Integrieren Sie Marketing-Automatisierungsdaten in Ihr CRM, um den Verkaufserfolg zu steigern

Jeden Tag werden die Datenschutzbedürfnisse des Durchschnittsverbrauchers immer offensichtlicher. Und jeden Tag zeigen die größten Unternehmen der Welt mehr Interesse daran, auf diese Bedürfnisse einzugehen. Gleichzeitig bleiben Daten für jedes Unternehmen einer der wichtigsten Aspekte eines erfolgreichen Marketing- und Vertriebsprogramms. Die gute Nachricht ist, dass es immer noch möglich ist, First-Party-Daten verantwortungsbewusst zu sammeln, während Ihre Leads und Kunden mit Ihren digitalen Marketinginhalten interagieren. Die daraus resultierenden Daten sind von entscheidender Bedeutung für den Verkaufserfolg. Richtig eingesetzt, verbessern diese Marketing-Automatisierungsdaten jedes Mal das Verkaufsgespräch, da sie die Möglichkeit für einen personalisierten und zielgerichteten Verkauf bieten.

Die Verwendung von Daten aus der Marketingautomatisierung in Verbindung mit einem sauberen und effizienten CRM hilft Ihrem Unternehmen, die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und Kunden besser zu erfüllen und den Verkaufsprozess zu rationalisieren. Lassen Sie uns näher auf die Marketingautomatisierung und CRM-Integration als Schlüsselelement Ihres Marketing- und Vertriebswachstums eingehen.

Was sind Marketing-Automatisierungsdaten?

Marketingautomatisierung ist, wie Sie wissen, eine Reihe von Marketingaktionen, die miteinander verbunden, automatisiert und nachverfolgt werden. Zu den gängigen Komponenten automatisierter Marketingprogramme gehören:

• Startseiten
• Formulare (verbunden mit Automatisierungsplattform und CRM)
• E-Mails & SMS-Nachrichten
• Social-Media-Beiträge
• Werbung
• Gesperrter Inhalt

Indem wir Interaktionen mit diesen und anderen Marketingelementen beobachten und nachverfolgen, bauen wir ein besseres Verständnis der Personen auf, an die wir verkaufen möchten. In einer B2B-Umgebung können wir die Absichten der Käufer klarer erkennen und sogar Details auf Unternehmensebene aggregieren, wenn mehrere Personen an der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung für dasselbe Unternehmen beteiligt sind. Zu den Arten von Informationen, die für die Nachverfolgung in der Marketingautomatisierung wichtig sind, gehören:

• Verhalten auf der Website
  • Inhalt, mit dem der Benutzer interagiert hat
  • Formulare, die sie ausgefüllt haben
  • Wie lange sie bestimmte wichtige Seiten angesehen haben
  • Heruntergeladene Assets
  • Veranstaltungsanmeldungen
  • Gleichmäßige (aggregierte) Heatmaps zur Darstellung der Seiteninteraktion
• Einkäufe
• E-Mail-Verhalten (Öffnungen, Klicks, Antworten)
• Verhalten in sozialen Medien
• Anzeigeninteraktionen
• App-Aktivität

Daten zur Marketingautomatisierung können je nach MarTech-Stack auf unterschiedliche Weise aufgerufen, angezeigt und geteilt werden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing in Zweck und Prozess aufeinander abgestimmt sind, dass Ihre Tools Ihren Anforderungen entsprechen und richtig konfiguriert sind. Ihr Marketing ist nicht wirklich automatisiert, wenn Sie wichtige Daten manuell abrufen und teilen müssen, die Ihrem Vertriebsteam helfen, auf dem Laufenden zu bleiben.

Wie Marketingdaten dem Vertrieb helfen, den Interessenbereich zu identifizieren

Daten zur Marketingautomatisierung können Ihnen dabei helfen, Interessengebiete zu bestimmen, auf die Sie sich im Verkaufsprozess konzentrieren sollten. Unabhängig davon, ob es sich um eine bestimmte Branche, wichtige Merkmale Ihres Produkts oder andere Details handelt, die Sie aus der Interaktion des Benutzers mit Ihrer Website und Ihren Inhalten gewinnen können, sollte die Bestimmung eines Interessengebiets mit der richtigen Integration von Marketingautomatisierungsdaten in den Verkaufsprozess relativ einfach sein .

Marketingdaten können Ihnen dabei helfen, Interessengebiete zu bestimmen, darunter:

• Branchenvertikale
• Produktmerkmale oder Servicetyp
• Methoden / Strategien
• Marketingkanäle (SMS, Social Media, Website, E-Mail)

Anstelle eines generischen Verkaufsgesprächs ermöglichen die Daten Ihren automatisierten Marketing-Workflows, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Käufer zu senden, um die Beziehung zu pflegen. Außerdem können Vertriebsmitarbeiter dieselben Daten und Erkenntnisse nutzen, um besser informierte und relevantere Gespräche mit Käufern zu führen, und Geschäftsentwicklungsexperten können das Gespräch von Anfang an auf das Interessengebiet zuschneiden. Dies ist eine großartige Möglichkeit, ein Verkaufsgespräch zu fokussieren, insbesondere wenn es sich um ein erstes Gespräch mit einem Live-Vertreter handelt, nachdem Sie Inhalte und Recherchen durchkämmt haben. Richtig gemacht, wird sich der Interessent gesehen fühlen, ohne die Heebie Jeebies zu bekommen.

Es ist wichtig, subtil vorzugehen, wenn Sie ein Verkaufsgespräch auf einen bestimmten Interessenbereich ausrichten, der in den Daten zur Marketingautomatisierung erkennbar ist. Es ist keine gute Idee, zum Beispiel zu sagen „Ich sehe, dass Sie mit diesem bestimmten Inhalt interagiert haben“. Versuchen Sie es lieber: „XYZ ist ein Unternehmen, sieht aus, als würden Sie in der ABC-Branche arbeiten, oder? Haben Sie begonnen, sich Kanal X anzusehen? Unsere anderen ABC-Kunden haben einen enormen Anstieg der Leads festgestellt, indem sie sich auf X konzentriert haben.“

Bestimmen Sie die Bereitschaft für potenzielle Kunden

Marketingautomatisierungsdaten können bestimmen, in welcher Phase der Käuferreise sich der Interessent befindet und wie schnell ein Verkauf möglich sein könnte. Die besten Verkäufer werden Ihnen sagen, dass es keinen schnelleren Weg gibt, das Momentum zu dämpfen, als zu stark zu pushen, wenn der Lead nicht bereit ist. Und das Zweitschlechteste ist wahrscheinlich, nicht aggressiv genug zu sein, wenn der Lead kaufbereit ist.

Verwenden Sie Schlüsselindikatoren für die Bereitschaft potenzieller Kunden, um ein Lead-Scoring-System in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform aufzubauen, und stellen Sie sicher, dass der Lead-Score in (oder in Verbindung mit) Ihrem CRM angezeigt und verwendet werden kann.

Schlüsselindikatoren für die Bereitschaft potenzieller Kunden, die Sie in Marketingdaten sehen können:

• Preisseite besucht
• Eine On-Demand-Produktdemo angesehen
• Viele E-Mails geöffnet
• Wieder geöffnet oder auf E-Mails geantwortet
• Heruntergeladene Bottom-of-the-Funnel-Inhalte

Vertriebsprofis können diese Art von Daten verwenden, um jedem Lead die richtigen Ressourcen und Intensität zuzuweisen. Wenn Sie direkt von Ihrem CRM aus darauf zugreifen können, funktioniert der gesamte Prozess noch besser.

Entdecken Sie das beste Angebot oder den besten Gesprächspfad für das Verkaufsgespräch

Durch die Verwendung von Marketingautomatisierungsdaten als Wegweiser kann Ihr Team im B2B-Verkaufsgespräch noch zielgerichteter sein. Sie können Informationen über Branche, Interessengebiet und Bereitschaft verwenden, um den Anruf wirklich auf Ihre Bedürfnisse abzustimmen. Daten zur Marketingautomatisierung können Ihnen dabei helfen:

• Entdecken Sie das beste Angebot
• Bestimmen Sie Ihre beste Verkaufstechnik
• Finden Sie heraus, welche Schmerzpunkte noch vorhanden sein könnten
• Stellen Sie die richtigen Fragen

Schließen Sie mehr Geschäfte mit der nahtlosen Integration von CRM und Marketingautomatisierung ab

Unter dem Strich wird Ihr Unternehmen mit dem richtigen Ansatz zur Nutzung von Marketingdaten im Verkaufsgespräch noch schneller wachsen können. Mit der richtigen Marketing-Automatisierungsplattform, die richtig in das richtige CRM integriert ist, können Ihre Marketing- und Vertriebsteams so viel mehr erreichen. Optimierte Verkaufsgespräche führen zu einem klareren Konversionspfad, verkürzten Verkaufszyklen und mehr abgeschlossenen Geschäften.

Unabhängig davon, welches CRM Ihr Team verwendet, ist die Marketingautomatisierung und der fortlaufende Datenfluss, den sie bereitstellt, eine entscheidende Ressource. Wenn Sie mehr über eine Marketingautomatisierung und CRM-Integration erfahren möchten, haben wir kürzlich hier über die Partnerschaft von Act-On mit Zendesk Sell geschrieben. Es ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Marketingdaten das Verkaufsgespräch in Echtzeit verbessern können, und enthält Einzelheiten zur Verwendung verschiedener Datentypen.

Greifen Sie auf Marketing-Automatisierungsdaten in Ihrem CRM zu, um den Verkaufserfolg zu steigern

Die genauen Methoden und Möglichkeiten für den Zugriff auf Marketingautomatisierungsdaten in Ihrem CRM hängen davon ab, welche Systeme Ihr Team verwendet und wie sie konfiguriert und verbunden sind. Das beste Szenario ist natürlich eine native Integration, aber es gibt viele Möglichkeiten, eine Verbindung herzustellen, je nachdem, ob Ihre Systeme über eine offene API verfügen oder nicht.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Act-On sich mit vier verschiedenen CRMs verbindet:

Zendesk Sell + Act-On

Eine der leistungsstärksten Marketingautomatisierungs- und CRM-Integrationen, die es heute gibt, ist die native Integration zwischen Act-On und Zendesk Sell. Mit dieser Verbindung ermöglicht Act-On Software Zendesk-Kunden den nahtlosen Zugriff auf eine Vielzahl von Verhaltensdaten, Vorlagen und automatisierten Outreach-Tools (wie SMS und E-Mail). Außerdem ermöglicht die Verbindung Zendesk Sell-Benutzern, Act-On zu verwenden, um Leads zu erstellen, zu qualifizieren und zu pflegen.

Salesforce + Act-On

Vertriebsteams, die Salesforce CRM verwenden, können durch die Verbindung zwischen Act-On-Marketingautomatisierung und Salesforce Transparenz gewinnen und die heißesten Interessenten identifizieren. Dies ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, sich zur richtigen Zeit auf die richtigen Leads zu konzentrieren, Marketingautomatisierungsdaten zu verwenden, um das Bild auszufüllen, und das Gespräch zu führen, während der Customer Lifetime Value mit Funnel-Berichten maximiert wird.

Microsoft Dynamics + Act-On

Die Integration zwischen Microsoft Dynamics und Act-On schafft die Möglichkeit zur vollständigen Transparenz des Kundenprofils, der Reise und des Verhaltens. Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Verbindung, um eine zentrale Befehlszentrale zum Erstellen, Verwalten und Verfolgen von Kampagnen über mehrere Kanäle während des gesamten Kundenlebenszyklus einzurichten.

SugarCRM + Act-On

Marketing- und Vertriebsteams, die die SugarCRM- und Act-On-Integration verwenden, um die Leistung abteilungsübergreifend zu verfolgen und zu teilen, haben uns mitgeteilt, dass diese Art integrierter Daten die Plattform bietet, von der aus sie analysieren, schwenken und wachsen können.

Steigern Sie den Erfolg von Verkaufsgesprächen mit Marketing-Automatisierungsdaten

Unabhängig davon, welcher MarTech-Stack für Ihre Vertriebs- und Marketingteams vorhanden ist, ist es wichtig, sie zu verbinden. Wenn diese Verbindung eine tiefe Zwei-Wege-Echtzeitsynchronisierung sein kann, ist das am besten. Alle Daten zu den Interessen und dem Verhalten Ihrer potenziellen Kunden sind für das Verkaufsgespräch hilfreich, da sie eine individuelle Gestaltung des Gesprächs ermöglichen. Die Nutzung von Marketingautomatisierungsdaten im Verkaufsprozess ist ein wesentlicher Schritt in Richtung Unternehmenswachstum.