マーケティングオートメーションデータをCRMと統合して、販売の成功を後押しする

毎日、平均的な消費者のプライバシーニーズはますます明らかになっています。 そして、毎日、世界最大の企業はこれらのニーズに対応することへの関心を高めています。 同時に、データは、あらゆるビジネスで成功するマーケティングおよび販売プログラムの最も重要な側面の1つです。 幸いなことに、リードや顧客がデジタルマーケティングのコンテンツを操作するときに、責任を持って自社のデータを収集することは可能です。 結果として得られるデータは、販売の成功にとって非常に重要です。 適切に使用されると、このマーケティング自動化データは、パーソナライズされたターゲットを絞った販売の機会を提供するため、毎回販売会話を強化します。

クリーンで効率的なCRMと組み合わせてマーケティング自動化データを使用すると、企業は見込み客や顧客のニーズをより適切に満たし、販売プロセスを合理化するのに役立ちます。 マーケティングと売上の成長の重要な部分として、マーケティングの自動化とCRMの統合について詳しく見ていきましょう。

マーケティングオートメーションデータとは何ですか？

ご存知のように、マーケティングの自動化は、相互接続され、自動化され、追跡される一連のマーケティングアクションです。 自動化されたマーケティングプログラムの一般的なコンポーネントは次のとおりです。

• ランディングページ
• フォーム（自動化プラットフォームとCRMの両方に接続）
• メールとSMSメッセージ
• ソーシャルメディアの投稿
• 広告
• ゲート付きコンテンツ

これらおよび他のマーケティング要素との相互作用を観察および追跡することにより、私たちは販売しようとしている人々のより良い理解を構築します。 B2B環境では、複数の人が同じビジネスの製品またはサービスの検索に関与している場合、購入者の意図をより明確に把握でき、企業レベルで詳細を集約することもできます。 マーケティングオートメーションで追跡することが重要な情報の種類は次のとおりです。

• ウェブサイトでの行動
  • ユーザーが操作したコンテンツ
  • 彼らが記入したフォーム
  • 特定の重要なページを閲覧した時間
  • ダウンロードしたアセット
  • イベント登録
  • ページの相互作用を示すヒートマップでさえ（集約）
• 購入
• 電子メールの動作（開く、クリックスルー、応答）
• ソーシャルメディアの行動
• 広告の相互作用
• アプリのアクティビティ

マーケティングオートメーションデータは、MarTechスタックに応じて、さまざまな方法でアクセス、表示、および共有できます。 成功の秘訣は、販売とマーケティングの目的とプロセスが一致していること、ツールがニーズに適切に適合していること、およびツールが適切に構成されていることを確認することです。 営業チームが適切な状態を維持するのに役立つ重要なデータを手動で取得して共有する必要がある場合、マーケティングは実際には自動化されていません。

マーケティングデータが販売にどのように役立つか関心のある分野を特定する

マーケティング自動化データは、販売プロセスで焦点を当てるべき関心領域を決定するのに役立ちます。 それが特定の業界、製品の主要な機能、またはユーザーのWebサイトやコンテンツとの対話から収集できるその他の詳細であるかどうかにかかわらず、マーケティング自動化データを販売プロセスに適切に統合することで、関心のある領域を比較的簡単に判断できます。 。

マーケティングデータは、次のような関心のある分野を特定するのに役立ちます。

• 業界の業種
• 製品の機能またはサービスの種類
• 方法論/戦略
• マーケティングチャネル（SMS、ソーシャルメディア、Webサイト、電子メール）

このデータにより、一般的な売り込みではなく、自動化されたマーケティングワークフローで、適切なメッセージを適切な購入者に適切なタイミングで送信して、関係を育むことができます。 さらに、営業担当者は同じデータと洞察を使用して、購入者とのより適切な情報に基づいた、より関連性の高い会話を行うことができ、ビジネス開発の専門家は最初から関心のある分野に合わせて会話を調整できます。 これは、特にコンテンツと調査を組み合わせた後のライブの代表者との最初の会話である場合に、セールスコールに集中するための優れた方法です。 正しく行われると、見込み客はheebiejeebiesを取得せずに見られたと感じるでしょう。

マーケティングオートメーションデータで明らかな特定の関心領域に向けて販売会話を調整するときは、微妙であることが重要です。 たとえば、「あなたがこの特定のコンテンツを操作したようです」と言うのは良い考えではありません。 むしろ、試してみてください。「XYZが組み込まれています。ABC業界で働いているようですね。 チャネルXの調査を開始しましたか？ ABCを使用している他の顧客は、Xに焦点を当てることにより、リードが大幅に増加していることに気づきました。」

見込み客の準備を決定する

マーケティング自動化データは、見込み客が購入者の旅のどの段階にあるか、そして販売がどれだけ早く可能になるかを決定することができます。 最高の営業担当者はあなたに言うでしょう、リードの準備ができていないときにあまりにも強く押すよりも勢いを殺すための迅速な方法はありません。 そして、2番目に悪いのは、リードを購入する準備ができているときに、おそらく十分に積極的ではないことです。

見込み客の準備状況の主要な指標を使用して、マーケティング自動化プラットフォームでリードスコアリングシステムを構築し、リードスコアがCRM内で（またはCRMと組み合わせて）表示および使用できることを確認します。

マーケティングデータで確認できる見込み客の準備状況の主な指標：

• 価格ページにアクセス
• オンデマンド製品のデモを見た
• たくさんのメールを開いた
• 再度開いた、またはメールに返信した
• ダウンロードした目標到達プロセスの最下部のコンテンツ

営業担当者は、このタイプのデータを使用して、すべてのリードに適切なリソースと強度を割り当てることができます。 CRMから直接アクセスできる場合は、プロセス全体がさらにうまく機能します。

セールスコールのベストオファーまたは会話トラックを明らかにする

マーケティングオートメーションデータを使用して道を案内することで、チームはB2Bセールスの会話にさらに焦点を合わせることができます。 業界、関心のある分野、準備状況に関する情報を使用して、実際に通話を調整できます。 マーケティングオートメーションデータは次のことに役立ちます。

• 最高のオファーを見つける
• あなたの最高の販売手法を決定する
• どのような問題点がまだ存在する可能性があるかを把握する
• 適切な質問をする

シームレスなCRMとマーケティングオートメーションの統合でより多くの取引を閉じる

要するに、販売会話でマーケティングデータを使用するための適切なアプローチにより、ビジネスはさらに速く成長できるようになります。 適切なマーケティング自動化プラットフォームを適切なCRMと適切に統合することで、マーケティングチームと営業チームはさらに多くのことを達成できます。 合理化された販売会話は、より明確なコンバージョンパス、短縮された販売サイクル、およびより多くの取引の成立につながります。

チームがどのCRMを使用するかに関係なく、マーケティングの自動化と、チームが提供する継続的なデータの流れは、重要なリソースです。 マーケティングの自動化とCRMの統合について詳しく知りたい場合は、最近、Act-OnとZendeskSellのパートナーシップについてここに書きました。 これは、マーケティングデータがリアルタイムで販売会話を強化する方法の完璧な例であり、さまざまなタイプのデータの使用方法の詳細が含まれています。

CRM内のマーケティングオートメーションデータにアクセスして、販売の成功を促進します

CRM内のマーケティング自動化データにアクセスする正確な方法と機能は、チームが使用するシステム、およびそれらの構成と接続方法によって異なります。 もちろん、最良のシナリオはネイティブ統合ですが、システムにオープンAPIがあるかどうかに応じて、接続する方法はたくさんあります。

Act-Onが4つの異なるCRMとどのように接続するかの例を次に示します。

Zendesk Sell + Act-On

今日の最も強力なマーケティング自動化とCRM統合の1つは、Act-OnとZendeskSellのネイティブ統合です。 この接続により、Act-On Softwareは、Zendeskのお客様がさまざまな行動データ、テンプレート、および自動化されたアウトリーチツール（SMSや電子メールなど）にシームレスにアクセスできるようにします。 さらに、この接続により、Zendesk SellユーザーはAct-Onを使用してリードを作成、認定、および育成できます。

Salesforce + Act-On

Salesforce CRMを使用する営業チームは、可視性を獲得し、Act-OnマーケティングオートメーションとSalesforceの関係で最も注目されている見込み客を特定できます。 これにより、営業担当者は、マーケティング自動化データを使用して適切なタイミングで適切なリードに集中し、目標到達プロセスのレポートで顧客生涯価値を最大化しながら会話を導くことができます。

Microsoft Dynamics + Act-On

Microsoft DynamicsとAct-Onの統合により、顧客のプロファイル、ジャーニー、および行動を完全に透明化する機会が生まれます。 営業担当者はこの接続を使用して、顧客のライフサイクル全体を通じて複数のチャネルにわたってキャンペーンを作成、管理、追跡するための中央コマンドセンターを作成します。

SugarCRM + Act-On

SugarCRMとAct-Onの統合を使用して部門間でパフォーマンスを追跡および共有するマーケティングおよび営業チームは、このタイプの統合データが分析、ピボット、および成長を行うためのプラットフォームを提供すると語っています。

マーケティングオートメーションデータでセールスコールの成功を後押し

営業チームとマーケティングチームにどのようなMarTechスタックが配置されていても、それらを接続することが重要です。 その接続が深い双方向のリアルタイム同期である可能性がある場合は、それが最適です。 潜在的な顧客の興味や行動に関するデータは、会話を独自に調整できるため、営業会話に役立ちます。 販売プロセスでマーケティング自動化データを使用することは、ビジネスの成長に向けた重要なステップの1つです。