Integre los datos de automatización de marketing con su CRM para impulsar el éxito de ventas

Cada día, las necesidades de privacidad del consumidor promedio se vuelven más y más evidentes. Y, cada día, las empresas más grandes del mundo muestran una mayor preocupación por responder a estas necesidades. Al mismo tiempo, los datos siguen siendo uno de los aspectos más cruciales de un programa exitoso de marketing y ventas para cualquier negocio. La buena noticia es que todavía es posible recopilar de manera responsable datos propios a medida que sus clientes potenciales y clientes interactúan con su contenido de marketing digital. Los datos resultantes son de vital importancia para el éxito de las ventas. Utilizados correctamente, estos datos de automatización de marketing mejoran la conversación de ventas en todo momento, ya que brindan la oportunidad de realizar ventas personalizadas y dirigidas.

El uso de datos de automatización de marketing junto con un CRM limpio y eficiente ayudará a su empresa a satisfacer mejor las necesidades de sus clientes potenciales y clientes, y optimizará el proceso de ventas. Entremos en detalles sobre la automatización de marketing y la integración de CRM como una parte clave de su crecimiento de marketing y ventas.

¿Qué son los datos de automatización de marketing?

La automatización de marketing, como sabes, es un conjunto de acciones de marketing que están interconectadas, automatizadas y rastreadas. Los componentes comunes de los programas de marketing automatizado incluyen:

• Páginas de destino
• Formularios (conectados a la plataforma de automatización y CRM)
• Correos electrónicos y mensajes SMS
• Publicaciones en redes sociales
• Publicidad
• contenido cerrado

Al observar y rastrear las interacciones con estos y otros elementos de marketing, construimos una mejor comprensión de las personas a las que intentamos vender. En un entorno B2B, podemos tener una visión más clara de las intenciones del comprador, e incluso agregar detalles a nivel de empresa, cuando varias personas están involucradas en la búsqueda de un producto o servicio para un mismo negocio. Los tipos de información que es importante rastrear en la automatización de marketing incluyen:

• Comportamientos en el sitio web
  • Contenido con el que interactuó el usuario
  • Formularios que llenaron
  • Cuánto tiempo vieron ciertas páginas importantes
  • Activos descargados
  • Registros de eventos
  • Incluso mapas de calor (agregados) para mostrar la interacción de la página
• compras
• Comportamientos de correo electrónico (aperturas, clics, respuestas)
• Comportamientos en las redes sociales
• Interacciones de anuncios
• actividad de la aplicación

Se puede acceder a los datos de automatización de marketing, mostrarlos y compartirlos de diferentes maneras, según su pila de MarTech. La clave del éxito es asegurarse de que las ventas y el marketing estén alineados en propósito y proceso, que sus herramientas sean las adecuadas para sus necesidades y que estén configuradas correctamente. Su comercialización no está realmente automatizada si debe extraer y compartir manualmente datos cruciales que ayuden a su equipo de ventas a mantenerse al día.

Cómo los datos de marketing ayudan a las ventas a identificar el área de interés

Los datos de automatización de marketing pueden ayudarlo a determinar áreas de interés en las que concentrarse en el proceso de ventas. Ya sea que se trate de una industria vertical en particular, características clave de su producto u otros detalles que pueda recopilar de la interacción del usuario con su sitio web y contenido, determinar un área de interés debería ser relativamente fácil con la integración correcta de los datos de automatización de marketing en el proceso de ventas. .

Los datos de marketing pueden ayudarlo a determinar áreas de interés, que incluyen:

• Verticales de la industria
• Características del producto o tipo de servicio
• Metodologías / estrategias
• Canales de marketing (SMS, redes sociales, sitio web, correo electrónico)

En lugar de una presentación genérica, los datos permiten que sus flujos de trabajo de marketing automatizados envíen el mensaje correcto al comprador correcto en el momento correcto para nutrir la relación. Además, los vendedores pueden usar los mismos datos y conocimientos para tener conversaciones mejor informadas y más relevantes con los compradores, y los profesionales de desarrollo comercial pueden adaptar la conversación al área de interés desde el principio. Es una excelente manera de enfocar una llamada de ventas, especialmente cuando se trata de una primera conversación con un representante en vivo después de haber revisado el contenido y la investigación. Si se hace bien, el prospecto se sentirá visto sin ponerse nervioso.

Es importante ser sutil al orientar una conversación de ventas hacia un área de interés específica evidente en los datos de automatización de marketing. No es una buena idea decir "Veo que has interactuado con este contenido en particular", por ejemplo. Más bien, intente: “XYZ incorporado, parece que está trabajando en la industria ABC, ¿verdad? ¿Ha comenzado a buscar en el canal X? Nuestros otros clientes que hacen ABC han notado un gran aumento en los clientes potenciales al centrarse en X".

Determinar la preparación del prospecto

Los datos de automatización de marketing pueden determinar en qué fase del viaje del comprador se encuentra el prospecto y qué tan rápido podría ser posible una venta. Los mejores vendedores le dirán que no hay forma más rápida de matar el impulso que presionar demasiado cuando el cliente potencial no está listo. Y lo segundo peor probablemente sea no ser lo suficientemente agresivo cuando el cliente potencial está listo para comprar.

Utilice indicadores clave de preparación de clientes potenciales para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales en su plataforma de automatización de marketing y asegúrese de que la puntuación de clientes potenciales se pueda ver y utilizar dentro (o junto con) su CRM.

Indicadores clave de preparación de prospectos que puede ver en los datos de marketing:

• Página de precios visitada
• Vi una demostración de producto a pedido
• Abrió muchos correos electrónicos
• Reabierto o respondido a correos electrónicos
• Contenido de la parte inferior del embudo descargado

Los profesionales de ventas pueden usar este tipo de datos para asignar los recursos y la intensidad correctos a cada cliente potencial. Cuando es accesible directamente desde su CRM, todo el proceso funciona aún mejor.

Descubra la mejor oferta o pista de conversación para la llamada de ventas

Usando datos de automatización de marketing para guiar el camino, su equipo puede estar aún más enfocado en la conversación de ventas B2B. Puede usar información sobre la industria, el área de interés y la preparación para adaptar realmente la llamada. Los datos de automatización de marketing pueden ayudarlo a:

• Descubre la mejor oferta
• Determina tu mejor técnica de venta
• Averigüe qué puntos débiles aún podrían existir
• Haz las preguntas correctas

Cierre más negocios con la perfecta integración de CRM y automatización de marketing

La conclusión es que su negocio podrá crecer aún más rápido con el enfoque correcto para usar datos de marketing en la conversación de ventas. Contar con la plataforma de automatización de marketing adecuada, debidamente integrada con el CRM adecuado, permite que sus equipos de marketing y ventas logren mucho más. Las conversaciones de ventas optimizadas conducen a una ruta de conversión más clara, ciclos de ventas más cortos y más negocios cerrados.

No importa qué CRM use su equipo, la automatización de marketing y el flujo continuo de datos que proporciona es un recurso crucial. Si desea obtener más información sobre la automatización de marketing y la integración de CRM, recientemente escribimos sobre la asociación de Act-On con Zendesk Sell aquí. Es un ejemplo perfecto de cómo los datos de marketing pueden mejorar la conversación de ventas en tiempo real e incluye detalles sobre cómo usar diferentes tipos de datos.

Acceda a los datos de automatización de marketing dentro de su CRM para mejorar el éxito de las ventas

Los métodos y capacidades exactos para acceder a los datos de automatización de marketing dentro de su CRM dependerán de los sistemas que utilice su equipo y de cómo estén configurados y conectados. El mejor escenario, por supuesto, es una integración nativa, pero hay muchas formas de conectarse, dependiendo de si sus sistemas tienen una API abierta o no.

Estos son algunos ejemplos de cómo Act-On se conecta con cuatro CRM diferentes:

Venta de Zendesk + Act-On

Una de las integraciones de CRM y automatización de marketing más poderosas que existen hoy en día es la integración nativa entre Act-On y Zendesk Sell. Con esta conexión, Act-On Software permite a los clientes de Zendesk acceder sin problemas a una variedad de datos de comportamiento, plantillas y herramientas de alcance automatizado (como SMS y correo electrónico). Además, la conexión permite a los usuarios de Zendesk Sell usar Act-On para crear, calificar y nutrir clientes potenciales.

Salesforce + Act-On

Los equipos de ventas que utilizan Salesforce CRM pueden ganar visibilidad e identificar a los mejores prospectos con la conexión entre la automatización de marketing de Act-On y Salesforce. Esto permite que el personal de ventas se centre en los clientes potenciales correctos en el momento adecuado, utilizando datos de automatización de marketing para completar la imagen y guiar la conversación mientras maximiza el valor de por vida del cliente con informes de embudo.

Microsoft Dynamics + Act-On

La integración entre Microsoft Dynamics y Act-On crea la oportunidad de una transparencia total en el perfil, el viaje y los comportamientos del cliente. El personal de ventas usa esta conexión para crear un centro de comando central para crear, administrar y rastrear campañas a través de múltiples canales a lo largo del ciclo de vida del cliente.

SugarCRM + Act-On

Los equipos de marketing y ventas que utilizan la integración de SugarCRM y Act-On para rastrear y compartir el rendimiento entre departamentos nos han dicho que este tipo de datos integrados proporciona la plataforma desde la cual pueden analizar, pivotar y crecer.

Impulse el éxito de las llamadas de ventas con datos de automatización de marketing

No importa qué pila de MarTech esté implementada para sus equipos de ventas y marketing, es importante conectarlos. Si esa conexión puede ser una sincronización profunda, bidireccional y en tiempo real, eso es lo mejor. Cualquier dato sobre los intereses y el comportamiento de su cliente potencial será útil para la conversación de ventas, ya que permite que la conversación se adapte de manera única. El uso de datos de automatización de marketing en el proceso de ventas es un paso esencial hacia el crecimiento del negocio.