마케팅 자동화 데이터를 CRM과 통합하여 판매 성공 증대

매일 일반 소비자의 개인 정보 보호 요구 사항이 점점 더 분명해지고 있습니다. 그리고 매일 세계 최대 기업들이 이러한 요구에 부응하는 데 더 많은 관심을 보이고 있습니다. 동시에 데이터는 모든 비즈니스에서 성공적인 마케팅 및 판매 프로그램의 가장 중요한 측면 중 하나로 남아 있습니다. 좋은 소식은 리드와 고객이 디지털 마케팅 콘텐츠와 상호 작용할 때 책임감 있게 자사 데이터를 수집할 수 있다는 것입니다. 결과 데이터는 판매 성공에 매우 중요합니다. 이 마케팅 자동화 데이터를 적절하게 사용하면 개인화되고 표적화된 판매 기회를 제공하기 때문에 매번 판매 대화를 향상시킬 수 있습니다.

깨끗하고 효율적인 CRM과 함께 마케팅 자동화 데이터를 사용하면 회사가 잠재 고객과 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 및 판매 성장의 핵심 부분인 마케팅 자동화 및 CRM 통합에 대해 자세히 알아보겠습니다.

마케팅 자동화 데이터란 무엇입니까?

아시다시피 마케팅 자동화는 상호 연결되고 자동화되고 추적되는 일련의 마케팅 작업입니다. 자동화된 마케팅 프로그램의 일반적인 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 방문 페이지
• 양식(자동화 플랫폼 및 CRM 모두에 연결됨)
• 이메일 및 SMS 메시지
• 소셜 미디어 게시물
• 광고하는
• 제한된 콘텐츠

이러한 마케팅 요소 및 기타 마케팅 요소와의 상호 작용을 관찰하고 추적함으로써 판매하려는 사람들을 더 잘 이해할 수 있습니다. B2B 환경에서 우리는 구매자 의도에 대한 보다 명확한 비전을 얻을 수 있으며 여러 사람이 동일한 비즈니스에 대한 제품 또는 서비스 검색에 관여하는 경우 회사 수준에서 세부 정보를 집계할 수도 있습니다. 마케팅 자동화에서 추적해야 하는 중요한 정보 유형은 다음과 같습니다.

• 웹사이트에서의 행동
  • 사용자가 상호작용한 콘텐츠
  • 그들이 작성한 양식
  • 특정 중요한 페이지를 본 시간
  • 다운로드한 자산
  • 이벤트 등록
  • 페이지 상호 작용을 표시하는 짝수(집계) 히트 맵
• 구매
• 이메일 행동(열기, 클릭연결, 응답)
• 소셜 미디어 행동
• 광고 상호작용
• 앱 활동

마케팅 자동화 데이터는 MarTech 스택에 따라 다양한 방식으로 액세스, 표시 및 공유할 수 있습니다. 성공의 열쇠는 판매 및 마케팅이 목적과 프로세스에 부합하는지, 도구가 귀하의 요구에 적합하고 적절하게 구성되어 있는지 확인하는 것입니다. 영업 팀이 요점을 유지하는 데 도움이 되는 중요한 데이터를 수동으로 가져와 공유해야 하는 경우 마케팅은 실제로 자동화되지 않습니다.

마케팅 데이터가 영업팀이 관심 분야를 식별하는 데 도움이 되는 방법

마케팅 자동화 데이터는 판매 프로세스에서 집중할 관심 영역을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그것이 특정 산업 분야이든, 제품의 주요 기능이든, 웹사이트 및 콘텐츠와 사용자의 상호 작용에서 수집할 수 있는 기타 세부 사항이든, 마케팅 자동화 데이터를 영업 프로세스에 올바르게 통합하면 관심 영역을 결정하는 것이 상대적으로 쉬워야 합니다. .

마케팅 데이터는 다음을 포함하여 관심 영역을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 산업 분야
• 제품 기능 또는 서비스 유형
• 방법론/전략
• 마케팅 채널(SMS, 소셜 미디어, 웹사이트, 이메일)

일반적인 프레젠테이션이 아니라 데이터를 통해 자동화된 마케팅 워크플로가 적시에 적절한 구매자에게 적절한 메시지를 보내 관계를 강화할 수 있습니다. 또한 영업 사원은 동일한 데이터와 통찰력을 사용하여 구매자와 더 나은 정보와 관련성 높은 대화를 나눌 수 있으며 비즈니스 개발 전문가는 처음부터 대화를 관심 영역에 맞게 조정할 수 있습니다. 특히 콘텐츠와 조사를 샅샅이 뒤진 후 실제 담당자와 첫 대화를 할 때 영업 통화에 집중할 수 있는 좋은 방법입니다. 제대로 하면 잠재 고객은 heebie jeebies를 얻지 않고도 볼 수 있다고 느낄 것입니다.

마케팅 자동화 데이터에서 명백한 특정 관심 영역에 대해 영업 대화를 진행할 때는 미묘하게 접근하는 것이 중요합니다. 예를 들어 "당신이 이 특정 콘텐츠와 상호작용한 것을 알았습니다"라고 말하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 오히려 다음과 같이 시도하십시오. “XYZ 통합, ABC 업계에서 일하는 것 같죠? 채널 X에 대해 알아보기 시작했습니까? ABC를 사용하는 다른 고객은 X에 집중함으로써 리드가 크게 증가하는 것을 알아차렸습니다.”

잠재 고객 준비도 결정

마케팅 자동화 데이터는 잠재 고객이 구매자 여정의 어느 단계에 있는지, 얼마나 빨리 판매가 가능할지 결정할 수 있습니다. 최고의 영업 사원은 리드가 준비되지 않았을 때 너무 세게 밀어붙이는 것보다 추진력을 없애는 더 빠른 방법이 없다고 말할 것입니다. 그리고 두 번째 최악은 리드가 매수할 준비가 되었을 때 충분히 공격적이지 않다는 것입니다.

잠재 고객 준비의 주요 지표를 사용하여 마케팅 자동화 플랫폼에서 리드 스코어링 시스템을 구축하고 리드 스코어를 CRM 내에서(또는 함께) 볼 수 있고 사용할 수 있는지 확인하십시오.

마케팅 데이터에서 볼 수 있는 잠재 고객 준비의 주요 지표:

• 방문 가격 페이지
• 주문형 제품 데모 시청
• 많은 이메일을 열었습니다
• 이메일을 다시 열거나 회신함
• 다운로드된 퍼널 하단 콘텐츠

영업 전문가는 이러한 유형의 데이터를 사용하여 모든 리드에 적절한 리소스와 강도를 할당할 수 있습니다. CRM에서 직접 액세스할 수 있으면 전체 프로세스가 훨씬 더 잘 작동합니다.

세일즈 콜을 위한 최고의 제안 또는 대화 트랙을 찾아보세요

마케팅 자동화 데이터를 사용하여 길을 안내하면 팀이 B2B 영업 대화에 더욱 집중할 수 있습니다. 산업, 관심 분야 및 준비 상태에 대한 정보를 사용하여 통화를 실제로 맞춤화할 수 있습니다. 마케팅 자동화 데이터는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 최고의 제안을 발견하십시오
• 최고의 판매 기술을 결정하십시오
• 어떤 문제점이 여전히 존재할 수 있는지 파악
• 올바른 질문을 하세요

원활한 CRM 및 마케팅 자동화 통합으로 더 많은 거래 성사

결론은 영업 대화에서 마케팅 데이터를 사용하는 올바른 접근 방식을 통해 비즈니스를 더욱 빠르게 성장할 수 있다는 것입니다. 올바른 마케팅 자동화 플랫폼을 보유하고 올바른 CRM과 적절하게 통합하면 마케팅 및 영업 팀이 훨씬 더 많은 것을 달성할 수 있습니다. 간소화된 영업 대화는 더 명확한 전환 경로, 단축된 영업 주기, 더 많은 거래 성사를 가져옵니다.

팀에서 사용하는 CRM이 무엇이든 상관없이 마케팅 자동화와 지속적으로 제공되는 데이터 흐름은 중요한 리소스입니다. 마케팅 자동화 및 CRM 통합에 대한 자세한 내용을 읽고 싶으시다면 최근 Act-On과 Zendesk Sell의 파트너십에 대한 글을 여기에서 확인하세요. 마케팅 데이터가 판매 대화를 실시간으로 향상시킬 수 있는 방법의 완벽한 예이며 다양한 유형의 데이터를 사용하는 방법에 대한 세부 정보를 포함합니다.

CRM 내부의 마케팅 자동화 데이터에 액세스하여 판매 성공 향상

CRM 내부의 마케팅 자동화 데이터에 액세스하는 정확한 방법과 기능은 팀에서 사용하는 시스템과 시스템이 구성 및 연결되는 방식에 따라 다릅니다. 물론 가장 좋은 시나리오는 기본 통합이지만 시스템에 개방형 API가 있는지 여부에 따라 연결할 수 있는 방법이 많이 있습니다.

다음은 Act-On이 4가지 다른 CRM과 어떻게 연결되는지에 대한 몇 가지 예입니다.

Zendesk 판매 + 실행

오늘날 가장 강력한 마케팅 자동화 및 CRM 통합 중 하나는 Act-On과 Zendesk Sell 간의 기본 통합입니다. 이러한 연결을 통해 Act-On Software는 Zendesk 고객이 다양한 행동 데이터, 템플릿 및 자동화된 지원 도구(예: SMS 및 이메일)에 원활하게 액세스할 수 있도록 합니다. 또한 연결을 통해 Zendesk Sell 사용자는 Act-On을 사용하여 리드를 만들고, 자격을 부여하고, 육성할 수 있습니다.

Salesforce + 실행

Salesforce CRM을 사용하는 영업 팀은 Act-On 마케팅 자동화와 Salesforce 간의 연결을 통해 가시성을 확보하고 가장 인기 있는 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 영업 사원은 마케팅 자동화 데이터를 사용하여 적절한 시기에 적절한 리드에 집중할 수 있으며, 퍼널 보고서로 고객 평생 가치를 극대화하면서 대화를 안내할 수 있습니다.

마이크로소프트 다이나믹스 + 액트온

Microsoft Dynamics와 Act-On의 통합은 고객 프로필, 여정 및 행동에 대한 완전한 투명성을 제공합니다. 영업 사원은 이 연결을 사용하여 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 여러 채널에서 캠페인을 생성, 관리 및 추적하기 위한 중앙 명령 센터를 만듭니다.

SugarCRM + 액트온

부서 간 성과를 추적하고 공유하기 위해 SugarCRM과 Act-On 통합을 사용하는 마케팅 및 영업 팀은 이러한 유형의 통합 데이터가 분석, 피벗 및 성장할 수 있는 플랫폼을 제공한다고 말했습니다.

마케팅 자동화 데이터로 영업 통화 성공 증대

영업 및 마케팅 팀을 위한 MarTech 스택이 무엇이든 관계없이 이들을 연결하는 것이 중요합니다. 그 연결이 깊은 양방향 실시간 동기화가 될 수 있다면 그게 최선입니다. 잠재 고객의 관심과 행동에 대한 모든 데이터는 대화를 고유하게 맞춤화할 수 있으므로 영업 대화에 도움이 됩니다. 영업 프로세스에서 마케팅 자동화 데이터를 사용하는 것은 비즈니스 성장을 위한 필수 단계 중 하나입니다.