Zintegruj dane Marketing Automation z CRM, aby zwiększyć sukces sprzedaży

Z każdym dniem potrzeby prywatności przeciętnego konsumenta stają się coraz bardziej widoczne. Każdego dnia największe światowe firmy coraz bardziej troszczą się o reagowanie na te potrzeby. Jednocześnie dane pozostają jednym z najważniejszych aspektów skutecznego programu marketingowego i sprzedażowego dla każdej firmy. Dobrą wiadomością jest to, że nadal można odpowiedzialnie zbierać dane własne, gdy potencjalni klienci i klienci wchodzą w interakcję z treściami marketingu cyfrowego. Uzyskane dane mają krytyczne znaczenie dla sukcesu sprzedaży. Użyte właściwie, te dane automatyzacji marketingu za każdym razem usprawniają rozmowę sprzedażową, ponieważ dają możliwość spersonalizowanej i ukierunkowanej sprzedaży.

Wykorzystanie danych z automatyzacji marketingu w połączeniu z przejrzystym i wydajnym CRM pomoże Twojej firmie lepiej zaspokoić potrzeby potencjalnych i obecnych klientów oraz usprawnić proces sprzedaży. Omówmy szczegółowo automatyzację marketingu i integrację CRM jako kluczową część Twojego wzrostu marketingu i sprzedaży.

Co to są dane Marketing Automation?

Jak wiadomo, automatyzacja marketingu to zestaw działań marketingowych, które są ze sobą powiązane, zautomatyzowane i śledzone. Typowe elementy zautomatyzowanych programów marketingowych obejmują:

• Strony docelowe
• Formularze (połączone zarówno z platformą automatyzacji, jak i CRM)
• E-maile i SMS-y
• Posty w mediach społecznościowych
• Reklama
• Treść bramkowana

Obserwując i śledząc interakcje z tymi i innymi elementami marketingowymi, budujemy lepsze zrozumienie ludzi, którym próbujemy sprzedawać. W środowisku B2B możemy uzyskać jaśniejszą wizję intencji nabywców, a nawet zebrać szczegóły na poziomie firmy, gdy kilka osób zaangażowanych jest w poszukiwanie produktu lub usługi dla tej samej firmy. Rodzaje informacji, które są ważne do śledzenia w automatyzacji marketingu, obejmują:

• Zachowania na stronie
  • Treści, z którymi użytkownik wchodził w interakcję
  • Formularze, które wypełnili
  • Jak długo przeglądali niektóre ważne strony
  • Pobrane zasoby
  • Rejestracja na wydarzenia
  • Nawet (zagregowane) mapy ciepła, aby pokazać interakcję ze stroną
• Zakupy
• Zachowania e-mailowe (otwieranie, klikanie, odpowiedzi)
• Zachowania w mediach społecznościowych
• Interakcje z reklamami
• Aktywność aplikacji

Dane z automatyzacji marketingu mogą być dostępne, wyświetlane i udostępniane na różne sposoby, w zależności od Twojego stosu MarTech. Kluczem do sukcesu jest upewnienie się, że sprzedaż i marketing są dostosowane do celu i procesu, że narzędzia są odpowiednio dopasowane do Twoich potrzeb i że są odpowiednio skonfigurowane. Twój marketing nie jest tak naprawdę zautomatyzowany, jeśli musisz ręcznie pobierać i udostępniać kluczowe dane, które pomagają zespołowi sprzedaży pozostać na miejscu.

Jak dane marketingowe pomagają sprzedaży zidentyfikować obszar zainteresowania

Dane z automatyzacji marketingu mogą pomóc w określeniu obszarów zainteresowania, na których należy się skoncentrować w procesie sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jest to konkretna branża, kluczowe cechy Twojego produktu, czy inne szczegóły, które możesz zebrać z interakcji użytkownika z Twoją witryną i treścią, określenie obszaru zainteresowania powinno być stosunkowo łatwe dzięki odpowiedniej integracji danych z automatyzacji marketingu w procesie sprzedaży .

Dane marketingowe mogą pomóc w określeniu obszarów zainteresowania, w tym:

• Branże branżowe
• Cechy produktu lub rodzaj usługi
• Metodologie/strategie
• Kanały marketingowe (SMS, media społecznościowe, strona internetowa, e-mail)

Zamiast ogólnej prezentacji, dane umożliwiają automatycznym przepływom pracy marketingowej wysyłanie właściwej wiadomości do właściwego kupującego we właściwym czasie, aby pielęgnować relację. Ponadto sprzedawcy mogą korzystać z tych samych danych i spostrzeżeń, aby prowadzić lepiej poinformowane, bardziej trafne rozmowy z kupującymi, a specjaliści ds. rozwoju biznesu mogą od samego początku dostosować rozmowę do obszaru zainteresowań. To świetny sposób na skupienie się na rozmowie sprzedażowej, zwłaszcza gdy jest to pierwsza rozmowa z przedstawicielem na żywo po przejrzeniu treści i badaniach. Jeśli zrobisz to dobrze, perspektywa poczuje się widziana bez dostania strasznych frajerów.

Ważne jest, aby być subtelnym podczas ukierunkowania rozmowy sprzedażowej na konkretny obszar zainteresowań widoczny w danych dotyczących automatyzacji marketingu. Nie jest dobrym pomysłem powiedzenie na przykład „Widzę, że wszedłeś w interakcję z tą konkretną treścią”. Spróbuj raczej: „XYZ włączone, wygląda na to, że pracujesz w branży ABC, prawda? Czy zacząłeś szukać kanału X? Nasi pozostali klienci prowadzący ABC zauważyli ogromny wzrost liczby potencjalnych klientów, koncentrując się na X”.

Określ gotowość potencjalnych klientów

Dane automatyzacji marketingu mogą określić, na którym etapie podróży kupującego znajduje się potencjalny klient i jak szybko sprzedaż może być możliwa. Najlepsi sprzedawcy powiedzą Ci, że nie ma szybszego sposobu na zabicie impetu niż zbyt mocne naciskanie, gdy lead nie jest gotowy. Drugim najgorszym jest prawdopodobnie niewystarczająca agresywność, gdy lead jest gotowy do zakupu.

Wykorzystaj kluczowe wskaźniki gotowości potencjalnych klientów, aby zbudować system oceny potencjalnych klientów na swojej platformie automatyzacji marketingu i upewnij się, że lead score jest widoczny i używany w (lub w połączeniu z) Twoim CRM.

Kluczowe wskaźniki gotowości potencjalnego klienta, które można zobaczyć w danych marketingowych:

• Odwiedzony cennik
• Obejrzałem prezentację produktu na żądanie
• Otwarto wiele e-maili
• Ponownie otwarty lub odpowiedział na e-maile
• Pobrano treść z dołu ścieżki

Specjaliści ds. sprzedaży mogą wykorzystać tego typu dane do przypisania odpowiednich zasobów i intensywności do każdego leada. Gdy jest dostępny bezpośrednio z Twojego CRM, cały proces działa jeszcze lepiej.

Odkryj najlepszą ofertę lub ścieżkę konwersacji do rozmowy sprzedażowej

Wykorzystując dane z automatyzacji marketingu do wyznaczania kierunku, Twój zespół może być jeszcze bardziej skoncentrowany na laserze w rozmowie sprzedażowej B2B. Możesz wykorzystać informacje o branży, obszarze zainteresowania i gotowości, aby naprawdę dostosować rozmowę. Dane z automatyzacji marketingu mogą Ci pomóc:

• Odkryj najlepszą ofertę
• Określ swoją najlepszą technikę sprzedaży
• Dowiedz się, jakie problemy mogą nadal istnieć
• Zadawaj właściwe pytania

Zamknij więcej transakcji dzięki bezproblemowej integracji CRM i automatyzacji marketingu

Najważniejsze jest to, że dzięki odpowiedniemu podejściu do wykorzystania danych marketingowych w rozmowie sprzedażowej Twoja firma będzie mogła rozwijać się jeszcze szybciej. Posiadanie odpowiedniej platformy do automatyzacji marketingu, odpowiednio zintegrowanej z odpowiednim CRM, pozwala Twoim zespołom marketingu i sprzedaży osiągnąć o wiele więcej. Usprawnione rozmowy sprzedażowe prowadzą do wyraźniejszej ścieżki konwersji, skrócenia cykli sprzedaży i większej liczby zamkniętych transakcji.

Bez względu na to, z jakiego CRM Twój zespół korzysta, automatyzacja marketingu i bieżący przepływ danych, które zapewnia, są kluczowym zasobem. Jeśli chcesz przeczytać bardziej szczegółowo o automatyzacji marketingu i integracji CRM, niedawno pisaliśmy o partnerstwie Act-On z Zendesk Sell tutaj. To doskonały przykład na to, jak dane marketingowe mogą usprawnić rozmowę sprzedażową w czasie rzeczywistym i zawiera specyfikę korzystania z różnych rodzajów danych.

Uzyskaj dostęp do danych automatyzacji marketingu w swoim CRM, aby zwiększyć sukces sprzedaży

Dokładne metody i możliwości uzyskiwania dostępu do danych automatyzacji marketingu w Twoim CRM będą zależeć od tego, jakich systemów używa Twój zespół oraz jak są one skonfigurowane i połączone. Najlepszym scenariuszem jest oczywiście integracja natywna, ale istnieje wiele sposobów na połączenie, w zależności od tego, czy Twoje systemy mają otwarte API, czy nie.

Oto kilka przykładów, jak Act-On łączy się z czterema różnymi CRM:

Zendesk Sprzedaj + Act-On

Jedną z najpotężniejszych obecnie integracji automatyzacji marketingu i CRM jest natywna integracja między Act-On i Zendesk Sell. Dzięki temu połączeniu Act-On Software umożliwia klientom Zendesk bezproblemowy dostęp do różnorodnych danych behawioralnych, szablonów i zautomatyzowanych narzędzi informacyjnych (takich jak SMS i e-mail). Ponadto połączenie pozwala użytkownikom Zendesk Sell używać Act-On do tworzenia, kwalifikowania i pielęgnowania potencjalnych klientów.

Salesforce + Act-On

Zespoły sprzedaży korzystające z Salesforce CRM mogą zyskać widoczność i zidentyfikować najgorętszych potencjalnych klientów dzięki połączeniu automatyzacji marketingu Act-On z Salesforce. Pozwala to sprzedawcom skoncentrować się na właściwych potencjalnych klientach we właściwym czasie, wykorzystując dane automatyzacji marketingu, aby wypełnić obraz i pokierować rozmową, jednocześnie maksymalizując wartość życiową klienta dzięki raportom lejka.

Microsoft Dynamics + Act-On

Integracja między Microsoft Dynamics i Act-On stwarza możliwość całkowitej przejrzystości profilu, podróży i zachowań klienta. Sprzedawcy używają tego połączenia do tworzenia centralnego centrum dowodzenia do tworzenia, zarządzania i śledzenia kampanii w wielu kanałach przez cały cykl życia klienta.

SugarCRM + Act-On

Zespoły marketingu i sprzedaży korzystające z integracji SugarCRM i Act-On do śledzenia i udostępniania wyników w różnych działach powiedziały nam, że ten rodzaj zintegrowanych danych zapewnia platformę, z której mogą analizować, zmieniać i rozwijać.

Zwiększ skuteczność rozmowy sprzedażowej dzięki danym Marketing Automation

Bez względu na to, jaki stos MarTech jest dostępny dla Twoich zespołów sprzedaży i marketingu, ważne jest, aby je połączyć. Jeśli to połączenie może być głęboką, dwukierunkową synchronizacją w czasie rzeczywistym, to najlepiej. Wszelkie dane dotyczące zainteresowań i zachowań Twojego potencjalnego klienta będą pomocne w rozmowie sprzedażowej, ponieważ pozwalają na unikatowe dopasowanie rozmowy. Wykorzystanie danych marketing automation w procesie sprzedaży to jeden z istotnych kroków w kierunku rozwoju biznesu.