发展和向上销售现有客户：一个 3 部分过程

让我们面对现实吧：并非所有客户都是平等创造的。 今天，许多工业服务和分销公司正在寻求优化他们的客户群，并采取更具战略性的方法来追加销售他们的现有机会。 一般来说，他们想要更好的客户——在形状、大小和专业上——适合他们最擅长的事情。

在全脑营销博客上一篇名为“专注于保留：不取悦客户的成本”的文章中，我们讨论了对客户关系的健康状况进行分类、为每个客户关系分配健康指数并管理该指数的重要性有效地。 为什么？ 留住客户对于培养积极的推荐至关重要，而且对于大多数公司而言，留住客户的成本远低于增加新业务的成本。

在今天的文章中，我们将探讨如何细分和识别您的最佳客户关系，以部署营销和销售以在客户之间培育和达成更有利可图的交易。 这是一个 3 步过程，您将 (1) 确定强大的追加销售目标，(2) 探索扩展或追加销售交易，以及 (3) 执行完全一致的营销和销售计划以关闭这些机会。

1. 按质量细分客户

在现有客户中寻求业务发展时，了解哪些现有客户适合您的理想目标以及哪些客户不值得花费时间或与他们开展业务所需的挫折，这一点至关重要。

一般来说，业务发展专家将经常性客户分为三大类——我们称他们为“赚钱者”、“贡献者”和“填充者”。

赚钱的人

这些客户拥有最大的预算，利用许多商业服务，盈利，并且可能比其他客户需要更多的客户关注。 虽然他们需要大量的关注、思考和资源，但他们欣赏您可以提供的广泛服务，并愿意为此补偿您。

贡献者

贡献者的预算适中，使用一组特定的产品/服务，他们通常可以被描述为有利可图、可预测和一致的。 虽然不是您的顶级消费者，但他们在您的客户健康指数上得分很高，并且对您的业务非常有价值。

填料

具有可重复需求且相对自助的平均到低预算。 这些客户填补了大客户之间的空白，为您的业务奠定了良好的基础。 通常，填充客户不会带来经常性收入，相反，您为他们所做的工作可能会被描述为重复的项目工作。

2. 了解针对追加销售机会的目标客户

确定类别后，尝试将您的服务与每个类别对齐，并确定哪种客户类型最有利可图。 以下是分销公司如何限定其现有客户群的一个示例：

请注意，您的分析应该评估您提供的服务以及每个组的盈利能力。 您想客观地了解在您提供的服务模型的背景下哪种客户类型最有利可图。

在上面的供应链示例中，20% 的客户是赚钱者，40% 是贡献者，40% 是填充者。

您应该如何解释您的客户分析？

以业务发展的心态，您的目标应该是提供最有可能改善客户健康和幸福感的服务，从而带来推荐和追加销售机会。 该图展示了一个场景，其中贡献者和赚钱者是核心收入创造者，而公司应该专注于将 Filler 客户升级到更好的类别或用新业务取而代之。

如您所见，Contributors 实际上是最赚钱的群体，即使在个人账户层面，经理们可能会更加重视 Money Makers 列——因为他们需要更多的关注和及时性，并且预算更大。 （因此，将此类客户描述为“Money Makers”更像是用词不当。）

通过对客户群的分析，您可以快速确定将填充物追加销售到贡献者类别的方法，同时限制赚钱者的数量，从而最大限度地提高利润。

专注于在您可以提供帮助的地方进行追加销售

客户经理经常回避主动追加销售，因为他们不想吓跑客户。 但是，如果您查看上图中 Fillers 和 Contributors 之间的差异，您会发现服务差异很大； Fillers 大多是自助服务，而 Contributors 可以算作真正的关系。 这意味着通过成为贡献者，填充者将获得更多的帮助、指导和咨询。

在当今世界，最好的销售策略侧重于尽可能提供帮助和咨询。 如果您在追加销售中的内在目标是提供更多建议和更好的指导，您会发现两件事：(1) 销售过程本身更易于管理，(2) 用于培养客户的内容营销对更大包装的兴趣似乎更自然和真实 -请参阅下一节。

3. 部署入站营销以支持追加销售机会

从上面的分析可以看出，专业服务和分销公司依靠他们的销售和客户服务团队来共同创造追加销售机会。 两个部门的重点必须是保持对客户的帮助，并寻找可以增加价值的真正机会。

但是，内部对齐不应止步于此。 入站营销在培养成熟和忠诚的客户群方面发挥着巨大作用。 每一个追加销售机会——无论是其重新包装的产品、新服务还是更大的保留规模——都可以而且应该以对客户有吸引力的方式进行彻底解释。 查看我们整理的关于向客户营销的这些文章，了解更详细的战术计划：

• 制造商通过入站营销增强客户群的 5 种方法
• 有效地将客户的声音 (VoC) 与入站营销配对
• 如何说服您的客户留下有力的推荐信
• 使用入站营销提高 B2B 客户忠诚度

如果您没有通过电子邮件营销和社交媒体积极培养现有客户，那么您将错过一个让他们积极参与的大好机会。

作为整体入站营销计划的一部分，您应该培养和改善客户群的多个组成部分，这意味着让您组织中的每个人都在同一页面上，从客户管理到营销再到销售。 通过此视频博客了解有关我们如何帮助建立更好的内部关系的更多信息，了解服务水平协议和营销与销售的一致性。