно ответственно собирать собственные данные, когда ваши лиды и клиенты взаимодействуют с вашим цифровым маркетинговым контентом. Полученные данные критически важны для успеха продаж. При правильном использовании эти данные автоматизации маркетинга каждый раз улучшают разговор о продажах, поскольку они предоставляют возможность для персонализированных и целевых продаж.

Использование данных автоматизации маркетинга в сочетании с чистой и эффективной CRM поможет вашей компании лучше удовлетворять потребности ваших потенциальных клиентов и клиентов, а также оптимизировать процесс продаж. Давайте подробно рассмотрим автоматизацию маркетинга и интеграцию CRM как ключевую часть вашего маркетинга и роста продаж.

Что такое данные автоматизации маркетинга?

Автоматизация маркетинга, как известно, представляет собой набор маркетинговых действий, которые взаимосвязаны, автоматизированы и отслеживаются. Общие компоненты автоматизированных маркетинговых программ включают в себя:

• Целевые страницы
• Формы (подключены как к платформе автоматизации, так и к CRM)
• Электронные письма и SMS-сообщения
• Посты в социальных сетях
• Реклама
• Закрытый контент

Наблюдая и отслеживая взаимодействие с этими и другими маркетинговыми элементами, мы лучше понимаем людей, которым пытаемся продать. В среде B2B мы можем получить более четкое представление о намерениях покупателей и даже агрегировать детали на уровне компании, когда несколько человек участвуют в поиске продукта или услуги для одного и того же бизнеса. Типы информации, которые важно отслеживать при автоматизации маркетинга, включают:

• Поведение на сайте
  • Контент, с которым взаимодействовал пользователь
  • Формы, которые они заполнили
  • Как долго они просматривали определенные важные страницы
  • Загруженные активы
  • Регистрация событий
  • Равномерные (агрегированные) тепловые карты для отображения взаимодействия со страницей
• Покупки
• Поведение электронной почты (открытие, клики, ответы)
• Поведение в социальных сетях
• Взаимодействие с рекламой
• Действия в приложении

Доступ к данным автоматизации маркетинга, их отображение и совместное использование могут осуществляться различными способами в зависимости от вашего стека MarTech. Ключом к успеху является уверенность в том, что продажи и маркетинг согласованы по целям и процессам, что ваши инструменты соответствуют вашим потребностям и правильно настроены. Ваш маркетинг на самом деле не автоматизирован, если вы должны вручную извлекать и делиться важными данными, которые помогают вашей команде продаж оставаться в курсе.

Как маркетинговые данные помогают продажам определить область интересов

Данные автоматизации маркетинга могут помочь вам определить области интересов, на которых следует сосредоточиться в процессе продаж. Будь то конкретная отраслевая вертикаль, ключевые особенности вашего продукта или другие сведения, которые вы можете получить в результате взаимодействия пользователя с вашим веб-сайтом и контентом, определение сферы интересов должно быть относительно простым при правильной интеграции данных автоматизации маркетинга в процесс продаж. .

Маркетинговые данные могут помочь вам определить области интересов, в том числе:

• Отраслевые вертикали
• Особенности продукта или тип услуги
• Методологии/стратегии
• Маркетинговые каналы (SMS, социальные сети, веб-сайт, электронная почта)

Данные позволяют автоматическим маркетинговым процессам отправлять правильное сообщение нужному покупателю в нужное время, чтобы развивать отношения. Кроме того, продавцы могут использовать одни и те же данные и идеи, чтобы вести более информированные и актуальные беседы с покупателями, а специалисты по развитию бизнеса могут с самого начала адаптировать беседу к интересующей их области. Это отличный способ сфокусировать внимание на звонке, особенно когда это первый разговор с живым представителем после изучения контента и исследований. Если все сделано правильно, потенциальный клиент будет чувствовать себя замеченным, не получая хрипы.

Важно проявлять осторожность, направляя разговор о продажах на конкретную область интересов, очевидную в данных автоматизации маркетинга. Например, не рекомендуется говорить: «Я вижу, что вы взаимодействовали с этим конкретным контентом». Вместо этого попробуйте: «Компания XYZ, похоже, вы работаете в отрасли ABC, верно? Вы начали изучать канал X? Другие наши клиенты, работающие с ABC, заметили огромный рост потенциальных клиентов, сосредоточившись на X».

Определить готовность потенциальных клиентов

Данные автоматизации маркетинга могут определить, на каком этапе пути покупателя находится перспектива и как быстро возможна продажа. Лучшие продавцы скажут вам, что нет более быстрого способа убить импульс, чем давить слишком сильно, когда лид не готов. И второе худшее, вероятно, недостаточно агрессивно, когда лид готов к покупке.

Используйте ключевые индикаторы готовности потенциальных клиентов для создания системы оценки потенциальных клиентов в вашей платформе автоматизации маркетинга и убедитесь, что оценку потенциальных клиентов можно увидеть и использовать в вашей CRM (или в сочетании с ней).

Ключевые индикаторы готовности потенциальных клиентов, которые вы можете увидеть в маркетинговых данных:

• Посещенная страница с ценами
• Посмотрел демонстрацию продукта по запросу
• Открыто много писем
• Повторно открывал или отвечал на электронные письма
• Загруженный контент в нижней части воронки

Профессионалы по продажам могут использовать этот тип данных, чтобы назначить правильные ресурсы и интенсивность для каждого потенциального клиента. Когда он доступен непосредственно из вашей CRM, весь процесс работает еще лучше.

Найдите лучшее предложение или тему разговора для коммерческого звонка

Используя данные автоматизации маркетинга в качестве ориентира, ваша команда может быть еще более сфокусирована на переговорах о продажах B2B. Вы можете использовать информацию об отрасли, сфере интересов и готовности, чтобы действительно адаптировать вызов. Данные автоматизации маркетинга могут помочь вам:

• Откройте для себя лучшее предложение
• Определите свою лучшую технику продаж
• Выясните, какие болевые точки могут все еще существовать
• Задавайте правильные вопросы

Заключайте больше сделок благодаря бесшовной интеграции CRM и автоматизации маркетинга

Суть в том, что ваш бизнес сможет расти еще быстрее при правильном подходе к использованию маркетинговых данных в переговорах о продажах. Правильная платформа автоматизации маркетинга, должным образом интегрированная с правильной CRM, позволяет вашим командам по маркетингу и продажам достигать гораздо большего. Оптимизированные переговоры о продажах приводят к более четкому пути конверсии, сокращению циклов продаж и заключению большего количества сделок.

Независимо от того, какую CRM использует ваша команда, автоматизация маркетинга и непрерывный поток данных, которые она предоставляет, являются важным ресурсом. Если вы хотите подробнее узнать об автоматизации маркетинга и интеграции CRM, мы недавно писали о партнерстве Act-On с Zendesk Sell здесь. Это прекрасный пример того, как маркетинговые данные могут улучшить разговор о продажах в режиме реального времени, и включает в себя особенности использования различных типов данных.

Получите доступ к данным автоматизации маркетинга внутри вашей CRM, чтобы повысить успех продаж

Точные методы и возможности доступа к данным автоматизации маркетинга внутри вашей CRM будут зависеть от того, какие системы использует ваша команда, а также от того, как они настроены и подключены. Лучший сценарий, конечно, нативная интеграция, но есть много способов подключения, в зависимости от того, есть ли у ваших систем открытый API или нет.

Вот несколько примеров того, как Act-On взаимодействует с четырьмя различными CRM:

Zendesk Sell + Act-On

На сегодняшний день одним из самых мощных средств автоматизации маркетинга и интеграции с CRM является нативная интеграция между Act-On и Zendesk Sell. Благодаря этому подключению Act-On Software позволяет клиентам Zendesk беспрепятственно получать доступ к разнообразным поведенческим данным, шаблонам и автоматизированным инструментам связи (таким как SMS и электронная почта). Кроме того, подключение позволяет пользователям Zendesk Sell использовать Act-On для создания, квалификации и взращивания лидов.

Salesforce + действие

Команды по продажам, использующие Salesforce CRM, могут получить представление и выявить самые перспективные перспективы благодаря связи между автоматизацией маркетинга Act-On и Salesforce. Это позволяет специалистам по продажам сосредоточиться на нужных потенциальных клиентах в нужное время, используя данные автоматизации маркетинга, чтобы дополнить картину, и направлять беседу, максимально увеличивая пожизненную ценность клиента с помощью отчетов о воронке.

Microsoft Dynamics + Act-On

Интеграция между Microsoft Dynamics и Act-On создает возможность для полной прозрачности профиля клиента, его пути и поведения. Продавцы используют это подключение для создания центрального командного центра для создания, управления и отслеживания кампаний по нескольким каналам на протяжении всего жизненного цикла клиента.

SugarCRM + Активация

Команды по маркетингу и продажам, использующие интеграцию SugarCRM и Act-On для отслеживания и распределения эффективности между отделами, сообщили нам, что этот тип интегрированных данных обеспечивает платформу, на которой они могут анализировать, разворачивать и развивать.

Повышайте эффективность продаж с помощью данных автоматизации маркетинга

Независимо от того, какой стек MarTech используется вашими отделами продаж и маркетинга, важно их связать. Лучше всего, если это соединение может быть глубокой двусторонней синхронизацией в реальном времени. Любые данные об интересах и поведении вашего потенциального клиента будут полезны для беседы о продажах, потому что они позволяют сделать беседу уникальной. Использование данных автоматизации маркетинга в процессе продаж — важный шаг к развитию бизнеса.