發展和向上銷售現有客戶：一個 3 部分過程

讓我們面對現實吧：並非所有客戶都是平等創造的。 今天，許多工業服務和分銷公司正在尋求優化他們的客戶群，並採取更具戰略性的方法來追加銷售他們的現有機會。 一般來說，他們想要更好的客戶——在形狀、大小和專業上——適合他們最擅長的事情。

在全腦營銷博客上一篇名為“專注於保留：不取悅客戶的成本”的文章中，我們討論了對客戶關係的健康狀況進行分類、為每個客戶關係分配健康指數並管理該指數的重要性有效地。 為什麼？ 留住客戶對於培養積極的推薦至關重要，而且對於大多數公司而言，留住客戶的成本遠低於增加新業務的成本。

在今天的文章中，我們將探討如何細分和識別您的最佳客戶關係，以部署營銷和銷售以在客戶之間培育和達成更有利可圖的交易。 這是一個 3 步過程，您將 (1) 確定強大的追加銷售目標，(2) 探索擴展或追加銷售交易，以及 (3) 執行完全一致的營銷和銷售計劃以關閉這些機會。

1. 按質量細分客戶

在現有客戶中尋求業務發展時，了解哪些現有客戶適合您的理想目標以及哪些客戶不值得花費時間或與他們開展業務所需的挫折，這一點至關重要。

一般來說，業務發展專家將經常性客戶分為三大類——我們稱他們為“賺錢者”、“貢獻者”和“填充者”。

賺錢的人

這些客戶擁有最大的預算，利用許多商業服務，盈利，並且可能比其他客戶需要更多的客戶關注。 雖然他們需要大量的關注、思考和資源，但他們欣賞您可以提供的廣泛服務，並願意為此補償您。

貢獻者

貢獻者的預算適中，使用一組特定的產品/服務，他們通常可以被描述為有利可圖、可預測和一致的。 雖然不是您的頂級消費者，但他們在您的客戶健康指數上得分很高，並且對您的業務非常有價值。

填料

具有可重複需求且相對自助的平均到低預算。 這些客戶填補了大客戶之間的空白，為您的業務奠定了良好的基礎。 通常，填充客戶不會帶來經常性收入，相反，您為他們所做的工作可能會被描述為重複的項目工作。

2. 了解針對追加銷售機會的目標客戶

確定類別後，嘗試將您的服務與每個類別對齊，並確定哪種客戶類型最有利可圖。 以下是分銷公司如何限定其現有客戶群的一個示例：

請注意，您的分析應該評估您提供的服務以及每個組的盈利能力。 您想客觀地了解在您提供的服務模型的背景下哪種客戶類型最有利可圖。

在上面的供應鏈示例中，20% 的客戶是賺錢者，40% 是貢獻者，40% 是填充者。

您應該如何解釋您的客戶分析？

以業務發展的心態，您的目標應該是提供最有可能改善客戶健康和幸福感的服務，從而帶來推薦和追加銷售機會。 該圖展示了一個場景，其中貢獻者和賺錢者是核心收入創造者，而公司應該專注於將 Filler 客戶升級到更好的類別或用新業務取而代之。

如您所見，Contributors 實際上是最賺錢的群體，即使在個人賬戶層面，經理們可能會更加重視 Money Makers 列——因為他們需要更多的關注和及時性，並且預算更大。 （因此，將此類客戶描述為“Money Makers”更像是用詞不當。）

通過對客戶群的分析，您可以快速確定將填充物追加銷售到貢獻者類別的方法，同時限制賺錢者的數量，從而最大限度地提高利潤。

專注於在您可以提供幫助的地方進行追加銷售

客戶經理經常迴避主動追加銷售，因為他們不想嚇跑客戶。 但是，如果您查看上圖中 Fillers 和 Contributors 之間的差異，您會發現服務差異很大； Fillers 大多是自助服務，而 Contributors 可以算作真正的關係。 這意味著通過成為貢獻者，填充者將獲得更多的幫助、指導和諮詢。

在當今世界，最好的銷售策略側重於盡可能提供幫助和諮詢。 如果您在追加銷售中的內在目標是提供更多建議和更好的指導，您會發現兩件事：(1) 銷售過程本身更易於管理，(2) 用於培養客戶的內容營銷對更大包裝的興趣似乎更自然和真實 -請參閱下一節。

3. 部署入站營銷以支持追加銷售機會

從上面的分析可以看出，專業服務和分銷公司依靠他們的銷售和客戶服務團隊來共同創造追加銷售機會。 兩個部門的重點必須是保持對客戶的幫助，並尋找可以增加價值的真正機會。

但是，內部對齊不應止步於此。 入站營銷在培養成熟和忠誠的客戶群方面發揮著巨大作用。 每一個追加銷售機會——無論是其重新包裝的產品、新服務還是更大的保留規模——都可以而且應該以對客戶有吸引力的方式進行徹底解釋。 查看我們整理的關於向客戶營銷的這些文章，了解更詳細的戰術計劃：

• 製造商通過入站營銷增強客戶群的 5 種方法
• 有效地將客戶的聲音 (VoC) 與入站營銷配對
• 如何說服您的客戶留下有力的推薦信
• 使用入站營銷提高 B2B 客戶忠誠度

如果您沒有通過電子郵件營銷和社交媒體積極培養現有客戶，那麼您將錯過一個讓他們積極參與的大好機會。

作為整體入站營銷計劃的一部分，您應該培養和改善客戶群的多個組成部分，這意味著讓您組織中的每個人都在同一頁面上，從客戶管理到營銷再到銷售。 通過此視頻博客了解有關我們如何幫助建​​立更好的內部關係的更多信息，了解服務水平協議和營銷與銷售的一致性。