Integre dados de automação de marketing ao seu CRM para impulsionar o sucesso de vendas

Todos os dias, as necessidades de privacidade do consumidor médio estão se tornando cada vez mais aparentes. E, a cada dia, as maiores empresas do mundo estão demonstrando mais preocupação em responder a essas necessidades. Ao mesmo tempo, os dados continuam sendo um dos aspectos mais cruciais de um programa de marketing e vendas bem-sucedido para qualquer empresa. A boa notícia é que ainda é possível coletar dados primários de forma responsável à medida que seus leads e clientes interagem com seu conteúdo de marketing digital. Os dados resultantes são extremamente importantes para o sucesso das vendas. Usados ​​corretamente, esses dados de automação de marketing aprimoram a conversa de vendas sempre, porque oferecem a oportunidade de vendas personalizadas e direcionadas.

O uso de dados de automação de marketing em conjunto com um CRM limpo e eficiente ajudará sua empresa a atender melhor às necessidades de seus clientes potenciais e clientes e agilizar o processo de vendas. Vamos entrar em detalhes sobre automação de marketing e integração de CRM como uma parte fundamental do seu crescimento de marketing e vendas.

O que são dados de automação de marketing?

A automação de marketing, como você sabe, é um conjunto de ações de marketing que são interconectadas, automatizadas e rastreadas. Componentes comuns de programas de marketing automatizados incluem:

• Páginas de destino
• Formulários (conectados à plataforma de automação e CRM)
• E-mails e mensagens SMS
• Postagens nas redes sociais
• Anúncio
• Conteúdo fechado

Ao observar e rastrear as interações com esses e outros elementos de marketing, construímos uma melhor compreensão das pessoas para quem estamos tentando vender. Em um ambiente B2B, podemos ter uma visão mais clara das intenções do comprador, e até mesmo agregar detalhes ao nível da empresa, quando várias pessoas estão envolvidas na busca de um produto ou serviço para o mesmo negócio. Os tipos de informações que são importantes para rastrear na automação de marketing incluem:

• Comportamentos no site
  • Conteúdo com o qual o usuário interagiu
  • Formulários que eles preencheram
  • Por quanto tempo eles visualizaram determinadas páginas importantes
  • Recursos baixados
  • Inscrições de eventos
  • Mesmo mapas de calor (agregados) para mostrar a interação da página
• Compras
• Comportamentos de e-mail (aberturas, cliques, respostas)
• Comportamentos de mídia social
• Interações de anúncios
• Atividade do aplicativo

Os dados de automação de marketing podem ser acessados, exibidos e compartilhados de diferentes maneiras, dependendo da sua pilha de MarTech. A chave para o sucesso é garantir que vendas e marketing estejam alinhados em propósito e processo, que suas ferramentas sejam adequadas às suas necessidades e que estejam configuradas corretamente. Seu marketing não é realmente automatizado se você precisar extrair e compartilhar manualmente dados cruciais que ajudam sua equipe de vendas a permanecer no ponto.

Como os dados de marketing ajudam as vendas a identificar a área de interesse

Os dados de automação de marketing podem ajudá-lo a determinar áreas de interesse para focar no processo de vendas. Seja uma indústria em particular, os principais recursos do seu produto ou outros detalhes que você pode coletar da interação do usuário com seu site e conteúdo, determinar uma área de interesse deve ser relativamente fácil com a integração correta dos dados de automação de marketing no processo de vendas .

Os dados de marketing podem ajudá-lo a determinar áreas de interesse, incluindo:

• Indústrias verticais
• Características do produto ou tipo de serviço
• Metodologias / estratégias
• Canais de marketing (SMS, redes sociais, site, e-mail)

Em vez de um argumento genérico, os dados permitem que seus fluxos de trabalho de marketing automatizados enviem a mensagem certa ao comprador certo no momento certo para nutrir o relacionamento. Além disso, os vendedores podem usar os mesmos dados e insights para ter conversas mais bem informadas e relevantes com os compradores, e os profissionais de desenvolvimento de negócios podem adaptar a conversa à área de interesse desde o início. É uma ótima maneira de focar uma ligação de vendas, especialmente quando é uma primeira conversa com um representante ao vivo depois de vasculhar o conteúdo e a pesquisa. Feito corretamente, o cliente em potencial se sentirá visto sem ficar com medo.

É importante ser sutil ao direcionar uma conversa de vendas para uma área específica de interesse aparente nos dados de automação de marketing. Não é uma boa ideia dizer “Vejo que você interagiu com este conteúdo específico”, por exemplo. Em vez disso, tente: “XYZ incorporado, parece que você está trabalhando na indústria ABC, certo? Você já começou a procurar no canal X? Nossos outros clientes que fazem o ABC notaram um grande aumento nos leads, concentrando-se em X.”

Determinar a Prontidão do Prospecto

Os dados de automação de marketing podem determinar em qual fase da jornada do comprador o prospect está e com que rapidez uma venda pode ser possível. Os melhores vendedores lhe dirão que não há maneira mais rápida de matar o impulso do que forçar demais quando o lead não está pronto. E o segundo pior provavelmente não é ser agressivo o suficiente quando o lead está pronto para comprar.

Use os principais indicadores de prontidão do prospect para criar um sistema de pontuação de leads em sua plataforma de automação de marketing e certifique-se de que a pontuação de leads possa ser vista e usada dentro (ou em conjunto com) seu CRM.

Principais indicadores de prontidão do cliente potencial que você pode ver nos dados de marketing:

• Página de preços visitada
• Assisti a uma demonstração de produto sob demanda
• Abriu muitos e-mails
• Reaberto ou respondido a e-mails
• Conteúdo do fundo do funil baixado

Os profissionais de vendas podem usar esse tipo de dados para atribuir os recursos e a intensidade certos a cada lead. Quando é acessível diretamente do seu CRM, todo o processo funciona ainda melhor.

Descubra a melhor oferta ou faixa de conversa para a chamada de vendas

Usando dados de automação de marketing para orientar o caminho, sua equipe pode ser ainda mais focada na conversa de vendas B2B. Você pode usar informações sobre o setor, área de interesse e disponibilidade para realmente personalizar a chamada. Os dados de automação de marketing podem ajudá-lo a:

• Descubra a melhor oferta
• Determine sua melhor técnica de vendas
• Descubra quais pontos problemáticos ainda podem existir
• Faça as perguntas certas

Feche mais negócios com integração perfeita de CRM e automação de marketing

O resultado final é que sua empresa poderá crescer ainda mais rapidamente com a abordagem certa para usar dados de marketing na conversa de vendas. Ter a plataforma de automação de marketing certa, devidamente integrada ao CRM certo, permite que suas equipes de marketing e vendas realizem muito mais. Conversas de vendas simplificadas levam a um caminho de conversão mais claro, ciclos de vendas mais curtos e mais negócios fechados.

Não importa qual CRM sua equipe usa, a automação de marketing e o fluxo contínuo de dados que ela fornece é um recurso crucial. Se você quiser ler mais detalhadamente sobre automação de marketing e integração de CRM, escrevemos recentemente sobre a parceria da Act-On com o Zendesk Sell aqui. É um exemplo perfeito de como os dados de marketing podem aprimorar a conversa de vendas em tempo real e inclui detalhes sobre como usar diferentes tipos de dados.

Acesse dados de automação de marketing dentro do seu CRM para aumentar o sucesso de vendas

Os métodos e recursos exatos de acesso aos dados de automação de marketing dentro do seu CRM dependerão de quais sistemas sua equipe usa e como eles estão configurados e conectados. O melhor cenário, é claro, é uma integração nativa, mas há muitas maneiras de se conectar, dependendo se seus sistemas têm uma API aberta ou não.

Aqui estão alguns exemplos de como o Act-On se conecta a quatro CRMs diferentes:

Venda do Zendesk + Act-On

Uma das mais poderosas soluções de automação de marketing e integração de CRM atualmente é a integração nativa entre Act-On e Zendesk Sell. Com essa conexão, o Act-On Software permite que os clientes do Zendesk acessem perfeitamente uma variedade de dados comportamentais, modelos e ferramentas automatizadas de divulgação (como SMS e e-mail). Além disso, a conexão permite que os usuários do Zendesk Sell usem o Act-On para criar, qualificar e nutrir leads.

Salesforce + Act-On

As equipes de vendas que usam o Salesforce CRM podem ganhar visibilidade e identificar os clientes em potencial mais interessantes com a conexão entre a automação de marketing Act-On e o Salesforce. Isso permite que o pessoal de vendas se concentre nos leads certos no momento certo, usando dados de automação de marketing para preencher a imagem e orientar a conversa enquanto maximiza o valor da vida útil do cliente com relatórios de funil.

Microsoft Dynamics + Act-On

A integração entre o Microsoft Dynamics e o Act-On cria a oportunidade de total transparência no perfil, jornada e comportamentos do cliente. O pessoal de vendas usa essa conexão para criar um centro de comando central para criar, gerenciar e rastrear campanhas em vários canais ao longo do ciclo de vida do cliente.

SugarCRM + Act-On

As equipes de marketing e vendas que usam a integração SugarCRM e Act-On para acompanhar e compartilhar o desempenho entre os departamentos nos disseram que esse tipo de dados integrados fornece a plataforma a partir da qual podem analisar, dinamizar e crescer.

Aumente o sucesso da chamada de vendas com dados de automação de marketing

Não importa qual pilha de MarTech esteja em vigor para suas equipes de vendas e marketing, é importante conectá-las. Se essa conexão puder ser uma sincronização profunda, bidirecional e em tempo real, é melhor. Quaisquer dados sobre os interesses e o comportamento de seu cliente em potencial serão úteis para a conversa de vendas, porque permitem que a conversa seja personalizada de maneira exclusiva. O uso de dados de automação de marketing no processo de vendas é um passo essencial para o crescimento dos negócios.